– Тренер: Пятёрка за наблюдательность. На обратном пути остановились у очередной двери. Секунд через сорок неожиданно, как чёрт из табакерки, выпрыгнул казалось из-под стола продавец Валера. Низенький рост, улыбка в тридцать два зуба: «Добрый день! Есть вопрос?» – «Да, сколько стоит?» – «Какие размеры?» – «Два двадцать на метр десять». – «Хорошо, с монтажом посчитать?» – «Да». – «Проходите, присаживайтесь. Сейчас всё сделаю… Так, установка в частный дом или квартиру?» – «Сталинка». – «Скажите, почему обратили внимание на эту дверь?» – «Внешне мне понравилась. – друг, недвусмысленно намекая на скидку, достаёт из кармана стопку визиток. – Хожу, сравниваю цены». – «Так и надо, вы всё правильно делаете! – косматый Валера демонстрирует невозмутимость, смотрит в глаза, одобрительно кивает головой. – В квартире идёт ремонт?» – «Как раз начинаем». – «Тогда рекомендую установку в защитной упаковке. Вам, кстати, позже понадобятся межкомнатные двери?» – «Не сейчас, месяца через три-четыре». – «Скорее всего, если вы обращаете внимание именно на внешний вид, то уже задумывались сделать входную и межкомнатные в одном стиле, так?» – «Нет, а что можно?» – «Да, к той двери, что приглянулась вам, есть внутренние накладки, идентичные по дизайну. Посмотрите?» Результат по итогу – мой друг купил у Валеры входную, шесть межкомнатных, два широких портала и высокие, почти трёхметровые распашные двери в гардеробную. Представьте, общую цену с доборами… Некоторые стены там толщиной по шестьдесят сантиметров. Сталинка…

– Так, по чём купили-то?

– Тренер: Сторговались за тридцать восемь при условии предоплаты за весь объём…

~

Post Scriptum: не в цене дело! Человек всегда выбирает «лучший по итогу» вариант решения. Естественно, из доступных ему вариантов на тот момент, а не вообще… Лучшим вариантом или итоговым результатом далеко не всегда становится средний по стоимости, он может быть и самым дорогим, и самым дешёвым!

ВОПРОС 6: «КАК ПОДНЯТЬ ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?»

Что имеем не храним, а потерявши плачем!

Народная пословица

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– Как поднять ценность предложения?

– Тренер: Формула Закона Выбора очень проста: «Итог = получу – отдам». Осознанно или неосознанно, совершая покупки, мы ежедневно повторяем и повторяем его, сопоставляя выгоды и пользы предложения с затратами денег, времени и сил. «И = П(С) – О» то же самое, что и «E = mc2» в физике! Плюс погрешность на сомнения(С), позже расскажу, как их развеять. Нам важен «Итоговый результат» или «Итоговая ценность обмена», как её увеличить?

– Снизить цену.

– Добавить новую выгоду.

– Тренер: Первый вариант интересен продавцу при массовых отгрузках, иначе получит горб без прибыли и работу без белого света. Второй – наш с вами, но мы знаем – выгода без проблемы бесполезна.

– Вы сказали десять минут назад: «Цена имеет меньшее значение». Сейчас говорите: «Снижение цены увеличивает ценность предложения».

– Тренер: Верно, в моих словах нет противоречия. Плата ниже – значит выше «Итог», он продавцу и помог. Уронит ценник тот – клиент в сомнениях с издёвкой даже бриллиант обзовёт дешёвкой. «Лучший итог» вместе с высокой ценой – покупатель тоже твой. Вспомните пример, где брат моего друга искал окна подешевле, а купил подороже… У меня к вам вопрос: «Я прямо сейчас любому из вас готов дать денег, кому надо?»

– Мне!

– Сколько вешать в граммах?

– Тренер: Раз вы проявили инициативу, предлагаю сделку. Во время кофе-брейка дойдите до ближайшей заправки. Не так далеко, да? Всего какой-то километр. Сделаете там селфи и вернитесь назад. Пятнадцать минут очень быстрым шагом, одно нажатие кнопки, и я заплачу вам сто рублей, готовы?

– Мало!

– Тренер: Почему отказывается? – я обращаюсь уже ко всей группе.

– Он же сказал: «Сто рублей – мало!?»

