Конечно, случались и неприятности. Но Эмиль извлекал из них правильные уроки и находил решения. Например, однажды клиент уронил со стола планшет так, что дисплей разбился вдребезги. После этого на устройствах появились защитные чехлы. В другой раз нетрезвые посетители оставили неуместные комментарии в приложении. Тогда Эмиль улучшил систему модерации. Некоторых пожилых людей сбивали с толку новомодные электронные приборы. Чтобы это не стало проблемой, на столах теперь лежали подробные инструкции.

Один из ключевых факторов успеха Эмиля – превосходные работники, которые хотели работать именно в таком заведении. Более того, каждый из них мог получить бонус за удачную идею для развития. Так, один официант предложил добавить в приложение ресторана музыкальный плеер. По его задумке, посетители должны были самостоятельно добавлять в него любимые песни. Младший шеф-повар усовершенствовал его идею. Теперь клиенты, заполнившие специальную анкету, могли сохранять выбранные композиции. Когда они приходили снова, их треки автоматически добавлялись в текущий плейлист.

Эмиль понял, что адаптация к рыночным изменениям требует принципиальной открытости к переменам. Ему пришлось многое обдумать и пересмотреть. В итоге он создал прекрасный сервис, обеспечив своему бизнесу уникальное преимущество. Говоря словами Дарвина, Эмиль стал тем, кто лучше всех приспосабливается к изменениям.

Добиться этого позволила открытость к переменам. Слоган «Каждый день – новый ресторан» был для него одновременно вызовом и миссией. Будучи владельцем, он не пытался создать заведение своей мечты. Вместо этого он постарался приблизить его к идеалу для каждого гостя.

Самое большое препятствие для адаптации

Думаю, вы догадались, что история про ресторан Эмиля имеет прямое отношение к торговле на финансовых рынках.

Трейдеры каждый день генерируют идеи о том, как извлечь прибыль из капитала. Некоторые из них базируются на макроэкономических тенденциях или фундаментальных показателях, другие – на технических паттернах или взаимосвязях между прогнозами и результатами. Участники рынка придумывают разные способы адаптации к изменениям. В этом смысле мы похожи на поваров: нам нужно готовить хорошие блюда, чтобы поток клиентов не иссякал.

В свою очередь, неумение адаптироваться может привести к печальным последствиям. Так, портфельные управляющие ищут макроэкономические идеи на рынках, где главная движущая сила – позиционирование и настроение участников. Импульсные трейдеры пытаются играть на прорывах при низкой волатильности, в ограниченных ценовых диапазонах. Финансовые менеджеры увеличивают риски в диверсифицированных портфелях – даже при росте корреляции и волатильности.

Когда мы терпим поражение, как правило, в дело вступают эмоции. Например, владелец, продавший свой бизнес Эмилю, вероятно, разочаровался тем, как все обернулось. Он был хорошим ресторатором и старался сделать посетителей счастливыми. Но, к сожалению, упустил момент, когда их потребности изменились. И именно это стало причиной его неуспеха. Дело было не в его эмоциональной нестабильности. Он просто не смог измениться вместе с рынком.

Ключевой вывод

Меняющиеся рыночные условия провоцируют эмоциональные реакции.

Но почему профессионалы не могут адаптироваться к изменениям? Часто причиной служит наше эго: мы так сильно привязываемся к привычной реальности, что оказываемся не готовы принять другую.

Предыдущий владелец ресторана верил в свое меню. Его увлекало приготовление еды и обслуживание посетителей. И, как ни парадоксально, именно страстная вера погубила его предприятие: ресторатор настолько привязался к своей бизнес-модели, что не смог создать альтернативную. Он не хотел предлагать гостям каждый день новый ресторан. Его клиенты должны были выбирать заведение, которое считал лучшим он сам.

В этом кроется серьезная дилемма. Предпринимателям нужна несокрушимая вера в свой бизнес, чтобы пройти трудный этап становления. Именно она укрепляет корпоративную культуру и привлекает таланты. Но она же может вас ограничить: чем больше вы привержены своему делу, тем сложнее оставаться на шаг впереди перемен. Например, в мире технологий ключевые инновации редко исходят от гигантов отрасли. Посудите сами. Производители мейнфреймов не стали лидерами на рынке персональных компьютеров; компании, делавшие ПК, не задали тренд на планшеты и смартфоны. Как и социальные сети возникли благодаря стартапам, нежели чем компаниям-разработчикам. Парадоксально, но факт: путь, который привел вас к успеху, может оказаться почвой, из которой произрастут семена будущей гибели.

* * *

Карл Дункер^[5] привел хороший пример сложностей с адаптацией. В 1945 году он провел эксперимент: разместил перед участниками исследования стол, свечу и два коробка – один с гвоздями, другой со спичками. Испытуемые должны были прикрепить свечу к стене таким образом, чтобы воск при горении не капал ни на стол, ни на стену. Участники одной группы крепили свечу гвоздями к стене, или же расплавляли основание, чтобы прикрепить свечу с помощью растаявшего воска. Но все это не работало. На самом деле решение было таким: высыпать гвозди из коробки, поставить в нее свечу, прикрепить конструкцию гвоздями к стене и затем зажечь фитиль. Неспособность найти отгадку Дункер объяснял так называемой функциональной закрепленностью. Участники настолько привыкли воспринимать коробку как контейнер для хранения, что не могли представить ее в качестве подсвечника. Они оказались в ловушке своих ментальных установок.

