Почему так трудно выработать полезные привычки? Не потому ли, что «пряник» (вознаграждение), которое ожидает в будущем, входит в противоречие с «пряником», который прямо под носом?

«Вознаграждения» и «наказания»

Концепция «вознаграждений» и «наказаний» – неотъемлемая часть темы «привычки», и мне хотелось бы остановиться на этом подробнее:

• Есть вкусную еду.

• Высыпаться.

• Зарабатывать деньги.

• Общаться с любимыми и друзьями.

• Получать лайки в соцсетях.

Все вышеперечисленное можно отнести к «вознаграждениям» (пряникам). Для большинства людей это «приятные» вещи. Можно представить, что за всеми нашими поступками следуют последствия в виде «вознаграждения» или «наказания». Проблема в том, что иногда между этими понятиями возникают противоречия.

Побаловать себя сладким – многими воспринимается как «вознаграждение», но наградой за отказ от сладкого будет здоровье и привлекательная фигура. Растолстеть или заболеть от переедания – это «наказание».

Если стремиться лишь к сиюминутным удовольствиям, можно не только не рассчитывать на «вознаграждение» в будущем, но и в какой-то момент быть наказанным за это.

Люди сами знают, как поступать правильно:

• Ограничивать себя в еде и сбросить лишний вес.

• Заниматься спортом.

• Вставать рано утром, не засиживаясь допоздна из-за развлечений.

• Учиться и работать, не отвлекаясь на смартфон или виртуальные игры.

Но это не всегда получается. Встав рано, можно неспешно собраться и сесть в еще незаполненный вагон – «вознаграждение», но есть и сиюминутное «вознаграждение» – поспать еще 5 минут, нажав на кнопку будильника на повтор.

Это равносильно ситуации, когда, зная о неизбежном «завтра будет похмелье» – «наказание», человек не может отказать себе в удовольствии хлопнуть одну-другую лишнюю рюмку «вознаграждение». Понимая, что, отложив работу или домашнее задание, можно нарваться на неприятности («наказание»), человек продолжает сидеть в смартфоне или в геймпаде «вознаграждение».

Причина добровольного отказа от формирования хороших привычек заключается в том, что люди не могут устоять от соблазна получить «вознаграждение» здесь и сейчас.

Того, кто готов отказаться от сиюминутного удовольствия, чтобы получить «вознаграждение» в будущем или избежать «наказания», принято называть «человеком с сильной волей».

Что лучше: одно яблоко сегодня или два завтра?

Как бы вы отреагировали на такое? Мальчик по имени Кацуо приходит домой, а ему говорят: «Если ты сделаешь уроки прежде, чем пойдешь играть, то «через год» сможешь съесть «торт»? На месте Кацуо я бы наверняка со всех ног помчался на пустырь, где мы договорились встретиться с приятелем.

Изучая этот вопрос, американский специалист в области поведенческой экономики Ричард Тайлер использовал в своем эксперименте яблоки. Мне хочется, чтобы вы, мой читатель, подумали, какой вариант предпочтительнее для вас.

Вопрос № 1

(А) Получить одно яблоко через 1 год.

(Б) Получить два яблока через 1 год и 1 день.

Большинство участников эксперимента выбрали ответ (Б). Они объяснили это так: если придется ждать год, то нетрудно подождать еще всего один день, зато получишь два яблока.

Вопрос № 2

(А) Получить одно яблоко сегодня.

(Б) Получить два яблока завтра.27

Большинство из тех, кто в первом вопросе выбрал ответ (Б), в ответе на второй вопрос предпочли вариант (А). Всего один день и число яблок удвоится, то есть требуемое действие и «вознаграждение» точно такие же, как и в вопросе № 1, но ответ почему-то изменился. Конечно, не все любят яблоки. И не каждого можно соблазнить яблоком, как Адама. Поэтому эксперимент продолжили с тем, что должно нравиться всем – с деньгами.

