Брайан Трейси: Неудержимый. Секреты мотивации, необходимые для развития смелости, уверенности в себе и позитивного отношения к жизни

Перевод с английского выполнил Сергей Борич по изданию: UNSTOPPABLE: Motivation Secrets You Need to Develop Courage, Confidence, and a Positive Mental Attitude / Brian Tracy. – G&D Media.

Original English language edition published by G&D Media. All rights reserved.

Предыдущая версия этой книги была опубликована под названием «Наука мотивации». Данное издание было переименовано, по-новому скомпоновано и дополнено в соответствии с пожеланиями читателей.

© 2023 by Brian Tracy

© Перевод на русский язык, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2024

Предисловие

Легендарный тренер студенческих футбольных команд Лу Хольц однажды сказал: «Когда все уже сказано и сделано, оказывается, что сказано больше, чем сделано». Эти слова разъясняют одну из тех трудностей, с которыми нам приходится сталкиваться. Многие говорят, что хотели бы быть счастливыми и влиятельными людьми, но мало кто сопровождает подобные слова активными действиями, ведущими к цели.

Мечты об успехе очень привлекательны, а вот действия, необходимые для его достижения, отнимают массу времени. Все стремятся к счастью, но действия, необходимые для его обретения, нередко заставляют отказываться от сиюминутных радостей и избегать поспешных решений.

Что же нужно, чтобы перекинуть мост через пропасть между желанием и действиями, которые необходимы для его осуществления? Целенаправленная мотивация. Это горючее, позволяющее двигаться по длинному и шаткому мосту к реализации нашего жизненного предназначения. Представьте, как здорово было бы приобрести умение мотивировать себя, сохранять мотивацию в нелегкие периоды и эффективно использовать ее в повседневной жизни.

Из этой книги вы узнаете, что привычное представление о мотивации как о чем-то, существующем вне вас и не поддающемся вашему контролю, абсолютно не соответствует действительности. Мотивации можно обучиться. Если вы используете на практике ее принципы, детально здесь описанные, она произведет предсказуемый эффект, который поможет вам в продвижении к цели.

«Когда все уже сказано и сделано, оказывается, что сказано больше, чем сделано».

Что касается делового и личного успеха, то Брайан Трейси – один из самых авторитетных специалистов в мире по этим вопросам. На его счету более 5 тысяч лекций и семинаров, в которых приняли участие более 5 миллионов человек. Он был наставником руководителей высшего звена крупнейших компаний мира. Если вы будете применять рекомендации Брайана в жизни, то ваши мечты станут реальностью.

1
Важность мотивации

Считается, что для успеха нам достаточно иметь талант, ум и образование. Так ли это?

Начало моей жизни было малообещающим. Я не смог окончить школу и перебивался случайными заработками. Моим первым рабочим местом был ресторан маленького отеля, где я мыл посуду. К сожалению, в период взросления вся моя мотивация заключалась в угрозах и наказаниях со стороны родителей и других родственников. Мне говорили, что, не получив хорошего образования, я не добьюсь успеха. Без образования невозможно поступить в колледж, а это значит, что не будет ни хорошей работы, ни нормальной семьи, и вся жизнь пройдет в борьбе с бедностью. Подобные угрозы все еще в ходу, чтобы заставить школьников лучше учиться.

Как бы то ни было, я был убежден, что без хорошего образования мне остается заниматься только физическим трудом. Так и случилось. Я сменил много мест работы и всегда думал, что, раз я не окончил школу, предстоит работать исключительно руками. Я укладывал доски штабелями на лесопилках, валил лес, батрачил на фермах и ранчо, был разнорабочим на заводе, рыл колодцы. Для такой работы не нужно особых умений, платили за нее по минимуму, а минимальная зарплата была в то время намного меньше, чем сегодня.

Когда состояние экономики нашей страны ухудшилось и рабочие специальности найти было невозможно, я занялся продажами вразнос на комиссионной основе. В течение многих месяцев я ходил по домам, предлагая жильцам разнообразные товары.

Процесс продажи

И однажды я сделал крутой поворот.

Как-то я заметил, что один из парней, продававший те же товары, что и я, зарабатывает в десять раз больше остальных, но при этом не прилагает особых усилий. Я вставал в шесть утра, к восьми или половине девятого ехал в офис какой-нибудь компании или на предприятие, пытаясь хоть что-то продать, а вечерами ходил по жилым домам. В лучшем случае я мог похвастаться всего одной сделкой в день, а у того парня было по четыре или пять продаж в день, и он начинал работу в половине десятого, а после пяти сворачивал все дела и отправлялся на ужин или в ночной клуб. У него всегда была куча денег, а ведь он был всего на три-четыре года старше меня. При этом он отнюдь не отличался гениальностью – обычный хороший парень.

Я решил поинтересоваться:

– Почему у тебя получается лучше, чем у меня?

– Покажи мне, как ты строишь процесс продажи, и мы вместе с тобой его разберем, – ответил он.

– Да нет у меня никакого процесса, – растерянно сказал я.

– Процесс продажи – это как рецепт блюда. Если его нет, то ты ничего не приготовишь.

Мне стало любопытно, и я попытался объяснить, как обычно действую:

– Приходя к потенциальному клиенту, я стараюсь как можно скорее заинтересовать его в своем товаре, чтобы он не успел сказать: «Мне некогда. Оставь, я потом посмотрю».

– Нет, так не пойдет, – решительно возразил он. – Надо отличать потенциального покупателя от просто интересующегося человека. Задавай ему вопросы, чтобы выяснить, действительно ли у него есть потребность в твоем товаре.

