Погнали! Руководство по выживанию бизнеса. 155 гроусхаков (страница 2)
Мы в GetResponse (платформа email-маркетинга, вебинаров и автоматизации) тоже очень любим хакерство роста и за последние три года опробовали сотни гроусхаков. Один из них работает всегда и везде и называется «Попробуйте бесплатно». Сначала на нашем сайте getresponse.ru был призыв к действию «Купите сейчас». Нашей главной целью был быстрый рост пользователей, и мы изменили правила пользования нашей платформой. У нас появляется бесплатный 30-дневный пробный период, который позволяет пользователям ознакомиться с платформой и решить, покупать ее или нет. Поэтому наш призыв к действию на сайте стал «Попробовать бесплатно». За первый же месяц рост зарегистрированных пользователей превысил 200 %.
Сайт getresponse.ru
Возможность попробовать бесплатно снижает риски пользователя, которые возникают при предоплате, и помогает ему понять, как использовать ваш продукт и каких результатов можно добиться. Офлайн-производители широко используют этот принцип, предлагая бесплатные пробные экземпляры своих товаров, например духов или косметики, а образовательные бизнесы приглашают потенциальных клиентов на свои бесплатные мастер-классы, на которых не только учат, но и презентуют свои основные курсы и программы обучения.
Формула взрывного роста очень проста:
придумали → протестировали → оптимизировали.
Если тест не прошел, то быстро отказались.
В качестве примера приведу бизнес-кейс социальной сети Инстаграм.
Инстаграм появился в октябре 2010 года и вызвал невероятный хайп. В первый же день он привлек 25 000 пользователей. А через три месяца в Инстаграме был уже 1 млн пользователей.
Но сначала его создатели – американский студент из Стенфорда Кевин Систром и Майк Кригер – придумали приложение Burbn, которое совмещало бы в себе некоторые функции соцсетей, возможности геотаргетинга и фотографирования. Помните, были известные сервисы: зачекинься и стань мэром места?
После создания сервиса Burbn молодые люди стали тестировать его и наблюдать за поведением пользователей. Наблюдение их шокировало: пользователи не чекинились. Зато они делали фотографии и обсуждали их. Это были абсолютно разные фотографии: собачек, кофе, кошечек, парков, занятий спортом – всего что угодно.
В этот момент создатели Burbn поняли, что нет ни одного сервиса, который бы предоставлял возможность делиться фотографиями и обсуждать их. Возможно, вы возразите: но есть же фейсбук и твиттер! Но там писали посты с текстом. Писать всегда тяжелее, чем быстренько сделать и запостить фоточку.
Основатели Инсты отказались от идеи чек-ина, названия Burbn и поняли: надо все упрощать. Кевин и Майк максимально упростили интерфейс и действия для создания поста. Лучше меньше функций, зато можно моментально сделать пост. Первые посты в Инсте были практически без слов – только фото.
С этого фото начался Инстаграм. Кевин Систром запостил его как тест 17 июля 2010 года.
Перед запуском создатели Инсты очень волновались, но деньги тратить не хотели. Поэтому они решили вовлечь лидеров мнений. Ребята отправили ссылки на приложения журналистам и гикам, чтобы узнать их мнение и попросить написать об Инстаграме. Первые пользователи пришли от приложения в восторг! Так Кевин и Майк получили бесплатно первый искренний и восторженный обзор на самом популярном для стартаперов и гиков ресурсе TechCrunch.
Инстаграм стал вирусным: все хотели попробовать его. Результаты их потрясли: в первый же день они получили 25 тысяч пользователей.
Далее создателей ждала взрывная волна роста: Инстаграм получил миллион пользователей за три месяца, потом еще два миллиона, потом – десять миллионов.
А потом не выдержал Facebook и купил Инстаграм за 1 млрд долларов.
Резюмирую гроусхаки от Инстаграма:
Гроусхак № 5. Тестируйте ваш продукт и наблюдайте за реакцией пользователей.
