Убеждение существует столько же, сколько человек как существо говорящее. Еще в доисторические времена каждый пещерный житель пытался убедить сородича отдать по-хорошему самого жирного мамонта. Методы, конечно, были не такие цивилизованные, как сейчас. В те времена, да и в более поздние тоже, степень влияния одних людей на других была ничтожна. Скольких людей мог в чем-то убедить даже самый искусный оратор Древней Греции? Те, кто поместился на площади, да и то в задних рядах, вечно отвлекались на проезжавшие мимо колесницы. Насколько неоспоримыми должны были быть аргументы, когда основным средством связи служили бумажные письма? Ведь они устаревали раньше, чем адресат успевал прочесть. Пресса, радио, телевидение – этапы, по которым убеждение, как по лесенке, карабкалось к своему триумфу – появлению интернета. Сегодня мы можем наблюдать удивительную картину: человек, достаточно подкованный и смелый, может влиять на огромное количество людей, не поднимаясь с дивана.

Мы живем в пространстве убеждения каждый день. Даже на бытовом уровне наши решения – не совсем наши. В следующей главе мы подробно разберем принципы убеждения и способы им противостоять.

Если с убеждением можно было бы смириться, то манипуляция – уже более неприятная вещь.

[МАНИПУЛЯЦИЯ

Манипуляция – воздействие, направленное на изменение восприятия или поведения других людей с помощью лингвистических уловок, хитроумных схем, подсознательных и обманных методов, которые могут привести как к психологическому, так и к физическому насилию. Звучит довольно агрессивно. Это и правда так. Манипуляторы бьют наотмашь, не заботясь о морали, а порой и о соблюдении законов.

Чуть позже мы разберем основные методы эмоционального манипулирования. В век цифровых технологий и жизни онлайн особенно важно уметь их распознать и вовремя защититься.

Манипуляция направлена на грубую подмену некоторых элементов, в основном в корыстных целях. Этимологически «манипуляция» означает «принуждение кого-то к чему-то силой». Манипулирование часто происходит с помощью обмана или иллюзии, то есть путем изменения или искажения картины реальности человека, вплоть до использования принуждения и карательных средств.

Но как именно манипуляторы создают эту иллюзию реальности? Первый инструмент, который чаще всего используют манипуляторы, – ложь.

Ложь, обман, внушение чувства вины, страха или гнева – все это инструменты. В умелых руках эти неблаговидные явления становятся мощным оружием.

У моей бабушки по отцу было слабое сердце. Об этом знала вся семья. Бабушку старались беречь, не сообщали ей о мелких неурядицах и сомнительных планах. Бабушка хваталась за сердце при любом мало-мальски значимом событии. Я скрывал даже свои неудачи в бейсболе, хотя, уверен, бабушке было все равно, какое место наша школьная команда занимает в рейтинге.

А потом у моей мамы нашли рак. Стадия была ранняя, мама прошла терапию, что, естественно, сказалось на ее внешности. От бабушки старательно скрывали происходящее. Родители изобретали предлоги, чтобы какое-то время не встречаться, не позволяли мне звонить бабушке, чтобы я случайно не проболтался. Однажды в субботу раздался звонок в дверь. На пороге стояла совершенно не запыхавшаяся бабушка. Она осмотрела маму с ног до головы и сказала: «Дорогая, у меня есть знакомые в нужной сфере, я позвоню – и на следующей неделе ты ляжешь на реабилитацию. О мальчиках не беспокойся, я за ними пригляжу». Мама лишь открыла рот, ведь в этой ситуации бабушка уже должна была лежать при смерти. А бабушка прошла в гостиную и схватилась за сердце: «Вы все-таки перекрасили стены в этот кошмарный цвет!»

В следующие годы я обратил внимание, что бабушкины сердечные приступы довольно избирательны. Она неделю пролежала «при смерти», когда моя сестра в первый раз собралась замуж, не окончив колледж. И буквально чудом «выкарабкалась с того света», узнав о моем намерении поехать волонтером с миссией Красного Креста. Даже разговоры о покупке отцом машины «не той» модели могли спровоцировать ее чувствительное сердце. Но в по-настоящему серьезных ситуациях бабушка всегда была собрана, деловита и абсолютно потрясающе здорова. Что, конечно, однажды навело меня на мысль: а не притворяется ли она, чтобы добиться желаемого от близких?

