– Будет ли объективной реальностью мой выход из комы, или, возможно, он тоже будет происходить в своей субъективной реальности?

– Вряд ли я смогу так же уверенно управлять объективной реальностью.

– Ой ли? Ты же маг! Конечно, ты сможешь.

– Но я не единственный маг в мире. Получается, что объективная реальность одного мага заканчивается там, где начинается объективная реальность другого мага.

– Таким образом то, что Учитель употребляет или не употребляет наркотики, переходит в ведение министерства не твоих собачьих дел, верно?

– В этом есть логика, согласен.

В этот день Учитель сказал, что он должен торопиться и что он должен закончить наше обучение быстрее, чем планировал. Поэтому он пропустит несколько важных тем и сразу перейдет к теме переговоров.

– Как я уже говорил ранее, деньги всегда приходят от других людей. А для того, чтобы люди отдали вам свои деньги, вам нужно с ними каким-то образом коммуницировать. Не все люди, умеющие вести переговоры, богаты, но все богатые люди умеют вести переговоры. Вы любите переговоры?

– Терпеть не могу.

– Я тоже.

– Я люблю переговоры. Для меня день, когда у меня переговоры – это выходной. Отдых и одновременно развлечение. Все известные мне маги не любят переговоры. А почему, как вы думаете?

– Любое общение с людьми – это стресс.

– А переговоры – это всегда напряжение, конфликт.

– Давление.

– Если будут деловые переговоры, значит, меня будут пытаться обмануть. Или мне нужно будет кого-то обманывать.

– А я просто не умею вести переговоры и всегда все проваливаю.

– Не люблю разговоры о деньгах, не люблю торговаться из-за денег.

– На переговорах маг ждет, что ему предложат, он всегда пассивен. Переговоры – это не го ключевая компетенция.

А те люди, которые платят нам деньги – заказчики, продюсеры, бизнесмены, редакторы – они переговоры любят. Они умеют их вести.

В итоге вы делегируете им принятие всех ключевых решений. И все решения по поводу денег, которые вы получите, принимают они. Исход переговоров всегда будет такой, какой вам предложат, а не такой, какой хотите вы.

Скажем, в гильдию обратился маг, которого обманул заказчик. Кинул на деньги. И маг хотел, чтобы гильдия помогла выбить его деньги. Его попросили написать обращение в гильдию. Он отказался. У него спросили – а вы говорили с заказчиком о ваших деньгах? Нет. Он ждал, что заказчик сам вспомнит о деньгах и заплатит ему. Чем закончилось? Он так и не получил свои деньги. Но зато он был душевно спокоен. Он же попытался, он поднял вопрос в гильдии. Возможно, теперь он думает, что у гильдии проснется совесть и она все же усовестит его заказчика.

– Так мы впервые узнали о том, что существует гильдия магов.

– На данный момент это вопрос несущественный. Существенный вопрос – хотите вы жить так, как это сценарист? Кто хочет?

– Я не хочу. Я бы этого заказчика прокляла, он бы у меня на коленях умолял взять его деньги.

– Тратить Силу и рисковать нарушением равновесия каждый раз, когда вам нужно урегулировать дебиторскую задолженность? Вам не кажется, что это немного… избыточно?

– Пожалуй.

– Правила поведения переговорщика были разработаны еще Аристотелем. Он создал концепцию этоса, логоса и пафоса, которые необходимы каждому оратору.

Этос – это уместность вашей речи. Начнем с подготовки к переговорам. Никогда нельзя идти на переговоры без подготовки. Подготовка решает.

Когда нужно начинаться готовиться к переговорам?

– Когда появляется предмет переговоров?

– С рождения. Первый и главный элемент подготовки – это ваша репутация. Это то, что люди про вас знают и то, что люди про вас не знают и не должны ни при каких обстоятельствах узнать.

Второй и тоже главный элемент подготовки – для вас это никогда не должен быть последний шанс. Никогда не идите на переговоры в том случае, если они для вас важны. У вас должна быть возможность легко отказаться от любого предложения на любой стадии.