Гиперболическое дисконтирование

А

Вопрос №1

Получить одно яблоко через 1 год

Б

А

Получить два яблока через 1 год и 1 день

Вопрос №2

Б

Получить одно яблоко сегодня

Получить два яблока завтра

(А) Получить наличные в пятницу. Допустим, 1000 иен.

(Б) Получить на 25 % больше, то есть 1250 иен, но в понедельник (через 3 дня).

Интересно, что когда вопрос был задан в начале недели, большинство людей благоразумно выбрали вариант (Б), а при опросе накануне выходных, в пятницу, 60 % людей изменили свое мнение и предпочли меньшую сумму (вариант А).

Если вы неторопливо читаете эту книгу, то рискну предположить, что вашим выбором станет (Б). Но как вы поступите, если наличными купюрами будут шелестеть прямо перед вашим носом?

Трудно представить, что вы согласитесь целый год ждать яблока и через год все еще будете помнить о нем. Поэтому выбор варианта с еще одним днем прост и логичен.

Чем дальше от нас будущее с обещанным вознаграждением, тем менее ценным оно кажется.

Это касается не только «вознаграждение», но и «наказаний». Если вы не сделаете домашнее задание на летних каникулах, то в конце августа будете в полной запарке. Но в начале знойного июля трудно представить себя взмыленным в конце августа.

Если вы заядлый курильщик, то рискуете в будущем заболеть раком легких. Если злоупотребляете сладким, вам может грозить диабет. Но «наказаниям» в отдаленном будущем не придают должной оценки. Перевешивает удовольствие, получаемое от употребления никотина и сахара.

Хочу «вознаграждение» здесь и сейчас!

Люди склонны переоценивать сиюминутные радости и недооценивать будущие, более весомые «награды» и «наказания». Это свойство в поведенческой экономике называется гиперболическим дисконтированием. Термин обозначает когнитивное искажение, которое проявляется в склонности людей предпочитать меньшие, но мгновенные вознаграждения, бо́льшим, но получаемым позже. Люди не способны делать рациональные оценочные суждения подобно компьютеру.

Я хочу съесть яблоко прямо сейчас и хочу прямо сейчас потратить 1000 иен, а не ждать 3 дня, чтобы получить 1250.

Люди не хотят ждать. Они ценят безотлагательность момента выше, чем величину возможной прибыли.

А если «вознаграждение» маячит где-то далеко, то сегодняшние действия с ним, вообще, редко соотносятся. Если сегодня отказать себе в сладком и побегать, завтра не похудеешь. Это может произойти через месяц, а то и через три. Гиперболическое дисконтирование объясняет, почему трудно выработать полезные привычки – соблюдать диету, выполнять физические упражнения, вести правильный образ жизни и не откладывать учебу и работу на потом.

Почему трудно ждать будущие «вознаграждения»?

Почему же люди упорно предпочитают гиперболическое дисконтирование? Это связано с тем, что большой разницы в структуре организма древнего человека, занимавшегося охотой и собирательством, и современного человека нет. Человеческая цивилизация существует около 5000 лет, что составляет всего 0,2 % всей истории человечества. Это значит, что 99 % нашего организма и мозга находятся в состоянии, приспособленном для ведения образа жизни охотников-собирателей.

Эволюция вида занимает десятки тысяч лет. Поэтому мы бессознательно следуем стратегиям, которые были эффективны в далекие от нас времена.

Тогда для выживания самым главным было добыть пищу. Когда пища попадала человеку в руки, он не ведал, сможет ли раздобыть ее в следующий раз, поэтому самым эффективным способом выживания было съесть все немедленно.

В наше время ситуация совсем иная. В таких развитых странах, как Япония, большинство людей не испытывают трудностей с тем, чтобы достать еду. В магазинах в избытке представлены высококалорийные и вкусные продукты. Так что в наше время надо не искать еду, а максимально избегать гастрономических соблазнов и сжигать лишние калории, занимаясь спортом. Это становится новым трендом для предотвращения болезней и продления жизни.

