Кирилл Кошенков: На чужих бизнес-ошибках

Зато теперь я умный

© К. Кошенков, текст, 2024

© В. Ушаков, иллюстрации, 2024

© М. Юганова, иллюстрации, 2024

© В. Чалых, фото, 2024

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024

Введение

О чем говорят мужчины… на самом деле? Чтобы узнать это, надо подслушать разговор предпринимателей в мужской бане.

Несколько лет назад мы регулярно встречались там с приятелями-бизнесменами, и речь неизбежно заходила о факапах. У Саши бухгалтер увел три бизнеса. Дима сэкономил на электрике и сжег аппаратуру на полмиллиона рублей. Мишу выгнали из его собственного бизнеса, а Стасу пришлось выкупать у маркетплейса огромную партию своего же товара.

Всегда начинал кто-то один, а остальные подхватывали, делились своими «граблями». Это были самые горячие обсуждения со взрывами хохота, сочувственным молчанием и словами благодарности: «Жесть, спасибо, расскажу своей команде!» Обязательно кто-нибудь вздыхал: «Да-а, о таком в бизнес-учебниках не пишут!»

Так родилась идея телеграм-канала Fuck You Fuck Up, где я с разрешения коллег стал делиться историями об их реальных бизнес-факапах. Реакция у всех была одинаковая: «Классно, а есть еще?» Канал рос, рассказов становилось больше. Дело запахло книгой!

Доктор Хаус из одноименного сериала говорил: «Все врут!» Перефразирую: «Все косячат!» Но почти никто не делится историями своих неудач. Огромная часть реальных и нормальных эмоций бизнесменов – страх, тревога, отчаяние и печаль – несправедливо остается за кадром. А их хватает, и делиться ими полезно. Когда видишь чужие ошибки, к своим относишься спокойнее и начинаешь понимать, как предотвратить их в будущем.

Я писал эту книгу для тех, кто переживает в одиночестве боль ошибки и теряет веру в себя, пасуя перед внутренним критиком. Для тех, кто сдается после неудачи, а не ищет поддержки.

Книга не гарантирует, что читатель, изучив ее, будет застрахован от ошибок. Слишком многое зависит от обстоятельств. Но она расширит диапазон возможных решений, станет прививкой одновременно и от самонадеянности, и от отчаяния.

И совершенно точно убедит в том, что мы все похожи. Кто-то когда-то уже проходил через твой «конец света» и сейчас вспоминает о нем с улыбкой. Одна эта мысль уже целительна!

Пока я собирал истории, обратил внимание на одну закономерность. Есть повторяющиеся «кочки», на которых спотыкаются многие начинающие предприниматели. Им я рекомендую прочитать эту книгу, чтобы без потерь пройти «минное поле» из граблей для новичков. «Матерые акулы» тоже будут не прочь смахнуть «скупую слезу» и вспомнить, как когда-то что-то такое происходило и с ними.

С разрешения участников историй в книге указаны их реальные имена, фамилии и почти везде – названия компаний, поэтому при желании можно погуглить и информацию перепроверить. Выдумок здесь нет, все абсолютно реально! Это предприниматели со всей России. Большинство осталось в бизнесе, но кто-то ушел, поняв, что жизнь в найме спокойнее. И это тоже нормально.

В каждой истории я даю краткие вводные: кто, где, когда начинал бизнес, использовал кредитные средства или свои накопления, вел дела в одиночку или с компаньоном, какова была цель. После каждой истории – вывод от участника плюс мои размышления.

Для удобства читателя истории сгруппированы по темам в зависимости от того, что стало основной проблемой: просчет в бизнес-плане, при подборе команды и т. д.

Про факапы в предпринимательстве, несмотря на нынешние успехи, мне тоже есть что рассказать. Я в бизнесе с 2008 года, окончил не Гарвард и не Сколково (до последнего дошел только сейчас), а рядовой дальневосточный вуз. Впрочем, там я тоже не доучился – меня отчислили на пятом курсе за бунтарский дух. Вел дела во многом интуитивно, спрашивал у опытных знакомых, учился по видео в соцсетях. Занимался разным: у меня были магазин одежды и типография, производство сувениров и пиццерия, компания по дезинфекции с 22 филиалами в 4 странах и даже свое футбольное поле… Последнюю историю я, кстати, рассказываю в этой книге.

