Подсознательное влияние (страница 2)
С другой стороны, личный опыт формирует в нашем сознании связи, логику которых другие люди наверняка не увидят, а иногда даже мы сами ее не понимаем. Даниэль Канеман, описывая ассоциативный механизм, предлагает подумать о бананах и рвоте. Возможно, вы поморщились, думая о рвоте, может быть, вас даже слегка замутило, а во рту появился неприятный привкус. И предложи я вам сейчас банан, скорее всего, вы откажетесь.
Казалось бы, мухи отдельно, котлеты отдельно (еще одна тошнотворная ассоциация). Однако теперь бананы ассоциируются у вас со рвотой. Не волнуйтесь, это ненадолго. Хоть у вас и активировался ассоциативный механизм, связь получилась слабенькой. Другое дело, если бы вас действительно стошнило после банана, а сейчас вы всего лишь увидели слова «банан» и «рвота» рядом.
Важная черта этого механизма – когерентность, то есть связность: одни мысли вызывают другие, слова вызывают воспоминания, воспоминания вызывают ощущения, ощущения вызывают физические реакции. Эти элементы взаимосвязаны, они укрепляют и поддерживают друг друга: физические реакции усиливают чувства, а чувства усиливают мысли и образы, и все происходит одновременно, создавая устойчивую ассоциацию.
Для нас здесь важны три факта:
1. Буквально за секунды ваше сознание нашло смысл в сочетании двух изначально не связанных слов, увязало их в историю с причиной и следствием, оценило степень опасности и создало контекст дальнейшего развития событий, сделав их чуть вероятнее.
2. Сознание восприняло сочетание этих двух слов как реальный образ, на который тело отозвалось эмоционально и физически.
3. В сознании существует огромная сеть образов и идей, где все прямо или опосредованно связано со всем, – психологи называют ее ассоциативной памятью.
Соответственно, активированная идея вызывает не одну идею, а целую связку, каждая из которых активирует еще множество идеей – так одно слово или образ запускает мощную цепную реакцию. Идея огромного романа Марселя Пруста «В поисках утраченного времени» родилась из крошечного кусочка печенья «Мадлен» и бесконечной цепи ассоциаций, вызванных его вкусом.
Представляете, насколько это сильное орудие убеждения? Вы можете использовать ассоциации, чтобы создавать нужные образы в умах слушателей. При этом вам нужно только дернуть за кончик этой цепочки, а остальное сделает за вас ассоциативный механизм.