Социальный интеллект - Дэниел Гоулман

С угрюмым типом, бесконечно потягивающим свой напиток за столиком в темном углу, она тиха и сдержанна, зато с шумной офисной компанией, забежавшей в обеденный перерыв, – дружелюбна и общительна. А когда приходит молодая мама с парочкой гиперактивных малышей, эта официантка приводит детей в восторг озорными рожицами и шутками. Не удивительно, что чаевых она получает больше всех [75 - Систематические исследования показывают, что больше всего чаевых за удовлетворившее клиентов обслуживание дают по вечерам. В одном исследовании самая успешная официантка собирала чаевыми в среднем 17 % от суммы чека, тогда как самая неудачливая – всего 12 %. В пересчете на год набирается существенная разница в доходах: Lynn M. , Simons T. Predictors of Male and Female Servers’ Average Tip Earnings. Journal of Applied Social Psychology. 2000; 30: 241–252. ].

Этот пример с официанткой, умеющей настраиваться на нужную волну, иллюстрирует преимущества синхронности для всех участников взаимодействия. Чем сильнее собеседники бессознательно синхронизируют жесты и стиль поведения, тем более приятные впечатления складываются у них о встрече – и друг о друге.

Скрытую мощь этой взаимной координации выявили в ходе интересной серии экспериментов с участием студентов-добровольцев из Нью-Йоркского университета. Студенты думали, что им предстоит оценить новый психологический тест. Каждый студент, участвовавший в исследовании “вслепую”, подсаживался к другому студенту – тайному агенту экспериментаторов, – чтобы совместно оценивать фотографии для будущего теста [76 - О копировании поведения и взаимопонимании см. Chartrand T. , Bargh J. The Chameleon Effect: The Perception-Behavior Link and Social Behavior. Journal of Personality and Social Psychology. 1999; 76: 893–910. ]. Тайный агент должен был при просмотре фото улыбаться (или не улыбаться), качать ногой, потирать лицо.

Что бы ни делал сообщник экспериментаторов, испытуемые повторяли его движения и мимику – потирали лицо, качали ногой, улыбались в ответ. Но осторожные расспросы затем показали, что испытуемые не замечали ни своего подражания партнеру, ни вообще всей этой идеально согласованной “хореографии”.

На следующем этапе исследования, когда тайный агент намеренно копировал позы и мимику собеседника, он не вызывал особой симпатии у испытуемых, а когда подражал спонтанно, его находили более привлекательным [77 - Исследование фальшивого подражания было проведено студентом Фрэнком Берньери и описано в статье Greer M. The Science of Savoir Faire. Monitor on Psychology. 2005. ]. Таким образом, вопреки советам из популярных книжек на тему “как завоевывать симпатию”, сознательные попытки подражать собеседнику – скажем, складывать руки, как он, или принимать ту же позу – не способствуют взаимопониманию. Искусственная, механистичная синхронность кажется странной.

Социальные психологи снова и снова подтверждают: чем больше согласованных действий – в частности, одновременных и в одинаковом темпе – производят двое, тем приятнее их ощущения от общения [78 - О синхронности движений см. Bernieri F. , Rosenthal R. Interpersonal Coordination: Behavior Matching and Interactional Synchrony // Fundamentals of Nonverbal Behavior. New York: Cambridge University Press, 1991. ]. Попробуйте понаблюдать за разговором двух друзей издалека, когда слов не разобрать. Так вы сможете отчетливее увидеть обмен невербальными сигналами: плавный переход инициативы, элегантную согласованность движений и даже взглядов [79 - Хотя даже незнакомцы при первой встрече могут достичь определенной невербальной скоординированности, способность к синхронизации растет по мере сближения людей. Старые друзья легче сливаются в невербальном танце. Так происходит отчасти потому, что их не могут обескуражить какие-то причуды собеседника – они давно привыкли друг к другу. ]. Один практикующий коуч, кстати, показывает ученикам целые фильмы с отключенным звуком, чтобы те изучали этот безмолвный парный танец.

