Один из частых примеров ошибки хиндсайта – предпринимательство. Большинство предпринимателей понимают: нет никаких гарантий, что их дело будет успешным. Львиная доля стартапов и новых компаний закрывается, не проработав и двух лет. Тем не менее, многим удается убедить себя в том, что в их случае все будет по-другому. Начинающие предприниматели весьма оптимистичны относительно собственных шансов преуспеть. Например, в ходе исследования психологов С. Кассера и Г. Крейга в 2009 году было опрошено 1700 предпринимателей, которые были на пороге открытия своего бизнеса: их интервьюировали прямо при подаче документов на регистрацию компании. Их попросили оценить свои шансы на успех. Почти 90 % безоговорочно верили в успех. Через полтора года их снова опросили и оказалось, что около 50 % из них вообще закрыли свой бизнес. Тогда им задали вопрос: «Как вы оценивали свои шансы на успех перед открытием компании?» Спустя полтора года на этот вопрос с уверенностью ответили только 40 % предпринимателей.

В целом ошибка хиндсайта проявляется в трех эффектах:

– эффекте неизбежности,

– эффекте предсказуемости,

– и искажении памяти.

В первом случае, узнав о развязке событий, мы начинаем считать ее неизбежной или наиболее вероятной. Здесь работает пример избрания Трампа. Эффект предсказуемости – это то, что случается с нами при обмане: когда мы ретроспективно говорим себе «это же было очевидно!». А третий феномен связан с нашей способностью к обновлению знаний: когда мы узнаем новую информацию, все, что мы помним о конкретном предмете или явлении, начинает подстраиваться под нее. Мы начинаем забывать изначальную информацию и мыслить, используя новейшую. Это пример про предпринимателей.

Ретроспективное искажение оказывает значительное влияние на нашу оценку решений и действий лиц, принимающих решения. Сторонние наблюдатели (например, обычные люди) чаще всего оценивают такие решения уже по факту их совершения, после того как все события произошли, и они обладают более полным ретроспективным пониманием. К тому же, их оценка чаще всего имеет отклонение в сторону результата.

Например, пусть и редко, но встречаются судебные разбирательства, связанные с тем, что в результате непредвиденного осложнения в ходе незначительного хирургического вмешательства пациент умирает. При слушании дела судья скорее поверит, что вмешательство на самом деле содержало гораздо больший риск, чем предполагалось, и что врач должен был это предвидеть. Из-за подобной ошибки (отклонения в сторону результата) почти невозможно правильно оценить действия врача, поскольку изменился взгляд на результат его действий, исходя из полной картины и конечного исхода ситуации.

Вообще, мы довольно часто критикуем кого-то за хорошее решение с плохим концом, а если все оборачивается хорошо, не считаем нужным благодарить. Решение, которое «там и тогда» было совершенно правильным и уместным, в ретроспекции может выглядеть вопиюще небрежным.

Как мы уже неоднократно подчеркивали, наша память старается автоматически вычеркнуть все неприятные воспоминания, но делает это незаметно для нас и так, что рано или поздно мы начинаем смотреть на прошлое в позитивных, или «розовых тонах».

Розовая ретроспекция – это подвид ретроспективного искажения, заключающийся в том, что в целом человек воспринимает прошлые события более позитивно, чем когда переживал их на самом деле. Примеры его проявления очевидны в различных сферах жизни и варьируются от конкретных фактов (например, отпуск, проведенный с семьей) до более общих воспоминаний об определенных периодах жизни, таких как детство или студенческие годы.

Я помню, когда сам в первый раз обратил внимание на розовую ретроспекцию. В 2013 году мы вместе с коллегой посещали одну профессиональную конференцию и, общаясь между собой, удивлялись тому, насколько она была скучной и несодержательной. Увы, такое бывает. Однако через три года я увидел в его социальных сетях фото с этой конференции и его комментарий к посту: «Уже три года прошло с этой великолепной конференции. Как сейчас помню замечательные и интересные доклады!». И здесь дело не только в стремлении к позитивной официальной точке зрения для друзей в социальных сетях и двуличности: за это время модальность воспоминаний меняется, и они становятся более позитивными. Решения, которые мы принимали в прошлом, и те действия, которые мы совершали, ретроспективно будут казаться более позитивными и правильными.

В некоторых ситуациях наши воспоминания не просто становятся более позитивными, а поляризуются: к примеру, вспоминая отпуск, люди могут давать совершенно разные оценки для разных составляющих. Так, в воспоминаниях пойманная рыба становится больше, местная еда – вкуснее, а не во всем вежливые местные жители – поголовными грубиянами.

С одной стороны, розовая ретроспекция очень полезна – в тех случаях, когда помогает справиться с прошлыми негативными ситуациями, создать приятные и теплые воспоминания и подтолкнуть на риск участия в чем-то интересном. С другой стороны, она может привести к появлению проблем, когда человек в очередной раз наступает на одни и те же грабли: через некоторое время негатив забывается, и люди опять готовы повторять уже неоднократно совершенные ошибки.

Ретроспективные искажения демонстрируют, насколько субъективна и изменчива человеческая память. Для профайлинга это означает необходимость учитывать, что рассказ человека о прошлом почти всегда искажен, а потому требует критической проверки. Знание о ретроспективных искажениях позволяет специалисту по профайлингу точнее анализировать поведение собеседника, понимая, что его воспоминания окрашены результатами и эмоциями, а не только фактами.

Профайлинг и парадокс Лапьера

Парадокс Ричарда Лапьера в оригинале звучит так:

«Высказанные человеком установки, которых он, как сам заявляет, придерживается, не совпадают с его реальным поведением в ситуациях, в которых эти установки должны реализоваться».