– Тренер: Кто готов за те же деньги хлопнуть в ладоши?

– Все!

– Тренер: Теперь та же купюра, но „уже не мало!“

– Он оценил своё время и силы выше ста рублей. Предложите пять тысяч, пойду вместо него.

– Тренер: Можно ли найти того, кто всё же согласится за сто рублей?

– Искать надо не здесь…

– Тренер: Субъективно, однако предсказуемо. Возьмём новый пример из повседневной жизни. В вашем доме открыли продуктовый киоск цена хлеба там – шестьдесят рублей. В сетевом магазине, что по пути с работы, такой же хлеб стоит тридцать рублей. Лично вы, где будете покупать?

– Если забыл, то в киоске. Назад только за хлебом я не поеду.

– Тренер: Представьте, что есть доставка. Всего за десять минут привезут тот же хлеб за сорок рублей. Подождёте?

– Я, может быть, и соглашусь, а вот какая-нибудь старушка отправится на другой конец города, потому что там на три рубля картошка дешевле.

– Тренер: Правильно. Как она оценивает время? Ей есть чем ещё заняться? Кстати, пенсионерка же не на такси? Проезд в трамвае льготный…

– Заодно поболтает со всеми…

– Тренер: Логично, но вы и сами знаете, что правда у каждого своя. За вашу клиенты не заплатят – будем учить техники продаж, чтобы ваше ви́дение стало ви́дением клиента!

Наш вариант поднятия ценности – увеличить размер выгоды. Беда в том, что покупатель не эксперт – он не знает обо всех трудностях, поджидающих его на пути от начала подбора сложных товаров до окончания срока их эксплуатации. Ваши две задачи – сначала помочь ему их осознать, а после предоставить вариант решения. Сперва кнут, затем пряник. Главное – ни в коем случае не перепутать очерёдность, ведь сытого едой в гости к себе не заманишь!

~

Post Scriptum: помимо прочего, размер выгоды зависит от масштаба проблемы. Банально, но готовы ли вы прямо сейчас заплатить десять тысяч рублей за бутылку простой воды? Поменяется ли ваш ответ, заблудись вы в пустыне? Заметьте, вода осталась прежней: ни минералов, ни серебра мы туда не добавили, но её ценность заметно изменилась. Мерило вашей ценности состоит из вашей способности решать чужие проблемы. Печально, но это факт! Единственное, надо ещё уметь всё это грамотно преподнести! Решаете большие, значимые вопросы – вам платят много! Решаете маленькие вопросы – платят ещё меньше, потому что другой человек всегда захочет остаться в выигрыше по итогу взаимодействия! Мой совет по теме вопроса №6: сначала стань профессионалом, а затем обеспечь себе ма́ркетинг!

ВОПРОС 7: «МНОГО ПУСТЫХ РАСЧЁТОВ…»

– Скажите, пожалуйста, куда мне идти?

– Во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, – ответил Кот.

– Мне почти все равно… – начала Алиса.

– Тогда какая разница? – перебил её Кот.

– Лишь бы попасть куда-нибудь! – пояснила Алиса.

