• На какие товары у вас низкие цены? Что вам нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества со своими поставщиками (получить скидки, отсрочки, иные бонусы)? Есть ли смысл поменять/расширить список ваших поставщиков?

Уверена, что в процессе поиска ответов на эти вопросы вы сделаете для себя немало важных выводов!

А что делать тем предпринимателям, которые хотят работать на рынке госзакупок, но еще не определились с нишей? Или не хотят с ней определяться и готовы продавать всё что угодно, подыскивая нужный товар под размещенные на сайте заказы?

В целом, стратегия сплошного (или, как чаще говорят, «валового») участия в тендерах имеет право на существование. Но лично я думаю, что она может быть целесообразна только на начальном этапе, когда вы пробуете разные направления. Несомненный плюс госзакупок – практически бесплатное тестирование тех или иных ниш. В самом деле, чтобы понять, «идет тема» или нет, достаточно несколько раз поучаствовать в соответствующих тендерах, ну и, конечно, изучить специфику товара. Но денежных вложений на этапе проб у вас не будет.

Валовое участие имеет крайне низкий КПД: вы тратите бешеное количество времени и энергии на поиск тендеров, отсев неподходящих закупок, подбор товаров под техническое задание (описание нужного товара) в каждой конкретной закупке. В какой-то день это могут быть компьютеры, в другой – постельное белье, в третий – строительные инструменты и так далее. Потом еще нужно найти место, где вы купите необходимую продукцию, проверить потенциальных контрагентов, не мошенники ли это… И так день за днем. Довольно изматывающе.

А вот вероятность выигрыша в тендере крайне невелика: ведь вы соревнуетесь с профи, которые способны подобрать дешевые аналоги, у которых налажены связи с дилерами и т. п. Скорее всего, они работают на гораздо более интересных условиях со своими поставщиками, а значит, могут дать цену ниже, чем вы (что в 99 % случаев означает победу).

ВЫВОДЫ

1. В самом выгодном положении оказываются те предприниматели, у которых уже есть действующий бизнес в определенной нише (настроены бизнес-процессы, налажены связи с контрагентами, есть понимание рынка и т. п.). Для них госзакупки становятся дополнительным каналом продаж их продукции.

2. Прежде чем бросаться в госзакупки как в омут с головой, необходимо провести аналитику ниши и понять, насколько вам вообще интересен этот рынок.

3. Бизнесменам, не имеющим определенной специализации, ничто не мешает зайти в госзакупки. Они могут начать свой путь со сплошного (валового) участия или с параллельного тестирования нескольких ниш. Стратегически важно в короткие сроки определиться с направлениями, которые вы будете развивать. Это в разы повысит эффективность вашего участия в госзакупках.

1.2. Не люблю я эти формальности…

По выходным Миша Торопышкин с женой и дочкой ездил к родителям на дачу. Хоть он теперь и владелец собственного бизнеса, но и про отдых забывать не стоит.

За рюмочкой и шашлыком Миша пожаловался на работу: клиентов мало, бизнес не идет. Да и с тендерами затык: запрос на шиномонтаж небольшой, а конкуренция слишком высокая, ему не по зубам.

– Ну а что тебе этот шиномонтаж дался? – спросил отец. – Крутиться-вертеться надо. Займись еще чем-нибудь дополнительно. В чем еще ты хорошо разбираешься?

– Да я всю жизнь только машины продавал; кроме автосалонов, больше нигде и не работал, – грустно ответил Миша. – Хотя вот на последнем месте имел дело с автозапчастями. Я, конечно, не крупный специалист, но кой-чего в этом смыслю.

– Ну так и займись запчастями. И от сезона зависеть не будешь. На них-то тендеры есть?

Мише идея понравилась, и он тут же полез на сайт госзакупок. А ведь и правда: почему бы в придачу к шиномонтажу не заняться еще и поставкой автозапчастей? Вот и на госзакупках спрос на них присутствует.