Дальше мы проводим разведку. Узнать все о другой стороне переговоров. С кем работал и какие имел результаты. Какие особенности. Какие слабости и сильные стороны.

Профессиональная подготовка. Вы должны уметь делать свое дело. Вы должны быть в курсе новинок в вашем деле. Вы должны подготовить качественную и убедительную презентацию своих услуг.

Физическая и психологическая подготовка. Выспаться. Сделать зарядку. Принять душ. Одеться прилично. Ваша одежда – невербальный сигнал. Костюм. Сумка. Часы. Все должно быть идеально.

Логос – это план переговоров. Минимум, оптимум, максимум, которые вы хотите получить. Лучше эти параметры не просто обдумать, а заранее прописать. Если у вас есть вопросы, которые вы хотите задать, лучше их тоже записать. При необходимости вы сможете прикрыться этой бумажкой, как бы переведя удар на нее – мол, это не я задаю этот вопрос, это вот у меня на бумажке тут написано.

Какие вещи важны при составлении плана? Все, что касается содержательной стороны вопроса. Кто главный, порядок коммуникаций – как и с какой частотой контакты, кто главный. Сроки, деньги.

Важно – не падать ниже минимума, но и не прыгать выше максимума. Можете порваться. Это логос – суть того, о чем вы будете говорить.

Теперь пафос – то, как вы будете говорить. И это самое важное.

Прийти вовремя. Опоздание недопустимы. Но и нельзя приходить сильно заранее.

Первое впечатление. Поза. Улыбка. Голос. Глаза в глаза. Рукопожатие. Как и где садитесь. Пьете чай или кофе.

– А если собеседник опаздывает?

– Заняться чем-то и не сразу оторваться от своего дела. Опоздание больше чем на 15 минут – нужно вставать и уходить.

– А человек очевидный мудак? Как с ним вести переговоры?

– Никак. С мудаками не работаем.

– Есть ли критерии, как быстро понять, что человек мудак?

– Три «О». Оскорбляет. Обманывает. Опаздывает.

– Я слышал такую версию, что на переговорах кто первый начинает говорить – тот заранее проиграл переговоры.

– Не обязательно. Даже если по статусу вы ниже, чем ваш собеседник, вы вполне можете сразу присвоить роль модератора. Например, начать с вопроса: – сначала вы расскажете о себе, или мне рассказать о себе? Тем самым вы поставите рамки – согласившись выслушать вас, собеседник автоматически согласится рассказать о себе. Вроде бы ничего не изменилось, но на самом деле изменилось все.

Рассказываете о себе только то, что важно. Дети, спорт, хобби – это все к черту. Никого не интересует, играете ли вы на скрипке и прыгали ли вы с парашютом. Показываете образцы своей работы.

Просите собеседника рассказать о себе и о его компании.

Демонстрируете искренний интерес к собеседнику, его компании и его проекту. Если они вам не интересны, имитация интереса вам не поможет.

Готовность сделать тестовое задание – всегда. Обычно считается, что какое-то простое действие для демонстрации своих способностей можно писать бесплатно. Работа, которая занимает больше одного дня, обязательно должна быть авансирована.

Дальше – предмет переговоров. Коротко и четко презентуете проект. Отвечаете на вопросы. Выкладываете свои условия работы. Выслушиваете ответные условия. Если все устраивает – соглашаетесь и договариваетесь о следующем шаге – договор, аванс, график действий и платежей. Обязательно зафиксировать 1) следующий шаг 2) действие, 3) время, 4) ответственный за действие.

Расходитесь без лишних праздных разговоров.

Всегда предлагайте больше, чем от вас ждут. Но и просите всегда больше, чем вам хотят дать.

– А если они не согласны с предложенными условиями?

– Если возникли разногласия – сначала нужно понять, насколько они фатальны. Если да – отказываться, порекомендовать коллегу, для которого эти условия были бы приемлемы. Если видите, что могут быть варианты – дальше начинается торг.