В свое время потеря 200 тысяч рублей стала для меня первой серьезной катастрофой. Кредит был оформлен на меня, а у меня – ни стабильной работы, ни прибыльного дела, хоть из окна шагай. Но я выбрался, основал другой бизнес: стал директором компании «Искра», которая занимается внутренними коммуникациями (организацией офлайн- и онлайн-событий, маркетинговыми и HR-стратегиями) для крупных федеральных клиентов. Со временем компания начала приносить хороший доход… И опять «попал» – но уже на восемь миллионов рублей. И снова выбрался, став и умнее, и устойчивее.

И я, и все герои книги со временем начали относиться к ошибкам с юмором. Провал рано или поздно из тяжелого бремени становится уроком, которым хочется поделиться и помочь другим. Я верю, что эта книга подарит читателю веру в то, что после неудач жизнь продолжается. А без них она и вовсе скучна.

Интересно, что в Силиконовой долине инвесторы с большей готовностью дадут денег основателю с парой неудач в «анамнезе», чем тому, кто никогда не ошибался. Предприниматели, которые после провала нашли силы продолжать и развиваться, обладают нужным упорством и жизнестойкостью, без которых нет смысла участвовать в марафоне под названием «бизнес».

Наша жизнь – это череда потерь и приобретений. Любые утраты можно преодолеть, если понять, почему они произошли, и сделать правильные выводы.

Благодарю за совместную работу над книгой всех ее героев.

Также хочу сказать спасибо Надежде Литвиновой и Лиде Ващенко за огромную помощь в работе над книгой. Марии Зленко за веру в проект.

И моей Олечке, которая помогала мне и всегда поддерживала меня.

Кирилл Кошенков

Глава 1
Идея бизнеса, MVP и планирование

Неленивые лентяи, или Как Никита придумал сервис быстрой доставки

Никита Ненашев – амбициозный, очень энергичный парень с вечным желанием что-нибудь придумать, развить свой бизнес, заработать побольше. «Вечный стартапер» по натуре. Неплохо получал как наемный работник, попутно участвовал в разных проектах, но во что-то крупное те так и не выросли. Никита всегда верил в удачу, собственные силы и в то, что отсутствие знаний и опыта компенсируются смелостью и делами.

Задача

Открыть службу доставки продуктов в Хабаровске. С разумными ценами и при этом супербыструю – в пределах 30, а еще лучше – 20 минут. Плюс шоколадка за первый заказ в подарок. Население этого дальневосточного города около 600 тысяч человек. Индустрия доставки практически не развита, люди домовитые, сервисами пользуются от случая к случаю.

Обсудил идею с друзьями и знакомыми. Те одобрили:

– Если быстро и цены нормальные будут – почему бы и нет? И с шоколадкой хорошо придумал. На халяву-то за первый заказ.

Изучил готовые решения – «Самокат» и «Яндекс. Лавка», разобрался с логистикой и рентабельностью. Что-то вложил из своего, что-то занял у друзей, что-то в банке. Привлек к делу компаньона: от Никиты – деньги, от компаньона – развитие. Тот был постарше, с профильным образованием и вроде уже неплохо развил с каким-то из приятелей свое дело, потом вышел из него. Но с финансами было туго. Никита уже загорелся: не хотелось упустить идею. Только одному все же было страшновато. Поэтому предложил войти в долю: мол, на первых порах мои деньги, твои мозги – а там разберемся.

Было опасение, что бизнес так не делается. Но вроде хороший знакомый, готов сотрудничать, просто без денег сейчас. Всякое бывает. А без более опытного компаньона Никита боялся не справиться.