Гроусхак № 6. Изучайте продукты конкурентов.
Гроусхак № 7. Упрощайте свой продукт.
Гроусхак № 8. Запуская стартап или новый продукт, пригласите лидеров мнений попробовать продукт, узнайте их мнение и попросите об этом написать.
Но только ли гроусхаки «виноваты» в глобальном успехе Инстаграма? Не совсем. Инсте помогло удачное стечение обстоятельств и развитие технологий. В июне 2010-го появился iPhone 4 – смартфон с наконец-то хорошей камерой. С помощью iPhone 4 стало возможным делать фотки, за которые не стыдно, и моментально постить их. Вот так гроусхаки и удача создали из Инстаграма одну из самых популярных соцсетей мира.
Тестируйте, изучайте, упрощайте и вовлекайте! И тогда к вам придет удача.
Гроусхак № 9. Экспериментируйте.
Хакерство роста основано на тестах гипотез и экспериментах. И компания Facebook никогда не боялась экспериментировать. Например, она придумала виджеты для профилей пользователей и дала возможность размещать их на сторонних сайтах. Люди, которые не были знакомы с соцсетью, переходили по ссылкам и тоже регистрировались в Facebook. В результате соцсеть получила 12 миллионов новых пользователей за 12 месяцев, не вложив в рекламу ни цента. YouTube пошел тем же путем, начав предлагать код видео для вставки на сайт, и тоже не прогадал.
Меня часто спрашивают: а хакерство роста – это только digital-приемы?
Отвечаю: совсем не обязательно. И привожу в пример креативный гроусхак мобильного приложения Shazam. Shazam, которое в считаные секунды позволяет пользователю определить, что за песня играет в данный момент и предоставляет информацию о более чем 11 млн музыкальных треков. В 2014 году компанию Shazam оценили в 1 миллиард долларов США, а сейчас ее активными пользователями являются более 170 млн человек.
Как Shazam добился таких успехов?
Гроусхак № 10. Привлекайте внимание людей в офлайне и используйте сарафанное радио
Shazam призывал своих самых первых пользователей подносить свои смартфоны со включенным приложением ближе к музыкальным колонкам и музыкантам во время концертов, таким образом привлекая внимание других людей и пробуждая в них интерес.
Источник: Shazam
Люди стали интересоваться таким необычным поведением пользователей и тоже устанавливать себе это приложение. Такой подход дал резкий всплеск роста пользователей Shazam. Сарафанное радио прекрасно работало, приводя миллионы новых пользователей без какой-либо рекламы. Кстати, в настоящее время количество установок приложения Shazam уже превысило 1 миллиард.
Часть 1
Как выжить в кризис: антикризисный маркетинг
В этом разделе мы поговорим о новейших направлениях, которые помогут вашему бизнесу выжить в кризисе и трансформироваться в условиях карантина:
• Быстрые гроусхаки трансформации бизнеса
• Вебинары и онлайн-конференции
• Нейромаркетинг
• Творческий маркетинг и личный digital-брендинг
На грани жизни и смерти. Гроусхаки быстрого выживания бизнеса в условиях кризиса и карантина
Гроусхак № 11. Запустите новую услугу, которая будет связана с помощью людям в карантине.
У сервиса уборки GetClean упало число заказов на 50 %. Ввели услугу дезинфицирующей уборки, вернули 20 % заказов к среднесуточному значению, а средний чек увеличили на 50 % (увеличение за счет более сложных процессов услуги). К тому же начали работать каналы роста, которые никогда не работали раньше для стандартных услуг (так как целевая аудитория для новой услуги кратно шире).
Попап (всплывающее окно) GetClean:
Гроусхак № 12. Раздайте ваше оборудование в аренду, а сами выходите онлайн.
