– Игорь, да ты неправильно нас понял, – пытается возразить Стеклов, но тот не даёт себя перебить.

– Да, я плохой врач. Но я – нормальный мужик. Я не говорю, что деньги должны решать всё. Если ко мне придёт кто-то и попросит о помощи – я не откажу. И о деньгах не заикнусь. Но муж этой женщины совсем отчаялся. Мы помогли. Саня помог, если точно. Когда помогали – вообще о деньгах речь не шла, это уже постфактум. Он, кстати, как сотрудник прокуратуры, сказал, чтоб ты, Саня, с этих денег себе учебный профессиональный курс лечебного массажа оплатил. С сертификатом. Сергей тебе скажет, куда пойти. Серый, я помню, как вы меня в институте звали.

– Барыга? – с закрытыми глазами чему-то улыбается Стеклов.

– Ну. Так я и есть барыга. Но это не отменяет у меня каких-то принципов и правил. «Даже у червяка длиной в дюйм есть душа длиной полдюйма». Я сам его о деньгах не просил. А он прекрасно понял, что наша помощь ему – очень удачное стечение обстоятельств. Деньги он принёс сам. Больше, чем по чеку. Я хочу рассчитывать на вас и дальше. Значит, считаю вас компаньонами – де-факто, не де-юре. Это – ваша доля, как компаньонов, что не так? Серж, чего ты морщишь попу? Это даже не вопрос моей порядочности. Это – вопрос выживания бизнеса. У компаньонов крысить нельзя. Но вы этого, возможно, просто не понимаете…

Я как раз понимаю, но благоразумно молчу и в этот раз.

– Игорюня, ну ты ж знаешь. Как я ко всему этому… Хотя всё, конечно, по чесноку. Спору нет… Ну не научился я брать деньги!

– Сам не научился – не мешай молодёжи. – смеется Котлинский.

– Да я и не стесняюсь, – считаю своим долгом врезаться. – Если я востребован тут, реально могу помочь – лично для меня это никак не хуже, чем машины мыть. Тем более, специально ни с кого ничего не просил и не буду. Могу помочь – помогаю. Есть благодарность – ладно. Нет – ущемлённым тоже себя чувствовать не буду.

– Саня, да у нас тут старая история, – начинает меня просвещать Котлинский. – Серж у нас консультант на полставки. Еле уговорил. Я его вообще хочу к себе навсегда с открытия, но он категорически против того, чтобы бросать свою государственную дислокацию. Ко всем нештатным случаям Серж относится, как настоящий государственный врач: всего боится и ни за что не хочет отвечать, гы-гы. Ну и – мы ещё с института с ним периодически спорим: этично брать деньги у пациента или нет. Вот на нашем примере можешь наблюдать многолетний спор двух философий.

– Да ладно, я уже давно беру, – стушёвывается Стеклов. – Просто как-то оно…

Конец фразы тонет в общем хохоте. Далее не задавшийся поначалу диалог постепенно перерастает в пьянку. Я в ней, по причине возраста, не участвую, пью чай.

Из больницы выходим затемно. Доктора собираются куда-то ехать продолжать и вызывают Яндекс-такси, а я иду домой.

Дома пересчитываю деньги из конверта. Потом ещё раз. И ещё раз. Похоже, откладывать деньги с мойки, чтоб накопить что-то к зиме, мне уже не нужно.

8

Наутро не удерживаюсь от детского порыва и пересчитываю деньги ещё раз. В конверте НОВОЙ КЛИНИКИ – несколько моих рабочих дней на мойке. А усилий и времени у меня ушло намного меньше.

Всё утро хожу по квартире с чаем в руке и думаю. В итоге возникает желание кое-что обсудить.

– Сергей Владимирович, доброе утро. Я вас не разбудил?

– Что-то срочное? – сонный голос Стеклова напоминает, что это я вчера поехал спать. Они, судя по всему, вовсе даже нет.

– Извините, пожалуйста, я не подумал, что вы ещё спите.

– Да уже не сплю… Всё, проснулся. Говори.

– Есть вопросы по функционалу и бизнес-схеме НОВОЙ КЛИНИКИ. Я б очень хотел их задать Игорю Витальевичу, но не хочу, чтобы вы думали, что я с кем-то из вашего окружения общаюсь за вашей спиной.

