Будет лучше, если вы прочтете главы по порядку. Многие идеи из первых глав служат основой для идей из последующих. Тем не менее каждая глава – это завершенное произведение, поэтому можно «высадиться» в любом месте книги, которое вам покажется привлекательнее прочих.

Эта книга представляет собой инструкцию по практическому применению идей, высказанных многими великими психологами, экономистами, социологами и другими специалистами. Все эти люди в свое время изучали человеческое поведение и процесс принятия решений с научной точки зрения, провели десятки экспериментов и сделали выдающиеся открытия.

I
Фокус на результате. Последствия в зеркале заднего вида могут показаться масштабнее, чем они есть на самом деле

Все упражнения в книге составлены так, чтобы вы смогли заглянуть внутрь процесса переработки информации. Для получения наибольшей пользы от их выполнения доверьтесь инстинкту и пишите первое, что придет в голову, а не старайтесь дать «правильный» ответ. Нет правильных или неправильных ответов. Важно только то, как вы перерабатываете информацию в своей голове.

[1]
Смена фокуса

1 Представьте, что уволились с нынешней работы и устроились на другую. Вам все нравится: у вас прекрасные коллеги, задачи вам по силам и к тому же интересные, а уже через год вы получаете повышение. Решение уйти со старой работы и согласиться на новую было правильным?

(Обведите один ответ.) ____ДА ____НЕТ

2 Представьте, что уволились с нынешней работы и устроились на другую. Новая работа ужасна. Вы чувствуете себя несчастным, и уже через год вас увольняют. Решение уйти со старой работы и согласиться на новую было правильным?

(Обведите один ответ.) ____ДА ____НЕТ

Несложно догадаться, что чутье вам скажет, что в первом случае решение было правильным, а во втором – нет.

Но дело в том, что ни в одной из ситуаций я не дала вам представления о механизме принятия того или иного решения. Я предоставила вам лишь: а) голые факты (факт и решение – идентичные в обоих случаях); б) последствия.

И хотя у вас нет никакой детальной информации о самом процессе принятия решения, где-то внутри вы знаете, какой выбор был удачным, а какой – нет. И чувство, что именно результат определяет качество решения, настолько сильное, что, несмотря на одинаковое описание решений (смена места работы), вы все равно оцениваете эти решения по результату.

Этот феномен проявляется в разных областях.

Вы покупаете акции, они вырастают в цене в четыре раза – ваше решение было отличным. Вы покупаете акции, они падают – решение было паршивым.

Вы тратите полгода на уговоры клиента, сделка с ним приносит огромные деньги. Вы чувствуете, что не зря окучивали его столько времени, что решение было правильным. Вы тратите полгода, но сделка срывается. Вы чувствуете, что потеряли время и приняли неверное решение.

Вы покупаете дом. Когда продаете его через пять лет, получаете в два раза больше отданных вами денег. Отличное решение! Вы покупаете дом, через пять лет он теряет в цене – ошибочное решение!

Вы начинаете заниматься кроссфитом и за два месяца теряете жир и наращиваете мышечную массу. Отличное решение! В другом сценарии вы за два месяца зарабатываете только вывих плеча. Глупое решение.

В любой области хвост последствий виляет, как у возбужденной собаки. И этому есть название: фокус на результате. В психологии его называют смещением.

Когда люди получают те или иные результаты, они оценивают по их качеству и само решение. Наше внимание смещается на итог, поскольку мы не можем четко увидеть правильность или ошибочность нашего выбора, но видим его последствия.

Оценка результатов – это способ упростить сложную оценку качества решения. В чем проблема? В том, что это не всегда хорошо.

Качество решения и его результат не всегда коррелируют (особенно это касается решений, которые мы принимаем единожды). А связь между решением и результатом может проявиться далеко не сразу.

В отдельном примере (вы меняете место работы, и все складывается ужасно) сложно сказать, результат – это следствие решения или нет. Иногда мы делаем правильный выбор, и все идет хорошо. А иногда правильный выбор приводит к нежелательным исходам.

Вы можете проскочить на красный свет и не получить штраф. Можете проехать на зеленый и попасть в аварию. Это означает, что судить о качестве решения только по одному полученному результату – неверно. Ведь нельзя же сказать, что ездить на красный сигнал светофора – это хорошо, только потому, что можно не попасться.

[2]
Тень последствий

В первом упражнении я не дала вам достаточно информации для оценки решения самого по себе. Возможно, ваш мозг сам заполняет пустые места, когда ему недостаточно информации, – так же, как он иногда создает визуальные иллюзии. Это не значит, что оценка результатов приводит к правильным выводам в таких случаях. Мы бы гораздо лучше учились, если бы автоматически не заполняли пустоты только благодаря знанию финала. Но возможно также, что суждение о качестве решения имеет место, когда у вас нет исчерпывающей информации о самом решении.

Исчезает ли тенденция к оценке результатов при информационном вакууме?

Давайте сделаем упражнение, в котором попытаемся заполнить пустые места.