– Не беспокойся, куда-нибудь ты обязательно попадешь…

Льюис Кэрролл «Алиса в стране чудес»

~~~

Много пустых расчётов… Тебе надоели бестолковые консультации? Так хочется продавать чаще и больше, ещё и ещё! – мотивчик получился, прямо сказать, как в дешевой рекламе средств для потенции. Не хватило лишь призыва к действию – приходи, у нас есть волшебная таблетка. Кстати, данная технологий продаж, называется «AIDA». Расшифруем аббревиатуру: Attention – привлеки внимание, Interest – вызови интерес, Desire – пробуди желание, Action – призови к действию. К какому действию, я призываю вас сейчас? Разобраться в чём состоит разница между продажей и консультацией! Не увидим разницы – не сможем осознанно управлять процессом. Получится, как в сказке Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес» – куда-нибудь да укажут направление… Нам же „куда-нибудь“ не надо, мы желаем заключить договор и заработать деньги.

Консультация – предоставление информации о характеристиках товара или услуги, даже о преимуществах и заложенных в них выгодах. Не так важно, о чём именно… Один из самых главных индикаторов – форма подачи в виде рассказа, где продавец отыгрывает роль находки для шпиона.

Ситуация 5.

Как говорила моя бабушка: «Голь на выдумки хитра!»

Студенту необходимо подготовить реферат. Открыв браузер, он уверенно сёрфит на просторах интернета, но, просмотрев всевозможные страницы, не нашёл почти ничего. Единственное, ссылку на книгу. Скачать не удалось, но теперь он знает – где-то на полке в глубине города пылится последний печатный экземпляр. Цена для студента высока – три тысячи рублей. Поедет в книжный без денег? Да, можно же по-тихому сфотографировать страницы…

Услышал нас и отправился до магазина. Хочет, не отходя от стеллажей, получить информацию, но книга оказалась увесистой, текст – сложным, а продавец – подозрительно бдительным… Не отходит от бедолаги ни на шаг! На кону зачёт. Без зачёта грядёт отчисление и солдатские сапоги. Пацифист, повесив нос, бредёт на кассу. Сейчас он заплатит за саму информацию или за разрешение проблемы в её получении?

Кассир, в отличии от продавца, видя пересчитывающего мелочь студента, сжалился: «Возьмите, просто так. Почитайте-полистаете и, если она вам действительно нужна, то придёте завтра и оплатите. Я знаю, вы – честный человек!» Осуждаете действия кассира? С ним явно что-то не так… Задайте себе вопрос: «Лично вы берёте деньги за предоставление информации о своей компании и товаре?»

Студент забирает книгу, сканирует нужные ему страницы и, как честный человек, возвращается обратно. Кассир спрашивает: «Будете покупать?»

– Да, вот деньги.

– Нет, не пригодилась.

– Попозже зайду и обязательно куплю.

Сами выберите его ответ или добавьте свой вариант. Например, такой: «С чего вы, вообще, взяли, что он вернёт книгу?»

…

Подобное („слив“ всей информации) происходит достаточно часто и при общении (консультации) по поводу большинства товаров. Покупатель задаёт вопросы: «Сколько стоит?», «Что за комплектующие?», «Чьё производство?», «Какие сроки и гарантии?» Говорливый менеджер с каждым словом либо теряет свою ценность («Здесь я всё узнал, пойду сравнивать!» – думает клиент), либо наш болтун нарывается на возражения (при сливе информации велик риск не попасть под критерии выбора покупателя). Справедливости ради, хочется отметить, что иногда «кладовщикам-информаторам» везёт, но это не их заслуга. Спасибо маркетологу, организовавшему поток целевых клиентов, которым уже и продавать-то не надо (в значении – поднимать ценность)! «Кладовщику» достаточно заняться своим любимым делом – отгрузками. Почему так? Бывает, пришедшие в офис заранее знают и качество, и сроки, и цену, и их всё устраивает, поэтому они, собственно, и пришли! Яркий пример – McDonald’s, но теперь хочется сказать: «Вкусно – и точка».

Ситуация 6.

Доверяй, но проверяй…

Коротко, но по теме. Жена наняла частного детектива – хочет знать, где её благоверный пропадает по вечерам? Он говорит, что на работе огромный завал. Свидания проходят на цокольном этаже. Ой, собрания! Ошибочка у него по Фрейду вышла. Связь там не ловит… Шеф опять лютует…

Она, предполагая измены, переживает и выдаёт сыщику аванс. За что платит? Нет, не за информацию, а за своё спокойствие! Есть ли семьи со свободными отношениями? Полно, и нанимать для слежки никого не станут, потому что в изменах не видят проблем… Проблема там в другом – в голове! Всем остальным, мне хочется сказать, что большинство мужиков становятся очень энергосберегающими натурами, когда получают дома своё счастье! Постоянная любовница – затратное, хлопотное и очень даже рискованное мероприятие. Милые женщины, дарите своим мужьям счастье и, скучая по ним (пока они где-то добывают для вас шкуру и мясо мамонта), достаньте виниловую пластинку, поставьте её на старенький граммофон и послушайте песенку «Весёлых ребят»:

Ой, напрасно, тётя,

Вы лекарство пьёте

И всё смотрите в окно!

Не волнуйтесь, тётя,

Дядя на работе,

А не с кем-нибудь в кино!

Ой, напрасно, тётя,

Вы так слёзы льёте,

Муж ваш – редкий семьянин!