Миша не стал тянуть резину и тут же бросился выбирать подходящий тендер. Он быстро нашел то, что ему подходит, и хотел уже было подать заявку, да вот только так и не смог найти, где это сделать.

Начал Миша разбираться: ага, как и на любом приличном сайте, на госзакупках надо сперва зарегистрироваться. Но не просто так: электронная подпись требуется! И только тогда можно будет попытаться получить заказ.

Пока суть да дело, пока разбирался с электронной подписью и навигацией сайта, пока осваивался на другом сайте – электронной площадке для закупок… – поезд уже ушел, и время подачи заявки на приглянувшийся ему тендер истекло.

Хорошо хоть каждый раз не надо проходить регистрацию. Однажды заполнил анкету – и работай спокойно.

Зато Миша понял главное: в этом деле медлить нельзя. Сроки подачи заявок очень короткие. Только увидел подходящий тендер – хватай быка за рога и сразу принимайся за дело!

КОММЕНТАРИЙ

Поговорим о формальностях. Чтобы начать участвовать в закупках, предпринимателю необходимо произвести ряд действий. Их последовательность должна быть именно такой, как описано ниже.

1. Регистрация бизнеса

Физическим лицам в целом не запрещено участвовать в тендерах, но если мы говорим о регулярном извлечении дохода при помощи предпринимательских операций, то они должны осуществляться лицом, имеющим по закону право на такую деятельность. Российское законодательство предусматривает санкции, вплоть до уголовного наказания, за незаконное предпринимательство. Предпринимательство без регистрации бизнес-единицы – незаконно.

Перед начинающим коммерсантом встает вопрос о выборе организационной формы бизнеса. И выбирать он чаще всего будет между ИП (индивидуальный предприниматель) и юридическим лицом (обычно ООО – общество с ограниченной ответственностью).

Обе формы имеют свои плюсы и минусы. Скажем, ИП формально может работать только один, партнерство юридически в такой форме не организовать. Кроме того, ИП отвечает по своим долгам всем своим имуществом. Он также не может получить ряд лицензий, и ему запрещено заключать контракты в рамках гособоронзаказа. С другой стороны, ИП гораздо проще зарегистрировать или ликвидировать. Нет обязанности по ведению бухгалтерского учета. А заработанные деньги дешевле законно «выводить» из бизнеса в личные доходы.

Всесторонне изучите этот вопрос заранее, чтобы не совершать лишних телодвижений.

Что касается самого процесса регистрации ИП/ООО, то не нужно преувеличивать его сложность. Сейчас у вас есть несколько альтернатив: сделать всё самому в налоговом органе (в том числе удаленно, через личный кабинет налогоплательщика) либо в многофункциональном центре, которые есть почти во всех городах. Многие банки также готовы бесплатно взять на себя все формальности по регистрации бизнеса при условии, что вы откроете у них счет.

Если эти варианты вам не подходят, всегда можно обратиться в юридическую фирму, специалисты которой избавят вас от всех формальностей.

Есть еще такое явление, как самозанятые граждане (плательщики налога на профессиональный доход – НПД). Если вы платите НПД, то вам по закону запрещено заниматься оптовой торговлей чужими товарами и рядом других видов деятельности. И не важно, кто будет вашими покупателями – госзаказчики или частные лица. Эта особенность закрывает для вас госзакупки, если вы планируете там торговать тем, что сами не производите.

На старте вам также необходимо определиться с системой налогообложения (см. главу 1.3).

2. Открытие расчетного счета в банке

Даже если вы ИП, никакой госзаказчик не станет отправлять вам оплату на карту физлица. Тем более он не будет платить наличными. Счет в банке нужен, и точка.

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ ВЫБОРА БАНКА

• Удобный онлайн-банк. Все платежи можно проводить с телефона/компьютера.

• До отделения можно быстро добраться. Ситуации бывают разные, иногда личный визит необходим.