Он описал свой процесс продажи, и оказалось, что на самом деле он очень прост: потенциальному покупателю нужно задавать вопросы. Я решил последовать его примеру – и мои результаты действительно улучшились.

Я снова обратился к нему за советом:

– Что мне еще можно предпринять?

– Ты читал какие-нибудь книги по продажам? – спросил он.

Книги по продажам? Я и понятия не имел, что такие существуют. Так благодаря ему я стал ходить по книжным магазинам в поисках соответствующей литературы и вскоре прочитал от корки до корки все книги по искусству продаж, какие только мог найти.

Позже я узнал об учебных аудиопрограммах по продажам (в то время они выпускались на кассетах). Я слушал их на ходу, как только выдавалась свободная минутка, в перерывах между телефонными звонками. Встречаясь с покупателями, я вспоминал, чему научился из аудиопрограмм, и пытался применить эти знания на практике.

Затем посетил первый семинар, посвященный продажам, и узнал две вещи. Во-первых, любым приемам продаж можно обучиться. Освоению поддается любой навык, необходимый нам для достижения цели. До этого я считал себя попросту невезучим, потому что находил очередную случайную работу, с которой меня вскоре выгоняли. Мне доводилось спать на улицах, в машине и на полу в квартире друзей. На семинаре я понял, что моя судьба в моих руках и что всему необходимому я способен научиться. Это стало моим побудительным стимулом, и это продолжает мотивировать меня по сей день.

Это стало моим побудительным стимулом, и это продолжает мотивировать меня по сей день.

Из всего интересного для меня я стараюсь извлечь пользу. Заходя на Amazon, я покупаю книги по актуальной для меня тематике с самым высоким рейтингом и внимательно прочитываю их с карандашом в руке. Новый материал я обязательно включаю в свои лекции и семинары, и слушатели по окончании обычно говорят: «Надо же! Никогда об этом раньше не задумывались. Отличная идея!»

Один мой клиент из Стокгольма нашел меня спустя год: «Идея, озвученная на вашем семинаре, позволила нашей компании за год увеличить объем продаж в пятнадцать раз, несмотря на высокую конкуренцию на рынке. Как вы рекомендовали, мы сместили фокус на довольных клиентов и стали получать от них больше отзывов. Это заставило нас пересмотреть концепцию всего бизнеса, с тем чтобы все наши клиенты были довольны. Мы хотим удовлетворять их запросы в такой степени, чтобы они по собственной инициативе приводили к нам своих друзей. В результате мы расширили бизнес, и все благодаря одной идее, почерпнутой из вашего семинара. Я заплатил за участие 500 долларов, а мы сделали на этом миллионы».

В Гарварде и других университетах постоянно проводятся исследования, посвященные умным от природы людям, их способностям, высоким оценкам в ходе обучения и многому другому. Однако все это не имеет прямой связи с успехом. Кто-то вырос на ферме, а впоследствии основал транснациональную корпорацию. Есть немало людей, которые приехали в нашу страну без ученых степеней, без денег, многие даже не владели языком, а сегодня они миллионеры. Не существует никакой корреляции между успехом и происхождением, или способностями, или образованием, или даже просто везением. Все зависит только от самого человека. Каждый имеет возможность достичь высоких результатов в той или иной сфере деятельности. Надо только этому научиться.

Ваш неограниченный потенциал

Способности человека имеют значение, но не определяют всецело его будущее.

Помню, в двадцать один год, когда я прозябал в нищете, мне попалась в руки книга психолога Абрахама Маслоу, и я зачитал ее до дыр. Основная идея заключалась в том, что обычный человек располагает невероятным потенциалом. Как многие утверждают, мы не используем его даже на 10 процентов – скорее, речь может идти лишь о 2 процентах. Мой друг Дэнис Уэйтли, автор бестселлеров, говорит: «У вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».

Как же раскрыть свой потенциал? Важнейшую роль играет самосознание: то, что вы думаете о себе, как относитесь к себе, каким видите себя. Ваши действия всегда будут соответствовать вашему внутреннему представлению о себе. Чтобы изменить действия, надо первым делом скорректировать самосознание.

«У вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».

Самосознание формируется под влиянием отношения к вам родителей. Если вы встречаете глубоко несчастного взрослого человека, можно с уверенностью утверждать, что у него было трудное детство. Английский поэт Александр Поуп писал: «Куда саженец гнется, туда и дерево клонится». Если в детстве, когда вы представляете собой тонкий саженец, вас постоянно гнули в сторону негатива, то и в зрелом возрасте у вас будет такое же деформированное отношение к действительности. Вы будете сугубо отрицательно относиться и к себе, и к окружающим, и к возможностям, используя которые можно добиться успеха и благосостояния.

В каких бы условиях вы ни росли, в определенный момент придется взять на себя ответственность и начать управлять своей жизнью. Вы садитесь за руль и решаете, в каком направлении двигаться. Вы в состоянии контролировать свои мысли, правильно оценивать происходящее, и никакие события прошлого не могут повлиять на вас, если только вы сами этого не допустите.

Труды Мартина Селигмана^[1] оказали огромное влияние на мое мировоззрение. Он писал, что оптимизм служит главной предпосылкой успеха в бизнесе и личного счастья.

Степень оптимизма, как ни парадоксально, можно «измерить». Это позволяет более или менее точно определить, что человеку нужно изменить в себе, чтобы приобрести позитивное отношение к окружающему миру.

Вот три вопроса, которые я иногда задаю в начале лекций и семинаров.

1. Какие слова приходят вам на ум, когда вы хотите рассказать о себе?