По сути: если человек говорит, что он «будет так поступать», то это еще не значит, что в реальности он так поступит. Установка на поведение и само поведение – это не одно и то же. Обещать – не значит жениться.

Но когда мы спрашиваем человека: «За кого вы будете голосовать?» или «Как вы будете поступать в этой ситуации?», мы слышим слова, которые могут быть весьма далеки от реального поведения.

Ричард Лапьер, психолог из Стэнфордского университета, еще в 1934 году провел эксперимент, в котором установил социально-психологический феномен несоответствия между реальным поведением человека и высказанными им установками, намерениями и ценностями, которые он признает как присущие ему. Явление получило название парадокс Лапьера. Высказанные человеком установки, которых он, как сам заявляет, придерживается, не совпадают с его реальным поведением в ситуациях, где эти установки должны реализоваться. То есть они не позволяют прогнозировать реальное поведение человека.

Исследователь изучал социальные установки, которые проявляются при общении и взаимодействии с другими людьми. Психологи того времени считали, что заявленные человеком позиции реализуются в поведении, и, исходя из этого, активно разрабатывали опросники для определения характера. При этом они ожидали, что в реальных ситуациях люди будут вести себя так, как они высказываются.

Лапьер убедительно продемонстрировал, что ответы человека относительно того, как он будет вести себя в гипотетической ситуации, не являются прогностическими, и абсолютного соответствия между «символическим» и реальным поведением нет.

«Люди говорят одно, а делают совсем другое», – вывод, который сделал Лапьер в своем эксперименте. Высказанные вербальные социальные установки не связаны или слишком слабо связаны с реальным поведением.

Эксперимент Лапьера состоял из двух этапов.

В первой части Лапьер и его китайские друзья – молодая супружеская пара – дважды совершили путешествие на автомобиле по США. Они объехали все Тихоокеанское побережье и преодолели около 16 тысяч километров. Молодые супруги были американцами уже не в первом поколении (активная ассимиляция китайцев в США началась в середине XIX века). Лапьер не ставил своих друзей в известность о том, что во время поездки он изучает отношение к ним людей, обслуживающих их в заведениях. Друзья, не зная о цели, вели себя естественно.

За период путешествий с 1930 по 1933 год Лапьер с друзьями посетили 67 отелей (турбаз, мотелей) и 184 ресторана. Он наблюдал и фиксировал реакции клерков, коридорных, горничных и лифтеров на присутствие супружеской китайской пары.

Следует учитывать, что в США 30-х годов относительно выходцев из Азии были распространены крайне негативные установки. Их считали людьми «второго сорта» и часто не обслуживали в ресторанах и общественных заведениях.

Во второй части эксперимента, через полгода после поездки, Лапьер разослал в заведения, которые они посещали, письма с опросником. Центральный вопрос был таким:

«Согласны ли вы принять в своем заведении представителей китайской национальности?»

Исследователь получил заполненные опросники из 81 ресторана и 47 отелей (примерно с половины посещенных заведений). Одновременно он разослал такие же анкеты в другие заведения того же региона, которые они не посещали. Ответы пришли из 32 отелей и 96 ресторанов.

Сбор всех данных о зависимости между социальными установками и социальным поведением длился около трех лет.

Результаты эксперимента.

При посещении 251 заведения во время путешествия только один раз китайской паре отказали в обслуживании. Однако в опросе почти 90 % владельцев ресторанов, кафе, гостиниц и кемпингов заявили, что не обслуживают китайцев.

Таким образом, налицо было явное несоответствие установок и реального поведения: 90 % заведений декларировали отказ, но фактически только одно из 251 реально отказало.

Получив результаты, Лапьер пришел к выводу, что с помощью опросников определить реальную диспозицию личности и прогнозировать ее действия в конкретных ситуациях невозможно.

Эксперимент вызвал волну исследований. Одни ученые пытались критиковать и опровергать выводы Лапьера, другие – объяснить несоответствие между словами и поступками, выявить факторы, влияющие на реальное поведение. Позже парадокс Лапьера был неоднократно перепроверен в масштабных исследованиях и подтвержден.

Несмотря на то, что сегодня трудно понять тогдашнюю открытую дискриминацию в США, многие установки подобного рода не исчезли и в наши дни – в том числе и у нас.

Таким образом, слова и поведение человека нередко расходятся. Правило «держать слово» является социально одобряемым, однако люди часто высказываются так, как «принято» в их социальном круге. В реальной ситуации на человека сильнее влияют конкретные обстоятельства и люди, чем абстрактные взгляды.

Поэтому, когда вы спрашиваете кандидата на собеседовании: «Как вы будете поступать в ситуации X?», помните – его ответ лишь условность.

Понять истинное отношение к установкам и прогнозировать поведение помогают знания профайлинга: они позволяют видеть комплекс реакций человека и отличать декларируемое поведение от реального.

Склонность к подтверждению в профайлинге и в жизни

Это одна из наиболее распространенных ошибок логического рассуждения и когнитивных искажений.

Особенно ярко склонность к подтверждению проявляется в политике, спорте, обучении, споре… в любой ситуации, где эмоции неизбежны. Давно известно, что восприимчивость людей к каким-либо политическим аргументам напрямую зависит от уже имеющихся у них убеждений: наблюдая за дебатами между двумя политиками, приверженцы каждого из них считают, что более убедительно выглядит именно их кандидат. Каждая сторона куда лучше воспринимает аргументы своего кандидата, чем суждения оппонента – это явление еще называют «предубеждением своей стороны». То же самое происходит, когда мы смотрим, например, футбол: если «наша» команда проигрывает, мы считаем, что соперник выигрывает незаслуженно. Дальше неизбежно включается механизм разделения всех на «своих» и «чужих».