– Срочные вопросы?

– Нет.

– Тогда я сплю… Игорь вообще рано встаёт. Подожди три минуты. Сейчас с ним созвонюсь, и он по пути за тобой заедет. Бизнес-схемы – это точно не ко мне, к нему… Я позже подтянусь, если что…

Через пятнадцать минут за мной заезжает Витальевич. Его огромный «Эскалэйд» пышет благополучием вместе с владельцем. Наверное, и ресурсов жрёт – не дай бог, того же бензина.

– Привет, молодой! Жизнь бьёт копытом? – на свежем, как огурец, Игоре совсем не заметны какие-либо следы ночных возлияний. – Тебе-то чего с утра не спится? Это я на работу, а ты чего подхватился?

– Я же вчера сразу домой поехал. Приехал – сразу спать лёг. Отлично выспался.

Витальевич недоверчиво смотрит на меня:

– И что, не возникло ни малейшего желания забуриться в ночные клубы и потратить часть денег с подругой или подругами?

– А зачем? – настаёт моя очередь удивляться. – Я анатомический атлас учить пытаюсь, в теории колебаний хочу разобраться (в местной её интерпретации, по крайней мере), плаваю за область, в боксе выставился на ближайший чемпионат области – зачем мне ночной клуб? Какие знания либо умения я там приобрету?

– Я всё понял, – ржёт Котлинский. – Мои вопросы некстати. Если серьёзно – завидую твоим родителям. Ты на редкость правильный и рациональный. У меня сын твоих лет – он с таким баблом точно домой спать не поехал бы… Правда, он и не работает, как ты, увы. И свои деньги у него будут не скоро. – Витальевич слегка грустнеет. Судя по всему, сына пытается не баловать.

– А вы ему не выделяете денег?

– Категорически нет. Пацан должен быть голодным и искать работу. Я в его годы и на базаре с товаром стоял, и контрабандой панты марала через китайскую границу без паспорта нелегалом тягал. А он – на всём готовом, даже не пытается шевелиться… Я сына люблю. Но надо же и в будущее смотреть: рано или поздно все дети остаются одни. Если родители не научили детей жить самостоятельно – таких детей ничего хорошего в жизни не ждёт. Я окажу сыну очень плохую услугу, если все его проблемы буду решать лично и если все его желания будут исполняться, словно доброй феей. Он же не научится ни работать, ни бороться. Что в итоге с ним, таким, будет?

Упс. В таком разрезе я и не думал.

– О чём ты хотел спросить?

– Игорь Витальевич, какие корпоративные цели есть у НОВОЙ КЛИНИКИ? Заранее извиняюсь, если вопросы покажутся дурацкими.

– Так. Ну, первая – получение единицы прибыли за единицу времени. Это по умолчанию. Вторая —… хм. Слушай, а больше и нет целей. Вот в таком разрезе, как ты спросил – больше целей и нет. Всё остальное – наверное, инструменты для достижения этой цели. Персонал, оборудование, оснащение, расходники… Да, остальное – инструменты.

– Игорь Витальевич, это не моё дело, но не слишком ли однобоко?

– Я как-то не задумывался о философии, – бурчит он в ответ. – По этой части у нас Серёга – плевать на материальное. Изначально – была возможность сделать проект. Современное лечебное учреждение, в котором будет всё, чего государство в нашем районе дать не может. Включая отсутствие очередей. Была возможность плюс один пациент Серёги изъявил желание помочь материально. Серёгу это не интересно, он познакомил нас. Мы скинулись, и я всё организовал. Поскольку и налажено всё хорошо, и за всеми процессами я слежу лично, и каждый серьёзный клинический случай лично сопровождаю – уровень у нас приличный. Всё, что можно сделать, мы делаем. Если мы не смогли – мало кто ещё может. Вплоть до того, что подключаем лучших специалистов в своих областях, вот как Сергея.

– А вылечить пациентов – это цель, инструмент или такого пункта в задачах вообще нет?

– Хм. В рамках такой логики – пожалуй, что инструмент. Но это ж не так. Только я вот не знаю, как это в ответе на твой вопрос сформулировать. В философию надо ударяться, а это не ко мне.