1 Вы покупаете электромобиль. Это отличная машина, сконструированная гением инженерии и признанным провидцем. Так как вам нравится автомобиль, вы покупаете пакет акций компании-производителя. Через два года акции дорожают в 20 раз.

Оцените решение об инвестировании по шкале от 0 до 5.

ужасное решение 0 1 2 3 4 5 отличное решение

Запишите причины, по которым вы поставили ту или иную оценку:

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

2 Вы покупаете электромобиль. Это отличная машина, сконструированная гением инженерии и признанным провидцем. Так как вам нравится автомобиль, вы покупаете пакет акций компании-производителя. Через два года компания закрывает производство, и вы теряете вложения. Оцените решение об инвестировании.

ужасное решение 0 1 2 3 4 5 отличное решение

Запишите причины, по которым вы поставили ту или иную оценку:

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Если вы похожи на большинство людей, то оценивать решение о покупке пакета акций вы будете, основываясь на информации о результате.

Схема следующая. При положительном результате и решение будет видеться как правильное, поскольку:

• У вас был позитивный опыт использования автомобиля.

• Раз вам понравился продукт, вы думаете, что и другим, скорее всего, он тоже понравится.

• Гений инженерии пользуется огромным успехом, поэтому инвестирование в его компанию – разумный шаг.

Но когда вложения оказываются невыгодными, негативные последствия заставляют вас видеть те же детали совсем в другом свете. В таком случае вы, скорее всего, оцените инвестирование, основанное только на опыте личного использования, как необдуманный выбор. Они получают прибыль? Какие у них долги? Будет ли у них доступ к капиталу до достижения рентабельности? Удовлетворяют ли они спрос и повышают ли производительность? Может, вы оказались таким счастливым, потому что они теряли кучу денег на каждой реализации продукта?

Все это, конечно, относится не только к решению об инвестициях.

Вы уходите с работы и вкладываетесь в перспективный стартап. Стартап становится еще одним «Гуглом». Отличное решение!

Вы уходите с работы и вкладываетесь в перспективный стартап. Через год все разваливается, еще полгода вы сидите без работы и живете на сбережения. Ужасное решение!

Вы выбираете тот же университет, что и ваша девушка из школы, чтобы учиться вместе. Вы оканчиваете его с красным дипломом, даже съезжаетесь с девушкой и получаете отличную работу. Выбор вуза кажется очень даже удачным решением.

Вы выбираете тот же университет, что и ваша девушка из школы, чтобы учиться вместе. Через полгода расстаетесь с ней. Вы решаете сменить специализацию, но в этом вузе нет хорошей программы по желаемому направлению. Вы начинаете ненавидеть и его, и город, в котором живете, и уже к концу первого учебного года переводитесь в другое место. Решение пойти в этот вуз кажется катастрофическим.

Во всех этих примерах результат определяет то, как мы видим принятое решение, даже когда все детали этого решения идентичны, – поскольку последствия определяют для нас и качество деталей тоже. Это сила результатов.

Когда результат отрицательный, очень легко найти именно такие детали, которые будут указывать на неправильный выбор. В таких случаях нам кажется, что мы понимаем и качество решения.

Но как только результат противоположный, мы пересматриваем информацию о качестве решения. Потому что положительные эмоции заставляют нас переписывать историю так, чтобы она сочеталась с финалом. Мысли о результате ослабляют нашу способность видеть качество решения.

Мы ожидаем, что качество результата будет соответствовать и качеству решения. Мы хотим, чтобы в процессах была такая логика. Пытаясь найти такое соответствие, мы забываем, что у большинства решений есть огромное количество вариантов последствий. Это искажает наше восприятие и препятствует использованию опыта, чтобы увидеть, какие решения были удачными, а какие – нет. Осознание результата затуманивает наш хрустальный шар.

Теперь, когда вы знаете, какую роль играет результат в оценке качества решения, попробуйте вспомнить ситуацию, когда результат повлиял на ваше восприятие принятого решения. Опишите ее в поле ниже.

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Если хотите, вернитесь к вопросам, которые я задавала в самом начале: какими были лучшее и худшее решения, принятые в прошлом году? Смысл записывания решений в том, чтобы заставить вас о них вспомнить. Большинство людей не пытаются этого делать, и очень зря. Они думают о хороших и плохих результатах и идут к решению обходным путем.

[3]
Роль удачи

Для каждого решения есть множество вариантов развития событий: какие-то – лучше, какие-то – хуже. Когда вы делаете выбор, перед вами открываются несколько путей (даже если вы не знаете, куда они ведут) и становятся недоступны несколько других. Принятое вами решение определяет набор этих вариантов и их потенциальные исходы. Но оно не определяет, что конкретно случится.

Навык принятия решений предполагает способность предсказывать возможные события. Моя книга поможет вам отточить этот навык, приближая ваши способности к воображаемым способностям хрустального шара. Но часто, как нас и предупреждают прорицатели, будущее туманно, поскольку ничего невозможно предсказать наверняка.

Другими словами, существует важный фактор, который влияет на сюжет нашей жизни, – удача. Это то, что встает между решением и результатом.