Как продать что угодно кому угодно - Джо Джирард

Прочитав мои эмоциональные откровения, вы, вероятно, спросите: а какое отношение все это имеет к продажам? Как ни странно – прямое. Ведь основы взрослой жизни любого человека закладываются в детстве. А если в тебя с младых ногтей буквально вколачивают, что ты – полный ноль и ни к чему не приспособлен, о каком успехе можно говорить? Руки бы на себя не наложить. Моя реакция на поведение отца была противоречивой. С одной стороны, в какой-то момент я дошел до того, что стал доказывать себе и окружающим его правоту, с другой – временами во мне закипал гнев и с невероятной силой хотелось продемонстрировать ему, как он ошибался и насколько я хорош! Вот так, раздираемый злыми и добрыми силами, я прожил больше 30 лет и… стал торговцем.

Можно сказать, что меня спасла тяга к анализу. Что же я понял? В принципе, мой отец никогда серьезно не работал. Расцвет его физических сил пришелся на годы Великой депрессии, безработица преследовала, как тень. Тогда большинство жило просто плохо или еще хуже. Иногда удавалось поучаствовать в правительственных программах, но платили жалкие гроши. В итоге семья жила на государственное пособие (так называемая помощь неимущим). Единственным светлым воспоминаем является Рождество. На праздник благотворительная организация «Добрые друзья» собирала у более состоятельных горожан старые, ненужные игрушки и рассылала их по бедным кварталам вроде нашего. Для меня это было целое событие. И настоящее чудо происходило, если удавалось получить специальный купон: в центре Детройта его меняли на пару новых ботинок!

Моя трудовая деятельность началась в 8 лет. Недалеко от нашего дома располагалось несколько фабрик: по производству мебели и газовых плит, а также завод U. S. Rubber, где делали шины. После продолжительной смены большинство работяг оседало в многочисленных барах, выстроившихся неподалеку, вдоль авеню Джефферсона. Они и стали моими первым «Клондайком». Я раздобыл щетки и обувные кремы, смастерил для них специальную коробку и стал натирать до блеска обувь трудового люда. Как ошибается тот, кто считает это занятие легким и увлекательным! Попробуйте, не разгибаясь, посидеть полдня на корточках – и вы поймете, о чем речь.

Я начинал обход сразу после школы и посещал все бары, иногда не по одному кругу. А это, между прочим, добрая миля. Мои услуги стоили никель. Порой вместо него доставался пинок. Но случались и чаевые (пенни или два). Иногда не было клиентов. Чтобы привлечь к себе внимание, я освоил несколько трюков: подбрасывал щетки, менял руки и т. п. Скоро меня заметили и даже стали узнавать. В 1930-е годы, когда огромный леденец стоил один пенни, а кварта молока – никель, мой приработок был отнюдь не лишним.

Впрочем, мой трудовой дебют был ценен не только деньгами. Каждый день я наблюдал за парнями, которые спускали в барах свои гроши. Выпивая, они становились общительнее, но и злее тоже. С чем только не приходилось сталкиваться! В конце концов, это были здоровые молодые мужики, прозябавшие в нищете и снедаемые страхом в любую минуту остаться без работы (желающих работать тогда было порядком больше, чем свободных мест на фабриках и заводах). Мои потенциальные клиенты приходили в заведения расслабиться, излить душу таким же, как они, неудачникам, чтобы потом ползти домой к голодным женам и детям. Одним словом, мрачные это были места и довольно опасные. Но я чувствовал свою ответственность перед родными. К тому же отец считал мою выручку лучше меня. И если, не дай бог, я приносил домой меньше положенного, поднимался ор и на вооружение брался старый друг – ремень. Когда дела действительно шли неважно, я просто боялся возвращаться и носился со своими щетками, как угорелый, до темноты.

Да, скверное было детство! Но у меня никогда не возникало желания забыть его. Более того, всю жизнь я храню фотографию, где мне 9 лет, я стою на коленях и чищу обувь. Этот снимок висит в кабинете как напоминание о том, каким я был и чего в итоге смог добиться. Грязное занятие – чистка обуви, что и говорить, но я горжусь им.

Мои первые продажи

Первые навыки торговли я приобрел тогда же. Начал с виртуозных сальто щеток и игры рук. Причем не от хорошей жизни – хотел привлечь к себе внимание. Затем сдобрил физические упражнения шутками да прибаутками, чтобы ни один уставший рабочий человек не ушел от меня в нечищеных ботинках.

Однако настоящий опыт продаж я приобрел позже, когда занялся доставкой газет. Ежедневно в шесть утра у старого гаража для меня сбрасывали пачки местной «Фри пресс» («Свободная пресса»). Я уже был тут как тут, наполнял свой мешок и бежал разносить газеты по соседним домам. Потом шел в школу, а вечером вновь принимался за щетки. Такой вот детский рабочий день.

Следующим шагом на пути торговли стало мое участие в подписной кампании. За каждого нового клиента, оплатившего месячную подписку, давали премию. И какую! Целый ящик пепси-колы. А это, между прочим, 24 бутылки по 12 унций [1 - 12 американских унций составляют около 0, 33 л. – Примеч. ред. ]. Представляете, что для пацана моего возраста значил этот популярный шипучий напиток? Рай, по моим скромным прикидкам, находился где-то рядом. Со всем вдохновением и неуемной энергией, на которые только был способен, я бросался в море потенциальных подписчиков. Посещал каждый дом, каждую квартиру, комнатушку и даже закоулок. Доходило до того, что пальцы меня не слушались – так часто и сильно я нажимал на дверные звонки.

Если улыбалась удача и сразу не выгоняли, моему «пению» не было удержу. Я рассказывал, как хороша газета и как она необходима именно здесь и сейчас; уговаривал подписаться хотя бы на недельку; самозабвенно рассказывал, как рано я буду ее доставлять к самому порогу (это, кстати, было чистой правдой). Если не хотели слушать, я не сдавался, боролся до последнего слова и сантиметра у входной двери. А потом принимался за новые ступени и звонки.

Отказаться от такого чудесного шоу я не мог. Тем более что постепенно, с опытом, стала складываться картинка происходящего. Например, я понял, что чем большее количество людей удается обойти, тем выше результат, а значит, ближе заветный ящик «пепси-колы». Упорство и пыл принесли свои плоды: довольно быстро старый гараж до отказа наполнился тарой с шипучкой, которую я продавал соседям по сходной цене. Это позволило приносить домой больше денег и повысить свой статус хотя бы в собственных глазах. Впрочем, для отца я по-прежнему оставался никем и даже ничем.