Я задал этот вопрос отцу. Его ответ, как мне кажется, иллюстрирует один из главных секретов манипуляторов. Он сказал: «Конечно, все мы понимаем, что бабушка притворяется. Но, знаешь, а вдруг именно в этот раз – нет? В конце концов, Chrysler – тоже неплохая марка». Вот это сомнение «а вдруг в этот раз все по-настоящему» делает нас уязвимыми.

К сожалению, в жизни мы сталкиваемся не только с манипуляциями от близких, которые в конечном счете желают нам добра, хоть и на свой лад. Окружающие нас люди прибегают к манипуляциям, чтобы получить от нас самые разные ресурсы: материальные и эмоциональные. И тут уже не станешь снисходительно уступать. Именно поэтому в своей книге я описываю самые распространенные и действенные методы и техники манипуляций. Знание в этом случае – наш щит.

Для начала я хотел бы поговорить о принципах убеждения. Это, если можно так выразиться, основа основ темной психологии.

Глава 2. Семь принципов убеждения

Изучая вопрос убеждения в рамках темной психологии, я познакомился с работами доктора Роберта Чалдини – профессора психологии в Университете штата Аризона, международного эксперта в области убеждения, влияния и ведения переговоров. Самая значимая его книга – «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха». В ней он описал основные принципы убеждения, которые можно считать классикой темной психологии. Мы рассмотрим эти принципы и способы их использования и поговорим о том, как защититься от подобного воздействия.

Я расположил принципы в порядке, который, как мне кажется, отражает частоту их употребления в повседневной жизни. Но готов поспорить, что ваш опыт может отличаться от моего. Поэтому давайте считать, что порядок случайный, и каждый сам выстроит для себя иерархию.

[ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН

Если человек получает подарок, уступку или услугу без видимого корыстного интереса, он чувствует себя обязанным ответить взаимностью.

Не так давно мой приятель Джо – специалист по страхованию – перевелся в офис компании, расположенный по соседству с моим домом. И как-то раз он позвонил и попросил порекомендовать ему приличный и по возможности не слишком дорогой бар в нашем районе. Я удивился такому вопросу, потому что мой приятель – убежденный трезвенник, и бар – последнее место, где я могу его представить. Он объяснил, что один из коллег на новом месте в течение первой недели вел себя очень внимательно и предупредительно: по своей инициативе устроил экскурсию в офисе, познакомил с сотрудниками других отделов, звал на обед, пару раз угощал кофе. В общем, делал небольшие одолжения, чтобы Джо как можно быстрее влился в коллектив. Приятель, немного смущаясь, признался, что порой ему было даже неловко от такой опеки: он мог бы и сам разобраться на новом месте и постепенно наладить контакты. Но человек так старался, что Джо теперь чувствует необходимость как-то ответить на проявленное дружелюбие. И бар в пятницу вечером – самое простое, что пришло в голову.

Я назвал пару мест, а сам задумался: чем руководствовался тот коллега? Возможно, его поведение – просто норма для открытого и дружелюбного человека. Но велика вероятность, что, опекая новичка, он рассчитывал в будущем получить от Джо что-то большее, чем ответное проявление приязни. Прикрытие отлучки или, может быть, помощь с рутинными делами. Конечно, во мне говорит подозрительность, которая появилась, когда я начал изучать темную психологию. Но на всякий случай я сказал Джо, чтобы держал ухо востро.

Описанный пример – яркая иллюстрация действия принципа взаимного обмена. Джо не просил, чтобы его вводили в новый коллектив, и был в состоянии сам найти компанию для обеда или кофейный автомат. Но коллега по личной инициативе «одарил» его своим участием, и Джо, не просивший об этом, почувствовал себя обязанным.

Действие принципа основано на том, что мы инстинктивно склонны отвечать взаимностью на подарок или услугу, которую нам оказали, поскольку общество с ранних лет учит нас ценить такие жесты.

