Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Чалдини
- Автор: Роберт Чалдини
- Серия: Психология влияния
- Жанр: зарубежная психология, психология управления, социальная психология
- Размещение: фрагмент
- Теги: искусство убеждения, как достичь успеха, конфликтология, межличностные коммуникации, методы мотивации, принятие решений, психологическое манипулирование, психология в бизнесе, психология общения, техники влияния
- Год: 2012
Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Подумайте о скрытом смысле. Люди, которых мы обычно недолюбливаем – сомнительные или навязчивые торговцы, неприятные знакомые, представители странных или непопулярных организаций, – могут существенно увеличить свои шансы на то, что мы будем угождать им, если перед тем, как просить о чем-то, окажут нам небольшую любезность.
Возьмем пример, с которым многие из нас уже сталкивались.
Общество Харе Кришны – восточная религиозная секта с корнями, уходящими в глубь веков, ее родина – индийский город Калькутта.
Удивительная современная история секты началась в 1970-х, когда значительно увеличилось не только количество ее последователей, но и ее богатство. Экономический подъем произошел благодаря самым разным действиям, главное из которых – прошение о пожертвованиях, с которыми члены Общества обращаются к прохожим в людных местах.
В самом начале существования этой группы в нашей стране ее члены обращались с просьбами о пожертвованиях так, чтобы это запомнилось всем встречным. Группы кришнаитов – часто обритые наголо, в балахонах и шлепанцах, с четками и бубенчиками – обычно собирались на городских улицах и, монотонно напевая и танцуя, просили людей о пожертвовании.
Хотя этот метод очень эффективно привлекал внимание, пожертвований делали мало. Средний американец считал кришнаитов, мягко говоря, странными, и отказывался жертвовать деньги на их поддержку. Члены секты довольно быстро осознали, что такое общение с широкой публикой имеет свои проблемы.
Людям, у которых просили пожертвования, не нравилось то, как выглядят, одеваются и ведут себя члены Общества. Если бы Общество было обычной коммерческой организацией, решить вопрос оказалось бы совсем просто – нужно было изменить то, что не нравилось людям. Но кришнаиты – это религиозная организация; и то, как они выглядят, одеваются и ведут себя, отчасти связано и с религиозными убеждениями.
Поскольку в любом случае религиозные обычаи меняются с трудом и не зависят от мирского понимания, руководство кришнаитов столкнулось с настоящей дилеммой. С одной стороны, существовали верования, форма одежды и причесок, имевшие религиозное значение. С другой стороны, американцы настолько негативно отнеслись ко всему этому, что возникла угроза финансовому благосостоянию организации. Что же нужно было делать секте?
Решение кришнаитов было блестящим. Они перешли к тактике сбора пожертвований, которая сделала необязательной симпатию жертвующих к сборщикам денег. Они начали просить деньги, используя правило взаимного обмена, которое, как показало исследование Ригана, достаточно сильно, чтобы преодолеть фактор неприязни к просящему.
Новая стратегия по-прежнему включала в себя сбор пожертвований в местах большого скопления людей (любимое место – аэропорты), но теперь, прежде чем обратиться с просьбой о пожертвовании, кришнаиты давали прохожему «подарок» – книгу (обычно «Бхагават Гиту»), журнал их Общества «Назад к Божеству», или, в самой простой и окупаемой версии, цветок.
Ничего не подозревающему прохожему, которому внезапно суют в руку или крепят к одежде цветок, ни в коем случае не разрешают вернуть его обратно, даже если он настаивает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», – говорит просящий, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как кришнаит, таким образом, включает силу правила взаимного обмена, он просит у человека сделать пожертвование в пользу Общества.
Эта стратегия «благотворителя-перед-нищим» была суперуспешна для Общества Харе Кришны и принесла ему огромную прибыль, позволившую профинансировать храмы, компании, недвижимость и собственность в 321 центре в Соединенных Штатах и за границей.
