Илья Лещев: Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам

© ООО Издательство «Питер», 2024

© Илья Лещев, 2024

* * *

Основано на реальных событиях.

Все совпадения названий, имен и фамилий – случайны.

У SveHom есть идея под названием «Шведский стол». Кто за этот стол садится, может вскоре разориться. Этот скандинавский шиш – с фрикаделькою сюрприз. Подписав контракт «под ключ» с паушальной сагой, Начинаешь понимать, как не надо поступать!

И. М. Лещев

Предисловие

Шел 2020 год. Весь мир был погружен в информационный хаос вокруг коронавируса COVID-19. Улицы городов опустели, закрылись детские сады, школы, парки, рестораны и другие общественные места. Кто-то перестроился на удаленную работу, кто-то просто запасся продуктами и заперся дома, перейдя в режим ожидания и надежды, что все вернется на круги своя. Люди, бизнесы, государства перешли в онлайн. В онлайне проходят ежедневные конференции, консультации, образовательные программы. Стремительно меняется законодательство. И все это сопровождается непрерывной «рекламой» COVID-19. Искусственно он был создан или так распорядилась природа – ответ неизвестен, нам остается лишь выстраивать версии и мучиться в догадках.

Лично я, сидя второй месяц в самоизоляции, наконец начинаю писать давно запланированную книгу. И сейчас хочу поблагодарить моих родных, близких друзей, партнеров – всех, кто находился рядом в трудное время, кто верит в меня и поддерживает все эти годы.

Спасибо и тем, кто держит эту книгу в руках, – за ваше внимание и уделенное время. Возможно, в ней кто-то увидит себя, а также разные стороны бизнеса и человеческих отношений. Эта книга для тех, кто несмотря ни на что верит в лучшую сторону окружающей нас действительности, сквозь жизненные преграды уверенно идет к своей цели и продолжает доверять людям.

Приятного прочтения и осмысления прочитанного!

Глава 1. О нас

Эта история началась в 2015 году, а может, чуть раньше. На тот момент у нас с моими друзьями и бизнес-партнерами Алексеем и Сергеем уже семь лет успешно развивался бизнес. Компания, которая начинала с электромонтажных работ, постепенно становилась инжиниринговой и уже работала со многими известными в России заказчиками, предоставляя монтажные услуги в электроэнергетике – от проектирования до запуска объекта в эксплуатацию. В основном это были промышленные предприятия нефтяной и химической отраслей. В тот период численность наших сотрудников составляла около сотни человек, а годовая выручка была около 250 млн руб. в год (около $7 млн). Я был генеральным директором, Алексей – исполнительным директором и отвечал за финансы, Сергей – директором по развитию. У компании было три филиала – в Туле, Краснодаре и Нижнем Новгороде. Руководители филиалов имели статус партнера и долю прибыли от деятельности вверенных подразделений.

Я не буду рассказывать обо всех проектах компании, затрону лишь один. Очень значимый в ее истории и последующей жизни ее сотрудников. Проект, над которым ранее не работали ни мы, ни наши ближайшие конкуренты. Который был уже провален несколькими фирмами в других регионах. Который мы, другие подрядчики, да и сам заказчик не смогли оценить до старта и даже после завершения работ.

Речь идет о программе модернизации систем противопожарной безопасности торговых центров SveHom в России с концепцией «Самый безопасный ТЦ в мире». В программу входила замена в действующих торговых центрах (а их 14 в России) систем автоматизации пожарной безопасности, дымоудаления, электроснабжения, освещения и кабельных линий. Нашу компанию рассматривали в качестве кандидата на работу в двух ТЦ – в Екатеринбурге и Санкт-Петербурге. Проект предполагалось выполнить в восьмимесячный срок.

Глава 2. Случайности не случайны

В 2006–2007 годах строился «Великан-Парк». Я и мой будущий партнер Сергей Просняк работали в тресте «Севзапмонтажавтоматика», но именно в «Великан-Парке» имели честь познакомиться. Трест принимал участие в строительстве этого центра, и нам с Сергеем было доверено выполнение электромонтажных и пусконаладочных работ системы электроснабжения. На тот момент мы не предполагали, что наши судьбы переплетутся и мы сможем вместе построить компанию, которая спустя восемь лет вернется на этот объект, нарастив уже собственные компетенции и ресурсы.

Чуть позже, примерно к завершению работ, на объекте появляется новый специалист – Сергей Педос. Именно он станет в 2015 году руководителем проекта, о котором вы сейчас читаете. И именно он будет основным идеологом технических решений, позволивших считать данный объект «самым безопасным комплексом в мире».

Стоит также упомянуть, что заказчиком работ выступала компания «Энергострой»^[1], «дочка» турецкого «Ренессанса». Руководителем отдела электроснабжения был Валерий А., который в последующем организует свою компанию. По моей просьбе Валерий принял в компанию «Энергострой» нового сотрудника – Артема Кочетова, друга моего друга, который впоследствии дорастет до менеджера компании SveHom, а спустя много лет сообщит нам о новом конкурсе, а также передаст контакты специалиста по проведению тендеров в SveHom.

Глава 3. Конкурсные процедуры. Начало

В 2014 году, располагая информацией о проводимой программе модернизации ТЦ SveHom в России, заместитель коммерческого директора нашей компании Энна связалась со специалистом по закупкам (тендерам) SveHom Марией Речкой на предмет нашего участия в конкурсе. Спустя несколько дней Энна сообщила, что направила запрашиваемые документы, но получила отказ в устной форме с формулировкой, что выручки нашей компании для выполнения подобного проекта недостаточно. Я решил переговорить с Марией сам. Разговор был коротким, примерно следующего содержания:

– Добрый день, Мария! Это Илья Лещев, генеральный директор компании «ЭТУ». Мне сообщили, что наша компания не проходит по вашим требованиям, и я лично хочу уточнить: что именно не соответствует?

