Но нельзя сказать, что дальше все было безоблачно. Например, через пару лет Чэнь получил крупный заказ на новый тип крышек, в которые вставляются герметичные силиконовые кольца, не дающие воде вытекать. Поскольку такие кольца он не делал, понадобилось найти поставщика и начать с ним сотрудничество. И вот однажды производитель колец использовал неподходящее сырье, желая сэкономить. Это привело к возврату всей партии товара как не соответствующего стандартам ЕС. Чэню пришлось платить неустойку, компенсировать покупателю убытки, производить новую партию качественной продукции, тратя много времени, энергии и сырья. Он остался внакладе (не было времени и мощностей принять следующий заказ). Хорошо, что вскоре все нормализовалось.

Дальше бизнес шел своим чередом: заказы поступали, производство расширялось. Чэнь стал жить по принципу «дважды подумай, потом делай». Чтобы заказов было много, надо развивать гуаньси – систему взаимовыгодных контактов с коллегами, конкурентами, чиновниками и многими другими полезными людьми. А чтобы конкурентная борьба не выходила за рамки разумного, нужно создать отраслевую ассоциацию, которая, с одной стороны, позволит обмениваться информацией и отслеживать новые тенденции в отрасли, а с другой – поможет избежать перегибов в конкурентной борьбе. И вот вчера Чэня избрали ее председателем – теперь он весомая и авторитетная фигура. Хотя он и так считался успешным человеком, в родную деревню ездить на «мерседесе» уже надоело, и Чэнь пересел на практичный микроавтобус.

Шесть миллионов долларов на счету греют душу, один сын скоро уедет учиться в европейский университет, второй ходит в престижную среднюю школу. Оглянувшись на свой жизненный путь, Чэнь счастливо улыбнулся, тихонько встал, чтобы дать подольше поспать У Сяоцзин, и пошел умываться, а потом приготовил семье завтрак.

Эта история носит собирательный характер: у меня есть несколько знакомых со схожей биографией. Фамилии двух из них действительно Чэнь, и они оба правда занимаются производством пробок. Я не стал указывать населенные пункты (они находятся в одной из приморских провинций на востоке Китая), потому что, во-первых, это неважно, а во-вторых, вдруг эти мои знакомые не хотят, чтобы все узнали, что у каждого из них на счету по шесть миллионов долларов? Я сам выяснил это только после длительного общения. И то не факт, что это правда: на самом деле они могут быть намного богаче. Почему так, вы узнаете, прочитав эту книгу.

В действительности таких историй в современном Китае тысячи, а скорее даже десятки тысяч. Я рассказал о типичном пути к успеху, опустив подробности. Детали – ошибки и победы конкретных людей – приведены во второй части этой книги, где я описываю, с чем приходится сталкиваться китайским бизнесменам в борьбе друг с другом. Там же изложены несколько историй о конкуренции китайцев с иностранцами, на примере которых видна разница между подходами к решению проблем.

Сейчас Китай становится все ближе: многие наши соотечественники уже побывали в Поднебесной, кто-то планирует туда поехать, и таких людей будет еще больше, судя по настоящему буму изучения китайского языка, который мы наблюдаем в последнее время. Теперь все знают, что китайцы – это не однородная нация, в каждой провинции есть свои особенности как в языке и культуре, так и в менталитете. Поэтому в первой части этой книги я написал немного обо всех китайских регионах, указав отдельные специфические черты бизнес-культуры и менталитета их жителей, чтобы у читателей сложилось полное впечатление о Поднебесной и представителях ее деловых кругов. Обращу ваше внимание на слова «немного» и «отдельные», потому что если начать излагать всю информацию, то о каждой провинции придется написать отдельную книгу, причем в ряде случаев даже в нескольких томах, так как история и культура Китая и составляющих его регионов и городов очень богаты.

Надо сказать, что для китайцев самый большой успех – это успех у себя на родине, потому что, как вы поймете из этой книги, возможности для талантливых и упорных бизнесменов там поистине безграничны.

Эта книга имеет ряд отличий от моего первого произведения «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами»^[1].

«Ни хао!» более общая по своей направленности, в ней затронуты почти все возможные виды взаимодействия с китайскими компаниями. Она больше ориентирована на тех, кто только начинает работать с партнерами из Поднебесной, находится на стадии знакомства и установления контактов. А эта книга подходит тем, кто уже достиг продвинутого уровня и готовится поехать в Китай, чтобы на месте разобраться в особенностях регионального бизнеса и укрепить деловые отношения.

Обычно, когда речь заходит о Поднебесной, среднестатистический человек вспоминает про Пекин и Шанхай. Кто-то поопытнее называет Шэньчжэнь и Гонконг. Жители Сибири и Дальнего Востока перечисляют приграничные городки северных провинций и, разумеется, не забывают про Харбин. В действительности Китай намного больше, у каждой провинции есть свои отличия, в том числе и в плане ведения бизнеса.

Конечно, у этих книг есть и сходство: в обеих содержатся истории о реалиях китайского бизнеса, позволяющие лучше понять мышление местных предпринимателей и открывающие глаза на их методы работы и способы преодоления трудностей. Но конкретно в этой книге я перечислил все регионы Поднебесной, отметив характерные черты населяющих их китайцев, а также добавив немного сведений об особенностях каждой провинции. Так что эта книга будет полезна тем, кто:

■ планирует поехать в Китай с деловыми или туристическими целями;

■ намерен вести бизнес в Китае (а это очень прибыльное и интересное занятие);

■ уже начал понимать, что китайцы не все на одно лицо;

■ хочет улучшить свои навыки общения с китайскими партнерами.