В это время вторая группа испытуемых, получившая ту же самую коробку, но без гвоздей, справилась с задачей. Они нашли способ использовать пустой контейнер, ведь для них это был не объект для хранения предметов, а просто какая-то коробка. В новой системе восприятия испытуемые не были функционально зашоренными. Они оказались за пределами ментальной установки и решили задачу.

Из истории про Эмиля ясно: он преуспел не только потому, что улучшил старое заведение. А потому, что новый шеф не был функционально зациклен на своем представлении о работе ресторана. Выйдя за пределы шаблонного мышления, он переосмыслил его концепцию. Предыдущий владелец, вероятно, тоже перебрал разные варианты меню и оформлений. Но пока он придерживался устоявшихся представлений, его бизнес был обречен.

Функциональную зашоренность, как правило, подпитывает эмоциональная зацикленность. Отождествляя себя с какой-то стратегией, сложно воспринимать альтернативы. Обычно мы даже не хотим их видеть. Много лет назад я разговаривал с одним инвестиционным управляющим, которого перестали устраивать показатели эффективности его работы. Он торговал длинными и короткими позициями и считал себя специалистом по поиску акций, стоимость которых была недооценена. Иными словами, ему нравились компании с хорошими фундаментальными показателями, которые недооценивала биржа. В этом крылась проблема. Прежде чем рынок признавал реальную ценность таких предприятий, их акции успевали подешеветь еще сильнее. Покупка этих активов выглядела хорошим решением при цене на 20 % ниже их максимальной стоимости. Но когда они дешевели до 35 %, становились бременем для портфеля.

Моему собеседнику приходилось продавать действительно прибыльные акции, чтобы уравновесить потери по убыточным. Риски росли, доходность падала, инвесторы ждали, что им возместят убытки. Общая эффективность работы управляющего снижалась.

Я предложил ему использовать относительно простой аналитический фильтр. Полученные благодаря ему данные показывали, насколько активно покупатели или продавцы накапливают или продают свои акции. Благодаря этому управляющий мог отслеживать, когда на рынке появляются первые признаки накопления акций другими трейдерами. Это был рабочий способ ограничить степень просадки портфеля.

Помню, управляющий посмотрел на меня в полном изумлении, словно я предложил нечто неуместное. «Но я подборщик акций, – объяснил он, – лучше всего у меня получается делать именно это. Я никогда не добьюсь успеха, сменив тактику». Для него акции, обладающие фундаментальными показателями, были подобны коробке гвоздей из эксперимента выше. При этом аналитический фильтр, который я предложил, мог бы сделать его более эффективным специалистом. Точно так же Эмиль смог стать лучшим ресторатором благодаря тому, что полностью пересмотрел концепцию заведения.

Тем не менее мой знакомый не захотел ничего менять. Он не собирался отслеживать денежные потоки, чтобы планировать сделки. Вместо этого он хотел перехитрить рынок, продолжая отыскивать недооцененные акции. Пожалуй, справедливо будет сказать, что он искал способ самоутвердиться, а не увеличивать прибыль.

Сила гибкого поведения/подхода

В своей книге «Ожидаемая прибыль»^[6] Антти Ильманен разбивает рынки на «строительные блоки». Прибыльность он объясняет с точки зрения их взаимодействия. Мой подход в торговле схож с этой идеей. Я опираюсь на огромное количество технических индикаторов. Они позволяют определить узкий и слабо коррелированный набор движущих сил рынка. Исходя из этого я оцениваю, какие из них оказывают влияние на ценовую активность. В основе подхода лежит понятие режимов. В разные периоды времени ценой на рынке управляют различные факторы. Заключая сделку, я не просто делаю ставку на рост или падение цены. Я предполагаю, что стабильный или неизменный режим, определяющий недавнее прошлое, сохранится и в ближайшем будущем.

Например, не так давно для рынка фондовых индексов был характерен режим, при котором статистически значимыми факторами для прогноза движения цен выступали настроения участников и позиционирование. Когда коэффициенты пути колл-опционов были высокими, межсекторная волатильность и корреляции росли, из-за чего фьючерсы отскакивали на индекс S&P 500. И наоборот: низкие коэффициенты опционов, умеренные волатильность и корреляция снижали доходность индекса.

В другие рыночные периоды настроение и позиционирование не играли никакой роли – импульс и широта рынка были гораздо более ценными предикторами^[7].

По мнению Ильманена, факторы, влияющие на ценовые движения, меняются со временем. Успешный инвестор использует множество инструментов и параметров, которые приносят прибыль в любых условиях.

Джон Элерс, автор аналитического метода MESA, определил временной ряд любого актива как совокупность линейной (трендовой) и циклической (возвращающейся к среднему значению) составляющих. Мы охотно следуем за трендом, пока на рынке доминирует линейная составляющая; и придерживаемся ценового равновесия, пока доминирует циклическая. Секрет не в том, чтобы быть вечным «быком» или «медведем». В конце концов и те и другие терпят неудачи. В отличие от исключительных трейдеров, которые умеют проявлять гибкость и адаптироваться к изменениям. Именно так поступил Эмиль, полностью пересмотревший концепцию ресторана.

Позиционируя себя трейдером определенного типа, вы сеете семена своей финансовой гибели. Став упрямым последователем тренда, вы оказываетесь уязвимым на рынках с низкой волатильностью и широким ценовым диапазоном. Немедленно реагируя на рыночные экстремумы, вы остаетесь беззащитными для мощных линейных импульсов. А когда рынок приблизится к верхней или нижней границе, стратегия, приносившая прибыль в цикличности, обрушит ваши позиции, перейдя в линейное движение.

Ключевой вывод

В условиях коротких рыночных циклов успеха добиваются те трейдеры, которые быстрее всего адаптируются.