Читать похожие на «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» книги
Мы все играем в жизни роли, но не замечаем, что в человеке всегда борются два начала – индивидуальное и социальное. Когда-то мы выжили благодаря социальному началу и выработали определенные роли, с помощью которых проявляем себя в обществе. Некоторые из этих ролей мы можем сознательно менять, чтобы стать более успешными в своей среде. Эта книга о том, какие роли в рабочих коллективах делают нас успешными.
Я собираюсь пробудить и разжечь в вас любовь к себе, словно костер на пляже, который когда-то горел так ярко, что освещал все побережье. Без методик и способов, без самовнушения и самообмана. Только вы и я. Здесь и сейчас.
Обновленное и дополненное издание мирового бестселлера «Психология убеждения», где раскрываются приемы, помогающие эффективно общаться и этично выстраивать отношения с окружающими. Почему наши просьбы и призывы нередко остаются неуслышанными? Есть ли способ пробиться сквозь стену непонимания? Конечно. На помощь приходит наука. Авторы книги предлагают 60 научно подтвержденных психологических методик, которые помогут и в деловом, и в личном общении. Вы узнаете: – как влиять на людей, – как не
Правила беспроигрышных переговоров в саммари CrossReads! Если переговоры вызывают стресс и панику, то вы еще просто не познакомились с методами Криса Восса. Бывший переговорщик ФБР поделится советами, как сохранить дружеский тон и позитивный настрой, не делая уступок. Прочитайте самую важную информацию о 9 принципах бесконфликтного достижения целей в нашем саммари. Знакомьтесь с ключевыми идеями популярных книг, экономьте время и выбирайте только лучшее с CrossReads.
Влиятельные люди - как пауки. Плетут свою паутину и распространяют влияние. Но сеть запутана настолько тесно, что не всегда понятно - чья дернулась ниточка. А если не повезло оказаться в самом центре этих хитросплетений - что же тогда делать? Лучше всего - полагаться на друзей. Осталось лишь догадаться, кто есть друг, а кто - враг.
В этой книге автор нескольких бестселлеров Джейсон Хансон, бывший специальный агент ЦРУ, рассказывает, как любой человек может использовать для достижения успеха шпионскую тактику – от стратегического планирования повседневных дел до освоения методов решения сложных задач и постановки достижимых личных целей. Он научит вас, как развить качества победителя в продажах и найти идеальную деловую возможность, используя его авторскую методику. С помощью этого практического пособия вы станете более
Что такое аргументация? Искусство убеждать людей. А любое искусство – это не только талант, но и знания, и навыки. Знания можно получить, навыки – отработать. Безусловно, это просто необходимо политикам, дипломатам, юристам – иными словами, людям, от которых зависят судьбы государства и личные судьбы. Но вряд ли кто-то усомнится, что способность убеждать нужна продавцу-консультанту или менеджеру по рекламе. Школьник или студент, защищая свой проект, тоже прибегает к аргументации. Наконец, без
Силу речи сложно переоценить. Если вы умеете говорить кратко, убедительно, учитывая особенности вашей аудитории, вы гораздо быстрее достигаете своих целей. «Но я же не оратор, я предприниматель», – возразит кто-то. Или: «Мне этого не дано от природы» – еще одно частое возражение. Во-первых, и лидеру компании, и начинающему карьеристу, и даже маме-домохозяйке навыки четкой, структурированной речи точно пригодятся в жизни. А во-вторых, этому можно научить и научиться. Доказательством тому служит
В одной из своих главных книг «Психология эволюции» Роберт Уилсон предлагает читателю проследовать по пути развития человечества, увидеть мир и себя в нем со стороны. Он создал наполненную юмором и поразительной проницательностью дорожную карту для освобождения от запрограммированного поведения и роботического существования. «Все мы – гиганты, воспитанные пигмеями, которые научились жить, мысленно сгорбившись. Эта книга о том, как можно выпрямиться во весь рост, во всю силу нашего мозга», –
Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала. Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил 2 500 000 экземпляров. Она адресована всем, кто