Сайкл-студия Rock the Cycle раздает свои тренажеры в аренду, а занятия ведут в онлайн-стриме. Кстати, этот гроусхак очень подойдет фитнес-центрам, так как сейчас все больше людей хотят взять в аренду тренажеры, например беговую дорожку, и пишут об этом в сетях.
Гроусхак № 13. Переориентируйте ваш основной продукт под нужды людей и бизнесов в кризисе.
В Германии, в Мюнхене, вся йога стала преподаваться онлайн, а отели начали сдавать номера по 10 евро в сутки как workplace.
Стриптиз-клуб из США запустил сервис доставки еды Boober Eats, чтобы не разориться за время карантина.
Гроусхак № 14. Дарите в подарок к вашему продукту товары, нужные людям: например, медицинские маски. Вы можете сделать их сами.
Планетарий 1 в Санкт-Петербурге был закрыт в связи с пандемией. Для поддержания своих сотрудников и помощи людям сотрудники решили шить медицинские маски из специального нетканого материала с высокими фильтрующими свойствами. Евгений Гудов, основатель и руководитель Планетария 1, пообещал подарить 10 масок тем людям, которые купят билет для посещения Планетария (действует до конца 2020 года). Медицинских масок сейчас просто не купить ни в Питере, ни в Москве. Поэтому это очень мощный и очень социально-предпринимательский ход.
Всеми эти гроусхаками делились предприниматели и бизнесмены в аккаунте Ивана Замесина в Facebook. Благодарю Ивана за этот тред, Karine Jonjoyan за наводку и пользователей Facebook за гроусхаки: Karina Lv, Bahram Ismailov, Mark Evlampiev, Ольгу Попову, Pavel Gaponov, Григория Оленика.
Гроусхак № 15. Известный онлайн-портал спасает местный бизнес. Если вы представляете крупный портал, помогите маленьким!
Портал «Местная еда» помогает рассказать своим посетителям о местных предпринимателях, создав свое сообщество героев. Заказывайте еду, подписку на продукты и сертификаты на будущее посещение, спасая 209 малых бизнесов по всей России.
Вебинары и онлайн-конференции вместо офлайн-мероприятий
Я пишу эту книгу, когда в мире бушует коронавирус. В ближайшие дни у меня должны были быть три офлайн-выступления в Москве: на METRO Expo с 33 000 посетителей и экспонентов, на туристическом форуме MITT, где ожидалось 22 000 посетителей, и на Digital Retail Forum Фонда Цифровой Экономики, на котором ожидалось до 1000 участников. Все эти мероприятия и еще сотни других были отменены из-за угрозы коронавируса в связи с распоряжением мэра Москвы. По оценкам Forbes, ивент-индустрия понесет более 20 млрд рублей убытков.
При этом и для организаторов мероприятий, и для экспонентов выход есть – GO DIGITAL! Все в онлайн!
Поэтому самые продвинутые организаторы офлайн-конференций стали переносить свои мероприятия в онлайн-формат. Например, мы в GetResponse сразу предложили помочь Digital Retail Forum, и форум состоялся день в день, только прошел полностью в онлайн-формате.
С чего начинать онлайн-конференции? С одиночных вебинаров. Тогда вы сможете попрактиковаться, научитесь уверенно держаться перед камерой и отвечать на каверзные вопросы. Оценивая видеозапись своего вебинара, вы сможете поработать над своей дикцией и речью, а также усовершенствовать свои презентации и хронометраж. А вот после одиночных вебинаров вы уже сможете блистать на онлайн-конференциях, где выступают несколько спикеров друг за другом.
Гроусхак № 16. Проводите бесплатные вебинары для сбора контактов, разогрева интереса и моментальных продаж
Вебинары становятся все более и более популярны, и это неудивительно.
Вебинары всегда способствуют росту доверия. Так мы устроены: если видим лицо человека, то доверяем ему больше, особенно если спикер классно рассказывает, эмоционально преподносит информацию, вовлекает, заинтересовывает и зажигает.