BIG MONEY - Евгений Черняк

В футболе нет 11 нападающих или 11 вратарей, там есть лучший вратарь, лучший нападающий, лучший полузащитник и лучший тренер. Таким же образом надо строить и команду.

Если человек перешел из собственного бизнеса на наемную работу, Как привыкнуть к новому укладу и «крепостному праву» после свободной жизни?

Для того чтобы научиться управлять, нужно научиться подчиняться. В корпоративной индустрии есть менеджеры-миллиардеры. Джек Уэлч не собственник General Electric, он управленец в чужой компании. И он точно не называет свою работу крепостным правом. Он – легенда корпоративной Америки и в то же время – наемный сотрудник.

Чтобы быть успешным, не обязательно быть собственником в компании. Это стереотип. Можно быть топ-менеджером, и таких примеров достаточно. Прежде чем называть свою работу рабством, подумайте: точно ли вы достигли всех высот в своей компании?

На что потратите последний миллион? На стипендиальную программу. Это то, что мотивирует людей получать глубокие знания. Но это будет не сегодня.

Как воспитываете детей?

С того момента, как мои дети начали воспринимать меня как субъект договоренностей, я говорил с ними на взрослом языке. Мы обсуждали сложные вопросы, смотрели обучающие фильмы, читали книги, на их глазах я сомневался, они были свидетелями моих успехов и поражений. Они видели меня таким, какой я есть.

Думаете, ваши дети будут видеть вас только в позитивном свете? Например, когда вы пробежали кросс или получили награду? Нет, в этот момент их не будет рядом. Зато они всегда будут рядом, когда вы орете по телефону, когда вы вечером выпили и хотите отдохнуть, когда у вас что-то не получается. Будьте честными с детьми, их воспитание – это любовь и личный пример.

Вы не можете сказать детям, что нужно заниматься спортом, когда сами лежите на диване. Я бегал с ребенком в Финляндии, когда тот сидел у меня на плечах. Это было невероятно утомительное занятие. Но я бежал, потому что у меня была самая высокая мотивация – подать сыну личный пример.

Как максимально эффективно работать с b2b-клиентами?

Девяносто пять процентов менеджеров обманывают собственников. На вопросы «как дела, какие продажи, как боремся с конкурентами, какое место занимаем на рынке» продажники расскажут такие невероятные вещи, что вы решите, что вы – мировой лидер, а конкуренты разорились и закрылись.

Во-первых, чтобы не допускать этого, настройте систему получения обратной связи от клиентов о ваших сотрудниках. Я контролирую этот процесс ежедневно. Каждый день мы обзваниваем 100 % клиентов и спрашиваем, всем ли они довольны. Каждый мой менеджер по продажам знает, что уже сегодня вечером я буду знать, как он прожил этот день. Горизонт его вранья составляет 24 часа. Если он в чем-то соврал, то через 24 часа он будет уволен, а если все хорошо, то наоборот – премирован.

Второй совет для b2b-продаж. Выделите для себя десять ключевых клиентов. Вы должны знать о них все: дни рождения их хомячков, чем они дышат, где отдыхают, где учатся их дети и как сыграла их любимая футбольная команда.

Работать у ключевых клиентов надо не с собственниками, а с лицами, принимающими решения. Даже если они занимают в корпоративной иерархии восьмую ступень. Приведу пример. С хозяином одной торговой сети мы четыре года играли в теннис. Четыре года подряд он задавал мне одни и те же вопросы: «Все ли нормально? Как идут продажи? Нравятся ли вам мои люди? » На все я ему отвечал одинаково: «Все здорово, меня все устраивает».

За эти четыре года я намеренно ни разу не заговорил с ним о работе, а деловые переговоры вел исключительно с его трейд-маркетологом. Потому что именно этот человек делал бизнес торговой сети, а не тот, кто со мной играл в теннис.

У всех ключевых клиентов я напрямую общаюсь с менеджерами по закупкам. Они могут позвонить мне в любой момент, рассказать про достижения их ребенка, результат футбольного матча и задать какие-то рабочие вопросы. Я целый день с ними на прямой связи, и они это ценят.

И третий совет: отточите свои компетенции. Часто мы культивируем в себе компетенции, которые не приводят к успеху. Кто-то думает, что он жесткий, а он на самом деле креативный. Кто-то считает, что он невероятный математик, а он крутой маркетолог. Определите в себе компетенции, которые нужно прокачивать каждый день. В момент проблемы вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы свалитесь до уровня своих возможностей.

О личном

За последний месяц я летал в эконом-классе, бизнесом и частным джетом. Пил коктейли с алкоголем и без. Бегал кроссы утром и вечером. Рано ложился спать, рано просыпался, был минимум в 15 городах мира, провинциальных и столицах. Пил свой двойной эспрессо, иногда за завтраком, иногда после обеда, но всегда без сахара.

В этих перелетах посмотрел два сериала – «Молодой папа» и «Ликвидация», пересмотрел первый сезон сериала «Фарго». Читал «Маркетинговые войны» Траута и «Психология народов и масс» Лебона. Четыре раза меня узнали незнакомые мне люди, и один раз пожали руку, пользуясь случаем, поблагодарив за Big Money. Два раза поблагодарили за посты в Facebook и один раз спутали с одним парнем, на которого я точно не похож, вернее, мне этого не хотелось бы.

Два раза я прилетел в футболке из города с температурой +30 в город, где было меньше 10 градусов. И это только месяц большой и интересной жизни. Пять стран, два континента, 20 перелетов, четыре из них через океан.

Какой огонь горит внутри? Что меня мотивирует это делать? Я хочу, чтобы мой бренд был первым в мире. Я хочу, чтобы все об этом знали. Он сейчас пока на третьем месте. Осталось совсем немного. Нужно ускориться и не потерять при этом такие важные минуты со своими детьми.

И да, я понял, путешествовать, имея возможность, нужно за осенью, а не за летом, как раньше. Лето легкомысленно и мимолетно, осень туманна, подсвечена самыми красивыми красками из палитры Бога. Работается и думается всегда лучше осенью. Особенно, когда тебе и тем, кому хочется написать SMS, скоро – страшно подумать – по 50.

Родители живы, дети успешны, осень будет красивой. А это значит – только вперед. После короткой остановки в Минске (зарядившись красотой и свежим воздухом этого города) – вперед к результату, который обязательно будет и скоро, потому что кто сильно хочет, тот сильно получит. Будем жить!