Благодаря тому, что мы описали субъекты, у нас могут сразу же рождаться и гипотезы, за счёт которых мы собираемся менять поведение субъектов в свою пользу. В этом случае в гипотезы мы записали бы вечную лампочку или умную лампочку, но о гипотезах и их формате поговорим чуть позже.

В Карте гипотез мы выбираем субъекты из той сферы, на которую хотим влиять. Если взять пример не с продажей продукта, а с устранением проблемы в логистике, мы могли бы использовать в качестве субъекта курьерские службы федерального уровня. Если бы мы занимались охраной водоёмов, то субъектами были бы браконьеры. Если бы мы создавали приложение для танцоров, то субъектами могли бы стать танцующие дети, родители танцоров и парикмахеры, которые делают причёски для соревнований по танцам.

При выборе субъекта вы можете взять уровень обобщения, который для вас наиболее полезен. Вот несколько примеров разноуровневых субъектов:

1. Иван Петрович Малахов, директор рынка «Всё для сада» – если ваши гипотезы должны повлиять на конкретного человека, изменение поведения которого приведёт вас к цели, то можно его одного записать в субъекты.

2. «Мужчины, 30–40 лет, средний достаток…» – целевые аудитории, нарезанные по признакам, которые для вас важны.

3. «Станции техобслуживания с оборотом…» – группы компаний из одной отрасли, с которыми вы собираетесь взаимодействовать и изменение поведения которых будет для вас выгодно.

Ограничений при выборе субъекта нет. Ориентируйтесь на понятность и полезность в вашем конкретном случае. Главное, чтобы у вас были инструменты влияния на этот субъект. А то, как мы собираемся влиять на субъект, нужно подробно описать в гипотезах.

3. Гипотеза

За каждым нашим действием, направленным на достижение цели, стоит какая-то идея. Например, если взять линзу и поставить её между солнечными лучами и бумагой, то бумага загорится. Почему? Потому что сфокусированные солнечные лучи нагреют бумагу так сильно, что она дойдёт до температуры горения^[11]. Мы не случайно берём линзу, бумагу и крутим их беспорядочно. Мы реализуем идею фокусировки солнечного света для того, чтобы разжечь огонь.

Аналогично мы должны действовать в проектах и нашей жизни. Мы не можем просто брать и решать задачи в надежде на то, что одна из них приведёт нас к цели. Между задачами и целью обязательно нужно описать гипотезу, которая расскажет нам, почему это должно сработать (рис. 2):

Рис. 2. Место гипотезы в карте

Когда у вас описана идея, то появляется возможность варьировать реализацию. Например, мы можем взять не настоящую линзу, а очки и не бумагу, а картон. Если вы понимаете идею, то задачи можно генерировать уже на месте, подстраиваясь под конкретные обстоятельства, в которых вы оказались.

Кроме этого, описанная идея позволяет передавать такой «план работ» исполнителям без потери смысла. Они, прочитав ваши идеи, поймут суть и смогут действовать самостоятельно, принося вам пользу.

Если же идея нигде не описана, то для вас самих и для исполнителя она может быть не ясна. Тогда всё, что вы сможете сделать, – это взять описанную задачу и выполнить её по инструкции. Вы и исполнители будете ограничены рамками того, что написано в задачах. Даже если у вас под рукой окажутся очки и картон, то вы не сможете разжечь костёр, потому что в задаче чётко было написано, что нужна бумага и линза. Притом что для реализации идеи у вас есть всё необходимое, непонимание сути идеи не даст вам добиться результата.

Если перенести эту мысль на реализацию проекта, то вам становится выгодно как можно подробнее описывать гипотезы во время стратегических сессий. Таким образом вы сможете передать все свои ключевые идеи исполнителям в неискажённом виде. И тогда исполнители, которые поняли, в чём идея, даже не имея доскональных инструкций по задачам, смогут принять все необходимые решения на местах, реализовав максимально эффективный набор задач в их конкретном контексте.

Прочитав гипотезу, любой участник процесса – от инвестора до конечного исполнителя – понимает, за счёт чего мы собираемся побеждать. Достичь этого можно, если соблюдать формат гипотезы.

3.1. Формат гипотезы

Для того чтобы не расплескать идеи от момента стратегической сессии до исполнения, рекомендуется использовать следующий формат описания гипотезы:

Если <действие1> [и <действие2> и…],

то <следствие>,

потому что <идея>

1. Действие – подробно описывает, что нужно сделать, чтобы повлиять на субъекта.

2. Следствие – описание результата Действия. Здесь показывается, каким образом изменится жизнь субъекта. Из описания должно быть понятно, как это изменение повлияет на цель.

Ошибкой будет продублировать в Следствии описание цели. Например, если цель была «повысить эффективность», то в Следствии пишут «если…, то повысится эффективность». Вместо того чтобы повторять цель, конкретнее опишите изменение жизни субъекта. Например, «если…, то рабочие будут использовать технику вместо того, чтобы носить грузы вручную».

3. Идея – раскройте суть идеи, которая объясняет, почему Действие приведёт к Следствию. Эта часть гипотезы делает всю связку легитимной и логичной. Обычно в идее подробно описана мотивация субъекта или причинно-следственные связи между Действием и Следствием.

Эти три элемента – минимальный набор, который обязательно должен быть в каждой вашей гипотезе^[12]. Если вы хотите добавить логических элементов или сделать целый каскад из логических конструкций, то это допускается, лишь бы три обязательных элемента не потерялись. Для примера рассмотрим инструмент «Дерево гипотез развития»^[13].

