Сергей Бирюков: Разумное страхование. Актуальные рыночные практики

Знак информационной продукции (Федеральный закон № 436-ФЗ от 29.12.2010 г.)

Руководитель проекта: Анна Давыдова

Дизайнер: Татевик Саркисян

Корректоры: Наташа Казакова, Евгения Якимова

Верстка: Олег Щуклин

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Сергей Бирюков, 2024

© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2025

* * *

Я посвящаю эту книгу моей маме, Марии Владимировне Бирюковой, подарившей мне жизнь и ставшей моим первым проводником в мир страхования.

Я также хочу поблагодарить всех, кто помог мне создать эту книгу, особенно мою семью и команду компании «Разумное страхование».

Введение

О книге

Идея этой книги преследовала меня несколько лет. Существует много хороших учебников по страхованию, которые используются либо в программах вузов, либо при самостоятельном обучении узкопрофильных специалистов. Книги, которая давала бы базовые знания и была бы понятна и интересна непрофессионалу, я найти не смог. Поэтому я решил написать ее сам.

Когда у меня появилась идея книги о страховании, я собирался лишь раскрыть устройство функции страховой защиты в крупных компаниях. Но вскоре понял, что не смогу написать такую книгу, не используя профессиональные термины, – а значит, непрофессионал отрасли не сможет ее прочитать, и потенциальный круг читателей будет слишком сильно ограничен. Поэтому я включил сюда разделы с фундаментальными понятиями и информацией об основах страхования.

Тем не менее это не кладезь энциклопедических знаний и не истина в последней инстанции. Я просто попытался переложить собственный опыт работы в сфере страхования на разных ролях и уровнях в формат, который мне самому кажется комфортным. Моя цель – максимально просто показать устройство страхового рынка, его участников и продукты.

Мой главный читатель – сотрудник финансовой или юридической службы, которому выпала невероятная удача выполнять не только свои основные должностные обязанности, но и отвечать за организацию страхования в компании. Несколько раз в год, когда приходится возобновлять договоры страхования, очень полезно освежить в голове необходимые знания – тут-то и пригодится книга «Разумное страхование». Прочесть ее не помешает финансовым и генеральным директорам, а также собственникам бизнеса, которые хотят разобраться, как управлять своими рисками при помощи страхования. Наконец, книга может быть интересна и сотрудникам страховых компаний – всегда полезно взглянуть на рынок и процессы глазами клиента.

Обо мне

Меня всегда безумно интересовало страхование. Если не считать полиса страхования Госстраха, оформленного родителями для меня в моем детстве, я впервые соприкоснулся со страхованием в 2005 г., работая в банке. Оказалось, что банки обладают каким-то гипнотическим влиянием на страховые компании – они диктуют страховщикам суммы и условия размещения денежных средств и вообще общаются на правах старших партнеров. Но почему?! Ведь страховщики – клиенты! Где же клиентоориентированность, которой нас учат руководители? Я разобрался в тонкостях этих отношений чуть позже, когда перешел на другую сторону.

Мне довелось поработать почти на всех сторонах этого чудесного рынка страхования. Выходец из банковской сферы, я несколько лет развивал партнерские продажи в команде страховщика, после чего перешел на «светлую» сторону (так говорят про себя страхователи, ведь только на этой позиции ты ничего не продаешь, а исключительно защищаешь), которой и служу уже 12 лет, защищая интересы акционеров в борьбе с «жестоким страховым рынком».

За эти годы я столкнулся с невероятно интересными проектами: запускал продажи страховых продуктов на территории крупнейшего банка страны, курировал деятельность нескольких страховщиков, организовывал сделки по их продаже, первым в России осуществил передачу портфеля по ОСАГО, страховал активы в России, США, Китае и различных странах Европы, Латинской Америки и Африки.

Сегодня я также защищаю интересы крупного международного промышленного холдинга и при этом являюсь совладельцем консультационного страхового агентства, ведущего интереснейшие проекты для страхователей и страховщиков.

А еще я горд тем, что я страховщик во втором поколении! Моя мама и сегодня работает в страховании, так что за чашкой кофе мы с ней можем обсудить не только внуков, но и проблемы распространения страхования киберрисков или сужение рынка D&O.

О рынке

Страхование в России сегодня преодолевает непростые времена. Доступ к зарубежным емкостям весьма ограничен, ни молодые кадры, ни профессионалы из смежных отраслей, ни инвесторы не рвутся в эту нишу.

Страхование заслуживает бóльшего! Эта книга – моя попытка привлечь внимание к отрасли, недооцениваемой обществом, и призыв к другим профессионалам. Давайте реализовывать свои идеи продвижения страхового дела! Наша общая задача состоит в повышении уровня культуры страхования и пробуждении интереса к профессии. На нашем рынке есть все: и интересные сделки, и невероятные страховые случаи, а некоторые герои заслуживают не только особого внимания, но и – спустя 60 лет после Юрия Деточкина – даже нового фильма.

