«Уважаемый Александр, в связи с тем, что вы упорно игнорируете взятые на себя обязательства по нашему соглашению и проекту, если в течение семи дней вы не найдете время завершить нашу работу, мы обратимся в суд.

Несмотря на то, что в последнем контракте мы ориентировались на наши доверительные и взаимовыгодные отношения и не указали штрафные санкции за нарушение выполнения сроков работы, благодаря нашей проверенной и эффективной юридической поддержке мы с легкостью выиграем дело еще в начальной инстанции.

Учтите, стоимость всех юридических услуг мы, естественно, включим в размер неустойки, которую вам, многоуважаемый Александр, придется нам выплатить с учетом всех ежедневных финансовых издержек, возникших по вашей вине.

Мы также будем вынуждены сообщить вашему непосредственному работодателю, в компании которого вы получаете основной доход, об этом досадном недоразумении и рассказать нашим друзьям в журналах (перечисление ведущих тематических СМИ) о плохих исполнителях и добропорядочных заказчиках. Как вы считаете, Александр, как скажутся подобные действия на вашей деловой репутации?»

При использовании жесткого подхода следует учитывать два важных момента. Во-первых, если вы решили вести себя сурово и твердо в какой-либо ситуации – ведите себя в ней жестко до конца и, во-вторых, при использовании решительного авторитетного воздействия не обязательно ждать кризиса.

Начните с мягкого подхода, но не забудьте рассказать и о возможности перехода на жесткий формат взаимодействия. Не бойтесь показать зубы. Так, в дипломатии и в правильных деловых отношениях часто принято согласовывать ожидания конечного результата, в том числе и обозначать последствия, которые могут иметь место, если другая сторона пожелает пренебречь вашим расположением и добротой. Не обязательно доводить до конфликта, порою достаточно всего-навсего в начале ваших деловых отношений с партнером «улыбаясь» обговорить последствия и санкции за несоблюдение условий и договоренностей.

В целом я рекомендую устанавливать сбалансированные связи с окружающими, клиентами и друзьями. Отношения и переговоры – это не только круглые столы и костюмы, это еще и ежедневная коммуникация, непрекращающееся общение с людьми вокруг нас.

Говоря о моральной стороне философии переговорного процесса, невозможно обойти такие важные аспекты как ложь и обман. Дипломаты предпочитают использовать термин «дезинформация».

Для начала следует отметить, что ложь бывает умышленная и непреднамеренная. Умышленную ложь мы используем, когда пытаемся избежать наказания или неприятностей, не хотим что-либо делать или стремимся достичь своих целей всеми возможными средствами. Например, чтобы не делать неприятное задание, вы сказали, что слишком заняты или, потеряв важный документ, чтобы выиграть время и восстановить его, вы говорите, что оставили его дома и принесете завтра.

В отличие от умышленного обмана, непреднамеренная ложь возникает сама по себе в силу определенных психологических программ, работающих в голове каждого из нас. Классический пример – это искажение поступающей информации. Оно начинает действовать, когда слушатель не понимает наших слов из-за большого количества научных терминов, отсутствия пауз в беседе или длинных предложений. Я не очень хорошо понимаю, что хотят сказать умы, вещающие с экранов в стиле:

«Друзья, реализация намеченных плановых заданий позволяет осуществить важные действия по созданию векторов передового развития, таким образом, текущая практика показывает, что подобная модель организационной деятельности требует от нас анализа существенных финансовых и административных условий. Не следует, однако, забывать, что последующее развитие различных форм выполнения работ способствует подготовке и реализации позиций, занимаемых участниками в отношении поставленных задач».

А потом мы удивляемся, почему каждый пересказывает и воспринимает такую услышанную информацию по-своему.

Еще одной причиной, по которой рождается непреднамеренная ложь, является исключение поступающей к нам информации. При перегрузе в общении, вызванном большим объемом данных и повышенной скоростью их передачи, каждая новая информация забивает предыдущую. К концу беседы собеседник может попросту забыть, о чем говорилось в начале.

Трудно усваиваемая, нежелательная для нашей памяти информация, засоряющая каналы восприятия на уровне подсознания, автоматически удаляется из головы. Часть сообщения также вычеркивается, когда нам что-то быстро и возбужденно рассказывают, тараторят, используют непонятные термины и словосочетания или, наоборот, говорят долго, заунывно и монотонно. Вспомните свои лекции в институте. Наверняка были такие преподаватели, на занятиях которых клонило в сон.

Третьей причиной формирования непреднамеренной лжи является домысливание. Слушатель может дополнить, додумать с помощью своего воображения смысл ваших слов, например, на основе своих собственных ожиданий или страхов. Может, опираясь на свое воображение домыслить, если объем предоставленных сообщений покажется ему недостаточным. Мы часто додумываем то, что хотим услышать.

Часто мнительные люди придумывают себе причины, почему их не любят окружающие. Иногда мы чего-то так сильно желаем, что додумываем развитие сценария или результат в свою пользу. Например, мать никогда не будет верить, что ее сын вырос ничтожеством или в личных отношениях мы додумываем себе образ второй половинки, зачастую приписывая несуществующие положительные качества.

Возвращаясь к нашей теме лжи, отмечу, что обман присутствует везде, это часть нашей повседневной жизни. Даже природа любит нас обманывать. Как много животных и цветов ради выживания камуфлируются под окружающую среду, благоухают для привлечения опыляющих насекомых.

Существует также еще и полуобман, когда настоящие факты или действия смешиваются с вымышленными, несуществующими. Например, обещали сделать 5 задач, а выполнили 4.

