Гроуинг 1.0. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса (страница 2)
4. Формула успеха
Формула успеха – это верхнеуровневая модель факторов успеха, которые позволяют компании достигать нужных показателей.
В телекоме у операторов связи формула успеха выглядит так: «большая клиентская база + высокий ARPU (средний чек) + минимальный отток». И если компания-оператор хочет кратно вырасти, то она «пашет» (вджобывает, как говорит один мой знакомый) именно в этих направлениях.
В ритейле (магазины, кафе, салоны красоты…) формула может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия "зашел-купил" + высокий средний чек + повторные визиты + клиенты-фанаты».
Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокие цены».
Когда компания правильно обозначает свою формулу успеха, она убивает двух зайцев.
Во-первых, она начинает прокачивать себя по важным для нее направлениям.
Вернемся к примеру с телеком-компанией.
В такой компании кто-то (один) должен отвечать за рост количества абонентов. Кто-то другой – за рост ARPU.
И кто-то третий – за сокращение оттока.
Искать лучшие идеи, повсеместно собирать лучшие практики, использовать все для роста/сокращения своего показателя.
Персональная ответственность – это вещь.
Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и не делает лишнего (того, чего делать не надо).
Критерий для «делать это или не делать», в общем-то, простой – постоянно задавайте себе вопрос: «Это увеличит продажи или нет?».
Ответ «да» – делаем. Ответ «нет» или «не уверен» – не делаем.
Я еще раз повторю эту важную мысль.
Будете участником семинара, будете читать книгу, слушать подкаст или советы консультанта – задавайтесь вопросом: «Это увеличит продажи или нет?».