Правильная клиника, или 13 шагов к успеху - Андрей Шляхов

«Ого-го какие бонусы» уже третий месяц были у Дмитрия больной темой. В его представлении заработная плата руководителей не могла быть меньше заработной платы подчиненных. Он часто повторял, что Советский Союз развалился только потому, что советские инженеры получали вдвое-втрое меньше советских рабочих. И вдруг в «черной» ведомости, отражавшей реальные доходы сотрудников «Правильной клиники», напротив фамилии натуропата Любарского Дмитрий увидел цифру, практически вдвое превышавшую его «белую» и «черную» зарплаты, вместе взятые. Разумеется, он сразу же явился к Павлу и потребовал объяснить, каким образом рядовой специалист зарабатывает вдвое больше первого и единственного заместителя генерального директора. Павел вместо объяснений показал ему сводку с приема Любарского за прошедший месяц. Все правильно, сотруднику выплатили двадцать пять процентов от той суммы, которую он принес клинике, не больше и не меньше. Мужик умеет работать, народ к нему за неделю в очередь пишется, у кабинета вечно толпа, да и раскручивать на всякое дополнительное Любарский мастак. Потому и бонус такой. Дмитрий попыхтел-попыхтел, а затем сказал, что формально это может и правильно, но все равно несправедливо. Павел предложил ему поменяться с Любарским должностями. На том разговор и закончился, но заноза в душе первого заместителя засела глубоко и временами больно кололась.

– …А агитаторы, Паша, должны окучивать народ в очередях, в собесе, в районных поликлиниках, – продолжал Дмитрий. – Каждый должен делать свою работу. Нет смысла дублировать обработку пациентов в клинике. Мы таким образом просто деньги на ветер станем выбрасывать. Нажми на сотрудников, пусть они лучше стараются на приеме за свои великие бонусы. А то получается, что из-за их малого старания нам приходится раздувать штаты.

– Слушай, может ты сразу согласишься с тем, что я прав, и мы не станем попусту терять время? – спросил Павел. – Я сейчас очень занят, составляю форму нового договора с пациентами.

– Вот с чем другим – согласился бы, а с этим не могу! – отрубил Дмитрий. – Ты идешь против законов логики и законов бизнеса. Если хочешь сэкономить время, лучше согласись со мной.

– Ладно, давай продолжим, – обреченно сказал Павел, отодвигая от себя клавиатуру. – У меня, на твой взгляд, с мотивацией хорошо или не очень? Я выкладываюсь на приеме полностью?

Профессор Неунывайко был на все руки мастером, то есть – специалистом широкого профиля, начиная с лечебного голодания и заканчивая траволечением. Его прием постоянно корректировался таким образом, чтобы восполнять нехватку ценных «специалистов». Для экономии времени и поднятия престижа, Павел нанял двух ассистентов, представительных мужчин среднего возраста из бывших школьных учителей. Ассистенты общались с пришедшими на прием и заполняли опросный лист, который затем бегло просматривал профессор. Бросишь взгляд на те графы, которые они подчеркнули и все сразу становится ясно. При такой организации процесса на прием одного пациента Павел тратил не более трех минут и никого это не обижало, потому что люди получали свою порцию внимания при общении с ассистентами.

– Про тебя, Паша, разговора нет, – ответил Дмитрий. – Если бы все наши гаврики работали бы так, как ты, то мы бы сейчас с головы до ног были бы в шоколаде.

– Я умею убеждать людей?

– О чем разговор? – развел руками Дмитрий. – Ты безногому можешь не только сапоги продать, но и ласты в придачу. Я вот нутром чую, что ты сейчас и меня убедишь в том, что ты прав, хотя на этот раз ты кругом неправ.

– Это тебе только кажется, – усмехнулся Павел. – Я, если ты не в курсе, веду статистику повторных явок и она, дружище, выглядит весьма удручающе. В целом по клинике из десяти человек, пришедших на первичный прием, на повторный приходит только четверо, а полный цикл лечения проходит один из десяти. Мои личные результаты немного лучше, но тоже очень далеки от желаемого. Вдумайся в мои слова – мы полностью окучиваем только десятую часть приходящей к нам публики! Это ужасные цифры, Дима! Речь же идет о тех людях, которые имели намерение у нас лечиться, причем намерение было настолько серьезным, что они оплатили прием. А дальше лечиться не стали!

– А сколько у тебя лично соскакивает? – поинтересовался Дмитрий.

– Семь из десяти, – поморщился Павел. – Но в идеале, то есть – не в идеале, а при правильной постановке дела соскочивших вообще не должно быть. Каждый соскочивший – это дефект работы и неполученная прибыль. Я долго думал над тем, как исправить ситуацию и понял, что без «засланных казачков» нам не обойтись. Не знаю, как в ком, но в себе лично я уверен на все сто процентов. И в таких сотрудниках, как Любарский тоже. Он безногому не только сапоги с ластами продаст, но и коньки с лыжами. Но даже у него статистика удручающая. А теперь спроси меня почему?

– Почему?

– Потому что между пациентом и врачом существует определенный барьер недоверия и за одну-две встречи сломать этот барьер невозможно. Пациент сомневается, колеблется, ему кажется, что врач его раскручивает и все такое. А вот между пациентами никакого недоверия нет и быть не может. И если другой человек расскажет в очереди, как хорошо мы ему помогли, то вся очередь разом переключится из режима недоверчивых сомнений в режим абсолютного доверия. Взять, к примеру тебя. Представь, что ты пришел в салон за новой тачкой. Менеджер расхваливает тебе какую-то модель, но ты колеблешься, потому что понимаешь позицию менеджера. Его дело – продавать товар, он ради этого и приукрасить может, и соврать. Но вдруг другой покупатель говорит, что его родной брат купил такую тачку и просто на седьмом небе от счастья. И сам он тоже пришел покупать именно эту модель. Какие будут твои действия? Ты сразу к кассе рванешь, верно?

– Ну, может и не рвану, но прислушаюсь.

– Вот! – Павел откинулся на спинку кресла и торжествующе посмотрел на партнера. – Прислушаешься! Мне тоже нужно, чтобы люди, имеющие намерение лечиться в нашей замечательной клинике, прислушались бы, впечатлились и прониклись. Рыба, попавшаяся на крючок, должна оказаться в котелке или на сковородке. Если она сорвалась и уплыла восвояси, то это означает, что рыбак – полный …удак. Мы же не хотим быть …удаками, верно?

– Хотелось бы, конечно, чтобы уха была понаваристее, – ответил Дмитрий, рисуя в воображении котелок с кипящей ухой, до которой он был великий охотник. – А сколько ты планируешь платить своим «казачкам»?