Владислав Яхтченко: Тайное влияние

Посвящается Малю

Dunkle Rhetorik by Wladislaw Jachtchenko

© 2020 by Wilhelm Goldmann Verlag, a division of

Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH, München, Germany.

© Антонова В.С., перевод на русский язык, 2023

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2023

Предисловие: Доброта больше не в моде

Потому что человек, желающий творить одно только добро, неминуемо погибнет среди стольких чуждых добру.

Макиавелли

Хорошие парни часто проигрывают, потому что плохие побеждают их с помощью нечестных манипулятивных приемов. С этим пора покончить! Хватит церемониться! Пришло время наконец удовлетворить собственные потребности и желания. Раз уж почти все люди пытаются манипулировать нами сознательно или бессознательно, вот как звучит заповедь нашего времени:

Манипулируй, пока не начали манипулировать тобой!

Ясно одно: тому, кто хочет добиться успеха в нашем обществе жестокой конкуренции, необязательно быть компетентным. Нужно всего лишь казаться компетентным и умело влиять на свое окружение.

При этих словах вовсе не нужно указывать пальцем на Дональда Трампа, короля неоднозначных фактов и личных оскорблений. Наша повседневная жизнь пропитана злобой, жалкими комплиментами, соперничеством среди власть имущих и убийственными аргументами – и только умный добивается успеха!

Из этой книги вы узнаете, как можно мастерски заявить о себе в нашем мире манипуляций и эгоистично отстаивать собственные желания – в профессиональной и личной жизни.

Уже во введении вы узнаете, почему вы – прирожденный манипулятор. Далее найдете топ-10 навыков манипулирования людьми. Все их необходимо освоить, если вы хотите преуспеть в жестоком мире манипуляций. После этого я поделюсь тремя наборами приемов черной риторики, которые познакомят вас со всеми тонкостями влияния. Эти «трюки» дополняют 10 лучших навыков, позволяют более тонко подходить к манипуляциям и использовать наибольший арсенал инструментов в любой ситуации. И, наконец, мы подробно рассмотрим вопрос о том, (а-)моральна ли манипуляция и если да, то насколько.

Эту книгу необязательно читать в хронологическом порядке. Если хотите, можете перескочить сразу к тому разделу, который вас интересует больше всего.

Но хватит предисловий. Приступим!

Введение: Вы манипулируете людьми каждый день

Но тот, кто превращается в червя, не может потом жаловаться, что его топчут ногами.

Иммануил Кант

Вы манипулируете окружающими с самого рождения. Каждый день. А окружение делает то же самое с вами. Ежедневно. Вопрос лишь в том, кто справляется с этим лучше. Кто победит? А кому подставят подножку?

Кажется, вы все еще не верите, что все мы – прирожденные манипуляторы. Тем не менее, с тех пор как увидели дневной свет и пока он для нас не погаснет, мы постоянно и ежедневно манипулируем, продвигая свои интересы. Чтобы не быть голословным, я приготовил несколько примеров из нашей повседневной жизни:

• Будучи младенцами, мы плачем, пока не получим достаточно еды, воды и внимания от родителей. А если они не реагируют на наши крики, то рыдаем еще громче – до тех пор, пока они не сдадутся и не сделают то, о чем мы их просим.

• В детстве хнычем у полки перед кассой супермаркета, пока не получим свои любимые сладости. И нам всегда особенно приятно найти под елкой желанный подарок на Рождество.

• В школьные годы мы списываем на экзаменах, притворяемся, что у нас болит живот перед важной контрольной, и врем учителю о том, почему не смогли хоть раз справиться с домашним заданием.

• Будучи подростками, мы стараемся произвести впечатление на тех, кто нам нравится, с помощью стильной одежды и классной внешности.

• В качестве молодых соискателей полируем свои резюме и представляем себя на собеседовании как «вечно мотивированных», «командных игроков», «способных легко справляться со стрессовыми ситуациями», а потом под вечер часто смотрим на часы, ожидая, когда же рабочий день закончится.

• В роли коллеги мы стараемся вести себя особенно мило, когда нам что-то нужно от другого сотрудника.

• Став родителями, оставляем ребенка с бабушкой, чтобы наконец-то побыть в тишине и уделить время себе, но говорим своему отпрыску, что бабушка очень скучает по нему и поэтому он должен поехать к ней.

• В роли начальника мы хвалим подчиненного со словами: «Вы единственный, кому я могу это доверить!» – потому что после этого он не сможет отказаться.

• Наконец, став бабушкой или дедушкой, мы подкупаем внуков подарками и вызываем чувство вины, чтобы они чаще нас навещали.

Этот список манипуляций, применимый к различным ролям из нашей повседневной жизни, можно продолжать бесконечно! Поэтому, говоря о манипуляциях, неправильно думать только о политиках, страховых агентах и продавцах автомобилей. Несколько примеров выше показывают: в повседневной жизни все мы хоть немного манипулируем людьми. Кто-то чуть больше, кто-то чуть меньше. Иногда мы манипулируем сознательно, но чаще – бессознательно. Иногда мы успешно справляемся с этим, а иногда – не очень. Но так делает каждый из нас. Каждый день.

Интересно, что угроза манипуляции исходит в основном от тех людей, от которых мы не ожидаем таких подвохов: от членов семьи, друзей и знакомых. Но, конечно же, даже самые милые коллеги, начальники и партнеры иногда используют неприятные приемчики: все они лихо манипулируют!

Поэтому вопрос не в том, манипулируем ли мы, а в том, насколько хорошо это делаем. И сможем ли мы преуспеть на этом поприще. Ясно одно: кто знаком с основными приемами влияния, у того и козыри на руках. А те, кто их не знает, всегда будут в проигрыше!