– Я слышал, что по итогам хороших переговоров недовольны обе стороны.

– Это неэкологично. Задача – сделать так, чтобы были довольны обе стороны.

Прежде всего – убрать стресс, понизить важность. Если вам нужно подумать, так и скажите – мне надо подумать, дайте мне минутку. Думать спокойно, без эмоций. При необходимости – делать это вслух, показывая логику своих размышлений.

– А если начинают давить – думайте быстрее, иначе мы обратимся к другому специалисту?

– Если на вас давят, уходите. Если есть давление – значит, собеседник останется при своем мнении и найдет способ сорвать договор или сделать вашу жизнь невыносимой.

Прежде всего – вы должны точно знать, что то, что вы просите – это реалистично. Не стесняться просить того, что вам нужно. Не стесняться проговаривать это вслух.

Очень часто бывает ситуация – а что, так можно было?

Ну вы ведь не спрашивали.

– Можно ли делать уступки?

– Делаете уступку – всегда обращайте на это внимание и требуйте ответную уступку. Если видите, что дело идет к разрыву коммуникации, можете поразвлечься – на каждое требование уступки повышайте цену. Ничего в итоге не добьетесь, но хотя бы развлечетесь.

В финале переговоров – четкая фиксация того, о чем договорились.

Если через какое-то время после окончания переговоров вам перезвонили и попросили поменять какое-то ключевое условие – сразу отказываться от дальнейших отношений.

Если в договоре появились новые вводные – это повод для дополнительных переговоров.

И, конечно, внимательно следить за обоюдным соблюдением договора.

Но самое главное – все это не имеет смысла, если вы срываете сроки, собачитесь с заказчиком из-за мелочей и делаете свое дело халтурно.

18

– Кто сколько заработал за неделю?

Учитель был явно сегодня не в духе и наших ответов он не слышал. Не слушал. И не давал себе труда сделать вид, что слушает.

– Что делать для того, чтобы сделать деньги, вы чаще всего и так знаете.

Нужна сила, ресурс и рамка. Я даю вам свой ресурс плюс ресурс группы. И ставлю рамку. Раз вы взяли на себя обязательство работать – вы должны работать. Взяли у других силу – отдайте силу. Терпеть не могу халявщиков. Попадетесь под плохое настроение – выгоню. Александр, какие делал действия, сколько заработал?

– Действий не делал, денег не получил.

– Прошел чемпионат по логике. Победил победитель, получил приз. Здесь вы зачем?

– Чтобы учиться.

– Почему не учитесь? Вы тратите впустую мое время!

– Учитель, просто так получилось.

– Само получилось?

– Продающие активности делать на этой неделе не получалось – большая нагрузка по нескольким проектам, которые набрал в последнее время. Если продам ещё хоть что-то, такое впечатление, что просто рассыплюсь на части. Скорее всего это и есть мое главное ограничение на сегодня.

– Что именно?

– Привычка получать деньги тяжёлой работой и идея о том, что чем больше заказов и денег, тем больше работы.

– Какая прекрасная иллюстрация тезиса «мне некогда делать деньги, мне надо тяжело и низкооплачиваемо работать». Продолжайте в том же духе и будете получать тот же результат. Ну или попробуйте сделать что-то по-другому. Марина?

– Я работаю над масштабированием. Ищу партнера. Написала 70 сообщений бывшим клиентам. Одна запись на консультацию. Написала в форум о коллаборации, нашла в итоге одного потенциального партнёра. Все время ушло на это. Денег за неделю ноль.

– Вот здесь будут деньги и много. Человек, который готов работать с конверсией в одну семидесятую добьется многого в этой жизни. С того момента, как я начал изучать йогу до первого платного клиента прошло двенадцать лет.

– Я честно тянулся к низко висящим плодам, но в это время налетел ветер, и плодов пока мне не досталось практически. Буду лучше тянуться.

– Ветер налетел на все деревья, но не все плоды упали на землю.