– А если для начала как минимум продекларировать? Вот взять – и сказать волевым решением за закрытыми дверями, пусть только среди нас троих: у нас две цели. Одна – это доход. Она главная. Но кроме неё, есть и вторая цель: оказание профильной помощи людям, которые в ней нуждаются.

– Что изменит такая декларация за закрытыми дверями?

– Пока не знаю. Может быть, многое. Как мы говорим, так мы и думаем; как мы думаем – так мы действуем.

– Какая выгода для меня как учредителя и для самой клиники?

– Игорь Витальевич, ну не поверю, что абсолютно все ваши действия в этом мире продиктованы исключительно требованиями личной выгоды.

– Да конечно, нет… Но я сейчас не понимаю, что ты хочешь сделать. И чего ты хочешь от меня.

– Пока не дошли до этого… Такой вопрос. Что в самую первую очередь нужно для хорошего дохода клиники?

– Количество пациентов за единицу времени, – не задумывается Котлинский.

– Допустим, вы обычный человек. Успешный бизнесмен, не ограничены в финансах, но далеки от медицины. Если, тьфу три раза, в вашей семье случается какой-то аврал по медицинской части, как вы будете выбирать клинику?

– Ну, тут несколько критериев. В том числе, какая клиника первой в поисковике Google вывалится, – демонстрирует неожиданную продвинутость Котлинский. – Но вообще, конечно, в приоритете будет репутация.

– А какой должна быть репутация, чтоб клинику выбрали восемь человек из десяти?

Вот за что мне нравится Котлинский – он всегда мгновенно врубается, схватывает с полпинка и дисциплинированно думает в заданном направлении.

– Вот тут репутация может быть двух типов. Первый тип – аналитическая информация. Такой-то профиль клиники, столько-то профессоров в штате, столько-то клинических случаев за столько лет, количество побед и поражений. Второй вариант – эмоциональный: личные впечатления реальных пациентов: молодцы, сделали, что можно было, и даже сверх того. Типа, мне они понравились.

– А какая информация из двух больше влияет в момент решения?

– Тут я тебе как врач скажу: эмоциональная. Вторая. Хотя это и абсолютно не конструктивно. Но когда человеку страшно, аналитика у него отключается – это физиология. Сопоставлять и анализировать, сравнивать измеряемые характеристики он не способен. Самое первое стремление – убрать угрозу. В перепуганном состоянии большинство воспринимает только эмоциональные посылы.

– Соответственно, если вы хотите как можно больше посетителей, с какой составляющей нужно работать в первую очередь?

– С эмоциями, – удивлённо выдаёт Котлинский. – Ты смотри, и правда. Раньше не задумывался…

– И получается, что восемьдесят процентов всех коммуникаций клиники, с точки зрения прибыльности, на чём надо фокусировать?

– На эмоциях. Если шире – на личных впечатлениях, которые остаются о нас у наших посетителей вне зависимости от того, по какому поводу они к нам пришли.

Мы за разговором незаметно доехали, вышли из машины и переместились в кабинет Котлинского.

– Что будет запоминаться людям сильнее всего в положительных эмоциях?

– Бесплатная услуга либо дополнительная помощь, на которую они не рассчитывали, – снова не задумывается Витальевич.

– Какие медицинские услуги людям нужны постоянно, вне зависимости от уровня дохода, при этом – с низкой себестоимостью для клиники?

– Анализы крови определённые, УЗИ – если пациенты гель компенсируют и салфетки с собой возьмут, ещё кое-какие анализы.

– Если НОВАЯ КЛИНИКА часть этих услуг объявит бесплатной – для тех, кто в этом нуждается – это поможет создать нужный объём положительный эмоций?

– Ещё бы. – Котлинский задумывается. – Можно на пробу объявить месячную акцию, месяц без проблем потяну по финансам. Отобрать список услуг типа УЗИ – где материальная себестоимость почти ноль. А квалификация и оборудование – очень влияют. По тому же УЗИ вообще можно про акцию так и сказать: сделаем бесплатно – если такой-то гель принесёте с собой (остаток заберёте). И одноразовую простыню с салфетками. Поставить на это персонал круглосуточно – почему нет? И посмотреть, какой будет конверсия. Ну, прирост платных клиентов в ответ на запуск этих бесплатных позиций, – поясняет Котлинский, глядя на мои широко открывшиеся глаза.