Вопрос на засыпку: аморальна ли манипуляция?

Предосудительно ли с моральной точки зрения манипулировать другими людьми? Большинство людей и авторов книг о методах манипулирования предпочтут ответить: «Да! Манипулировать аморально! Эти техники следует использовать только для защиты, в случае крайней необходимости!»

Но все не так просто. Прежде всего нужно определиться с тем, что вообще означает слово «манипуляция». Для наших целей достаточно будет следующего определения:

Манипуляция – тайное влияние ради получения собственной выгоды.

Этот термин следует отличать от понятий убеждения (открытого воздействия с помощью разумных доводов) и принуждения (открытого воздействия с помощью принудительного убеждения).

Большинство считает убеждение лучшим (честным и рациональным) способом воздействия. Для многих принуждение носит иррациональный, навязчивый и, следовательно, негативный характер. Принудить – значит заставить человека в итоге сделать то, чего он делать не хотел. Но, по крайней мере, процесс принуждения относительно прозрачен: мы замечаем, когда человек снова и снова обращается к нам.

Манипуляция, безусловно, пользуется наихудшей репутацией из всех трех терминов. Как мне кажется, это несправедливо, и сейчас я объясню, почему именно.

Чаще всего манипуляции называют аморальными из-за того, что их, как правило, стараются скрыть. То есть воспользоваться неведением беспомощной и беззащитной «жертвы» и хитростью взять над ней верх.

Однако если что-то сделать втайне, т. е. без ведома другого человека, это вовсе не делает совершенное аморальным. Например, если я потушу небольшой пожар во дворе соседа, пока его нет дома, и он этого не увидит, очевидно, что в этом не будет ничего плохого, не так ли? Вот именно.

Но даже если человек делает что-то ради собственной выгоды, это не всегда говорит о безнравственности его поступка. Поскольку совершенное мною в своих интересах может либо вообще никак не повлиять на другого человека (когда я получаю выгоду, а другой человек не получает ни пользы, ни вреда), либо мы оба можем что-то для себя извлечь (выгоду получаю и я, и другой человек, но манипуляции, стоящей за этим, он не замечает).

Аморальной манипуляция становится только тогда, когда человек действует в своих интересах и тем самым одновременно, преднамеренно или по неосторожности, причиняет вред другому. Таким образом, все целиком зависит от типа манипуляции, а также от того, аморален ли каждый конкретный поступок и если да, то в какой степени. (Для тех, кто хочет изучить этот вопрос чуть более подробно, начиная со страницы 226, приведены различные ситуации с объяснениями (а-)моральности манипуляций.)

Кто чаще всего подвергается манипуляциям?

Не существует одной лучшей техники манипуляций. Правильно будет сказать, что разные люди подвержены различным видам влияния. Кого-то очарует профессиональный язык тела, другой отреагирует на аргументы, взывающие к чувству жалости, а третий попадется на двусмысленные факты и комплименты и так далее.

Тот, кто умеет манипулировать, первым делом отыщет ахиллесову пяту своего оппонента. Как известно, у каждого есть слабое место. Нужно только его найти.

Любой разговор превращается в социальные шахматы, в ходе которых мы можем поставить шах и мат оппоненту, если тот задевает наши интересы.

Возможно, здесь вы захотите возразить: «Но я вовсе не хочу манипулировать! Я предпочитаю приводить веские аргументы». И у меня есть два ответа на это.

Во-первых, любой аргументированный спор – своего рода соревнование. Недаром Хабермас^[1] говорил о «непринужденном принуждении лучшего аргумента». Но люди не любят, когда их к чему-то принуждают, и обычно почти автоматически стараются занять противоположную позицию, когда вы приводите аргументы. Врожденное тщеславие, особенно чувствительное по отношению к интеллекту, противится чужой правоте. Так считал Шопенгауэр. Поэтому соревнование, основанное на аргументах, в очень редких случаях заканчивается словами: «Ты прав!» Чаще всего ситуация становится патовой, потому что никто не хочет уступать. Манипуляция гораздо эффективнее, потому что собеседник даже не заметит ваших хитроумных уловок. И поскольку он не знает, что его сейчас обведут вокруг пальца, он даже не будет сопротивляться.

Во-вторых, в отличие от аргументации, преимущество манипуляции – в простоте ее использования. При аргументации можно совершить много ошибок: опираться на неверные предположения, использовать ошибочные определения, делать неправильные выводы. И чем дольше вы спорите, тем больше возможностей для атаки предлагаете оппоненту. Именно поэтому Ангела Меркель, как и большинство других политиков, часто довольствовалась короткими заявлениями, а не длинными цепочками аргументов.

Еще один нюанс: манипуляционные трюки имеют мгновенный эффект и им можно быстро обучиться. Те, кто манипулируют, всегда действуют в темноте (отсюда и черная риторика), что дает им дополнительную защиту от нападений. Манипуляция всегда выигрывает у аргументации со счетом 2:0.

ТОП-10 навыков манипулирования людьми

Поэтому риторика более честна: потому что она признает обман как цель.

Фридрих Ницше

Раз уж мы сами себе честно признались, что постоянно манипулируем и обманываем других, вполне разумно стать мастерами в этом деле! Ниже вы найдете десять самых важных навыков, которыми необходимо овладеть, чтобы обойти других как в профессиональной, так и в личной жизни.

ТОП-10 НАВЫКОВ

• Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете.

• Ослепляйте своим внешним видом.

• Быстро завоевывайте симпатию.

• Лгите умело.

• Добивайтесь согласия.

• Управляйте вопросами.

• Сражайте эмоциями.