Каналы продаж - Игорь Манн

И ещё важный момент.

Чем КОРОЧЕ «труба» – то есть чем меньше посредников (передаточных труб, насосных станций, подстанций) – тем БОЛЬШЕ у бизнеса денег.

Так и будем двигаться по книге – БОЛЬШЕ, ЛУЧШЕ, КОРОЧЕ. Читаем, делаем – и ждём, когда ваши каналы продаж принесут ещё больше денег.

1. Больше

1. 1. 16 каналов продаж

Повторюсь: чем больше у вас каналов продаж, тем больше ваши продажи (оборот).

Первая большая возможность бизнеса заключается в том, чтобы найти новые, ещё не используемые им каналы продаж.

Многие бизнесы даже не представляют, сколько новых каналов продаж они могли бы «включить» – добавить к существующим.

Сейчас вы сами в этом убедитесь.

Спросите у руководителя компании, коммерческого директора или маркетёра, какие каналы продаж они знают, и вы, вероятнее всего, услышите 5–7 вариантов, точно не больше. И ещё: часто будут звучать названия не каналов продаж, а каналов коммуникаций (про это Приложение 1).

Я постоянно интересуюсь у своих слушателей семинаров – какие каналы продаж вы знаете?

И в первую очередь они вспоминают следующие пять каналов:

свой отдел продаж, бизнес-партнёры, сайт, опт, сети.

А каналов продаж больше!

В разы больше.

Давайте посмотрим на них – укрупнённо – в алфавитном порядке:

1. Бизнес-партнёры.

2. Вендинг.

3. Дистанционные продажи.

4. Ивенты.

5. Конкуренты.

6. Корпоративные продажи.

7. Мобильные каналы.

8. Онлайн.

9. Престижные каналы.

10. Продаёт каждый.

11. Региональные продажи.

12. Свой отдел продаж.

13. Сетевой бизнес.

14. Сети/ретейл.

15. Тендеры.

16. Франчайзинг.

Я не претендую на научную новизну, сортируя каналы продаж именно таким образом.

Главное, я ничего не забыл и в целом картинка выглядит логично.

Игорь Манн

Просьба: если я что-то забыл, напишите мне в директ Инстраграма @mann_igor. С меня подарок: эта книга с автографом и упоминание вашего имени во втором издании.

Не торопитесь писать мне, если вы вспомнили что-то прямо сейчас: )

Как я уже говорил, часто каналы продаж путают с каналами коммуникаций (например, блог или рекомендательный маркетинг), сегментами (например, HORECA) или методами работы (например, альянсы).

Каналы коммуникаций (помните, провода между «домиками»? ) создают вам известность, приводят лиды (наводки на потенциальных клиентов) и клиентов в ваши каналы продаж – а уже в каналах продаж вы делаете деньги.

Каналы коммуникаций дают известность и лиды.

Каналы продаж дают деньги.

Сейчас мы с вами, читатель, пройдём по списку каналов продаж и решим две задачи:

1. Отбор – проверим: подходит ли теоретически тот или иной новый канал продаж для вашего бизнеса, для вашей ситуации?

2. Проверка теоретически – создадим короткий список отобранных каналов и проверим их по девяти проверочным вопросам (о них ниже).

А уже потом нужно прорабатывать каждый новый канал продаж, создавать план его развёртывания.

В жизни всегда есть место подвигу.

В бизнесе всегда есть место новому каналу продаж.

1. Отбор

Начнём.

Сейчас ваша задача – внимательно прочитать описание каждого канала, прикинуть (чисто теоретически, без всяких оценок и расчётов), подходит он для вашей конкретной ситуации/бизнеса или нет.

1. 2. Бизнес-партнёры

Посредники, люди и компании, которые помогают вам продвигать и продавать ваши продукты и услуги.

К ним относятся (снова в алфавитном порядке):

– агенты

– дилеры

– джобберы

– дистрибьюторы

– интеграторы

– комиссионеры

– консигнаторы

– реселлеры

– трейдеры.

Разбираться, чем, например, комиссионеры отличаются от агентов, мы не будем. Это нюансы, которые нужны специалистам – и специалисты это знают (но если вам очень интересно, то можете прямо сейчас посмотреть Приложение 2 «Виды бизнес-партнёров»).

Игорь Манн

Порой бизнес-партнёров путают с партнёркой.

Партнёрка – это уже канал коммуникаций, который приводит в ваши каналы новых потенциальных клиентов.

Напомню, ваша задача проста: решить, можете ли вы продавать через бизнес-партнёров? Да или нет?

Контрольный вопрос

Подходят ли бизнес-партнёры как новый канал продаж для вашего бизнеса/вашей конкретной ситуации?

• да

• нет

1. 3. Вендинг

Сравнительно новый канал продаж (хотя люди моего поколения прекрасно помнят автоматы с газировкой).

Для вендинга нужны специальные автоматы/терминалы (профессионалы называют их вендингами) – мы часто встречаем их на вокзалах, в аэропортах, в торгово-развлекательных центрах, в подземных переходах, в подъездах высотных жилых комплексов, в бизнес-центрах – и уже привыкли покупать в них напитки, шоколадки, сэндвичи, салаты, гаджеты… или оплачивать с их помощью определённые услуги.

Вендинг подходит не для всех бизнесов/отраслей. Через них, как правило, можно продавать «мелочёвку» – небольшие товары, аксессуары – и услуги.

Занимая небольшую площадь, они служат форпостом продаж и помогают увеличить географию продаж, охватывать новые территории и привлекать внимание.

Важно не забыть о хорошей логистике (здорово, что современные аппараты могут сами предупреждать о том, что какие-то позиции заканчиваются) и сервисе. Например, что вы будете делать, если оплата пройдёт, а клиент не сможет получить продукт? Спасибо технологиям – видеонаблюдение вендинговых машин оставило клиентов-вымогателей без работы («я заплатил, товар не получил» – а по факту он ничего и не платил).

Вендинг идеально подходит для современного формата быстрой жизни, когда покупателям (особенно интровертам [3 - Интровертов много. По разным данным, от 25 % до 50 % людей – интроверты. То есть каждый четвёртый или даже каждый второй ваш клиент – интроверт. Я, например, интроверт. Берегите нас. ]) хочется получить товар на ходу, без лишних коммуникаций с продавцом.

В своё время издательство «Манн, Иванов и Фербер» хорошо пошумело в новостях и в нужных нам целевых аудиториях, расположив вендинговые аппараты с нашими книгами в бизнес-центрах и даже в аэропорту «Домодедово» (признаюсь, тут мне помогли наши фанаты, обеспечив бесплатное размещение – вот это маркетинг без бюджета в действии, связи и тут помогают).

Для усиления эффекта на книги, продаваемые через вендинговые аппараты, мы клеили ярлыки «Книга куплена у робота». Многие покупатели писали об этом на своих страницах в социальных сетях.