Во-первых, хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению симпатии, если они связаны с неприятными переживаниями, возникает нечто противоположное. Поэтому, когда дети, принадлежащие к различным расовым группам, сталкиваются с постоянной и жесткой конкуренцией, существующей в обычной американской школе, враждебность между ними усиливается.

Во-вторых, командное сотрудничество при обучении – противоядие от враждебности. Данные исследований говорят о достаточно сильном влиянии его на процесс установления дружеских отношений.

Но всегда ли мастера добиваться согласия используют сотрудничество с людьми, чтобы заставить их относиться к ним с симпатией и, следовательно, удовлетворять их просьбы? Стремятся ли они развить такое отношение, если оно слабо выражено? И что особенно важно, создают ли эти «мастера» отношения сотрудничества, когда их нет?

Еще как!

Мастера добиваться согласия постоянно повторяют, что мы работаем ради одной цели, что должны тянуть лямку вместе ради взаимной выгоды, что они – наши товарищи по команде.

Например, продавец новых автомобилей часто принимает сторону покупателя и «дает бой» боссу, чтобы обеспечить заключение выгодной для нас сделки.

Но на самом деле, поскольку специалисты по продажам точно знают цену, ниже которой опуститься просто невозможно, они чаще всего даже не разговаривают с боссом. Например, в одном автосалоне, в который я проник, занимаясь сбором информации для данной книги, продавец по имени Гэри пил сладкие безалкогольные напитки или кофе в тишине вместо того, чтобы идти к боссу. Через некоторое время он ослаблял галстук и возвращался к клиентам, притворяясь измотанным, и предлагал сделку, которую якобы только что «выбил» для них.

Но один из самых ярких примеров данного явления встречается там, где бывали немногие – в полицейском участке. Полицейские следователи – мастера добиваться согласия, ведь их задача заключается в том, чтобы побудить подозреваемых признаться в совершении преступления.

В последние годы суды ввели множество ограничений, касающихся обращения полицейских с подозреваемыми, особенно когда нужно добиться признания. Многие процедуры, применявшиеся в прошлом с целью заставить преступника признать вину, теперь не используются из опасения, что судья откажет в рассмотрении дела. Однако судьи не находят ничего незаконного в использовании методов, основанных на тонком понимании человеческой психологии. Поэтому следователи по уголовным делам все чаще применяют такие уловки, как, например, метод «добрый/злой полицейский».

Суть его такова. Молодого человека, подозреваемого, скажем, в ограблении, но настаивающего на невиновности, допрашивают сразу два следователя. Один из них играет роль Злого либо потому, что она ему подходит, либо просто потому, что сейчас его очередь.

Едва подозреваемый успевает переступить порог, Злой Следователь начинает ругать «сукиного сына» за ограбление и на протяжении всего допроса не перестает рычать и ворчать. Он пинает стул, на котором сидит заключенный, чтобы усилить свои слова, и смотрит на подозреваемого, как на кучу мусора.

Если подозреваемый оспаривает обвинения или отказывается отвечать, Злой Следователь начинает сердиться. Его ярость усиливается. Он клянется, что сделает все возможное, чтобы подозреваемый получил максимальный срок, заявляет, что у него есть друзья в прокуратуре, которые, узнав, что подозреваемый не желает сотрудничать с полицией, поведут процесс особенно жестко.

В начале «представления», которое устраивает Злой Следователь, его партнер, Добрый Следователь, сидит в стороне. Затем Добрый Следователь вмешивается в разговор. Сначала он говорит только со Злым Следователем, пытаясь его утихомирить: «Успокойся, Фрэнк, успокойся». Но Злой Следователь кричит: «Не успокаивай меня! Ты же видишь, он лжет мне в лицо! Я ненавижу лживых ублюдков!»

Чуть позже Добрый Следователь выступает в защиту подозреваемого. «Не суди его так строго, Фрэнк, он ведь еще ребенок». Не такая уж большая поддержка, но, по сравнению с тирадами Злого Следователя, слова Доброго звучат для заключенного как музыка. Однако Злого Следователя убедить не так-то просто. «Ребенок? Он не ребенок. Он дерьмо. Вот что он такое. И скажу тебе кое-что еще. Этому дебилу больше восемнадцати, так что я могу упрятать его за решетку так далеко, что без карманного фонаря и не найдешь».

Затем Добрый Следователь начинает говорить непосредственно с подозреваемым. Он называет его по имени и обращает внимание на любые положительные детали дела. «Твое счастье, Кенни, что никто не пострадал и у тебя не было оружия. Это станет смягчающим обстоятельством при вынесении приговора». Если подозреваемый настаивает на невиновности, Злой Следователь разражается новой тирадой, полной проклятий и угроз.

Но Добрый Следователь останавливает его. «Фрэнк, – Добрый Следователь протягивает Злому деньги, – мне кажется, нам всем не помешал бы кофе. Как насчет того, чтобы принести три стаканчика?»

Когда Злой Следователь уходит, настает черед Доброго показать свой артистический талант: «Послушай, парень, не знаю почему, но моему партнеру ты не нравишься, и он постарается упечь тебя за решетку. Он может сделать это, потому что уже сейчас у нас достаточно улик против тебя. И он не шутит, когда говорит, что окружная прокуратура обходится жестко с теми, кто отказывается сотрудничать с полицией. Тебе светит пять лет, парень. Пять лет! Но я не хочу, чтобы с тобой так случилось. Поэтому, если ты прямо сейчас, до того, как мой напарник вернется, признаешь, что участвовал в ограблении, я лично займусь твоим делом и замолвлю за тебя словечко в окружной прокуратуре. Если действовать вместе, мы сможем скостить срок с пяти лет до двух, может быть, даже до одного года. Окажи услугу нам обоим, Кенни. Только скажи мне, как все было, а затем давай начнем думать над тем, как тебе выпутаться».