Зачастую мы «возвращаем» полученные подарки, несправедливо превышая их стоимость, потому что считаем: ответный подарок должен быть не хуже. А порой достаточно простого комплимента, чтобы нам захотелось отблагодарить его автора. В общем, взаимный обмен – штука тонкая и не всегда материальная. Неизменно одно: тот, кто сознательно запускает первый пас, четко знает, чего хочет от нас добиться. И все его действия направлены на достижение этой цели.

Помните, я упомянул гольф? Пришла пора рассказать еще об одном фиаско моего здравого смысла.

В прошлом году мы с женой были на благотворительном обеде, устроенном руководством компании, обслуживающей наш район. Там проводили лотерею, и мы выиграли сертификат на пробное занятие с инструктором в местном гольф-клубе. До этого ни я, ни жена не проявляли интереса к этому спорту. Но красивый конверт и наши имена, аккуратно вписанные в карточку, сделали свое дело – мы позвонили и забронировали время. Занятие проводил очень приятный молодой человек. Он подробно объяснял нам технику и восхищался ударом жены (чуть более заслуженного, но ей мы об этом не скажем). Он провозился с нами даже дольше, чем было указано в выигранном талоне, чтобы мы могли завершить партию, и не взял с нас никакой доплаты. А после игры угостил нас холодным чаем и предложил вступить в клуб. Честно говоря, я сам не понял, как заплатил взнос за себя и жену. После мы обсуждали это, но здесь, пожалуй, я еще раз попрошу отсрочку – окончание истории чуть позже. Пока лишь хочу заметить, какая совокупность факторов привела нас к мысли о вступлении в клуб. Во-первых, приглашение. Да, мы заплатили за лотерейный билет, но вручение приза состоялось в конце вечера, и сам его вид кричал: «Это подарок! Красивый и нарядный!» В самом клубе тренер «подарил» нам дополнительное время, комплименты и напитки. Разве могли мы после этого ему отказать? Это казалось по меньшей мере грубостью. К сожалению, продавцы клюшек не так милы, и конечная цена «подарка» на данный момент существенно выше стоимости билета на том обеде.

Можно ли защитить себя от таких «подарков с подвохом». Первое, что приходит в голову, – конечно, нужно просто отказываться от любых подношений, особенно если вы не понимаете их причины и возможных последствий. Подарки на Рождество, так и быть, оставим. Но здесь есть несколько подводных камней. Во-первых, это проще сказать, чем сделать и не терзаться после чувством вины. Во-вторых, есть ситуации, в которых отказ выглядит откровенной социопатией и способен навредить вашему имиджу сильнее, чем если вас попросят о чем-то взамен «подарка». Например, на некоторых мероприятиях дети раздают цветы от церковной общины. Отказ от цветка, высказанный решительно, может стать причиной детских слез. А вас сочтут грубияном. Согласитесь, пожертвовать несколько долларов, если ребенок об этом попросит, гораздо проще.

Кроме того, отказываясь от всех предложений без разбора, можно упустить по-настоящему стоящие. Ведь принцип взаимного обмена не всегда предполагает проигрыш. Бывают случаи, когда обмен любезностями в той или иной форме выгоден обеим сторонам.

Что же делать, чтобы не оказаться в глупой ситуации, но и не быть вечной жертвой взаимного обмена? Хороший способ обернуть «врага» светлой стороной – принять правила этой игры и оценивать поступающие предложения с точки зрения выгоды для вас. Да, вы понимаете, что человек, предлагающий вам какую-то любезность, может попросить об ответной. Но если предложение изначально вам интересно, и вы можете дать взамен без ущерба для себя – то вы не жертва хитроумного злоумышленника, а полноправный участник цепочки взаимных уступок.

Однако если предложение окажется уловкой, и вы поймете, что вас хотят использовать, требуя несоразмерно больше, вы имеете полное право «обнулить» первоначальный взнос. Ведь ответа требует подарок, а не хитрость. Последнюю вполне можно проигнорировать, не терзаясь от своей бестактности.

[ПРИВЕРЖЕННОСТЬ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Люди склонны придерживаться того, что было сказано или сделано ранее.

Помните историю про шпинат? Могу с уверенностью заявить: он попал в мой холодильник из-за принципа последовательности. Поясню.