Продающее резюме – это адаптивное рыночное современное резюме, которое создается под конкретную должность, отрасль и профиль работы; содержит определенный набор ключевых слов, по которым специалисты по подбору персонала проводят скрининг резюме и идентифицируют соискателей, как наиболее подходящих кандидатов. Продающее резюме – это лаконичное рекламное сообщение, легкое для извлечения информации и быстро запоминающееся. Такое резюме отражает высокую самооценку и уверенность кандидата в своих компетенциях. В основе создания продающего резюме лежит карьерное позиционирование кандидата на текущем рынке труда. Такое резюме преследует две функции: информативную и воздействующую манипулятивную.

Универсальное резюме – это традиционное резюме, которое содержит общую информацию об образовании, опыте и навыках кандидата, не учитывает требования вакансий и цели поиска, не содержит ключевые слова. Такое резюме преследует только одну функцию – информативную. Оно имеет стандартный формат с шаблонной конструкцией и в классической упаковке.

Выводы

Раньше вакансии искали в газетах, а сейчас в Интернете. Раньше резюме распечатывали и передавали в отдел кадров, теперь их отправляют по почте. Раньше резюме воспринимали как трудовую биографию, сейчас как рекламу – продающий текст.

Вы должны либо научиться продавать себя на рынке, либо это сделают ваши конкуренты.

Чем выше вы поднимаетесь по карьерной лестнице, тем жестче конкуренция – и тем больше значение имеет продающее резюме.

Главный принцип продающего резюме

Резюме посвящено вам, но оно не предназначено для вас. Целевая аудитория резюме – специалисты по подбору и нанимающие менеджеры. Поэтому главный принцип продающего резюме гласит: удаляйте ненужный контент – информацию, которая не имеет значения при отборе. Это означает стратегический отбор фактов, интересующих целевую аудиторию резюме. Если вы являетесь продуктом, а работодатель – покупателем, каковы их мотивы к покупке? Ценность резюме увеличивается, если оно точно решает проблемы работодателя. И наоборот, ценность резюме уменьшается, если невозможно определить его доминирующую ценность. Например, мой клиент находился в поисках работы финансового директора в производственную компанию. И в его резюме я нашла опыт продолжительностью менее года – стартап по созданию обучающих курсов для предпринимателей основам финансам. Я спросила его, почему он считает, что опыт предпринимательства в сфере онлайн-образования логично вписывается в его текущую цель поиска? На самом деле оказалось, что он так не считает. И согласился с тем, что этот опыт не имел никакого значения. Эта информация не была бы стимулом для целевой аудитории к выбору его кандидатуры и приглашению его на интервью, поэтому ее не надо было включать в резюме.

Предостережение: некоторые факты из вашего опыта все еще могут быть ценными, но для других целей. Например, если тот же самый финансовый директор захочет перейти в сферу онлайн-образования, тогда его опыт стартапа в этой области может добавить ему стратегическую ценность. Поэтому каждый раз, когда вы сомневаетесь в выборе содержания для резюме, задавайте себе следующий вопрос: какую ценность добавит эта информация для моей цели поиска сейчас?

Случай из практики

Я создаю резюме и сдаю работу клиенту. Вопросов и замечаний нет, все нравится. Через две недели поступает запрос: «Раиса, посмотрите, пожалуйста, мои отклики. Все ли я верно делаю, что-то смотреть стали чаще, но приглашений нет». Когда я зашла в аккаунт клиента, я увидела резюме, которое я не могла создать. Мне пришлось даже поднять файл, который я отправляла клиенту по почте, чтобы сравнить исходный вариант. Это было резюме на позицию юриста по банкротству. Клиент добавил в раздел «Опыт работы» большой блок по корпоративному и трудовому праву. К тому же добавил семь навыков, которые не имеют никакого отношения к цели поиска. Резюме потеряло изначальный смысл и перестало быть продающим. Читаешь и не можешь определить ни уровень позиции, ни специализацию, ни ключевые навыки. Это самая распространенная ошибка.

Давайте рассмотрим эту тему на моем примере, чтобы вам стало более понятно, что я имею в виду. Перед вами два резюме.

Резюме №1. Сорокина Раиса_Карьерный эксперт

Резюме №2. Сорокина Раиса_Копирайтер по резюме

Эти два резюме показывают опыт одного и того же человека (автора этой книги), но отличаются целями создания, а значит формируют разное впечатление обо мне, как о специалисте. В первом резюме я показала себя карьерным экспертом – мастером на все руки. Во втором резюме я сфокусировала внимание только на одной из своих компетенций – создание бренда в резюме. Это резюме мастера одного дела – копирайтинга резюме. Я выбрала из своего опыта только тот, который непосредственно относится к компетенциям по составлению резюме.

Итак, давайте еще раз ответим на вопрос: в чем принципиальное отличие этих резюме? В целях. Цель первого документа – отразить весь свой опыт, цель второго документа – продать свои услуги по созданию резюме. Поэтому первое резюме является универсальным, а второе резюме – идеальный пример продающего резюме.

Три тезиса и три плюса продающего резюме

Тезис #1. Продающее резюме – это перевернутая пирамида

Не важно, где вы были раньше. Важно только то, на каком уровне вы находитесь сейчас; как вы выросли и чего достигли. Именно об этом рассказывает продающее резюме. Последнее место работы или последние 3—5 лет опыта самые важные, – это аксиома. Поэтому больший объем в резюме должен быть наверху (в последнем месте работы), а не внизу (в описании ранней карьеры). Большая часть резюме сосредоточена на прошлом соискателей – их послужном списке на данный момент. Разве ни странно делать фокус только на прошлом опыте, когда соискатель хочет уйти и получить новую работу? То есть, сам кандидат смотрит в будущее, а в своем резюме описывает все детали предыдущего опыта.