Давайте запишем в виде гипотез те примеры, которые уже были озвучены в этой книге. Вот так может выглядеть гипотеза про разведение костра линзой:

Если сфокусировать солнечные лучи на легковоспламеняемом материале,

то этот материал загорится,

потому что сфокусированные солнечные лучи нагревают поверхность до температуры возгорания.

А вот пример про умную лампочку:

Если создать умную лампочку, которая сама знает, когда у неё заканчивается срок работы, и сама себя заказывает в интернет-магазине,

то потребитель будет выбирать её вместо обычных лампочек,

потому что такая лампочка экономит время покупателя на выборе и почти до нуля снижает время без света в доме.

На докладе о Карте гипотез на IT-конференции «Стачка-2023» был сделан пример для организаторов конференций (рис. 3):

Рис. 3. Пример карты для расширения аудитории конференции

Самое важное, что есть в гипотезах, – явное и точное определение идеи и ответ на вопрос: «Почему наша идея сработает?»

Вторая огромная польза – это способность отделить идею от автора и переносить её без искажений между всеми участниками проекта. Благодаря этому карта будет являться основой для дальнейших работ по анализу и реализации проекта.

4. Задача

Гипотеза – это просто идея до тех пор, пока мы не начали воплощать её в жизнь. Как раз для того, чтобы Карта гипотез перешла от идей к действиям, мы описываем список задач.

Каждая задача направлена на реализацию гипотезы. Если мы хотим проверить гипотезу, сформулированную в предыдущей главе, то есть зажечь бумагу с помощью линзы, то нам нужно:

1. Найти линзу.

2. Найти бумагу.

3. Выбрать безопасное для огня место.

4. Дождаться солнечного дня.

5. Сфокусировать солнечные лучи на бумаге.

6. Дождаться, пока бумага нагреется до нужной температуры и загорится.

Бумага загорелась? Значит, гипотеза верна: с помощью линзы вы способны поджигать бумагу. Это знание теперь можно использовать для вашего проекта, оно сформулировано и подтверждено.

Бумага не загорелась? Значит, надо вернуться к задачам: возможно, мы где-то ошиблись в выполнении, поэтому огонь не появился. Может, линза была слишком маленькая? Может, набежали тучи и солнца стало недостаточно? Может, бумага была сырая?

Заодно нужно пересмотреть формулировку гипотезы и самую идею. Возможно, она ошибочна, что и показал нам эксперимент. Если окажется, что мы ошиблись и идея не работает, то это знание теперь тоже можно использовать. Негативный опыт надо записать себе в копилку и использовать его для дальнейшего развития проекта. Ветку на Карте гипотез, которая не сработала, удалять не стоит, потому что это ценный опыт в познании того, как работает наш проект.

Мы рассмотрели довольно простой пример с линзой и бумагой, чтобы показать сам механизм работы с задачами. В этом примере валидацию гипотезы можно разложить на довольно простую последовательность действий.

Так как Карта гипотез может быть использована для планирования масштабных действий, то и задачи будут размером им подстать. Давайте представим, что мы ведём сессию стратегического планирования для группы компаний федерального уровня, где они решают, куда, зачем и почему двигаться следующие пять лет. Выявляются глобальные цели, субъектами воздействия являются целые отрасли и сферы деятельности, формулируются гипотезы. В этом случае на уровне задач будут не конкретные действия, а целые проекты, которые нужно будет реализовывать в течение нескольких последующих лет.

5. Пример создания Карты гипотез

Теперь вы знаете, как устроены все четыре элемента Карты гипотез. Мы будем углубляться в детали в следующем разделе, а пока давайте разберём пример, где придётся построить карту для реальной проблемы, придумать несколько гипотез, проверить их и провалиться, проверить ещё одну гипотезу и победить.

Возьмём старую известную притчу о гончаре. Он столкнётся с проблемой, обозначит цель и попробует сформулировать гипотезы, как ему достигнуть цели.

Притча о гончаре и мальчишках

Жил на свете старый гончар. Он делал горшки, продавал их на базаре и на это жил. Но вот повадились соседские мальчишки бить его горшки. Он просил их не делать этого, уговаривал, ругал, жаловался их родителям – ничего не помогало…

У гончара были три основные идеи и две группы людей, на которых он надеялся воздействовать, чтобы достичь своей цели. Изначально его Карта гипотез могла выглядеть так, как показано на рис. 4:

Рис. 4. Первые гипотезы и задачи гончара по достижению своей цели

Каждая гипотеза оформлена по формату, который открывает практическую ценность идеи, показывает её основу. В таком виде гипотезу можно передавать исполнителям или приносить руководству. Она будет понятна без дополнительных комментариев и не потеряет информативности. Это свойство очень важно для планирования и передачи знаний между разными уровнями исполнителей.

Как следует из притчи, гончар проверил все три гипотезы и не добился результата. Не всегда гипотезы приводят к цели – это обычное дело, когда мы создаём продукты. Поэтому гончар продолжил поиск идей:

…Тогда он позвал мальчишек к себе во двор и сказал, что за каждый разбитый горшок будет платить им рубль. Мальчишки обрадовались, перебили все горшки, получили деньги и убежали.

На следующий день гончар сказал, что денег у него мало, платить он может только 50 коп. Мальчишки опять перебили все горшки, получили свои деньги и убежали. Следующий день опять повторилось то же самое, только за каждый разбитый горшок гончар заплатил всего 20 коп.

На следующее утро ребятня опять прибежала во двор. Старик вышел к ним и сказал: «Денег, ребятки, у меня почти совсем не осталось, потому что продавать мне было нечего. Теперь за каждый разбитый горшок я могу платить только одну копейку». – «Нашёл дураков, бесплатно бить твои горшки!» – возмутились мальчишки. Больше горшков они не били.