О разумном страховании

Каким же должно быть, на мой взгляд, страхование?

Разумное страхование – осознанная организация страховой защиты, осуществляемая с учетом рисков, потребностей и возможностей страхователя – и в соответствии с актуальными рыночными практиками.

Эта книга – ваш проводник в мир разумного страхования.

Желаю вам интересного чтения!

Сергей Бирюков

1. Основы страхования

Страхование позволяет нам снизить неопределенность при планировании и увереннее смотреть в завтрашний день. Но насколько сознательно мы подходим к организации самого страхования? Мой опыт говорит, что далеко не все придают этому процессу должное значение.

Сущность страхования

Страхование – это услуга по защите имущественных интересов при наступлении определенных негативных событий в рамках зафиксированного периода за счет финансовой компенсации понесенных убытков в обмен на установленную денежную сумму.

А также…

Страхование – это процесс формирования, администрирования, развития и распределения компенсационного фонда на случай определенных негативных событий для минимизации потерь его участников за счет их взносов.

Я не смог выбрать одно лучшее определение. Они дополняют друг друга, поскольку для полноценного понимания страхования нужен взгляд с разных сторон. С одной стороны, это услуга, которую мы приобретаем, но также это захватывающий процесс управления нашими средствами, чтобы при наступлении негативных событий мы получили ожидаемую компенсацию. Этот процесс – неотъемлемая часть жизни общества в стремлении к защите своих имущественных интересов, он формирует целую экономическую отрасль и собственный рынок.

Страхование, к сожалению, не защищает от самих негативных событий, оно не может снизить вероятность их наступления, его задача заключается в уменьшении финансовых потерь при наступлении этих событий. Главная особенность страхования в том, что приобретается защита от некоего гипотетического события в будущем, которое может никогда не наступить, но влияние которого может быть критическим, и тогда страхование сослужит добрую службу.

Консолидация

В основе страхования лежат статистика и математика. Статистика дает нам историческую справку о том, какие происходят негативные события, с какой частотой и с какими последствиями, а математика говорит о числе необходимых участников события, чтобы спрогнозировать величину потенциальных потерь среди этих участников.

Сейчас статистические модели превратились в модели больших аналитических данных, которые предсказывают изменение частоты, тяжести страховых событий и потерь на основании множества независимых факторов.

Страховщику не имеет смысла пытаться застраховать один, но очень большой объект и существовать только за счет этого, поскольку в случае страхового события он не сможет покрыть убыток – даже если будет формировать фонд в течение нескольких лет. Его задача – собрать взносы с определенного числа участников, чтобы объем полученных финансовых средств компенсировал убытки участвующих лиц, и при этом часть средств направить на развитие фонда и управление им, а в идеале еще и сформировать прибыль.

Сторона, компенсирующая потери, старается заключить как можно больше соглашений на компенсацию схожих, но независимых событий. Это необходимо, во-первых, для формирования денежной массы для компенсаций этих потерь, а во-вторых, для увеличения информационной базы схожих объектов и событий, которая позволит делать более качественные прогнозы количества таких событий и финансовых последствий.

Нельзя возместить ущерб от пожара дома, если с пяти домовладений собрали по одному проценту от стоимости каждого. Компенсационный фонд должен превышать объем потенциальных потерь его участников.

Зачем нужно страхование

Клиенту:

Потеря жилья, средств к существованию, транспорта, ключевого оборудования и т. п. может стать невосполнимой для любого человека и бизнеса. Но если распределить такие потери одного клиента на несколько тысяч участников, ущерб станет практически незаметен. И поскольку людям тяжело самоорганизоваться, требуется третья сторона для построения этого процесса.

Продавцу:

При хорошей статистической базе, адекватном менеджменте и разумном подходе к управлению своими рисками и инвестициями страхование – это понятный, предсказуемый и прибыльный бизнес, который отвечает запросам его акционеров.

Страхование с нами давно и надолго, это один из незаменимых инструментов финансового рынка. На мой взгляд, общество относится к нему с незаслуженной неприязнью, но я надеюсь, что развитие всевозможных тематических информационных источников и появление качественных материалов позволит это изменить. У меня лично большие надежды на эту книгу.

Договор страхования

Условия взаимодействия между сторонами фиксируются в письменной форме в виде договора или полиса страхования.

В одних видах страхования полис одновременно является договором страхования, в других видах полис и договор дублируют друг друга. Наконец, в рамках одного договора может быть выпущено несколько тысяч полисов.

Договор страхования – это документ, в котором зафиксированы условия передачи финансовых рисков одной стороны другой в обмен на оплату страховой премии.

Ключевой навык в страховании – умение читать договоры. Этот навык крайне необходим, он в равной мере ценен как для юридических, так и для физических лиц – и крайне редко встречается. Уверен, что вопросов о ценности навыка не возникает, так как в случае убытка заинтересованные стороны обращаются именно к договорам, чтобы посмотреть, как они работают и покрывают ли событие.