Научные методы позволяют выявлять то, что незаметно невооруженному глазу: например, удалось отследить, что во время речи одного из друзей дыхание другого постепенно приобретает комплементарный ритм [80 - Комплементарный ритм здесь означает дыхательное взаимодополнение, то есть совпадение вдоха одного человека с выдохом другого. ] [81 - О дыхании во время разговора см. McFarland D. Respiratory Markers of Conversational Interaction. Journal of Speech, Language, and Hearing Research. 2001; 44: 128–145. ]. В соответствующих исследованиях у друзей во время их беседы с помощью датчиков фиксировали параметры дыхания. Оказалось, что слушатель практически “зеркалит” дыхание говорящего, делая свой вдох почти одновременно с его выдохом, или же дышит с ним в такт, одинаково.

Эта синхронность дыхания нарастала, когда собеседники менялись ролями. А в моменты особой непринужденности, такие типичные для общения близких друзей, эта согласованность становилась еще сильнее: они начинали смеяться практически одновременно, и ритмы их дыхания во время смеха совпадали максимально.

Координация служит своего рода социальным буфером в личном взаимодействии: пока движения собеседников взаимосвязаны, неловкие моменты в разговоре остаются незамеченными. Эта доверительная гармонизация обычно не разрушается, даже когда беседа “спотыкается”: повисают паузы, собеседники перебивают друг друга или начинают говорить одновременно. Даже когда разговор совсем не клеится и сходит на нет, физическая синхронность поддерживает в собеседниках ощущение контакта. Она транслирует внутреннее понимание и согласие от слушателя к говорящему и наоборот.

Если же разговор лишен подстраховки в виде физической координации, то для ощущения его слаженности требуется дополнительная словесная полировка. Например, когда люди говорят, не видя друг друга – по телефону или домофону, – они, как правило, тщательнее контролируют свои реплики, чем при встрече.

Такая вроде бы мелочь, как совпадение поз, играет удивительно большую роль в формировании взаимопонимания. В одном исследовании изучали, как меняют позы студенты в аудитории. Чем больше их поза напоминала позу преподавателя, тем большего взаимопонимания с преподавателем они достигали и тем сильнее увлекал их учебный процесс. На самом деле, по сходству поз можно быстро оценивать атмосферу в аудитории [82 - О взаимопонимании студентов и преподавателей см. LaFrance M. Nonverbal Synchrony and Rapport: Analysis by Cross-lag Panel Technique. Social Psychology Quarterly. 1979; 42: 66–70; LaFrance M. , Broadbent M. Group Rapport: Posture Sharing as a Nonverbal Behavior // Interaction Rhythms. New York: Human Sciences Press, 1982. Результаты исследований подобной невербальной хореографии порой неожиданны. Оказывается, глубочайшее взаимопонимание при личном общении сопровождается зеркальной жестикуляцией: если собеседник А, например, поднимает правую руку, собеседник Б в ответ поднимает левую. ].

Попадание в такт может доставлять внутреннее удовольствие, и чем больше группа синхронизировавшихся людей, тем приятнее это чувство. Чувственная сторона групповой синхронизации проявляется, например, во всеобщем удовольствии от совместного танца или движения в едином ритме. Именно это удовольствие от единения вздымает сотни руки в “волну” на стадионе.

“Аппаратура” для такого резонанса, судя по всему, встроена в нашу нервную систему. Даже плод в утробе матери движется в такт доносящейся до него человеческой речи – и только речи, на иные звуки он так не реагирует. Годовалый ребенок лепечет, подстраиваясь под темп материнской речи. Синхронность – будь то между младенцем и матерью или между двумя незнакомыми людьми при первой встрече – несет сообщение “Я с тобой”, подразумевающее “Продолжай”.