Такие резюме с описанием того, чем вы конкретно занимались в том или ином месте работы, остались в далеком прошлом. Это интересно только вам. Нанимающей стороне в первую очередь интересно, как то, что вы делали соответствует требованиям вакансии. Поэтому, во-первых, прекратите описывать в резюме детали своей работы в компаниях, в которых вы работали, конечно, если вы не собираетесь снова отправлять резюме в те же самые компании. Во-вторых, сместите фокус на цель составления резюме. Цель любого резюме – это пройти первичный отбор через специальные алгоритмы системы отслеживания соответствия кандидатов и убедить человека, который прочитает ваше резюме, в том, что вы подходящий кандидат на конкретную позици.. Этой цели можно добиться только в том случае, когда все слова в резюме будут направлены на продажу ваших компетенций и на повышение вашей ценности для нанимающей стороны.

Тезис #2. Продающее резюме – это уникальное ценностное предложение

Продающее резюме, которое работает для одного человека не работает для другого. Если вы не можете в резюме с помощью слов и цифр предложить рынку труда что-то, что вы умеете делать более качественно и продуктивно, быстро и с минимальными затратами, вам вообще не стоит на него выходить. Соискатель перед составлением резюме должен определить свои уникальные компетенции, которые будут выгодно отличать его от других соискателей, и к тому же будут востребованы на рынке труда. Если вы научитесь рассматривать свой опыт работы не по отдельности в хронологическом порядке, а с самого начала будете стремиться к установлению обобщенного описания сильных сторон под цель поиска, то ваше резюме будет вас продавать.

Тезиз #3. Продающее резюме создается для будущей карьеры

Ваше резюме привело вас туда, где вы находитесь сегодня. Если вы не измените свое резюме, то никогда не придете туда, куда мечтаете попасть. Продающее резюме создают не для прошлых мест работы, а для будущих, поэтому продавайте не функции, а выгоды для вашей текущей цели.

Плюс #1. Быстрое достижение цели

Продающее резюме помогает достичь карьерных целей и найти работу намного быстрее. Кандидаты, использующие продающее резюме, имеют больше шансов получить новую работу, чем те, кто использует стандартное типовое резюме.

Плюс #2. Качественное достижение цели

Продающее резюме делает кандидата более ценным в глазах рекрутеров и нанимающих менеджеров, поэтому предложений по вакансиям будет поступать не только больше, но они станут целевыми для соискателя.

Плюс #3. Своевременное достижение цели

Продающее резюме работает всегда, причем даже тогда, когда вы не находитесь в активном поиске работы. В идеале каждый белый воротничок должен иметь продающее резюме, отредактированное с учетом всех последних событий. По факту это не всегда так. Представьте, что у вас появилась возможность передать свое резюме вместе с сопроводительным письмом нанимающему менеджеру в компанию мечты. У вас есть всего один шанс, чтобы представить себя профессионалом и попасть в высшую лигу. Продающее резюме меняет траекторию поиска работы и помогает вовремя осуществить карьерный рост.

Далее рассмотрим, как использовать маркетинг в продающем резюме.

Маркетинговые тактики

Рассматривайте резюме как маркетинговый инструмент. Хороший маркетолог прежде всего отлично знает свою аудиторию. Он знает, чего хотят потребители и о каких характеристиках и преимуществах продукта следует писать, чтобы убедить потребителей его купить. Вы должны делать то же самое, – научитесь думать как маркетолог и составляйте резюме, вызывающее у ваших читателей немедленный «призыв к действию».

AIDA

Как реклама любого товара, продающее резюме работает по формуле АИДА.

Модель AIDA – это модель покупательского поведения, предполагающая:

А – (Attention) привлечение внимания.

I – (Interest) пробуждение интереса.

D – (Desire) стимулирование желания.

A – (Action) побуждение к совершению покупки.

Если перевести эту модель на задачи продающего резюме, то AIDA будет выглядеть следующим образом:

А – (Attention) привлечение внимания к изучению резюме.

I – (Interest) пробуждение интереса к чтению резюме до конца.

D – (Desire) стимулирование желания узнать больше о личности владельца резюме.

A – (Action) побуждение к совершению звонка кандидату.

Манипулятивное воздействие

Применительно к маркетинговой коммуникации в продающем резюме мы имеем место с манипулятивным воздействием на читателя. Как оно осуществляется?

Здесь есть своя специфика. Рекламная коммуникация в продающем резюме подчинена стратегии, которую можно вербализовать как просьбу-требование – «прочитай резюме и пригласи на собеседование». Эта цель соискателя известна и адресату. Адресат – это целевая аудитория, т. е читатели вашего резюме. Адресатом может быть любой представитель со стороны работодателя – рекрутер, HR-менеджер, линейный руководитель, СEO компании. Таким образом адресат понимает, что кандидат в резюме включает только ту информацию, которая поможет ему достичь своей прагматической цели. Следовательно, соискатели и должны избрать одну из маркетинговых тактик, которая подтолкнула бы адресата к действию. Как это сделать?

Во-первых, использовать манипулятивную тактику – кандидат показывает себя в лучшем свете и на первый план выдвигает выгоды для потенциального работодателя.

Во-вторых, существует ряд специальных тактик подачи некоторой части информации в имплицированном виде. Это позволяет сделать неясной на первый взгляд ту информацию, которая может быть для кандидата невыгодна. Специальные маркетинговые инструменты позволяют устранить из текста резюме порочащую или невыгодную информацию. Например, скрыть пробелы, замаскировать короткий период работы на одном месте или частую смену работы и т. д.