Итак, не отходя от темы философии переговорного процесса, зададимся вопросом, хорошо или плохо использовать обман? Вы уже поняли, что иногда люди врут непреднамеренно, продолжая искренне верить в то, что говорят. Лично я выступаю с позиции, что людям дороги их идеи и мысли, что у каждого есть право на совершенную без умысла ошибку в восприятии информации. Я не считаю, что непреднамеренная ложь требует жесткой реакции или наказания. Воспринимайте «случайный обман» как факт, как те обстоятельства, с которыми, как ни крути, но приходится иметь дело, работать в ходе переговоров и повседневного общения.

Остается разобраться с применением умышленного обмана, классической лжи или, говоря дипломатически, заведомо ложной информации, направленной в адрес собеседника для достижения конкретных целей. Безусловно, существует злая и грязная ложь, клевета, мошенничество. Все эти виды сознательного, умышленного обмана переполнены враждебным умыслом, неприятно отражаются на исходе дела для потерпевшей стороны и имеют негативные последствия.

Самыми простыми бытовыми примерами являются автоподставы на дорогах, смс-мошенничество в стиле: «мама, вышли срочно деньги на указанный номер» и прочие виды лохотрона. Существуют и сложные разновидности: хитроумные банковские махинации, многоходовые схемы отвода денег, мошенничество в особо крупных размерах на фондовом рынке с акциями и облигациями, недвижимостью и т. д. Такой, причиняющий боль, хищный обман в философии переговоров неприемлем, он, как и манипуляции, относится к грязной игре и подразумевает жесткую, адекватную реакцию.

Но не следует сразу относить весь умышленный обман к вселенскому злу. Например, ложь действительно бывает «во спасение», когда муж говорит уставшей жене, что она хорошо выглядит, чтобы сохранить брак.

На ложь во благо нас также подталкивают правила этикета. Как часто нам приходится выдумывать, почему мы не может принять того или иного гостя, говорить доброму хозяину, но отвратительному повару, что «было очень вкусно» или благодарить за никчемный подарок.

Наконец, к известным видам положительного умышленного обмана относится ложь «во имя развлечения», которой мы с радостью разрешаем проникнуть в наши головы и сердца. Она прочно обосновалась в семейных и народных суевериях, талисманах и сказках, в фокусах, в театре, в кино.

Итак, не следует пытаться есть все блюда только ложкой. Умышленный обман бывает разным. Любая намеренная дезинформация является приемлемой, если ее применение ведет к взаимовыгодному результату и не несет негативных последствий для другой стороны. Так, например, не будет вреда, если ваши дети будут верить в Деда Мороза и читать сказки, если в мире острых углов вы будете чуть более тактичным и деликатным и не будете в лоб говорить людям, что о них думаете, когда они не правы.

Еще проще: если ваша дезинформация НЕ НАРУШАЕТ ЗАКОНЫ и ни в какой мере не вредит людям, вы можете ее использовать. Вышеупомянутые примеры это отлично подтверждают.

Я уверен, что не произойдет ничего страшного, если для достижения общей взаимовыгодной цели при острой необходимости вы слегка приукрасите действительность или опустите информацию, которую не следует знать собеседнику.

Главное не завраться, не превратиться в обманщика, пустослова. Используйте умышленный обман только в случае крайней необходимости (Дед Мороз, сказки, кино и тому подобные примеры не в счет) и желательно для достижения взаимовыгодного результата. Если для воплощения совместных благородных целей вы используете полуобман и смешиваете реальную информацию с вымышленной, старайтесь, чтобы количество неправды не превышало 20 %. В контексте совместного интереса и обоюдной выгоды такое соотношение вполне приемлемо.

Развивая тему эффективности дезинформации, давайте также рассмотрим феномен правды и восприятия реальности, занимающий почетное место в философии переговорного процесса. Словари определяют правду как то, что соответствует действительности, то, во что верит человек. Но ведь у каждого в голове своя действительность. Как говорил К. Кастанеда: «Мир – это описание Мира». Действительно, любое событие можно толковать по-разному. В зависимости от расстановки акцентов, от своего собственного жизненного опыта или от мнения окружающих у нас будет складываться разное отношение к получаемой информации.

Возьмите гражданскую войну в любой стране мира, где были такие войны. У каждой стороны своя правда, в которую она верит.

Правду не всегда легко найти, истина зачастую – как в «Секретных материалах» – «где-то рядом». Возьмите, например, арабо-израильский конфликт, длящийся на протяжении десятилетий, то затухая, то разгораясь вновь. А ведь каждая из сторон также считает, что она права и что только ее позиция является единственной и наиболее приемлемой для других.

Приведу более простой пример относительности истины. Если мы покажем фермеру и финансисту следующий рисунок:

один будет утверждать, что он похож на сыр (по форме), а другой – на диаграмму. Или вспомните историю про трех слепцов, ощупывающих слона.

В интернете полно картинок, на которые если бросить взгляд сходу, можно, например, увидеть старуху. Если же изучить рисунок более подробно, то через несколько минут вы уже будете видеть молодую девушку.

А теперь задумайтесь, если всего несколько минут могут так сильно повлиять на восприятие, то, что уж говорить об опыте, знаниях и информации, накопленной на протяжении всего периода жизни, которые постоянно отражаются и влияют на ваше сознание и поведение. Восприятие реальности вне всяких сомнений зависит от индивидуального прошлого человека, от сложившихся устойчивых взглядов, мировоззрения, характера и образа действий.