Решение

Настало время действовать. Никита снял помещение под склад для хранения продуктов (ассортимент предполагался очень разнообразный), заключил договор аренды. Буквально через месяц выяснилось, что 80 квадратов – это реально много. И в плане финансов, и в плане размеров. Заказов было через край, на складе хранились кубометры продуктов, но свободного места хватило бы еще на целого слона.

Потом начались разногласия с компаньоном. Оказалось, что на развитие бизнеса они смотрели по-разному. Партнер отлично выполнял базовые функции (привезти заказ, организовать поставки продуктов), а вот необходимости роста он не понимал.

Дальше – новая проблема, уже с клиентами. Потенциальные пользователи сервиса, одобрявшие идею стартапа в самом начале, как выяснилось, хвалить хвалят, а брать не берут.

– Ты у меня заказывал? – тряс Никита бывших активных участников опроса. Из тех, что одобряли и обещали пользоваться.

– Ну пару раз было… Не каждый же день… – пожимали те плечами.

– Зачем за доставку переплачивать? Я до магазина дойду, – объясняли вчерашние ленивцы.

Конечно, реальные клиенты были и немало. Но в разных концах города, и время доставки выходило из рамок заявленных 30 минут. Хабаровск город немаленький, пока из одной окраины на другую доберешься – все пробки соберешь… Часто заказы падали вечером, в самый час пик. И все из разных районов, так что любая логистика столкнется с трудностями. А люди ведь платят за скорость: после работы голодные и не очень добрые, ждут быструю еду… Главная изюминка пропала, осталась просто идея доставки.

В итоге Никита потерял около миллиона рублей (по большей части на аренде), остались долги и огромные запасы еды, которые пришлось где-то пристраивать себе в убыток.

Что не так?

Ошибка 1. Слишком большое помещение. Аренда склада – это дорого. Сам Никита в этом вопросе не разбирался, имело смысл найти специалиста и заплатить за консультацию, а также прикинуть количество еды, которое реально будет находиться на складе. Конечно, это тоже не гарантировало отсутствие проблем, но все-таки было лучше, чем снять склад с запасом.

Ошибка 2. Распределение вклада компаньонов. Это нормально – вести дело не в одиночку, так гораздо проще. Но привлекать компаньонов, которые не вкладывают деньги, нельзя. Не вложился – нет мотивации на результат. Можно вести разговор о долях, однако поучаствовать не только мозгами, но и деньгами в стартапе должны все партнеры.

Ошибка 3. Опросы среди друзей и знакомых – это хорошо, но ориентироваться на них нельзя. Бизнес-нишу стоит проверять глубже. Поспрашивать в соцсетях, настроить таргетинг – это необходимый минимум. Лучше потратить на толковое исследование рынка 20–40 тысяч сразу, когда еще нет обязательств и долгов, чем потерять потом крупную сумму и остаться ни с чем.

Никита Ненашев: «Не страшно, если в чем-то вообще не разбираешься. Но тогда лучше это признать и обратиться к специалистам, чем потерять миллион и мучиться с закрытием убыточного дела».

Что губит бизнес, или Как Олег открывал бутик крафтового пива

Олега Французова предпринимателем по натуре не назовешь: налаженная, устоявшаяся жизнь, неплохая работа, семья. Многие из друзей-знакомых ушли в предприниматели, вот и Олег решил попробовать себя в новом деле. «Почему бы и нет? У ребят получилось, и у меня получится». Друзья подбивали: мол, давай-давай, начинай, все нормально будет. В итоге Олег загорелся идеей и посчитал, что жизненного и трудового опыта для бизнеса хватит, не настолько уж там все и сложно.

Задача

Открыть лавку крафтового пива в Хабаровске. В том, что дело пойдет, Олег не сомневался: пиво отличное, в городе конкуренции нет, в столицах магазинчики с крафтом не бедствуют. Чем Дальний Восток хуже? До стартапа Олег работал барменом, отлично разбирался в напитках и неплохо знал, как устроена работа в подобных заведениях. Вот и решил, что с магазином разберется быстро. Тем более что лавка с крафтовым пивом стала уже заветной мечтой, а не просто бизнес-идеей.

Сбережения были, но хватало не на все. Нужны были деньги со стороны.