• Серьезный, крупный, многофилиальный. Деньги очень любят стабильность и безопасность.

• Возможность открыть так называемый специальный счет для госзакупок.

• Понятные и невысокие банковские комиссии за:

а) ведение счета;

б) переводы денег;

в) снятие денег / перевод на личную карту.

• Бонусы за открытие счета.

• Банковские гарантии для госконтрактов и тендерные кредиты. Желательно, чтобы банк их выдавал, но это не ключевой критерий выбора.

• Положительные отзывы клиентов в интернете. Критерий тоже не ключевой, поскольку на большинство крупных банков всегда будет много негативных отзывов.

3. Оформление электронной подписи (ЭП)

После регистрации юридического лица или ИП придет черед приобрести электронную подпись – специальную, для госзакупок. Если у вас уже есть ЭП для других целей (регистрация недвижимости, сдача налоговой отчетности, взаимодействие с банком и т. п., то она, вероятнее всего, не подойдет). Сейчас эти подписи выдают специальные организации – удостоверяющие центры. Как правило, подпись действует один год. Совсем скоро налоговые органы начнут выдавать их бесплатно.

Электронная подпись – аналог собственноручной. Она нужна для подтверждения того, что именно вы направили заявку на тендер или подписали контракт. Все эти процессы в госзакупках происходят в электронной форме, не на бумаге. Электронную подпись необходимо будет установить на тот компьютер, с которого вы планируете работать со своими заявками на тендеры.

4. Аккредитация в единой информационной системе (ЕИС)

Следующий этап – аккредитация в ЕИС (zakupki.gov.ru). Нужно заполнить анкету на сайте и подгрузить ряд документов. Это бесплатно. Письменная инструкция по аккредитации есть на самой ЕИС, а в интернете немало видеороликов, демонстрирующих данный процесс.

Если вы «стопроцентный гуманитарий» и манипуляции с подписью и аккредитациями кажутся вам невыполнимыми, то можно нанять специалиста. За пару часов и небольшую плату он установит ЭП, настроит ваш компьютер для работы с ЕИС и проведет аккредитацию. Такие услуги обычно оказывают тендерные сопровождающие, а также удостоверяющие центры.

Если в ваших документах что-то изменилось, необходимо будет обновить сведения в личном кабинете в ЕИС (например, вы приняли новую редакцию устава ООО). Никто кроме вас этого не сделает. А недостоверные сведения в ЕИС могут повлечь за собой отклонение ваших заявок на тендерах. Однако часть информации (зафиксированной в ЕГРЮЛ/ЕГРИП – единые государственные реестры юридических лиц и индивидуальных предпринимателей) обновится автоматически – налоговая служба направит эти сведения в ЕИС.

Аккредитация в ЕИС означает также автоматическую аккредитацию на электронных площадках, где проводятся закупки по закону № 44-ФЗ (ситуация с закупками по закону № 223-ФЗ несколько иная – там иногда придется отдельно регистрироваться на соответствующих секциях площадок).

5. Открытие специального счета

Наконец, последнее формальное действие – открытие специального счета в банке. Подробнее об этом мы поговорим в главе 2.8, сейчас же вам необходимо понимать, что без него вы не сможете подать заявки на некоторые виды закупок. Так что сделать это нужно, но спешки нет. Открытие спецсчета, как правило, бесплатное и занимает от нескольких минут до пары дней.

Всё, на этом все формальности вы выполнили. Теперь можно переходить к следующему этапу!

ВЫВОДЫ

1. Перед тем как начинать активные действия в госзакупках, необходимо подготовиться. Если у вас уже есть своя компания, то речь пойдет, по сути, только об аккредитации в ЕИС. Но если вы начинаете бизнес с нуля, то не гоните лошадей, пока всё тщательно не продумаете. Помните: успех любого начинания на 80 % зависит именно от планирования.

2. Решение предварительных организационных вопросов не потребует от вас денежных вложений – и это очень радует.