Теперь проиллюстрируем то, что хотел доказать Стернберг. В этом случае, подойдя к ленте выдачи, вы посмотрели бы на фотографию своей сумки, а затем взглянули бы на проплывающие чемоданы. Каждый чемодан получал бы от вас оценку: «Не мой, не мой, не мой, мой! Не мой, не мой». В этот момент чемоданы заканчиваются, и вы восклицаете: «Мой чемодан был там, заберу его!» Что произошло? Кратковременной памяти потребовалось просканировать все стимулы до конца, чтобы выделить и оценить наличие чемодана, который вы увидели на фотографии. Подтвердилось ли это предположение в эксперименте Стернберга?

Оригинальный тест состоял из 24 тренировочных и 144 тестовых проб. В каждой пробе испытуемым предъявлялся случайный набор цифр (в последующих экспериментах использовались также буквы, звуки или изображения человеческих лиц), который требовалось запомнить. Длина набора варьировалась от одной до шести цифр, каждая из которых предъявлялась отдельно в течение одной-двух секунд. После этого следовала пауза длиной в две секунды, а за ней контрольная цифра. Испытуемые должны были потянуть один из двух рычагов в качестве ответа «Да, это одна из запомненных цифр» или «Нет, это новая цифра» (подававшиеся с одинаковой частотой и вероятностью), после чего контрольный стимул исчезал, а загоравшаяся лампочка давала обратную связь о правильности ответа. В конце испытуемых просили произнести запомненную последовательность.

Каждый человек 168 раз проходил через такую схему: предупреждающий сигнал о начале пробы, показ запоминаемого стимула-образца, отсрочка в две секунды, предупреждающий сигнал о том, что сейчас нужно будет напрячь память, контрольный стимул – то, что нужно сопоставить с запомненным материалом, ответ испытуемого, обратная связь о правильности выполнения задания – красная или зеленая лампочка, просьба к испытуемому вспомнить стимул-образец, после чего начинается следующая проба.

Стернберг хотел узнать, происходит ли «сканирование» кратковременной памяти параллельно, как в сенсорном регистре, или последовательно. Для этого были собраны данные о скорости сравнения запомненной последовательности от одной до шести цифр с еще одной цифрой и принятии решения о том, присутствовала ли она в запоминаемом наборе. Если бы испытуемые использовали стратегию параллельного сканирования, то есть воспринимали одновременно весь запомненный набор цифр, то скорость их ответа не различалась бы в зависимости от объема набора.

В дальнейшем конструкт эксперимента варьировался. Двухсекундная пауза заменялась 30 секундами, число тренировочных тестов возрастало до 60, а тестовых становилось меньше. Стернберг комплексно подошел к проведению тестирования и собрал максимально обширные и точные данные. Целью ученого было определить механизмы, формирующие специфику обработки информации в кратковременной памяти. Результаты эксперимента показали, что она прямо пропорционально зависит от количества цифр в наборе: на последовательную обработку каждого элемента уходит несколько миллисекунд, и чем их больше, тем больше нужно времени. Как на багажной ленте стимулы проезжают мимо, и мы оцениваем их принадлежность к настоящей задаче.

Доказав, что человек использует стратегию последовательного сканирования информации в кратковременной памяти, Стернберг также хотел выяснить, «перебирается» ли при этом вся информация или поиск прекращается при нахождении искомого элемента. Понять это можно было бы, проанализировав различия в скорости положительных и отрицательных ответов. Ответ «нет» может быть дан только после сканирования всего набора чисел, а наличие или отсутствие разницы в скорости принятия решения дать ответ «да» может доказать или опровергнуть гипотезу о том, что сканирование является самозавершающимся. Экспериментальные данные показали, что испытуемые дают положительные и отрицательные ответы с одинаковой скоростью, что подтвердило гипотезу о полном сканировании информации в кратковременной памяти.

Возвращаясь к нашим чемоданам – нам пришлось оценить еще пару сумок после того, как мы увидели свою, и только потом принять окончательное решение. Так родилось доказательство того, что сегодня известно как «теория последовательного исчерпывающего поиска», в которой утверждается, что при опросе относительно наличия элемента в наборе памяти люди будут искать каждый элемент в кратковременной памяти без остановки, даже если элемент был найден. Знания об этих механизмах стали частью эмпирического базиса общей теории памяти и используются для изучения особенностей кратковременной и рабочей памяти до сих пор.

Литература:

Schmidt C. Scanning Short Term Memory. – [Text]: site: https://web.archive.org/web/20131203051126/http://www-rci.rutgers.edu/~cfs/305_html/MentalChron/MChronscan.html.

Sternberg S. High-Speed Scanning in Human Memory // Science. – 1966. – V. 153 (3736). – 652–654 pp.

Sternberg S. Memory scanning: New findings and current controversies // Quarterly Journal of Experimental Psychology. – 1975. – Т. 27, v. 1.– 1–32 pp.

Аткинсон Р.Л., Нолен-Хоэксема С., Бем Д. Дж. Введение в психологию / под ред. Зинченко В.П., Назарова А.И., Спомиор Н.Ю. – М.: АСТ, 2007.– 816 c. – (Большая университетская библиотека).