По правде говоря, этому бы больше всего помогал сон после получения достаточного количества калорий. Так поступают кошки. Но, в отличие от кошек, люди создали общество, где одного сна недостаточно для выживания.

Работа, которую выполняет каждый человек, стала настолько узкоспециализированной, что приходится терпеливо обучаться, а затем сдавать сложный экзамен. Только в этом случае можно получить нужную квалификацию и рассчитывать на высокую зарплату.

В эпоху, когда человек в любой момент мог пасть жертвой хищного зверя и распрощаться с жизнью, у мужчины не было времени романтизировать любовные отношения или воспевать прелести холостяцкой жизни. Его стратегическая задача состояла в том, чтобы найти «свою» женщину и как можно скорее продолжить род. Сегодня такого торопыгу вряд ли бы поняли. В современном обществе правила социальных игр изменились – «не хватай ту награду, что перед носом, а преследуй ту, которая впереди». Правила-то изменились, но сущность игроков осталась прежней. Именно такова праоснова гиперболического дисконтирования.

Дети и маршмеллоу

Некоторые быстро адаптируются к новым правилам игры. Это волевые люди, которые используют полезные привычки и упорство для достижения целей. В чем разница между теми, кто соблазняется мгновенным удовольствием, и теми, кто готов ждать будущего «вознаграждения»?

Знаменитый «маршмеллоу тест» психолога Уолтера Мишела, исследующий отсроченное удовольствие, дает ответ на этот вопрос.

«Маршмеллоу тест» – одна из центральных тем этой книги. Поэтому, пожалуйста, обратите на нее внимание.

Тест проводился в 1960 году в детском саду при Стэнфордском университете среди детей 4–5 лет. Сначала им предложили выбрать лакомство, которое они хотели бы съесть больше всего – маршмеллоу, печенье, сухарик и другие сладости. Затем на стол перед каждым было положено выбранное им угощение (в нашем случае маршмеллоу). После чего детей попросили выбрать один из следующих вариантов:

(А) Можно съесть лакомство немедленно.

(Б) Можно получить две порции лакомства, если потерпеть и дождаться, пока исследователь выйдет и вернется минут через 20.

Рядом с лакомством оставили колокольчик. Детям сказали: «Если не можете терпеть, просто позвоните в колокольчик и ешьте. Если к моменту возвращения исследователя вы не съели маршмеллоу, то получите в награду еще одну порцию». Важность этого теста заключалась в демонстрации навыка, необходимого для выработки привычки «не соблазняться наградой, которая находится перед глазами, а набраться терпения, чтобы получить бо́льшую награду в виде двойного угощения спустя какое-то время».

В ожидании двойной порции дети вдыхали в себя запах маршмеллоу, имитировали откусывание, слизывали с рук попавшую на них сахарную пудру. Практически ни один ребенок не смог усидеть неподвижно, глядя на угощение. Если кто-то позволял себе откусить хотя бы крохотный кусочек, то остановиться уже не мог. Находясь перед дилеммой, когда хочется съесть, но нельзя, дети мучительно терли себе лоб точно так же, как это делает взрослый человек, страдая перед выбором. Среднее время ожидания в тесте составило 6 минут; две трети детей не смогли выдержать и съели лакомство. Оставшаяся треть смогла побороть искушение и получила двойную порцию.

Может ли «маршмеллоу тест» предсказать будущее?

Что еще выявил «маршмеллоу тест»? Действия малышей, когда те пытались заставить себя дождаться двойного вознаграждения, могут предсказать многое в их будущей жизни. За детьми, участвовавшими в этом эксперименте, наблюдали много лет, и результаты оказались ошеломляющими. Оказалось, что участники, дождавшиеся вознаграждения, лучше сдали тесты успеваемости SAT по итогам обучения в средней школе.

Те, кто вытерпел 15 минут на маршмеллоу-тесте, набрали на SAT на 210 баллов больше, чем те, кто выбыл из игры через 30 секунд.