– Добрый день, Илья! Да, мы рассматриваем компании со стоимостью исполнения контрактов 200–300 млн руб. или годовой выручкой 1 млрд.

– А с чем связано такое требование?

– Стоимость работ по данному проекту и срок исполнения соизмеримы с выручкой 1 млрд руб.

– А какую примерно сумму составляют монтажные работы?

– В районе 200–250 млн, остальное – материалы.

– Мария, наши специалисты принимали участие в строительстве «Великан-Парка» и хорошо знакомы с объектом. Материалы материалами, но работы выполнить сложнее. И если рассматривать нашу компанию относительно уровня выручки, то объем выполнения электромонтажных работ вполне соответствует вашему диапазону.

– Да, соответствует. Хорошо. Я включу вас в тендер.

Так мы попали в список претендентов на выполнение сложнейшего проекта по автоматизации торговых центров SveHom в России.

Глава 4. Подготовка и сбор информации

После допуска к участию и получения задания (basic-дизайн) мы приступили к изучению документации и начали проработку поставщиков. Источником информации для нас служил когда-то принятый на работу в компанию «Энергострой» нынешний сотрудник SveHom. К этому моменту он руководил подобным проектом в Краснодаре и Ростове. Несмотря на нашу многолетнюю дружбу, он ссылался на корпоративные правила SveHom и информацию выдавал дозированно, делая акцент на проблемных моментах. Главным из них озвучивалась проблема отсутствия в России компании, способной реализовать подобный проект. И то, что требования SveHom к проекту крайне высоки. Тем не менее нам удалось выяснить основных поставщиков, предлагаемые ими решения, связаться с ними и запросить коммерческие предложения. В основе технического задания было использование ОКЛ (огнестойкой кабельной линии). Именно ее применение в проекте являлось основным требованием, поскольку это повышало уровень безопасности.

На тот момент российские производители не хотели аттестоваться по этому стандарту, но сейчас, в момент написания книги, он уже широко распространен. Мы же использовали западные технологии и их решения.

В какой-то момент мы стали понимать, что нам не хватает экспертности. А уже намечалось знакомство заказчика с нашей компанией. Встречу назначили на самом объекте «Великан-Парка».

Мы не знали, каким составом ехать на встречу, и решили привлечь дополнительных специалистов – из другой компании. На тот момент нашим партнером была «Рэд Сис». Мы взяли с собой ее сотрудника Сергея Слепых в качестве технического директора, отвечающего за проектную часть. Кроме того, на встрече были наш директор по пусконаладке Владимир Б., руководитель департамента управления проектами Дмитрий П. и заместитель коммерческого директора Энна. По моему мнению, мы слабо подготовились к встрече и довольно бледно выглядели в плане технической части. Что же касается презентации компании, все в целом прошло неплохо. Мы рассказали о том, как работали предыдущие пять лет и какой опыт имеется у наших специалистов.

Покидая встречу, я понимал, что мы слабо видим техническую часть проекта, но, как я уже говорил ранее, случайности не случайны: на выходе из торгового центра «Великан-Парк» мы нос к носу столкнулись с Сергеем Педосом. Это было удивительно и сильно меня впечатлило, потому что именно в тот момент я шел и думал о том, кто же возглавит этот проект. На тот момент мы, конечно, еще не победили, но все складывалось таким образом, что я был уверен: это наш шанс.

Сергей тоже очень удивился, увидев нас, да еще в таком большом составе. Он был с семьей, поэтому мы условились, что созвонимся позже. На следующий же день я связался с ним, вкратце рассказал о сути нашего проекта, и мы договорились о встрече. Сергей сказал, что готов принять участие в подготовке и анализе технической документации и разработке коммерческого предложения. Конечно же, не бесплатно. Мы ударили по рукам и приступили к созданию коммерческого предложения, используя переданную нам документацию. Основным в ней на тот момент был basic-дизайн (по-русски мы называем подобный документ «техническое задание»). Именно он станет «яблоком раздора» не только для нас, но и для многих других компаний.

Глава 5. Коммерческое предложение, переговоры, тендер

Коммерческую часть мы готовили на основании нормативов на выполнение видов работ и стоимости человекочаса, принятых в нашей компании. Затем к себестоимости добавляли процент накладных расходов и сметной прибыли. В соответствии с правилами выполнения электромонтажных работ накладные расходы составляли 65 %, сметная прибыль – 95 %. В нашей компании эти нормы составляли всего по 50 % и были вполне конкурентными на рынке. На закупку материалов применялась 5 %-ная наценка от «прайсовой» стоимости поставщиков. После победы, как правило, стоимость закупки можно было снизить, торгуясь с поставщиками, и тем самым существенно увеличить маржу.

К каждой встрече мы готовились как к экзамену. Тщательно продумывали аргументы, возражения, рассматривали технические характеристики оборудования, рассчитывали стоимость, анализировали конкурентов. Я очень много времени и внимания уделял подготовке: собирал коллектив, уточнял детали. Но, пожалуй, самой основной задачей было вселить веру в людей.

Чем опытнее и взрослее сотрудники в коллективе, тем сложнее их вывести из привычных, сформировавшихся убеждений. Многие в коллективе считали участие в проекте сложным, чем-то недостижимым, нереальным. Некоторые были задействованы в других проектах и не планировали отвлекаться.

Я же видел открывающиеся для компании возможности. Для меня это был своего рода вызов. Такой же, как альпинисту взять новую высоту или легкоатлету пробежать марафон. Но подобные проекты – все же командная работа, и поэтому моей задачей стало настроить на победу весь коллектив.