Березанская Н.Б., Нуркова В. В. Психология / под ред. Н. Б. Березанской. – М.: Юрайт-Издат, 2003.– 576 с.

«Нога в дверях» и «Дверь в лицо»

Годы проведения эксперимента: 1966, 1975

Место проведения: США, Калифорния

Руководители: Джонатан Фридман, Скотт Фрейзер, Роберт Чалдини

Если вам хоть раз было интересно, почему люди вступают в секты, то сейчас этот вопрос немного прояснится. Джим Джонс – один из вербовщиков в подобные организации, давший интервью для книги Р. Орштейна в 1991 году, с восторгом рассказал о своих успехах: Джим обращался к прохожим с просьбой потратить только пять минут для того, чтобы помочь ему заклеить и отправить несколько конвертов. После этого люди неожиданно были готовы к новым поручениям. Первоначально пожертвования в секте носили добровольный характер, затем пожертвования стали обязательными, и сумма постепенно увеличивалась, пока люди не отдавали все, что они имели. От конверта до банкротства – один шаг.

Как можно заставить человека делать то, что ему не хочется? Мы представляем себе, что в большинстве случаев чем больше давление, тем более уступчив будет человек. Но никто не заставляет вас силой покупать определенный йогурт в магазине. По этическим и моральным соображениям это не совсем справедливо. Тем более когда цель будущего исследования – оказать минимальное внешнее давление и добиться эффекта вынужденной уступчивости. Где же используется это «мирное» и не агрессивное давление? Реклама, пропаганда, политика не могут обойтись без методов, предназначенных вызывать уступчивость при отсутствии внешнего давления. Одно из предположений по поводу уступчивости состоит в том, что, если человек уступил маленькой просьбе, он с большой вероятностью согласится и с большей просьбой. Этот принцип называют методом «нога в двери» или методом постепенного усиления просьб. Этот метод составлял основу нацистской пропаганды. Он также неявно присутствует во многих рекламных кампаниях, которые пытаются побудить потребителя сделать что угодно по отношению к рекламируемому продукту, пусть даже это будет сообщение от потребителя о том, что он не нуждается в продукте.

«Нога в двери» – это психологическое явление, который показывает зависимость между выполнением человеком сначала простой просьбы, а затем вынужденным исполнением других обременительных требований. Этот феномен используется в практических целях и под другим названием – метод постепенного усиления просьб. Феномен был подтвержден рядом исследований, проведенных психологами Дж. Фридманом и С. Фрейзером в 1966 году. Уже сейчас это явление относится к «классическим» в истории психологии. Но тогда оно стало необычным инструментом, необъяснимой закономерностью, вызывающей удивление и рождающей идеи об использовании в сфере торговли. Сейчас его работу можно заметить в областях управления и обслуживания, ведь применение феномена провоцирует людей на проявление альтруизма. А что плохого в капельке добра?

В эксперименте приняли участие 156 домохозяек, по 26 в каждой экспериментальной группе. Для каждой группы условия исследования немного отличались. Женщин отобрали случайным образом, воспользовавшись телефонным справочником. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» – впустить в свой дом на два часа пять или шесть мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме. Домохозяйки должны были разрешить заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода. «Целью» осмотра было описать хозяйственный быт современной домохозяйки для дальнейшей коррекции рекламы разной хозяйственной продукции.

Фридманом и Фрейзером было сформулировано четыре экспериментальных условия (распределение женщин по группам было осуществлено случайным образом). В первой группе испытуемую сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, которыми она пользуется, и на эти вопросы домохозяйки отвечали (необходимое условие «выполнение»), через три дня к ней также по телефону обращались с «большой просьбой». Для следующей группы «большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «только согласие» на осмотр кухни).

Третьей группе «большую просьбу» озвучивали после первого контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб, присутствовало только условие «знакомства». Испытуемую просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «единственный контакт»).

Предполагалось, что в условии «выполнение» (когда домохозяйки сначала отвечали на опросы) «большую просьбу» реализует большее количество испытуемых, чем в условии «единственный контакт». Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более 50 % испытуемых в условии «выполнение» согласились с «большей просьбой», тогда как в условии «единственный контакт» – менее 25 %. Никто из тех испытуемых, которые отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить «большую просьбу». В итоге если на вопросы не ответила – в дом тем более не пустит. Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки действительно повышает последующую уступчивость человека.

Психологами и социологами разных стран было проведено множество подобных экспериментов. Чаще всего это был заказ рекламных агентств, владельцев крупных торговых компаний, которые выстраивают свою стратегию продаж в зависимости от слабостей потребителя.

В 1974 году Патрицией Плинер и ее сотрудниками был проведен эксперимент среди жителей пригорода Торонто. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46 % людей согласились оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок с логотипом-символом этой компании), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал почти в два раза.

Еще один подобный феномен со смешным названием – «дверь в лицо» или «не в дверь, так в окно». Есть более подробное название – «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом» – оригинальное название door-in-the-face. Точно так же, как и «нога в двери», это социально-психологический феномен. Он заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой, более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноименной методики манипулирования. Впервые он был описан в 1975 году американским психологом Робертом Чалдини. Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.