Благодарю всех, кто поддерживал меня в написании этой книги. Отдельная благодарность моей семье, Ивану Капитонову, Николаю Шарапанову, Николаю Гарбовскому, Ольге Костиковой и всему коллективу Высшей школы перевода МГУ им. М. В. Ломоносова. Также благодарю всех, кто прочитал мой первый труд «Ни хао!». Многие из вас прислали письма, а с некоторыми я даже встретился лично, что вдохновило меня на написание новой книги.

Часть I
Выбери партнера по душе

Глава 1
Единство в многообразии

По мере углубления отношений между странами мы больше узнаём о китайцах, китайцы больше узнают о нас. Все теперь понимают, что китайская нация весьма неоднородна, а китайский язык состоит из множества диалектов, очень непохожих друг на друга.

Пару раз во время публичных выступлений мне задавали вопрос, о каких именно китайцах я рассказываю – о шанхайцах, сычуаньцах, пекинцах или о жителях других провинций. Некоторые специалисты заявляют, что разница между каким-нибудь харбинцем и гуанчжоусцем настолько велика, что их впору считать представителями разных национальностей. Особо продвинутые эксперты обнаруживают, что с ними сотрудничают в основном северные китайцы, при этом в СМИ регулярно проходит информация о том, что южные провинции куда развитее и богаче северных и северо-восточных, а значит, мы якобы упускаем шанс найти состоятельных партнеров. Существует мнение, что раз в российских вузах преподают стандартный китайский язык, созданный на основе северных диалектов, то россияне, изучающие его, не могут общаться с жителями юга этой страны.

На самом деле здесь все не так просто.

Дело в том, что, с одной стороны, китайцы представляют собой единый этнос, базирующийся на общей культуре, языке, исторических связях и менталитете; с другой – в каждой провинции действительно есть свои особенности: от характерных блюд до местных обычаев и диалектов. Другими словами, существуют общая китайская культура и стандартный китайский язык, но есть и региональные культуры и диалекты, которые дополняют и обогащают их. По-хорошему, локальные особенности могли бы раствориться в «большой» китайской культуре, но местные жители стараются беречь свой колорит, а власти их в этом поддерживают. Это объясняется не только приверженностью к традициям предков, но и экономикой. В Китае хорошо развит внутренний туризм, жителей разных провинций поощряют путешествовать по стране, а значит, им надо показывать что-то интересное – такое, чего нет на их малой родине.

Это же относится и к кухне. Если все рестораны будут предлагать одинаковое классическое меню, то желания в них зайти значительно поубавится. Если же вы идете по улице и видите на одной стороне ресторан гуандунской кухни, а на другой – гуйчжоуской, то однажды вы захотите их посетить и сравнить. Ваш маленький ужин или обед будет иметь большое значение для государственной экономики: таких любопытных, как вы, очень много, поэтому рестораны получают огромную прибыль, государство – налоги, повара и официанты – рабочие места и т. д. Китайские власти поощряют регионы (вплоть до самой маленькой деревушки) сохранять свой колорит, при этом резко пресекая любые проявления сепаратизма.

Колорит выражается в кухне, достопримечательностях и связанных с ними легендах, необычных танцах (туристы ведь ходят на концерты), сувенирах (производство которых в Китае вообще гигантская отрасль) и прочем. Считается, что каждое место в Поднебесной должно иметь что-то свое, необычное и притягивающее людей из других провинций. Если такой особенности нет, то ее придумывают. Можно построить храм или пагоду и повесить табличку, на которой написано, что несколько тысяч лет назад на этом месте стояло точно такое же строение, которое было разрушено в силу каких-либо обстоятельств (далее должна идти интересная легенда). Если есть какое-то природное образование (например, ущелье или гора), то можно как-то обыграть и это. Но обычно придумывать специально ничего не надо, так как китайская земля очень богата всевозможными мифами.

Многообразие провинций – серьезный фактор развития региональных экономик, поэтому сами китайцы любят рассказывать, что они сильно отличаются от жителей соседней провинции. Возможно, пару сотен лет назад существенные отличия действительно были, но сейчас люди живут в едином информационном пространстве, а мобильность населения высока как никогда (в том же Шанхае не так легко встретить коренного шанхайца, зато без проблем можно познакомиться с ляонинцем или сычуаньцем).

Современные китайцы все говорят на стандартном литературном китайском языке, который называется путунхуа, или мандарин, одновременно сохраняя свои диалекты для общения с земляками. По акценту можно определить, из какой местности родом говорящий. Чем слабее акцент, тем выше уровень образования и богаче жизненный опыт. Если человек всю жизнь прожил в родной провинции, а его образование ограничилось средней школой, стоит ожидать, что у него будет сильный акцент. Если же вам посчастливится пообщаться с жителем деревни из какой-нибудь южной провинции, то вы можете вообще не понять, что он говорит, хотя он будет стараться изъясняться на путунхуа, а не на диалекте. Молодые китайцы с высшим образованием, как правило, не имеют сильного акцента, поэтому могут без проблем общаться как с соотечественниками, так и с иностранцами, говорящими на китайском. Также нередки смешанные браки, когда один из супругов родом из южной провинции, а второй – из северной. В этом случае оба тоже используют стандартный мандарин для общения в семье.