После таких слов следует признание подозреваемого.

Методика типа «добрый/злой следователь» работает по нескольким причинам: Злой Следователь с помощью угроз внушает подозреваемому страх перед долгим тюремным заключением. Благодаря принципу контрастного восприятия при сравнении со Злым Следователем Добрый Следователь будет казаться особенно адекватным и понимающим человеком. А поскольку он неоднократно выступает в защиту подозреваемого и даже тратит личные деньги на кофе для него, в действие вступает правило взаимного обмена, которое требует ответной услуги.

Одна из основных причин эффективности данной методики заключается в том, что у подозреваемого создается впечатление, будто рядом есть человек, который находится на его стороне, заботится о его благополучии, работает вместе с ним, для него. Подобный человек в большинстве случаев вызывает симпатию, а в рассматриваемой чрезвычайной ситуации он представляется подозреваемому спасителем. А от спасителя всего один шаг до заслуживающего доверия духовника (отца-исповедника).

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

«Почему они обвиняют меня, док? – голос в телефонной трубке дрожал. Он принадлежал метеорологу местного телевидения (ему дали мой номер телефона в психологическом отделе университета, куда он обратился за помощью, потому что не мог найти ответ на вопрос, давно мучавший его). – Это какое-то безумие! Все знают, что я просто даю информацию о погоде, что я не заказываю ее. Так почему именно на меня обрушивается поток критики, когда погода портится? Во время прошлогоднего наводнения я даже получил письмо с угрозами! Один парень грозился застрелить меня, если дожди не прекратятся. Боже! С тех пор я стал озираться по сторонам. Меня подкалывают даже те, с кем я работаю! Иногда прямо в эфире. Они наверняка знают, что я не отвечаю за погоду, но это их не останавливает. Док, помогите мне понять все это! Ситуация меня по-настоящему огорчает».

Я пригласил его в свой офис поговорить. Когда он пришел, я попытался объяснить ему, что он – жертва извечной реакции щелк, жжж на вещи, которые люди считают связанными друг с другом. Примеров проявления этой реакции очень много, но мне показалось, что лучше всего в данной ситуации мог бы помочь пример из истории Древнего мира.

Я предложил ему вспомнить полную опасностей жизнь царских гонцов древней Персии. Любой гонец, выполнявший роль военного курьера, особенно сильно надеялся на победу персидских воинов на поле битвы. Если в его сумке было донесение о победе, с ним обращались как с героем, когда он прибывал во дворец. Его щедро кормили и поили, предоставляли ему любых женщин на его выбор. Но если гонец приносил весть о поражении, его принимали иначе: без долгих рассуждений казнили.

Я надеялся, что суть истории не ускользнет от метеоролога, и он поймет мысль, которая сейчас так же верна, как и в древней Персии или во времена Шекспира, который точно передал ее в одной яркой строке: «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает». Для людей естественно испытывать неприязнь к человеку, сообщающему им неприятную информацию, даже если он не имеет к ней отношения. Лишь ассоциации с негативной информацией достаточно, чтобы вызвать у нас антипатию к сообщающему ее.

В исследовании, состоящем из одиннадцати экспериментов, человек, которому поручили просто прочитать вслух плохую новость, не понравился ее получателям. Вестника восприняли как человека, имеющего злонамеренные мотивы и не слишком компетентного. Напомню, что определенные положительные черты (например, физическая привлекательность) могут создавать «эффект ореола», заставляя наблюдателей благожелательно отнестись к собеседнику и в других моментах. А сообщение плохих новостей вызывает противоположную реакцию. Это то, что мы называем «эффектом рогов». Принесенное негативное известие выращивает человеку пару дьявольских рогов, которые в глазах получателей распространяются и на другие его характеристики.

Но я надеялся, что метеоролог сделает из приведенных примеров еще один важный вывод. Он не только не являлся исключением среди других «вестников», но и по сравнению с некоторыми из них, например с персидскими гонцами, выглядел вполне благополучным.

После нашего разговора, направляясь к выходу, метеоролог произнес: «Док, теперь я уже не так сильно тревожусь из-за своей работы. И я рад, что нахожусь в Фениксе, где солнце светит триста дней в году, а не предсказываю погоду в Буффало». И я убедился, что он понял даже больше, чем я сказал, о факторе, влияющем на отношение к нему телезрителей. Связь с плохой погодой дает негативный эффект, но связь с солнечной погодой должна делать метеоролога чрезвычайно популярным. И это так.

Принцип ассоциации управляет как позитивными, так и негативными связями. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам.

Вспомните, как мама не разрешала вам играть на улице с плохими детьми. Вспомните, как она говорила: «Даже если ты сам не сделал ничего дурного, в глазах соседей ты будешь таким же, как те, в обществе кого проводишь время». Наши мамы обучали нас чувству вины через ассоциацию, сообщая о негативной стороне данного принципа, но они были правы. Люди действительно считают, что мы похожи на наших друзей.

Что касается позитивных ассоциаций, здесь нам дают урок мастера добиваться согласия. Они постоянно стремятся связать себя и свою продукцию с тем, что нам нравится.

Вы когда-нибудь задумывались, что именно делают красотки-фотомодели, запечатленные на рекламных постерах автомобилей? Рекламодатели надеются, что они «одалживают» свои позитивные черты – красоту и желанность – автомобилям. А еще они уверены, что мы отреагируем на рекламируемую продукцию точно так же, как на красивых девушек, которые ассоциируются с ней.

И они тоже правы.