Введение
Как изменить жизнь клиентов, которых вы призваны обслуживать

В тот день на собрании своего ближнего круга^[7] я увидел два новых лица. Новички немного походили на оленей в свете фар, не уверенных, что находятся в нужном месте. На том собрании присутствовал 21 человек, включая меня. Мы сидели за тремя длинными столами, расставленными в форме большой подковы, чтобы оставить место для человека, который хотел бы выступить перед группой.

В начале встречи я попросил всех представиться и рассказать о своем бизнесе. Когда пришла очередь Райана Ли и Брэда Гибба, я услышал неуверенность в их голосах.

«Мы успешные специалисты по финансовому планированию, и около трех недель назад увидели в интернете книгу под названием «Секреты доткомов». Мы купили ее. На следующей неделе узнали о мероприятии Funnel Hacking LIVE. Оно было назначено на грядущие выходные, так что мы быстро купили билеты, забронировали отель и полетели на мероприятие. Во время Funnel Hacking LIVE Расселл рассказал о программе собраний ближнего круга, и мы захотели присоединиться, но пока не чувствовали, что готовы. Мы вернулись домой и не могли уснуть в ту ночь, зная, что нам нужно быть в этой группе, поэтому утром подали заявку на вступление, перевели 50 000 долларов, и вот сейчас мы здесь, в Бойсе, со всеми вами. Мы действительно не знаем наверняка, как работают воронки, но мы – живое доказательство того, что они точно работают!»

Все начали смеяться, потому что их история была очень похожа на те, что пережили остальные. «Мы хотим, чтобы наши клиенты могли испытать то же, что произошло с нами; мы хотим иметь свои собственные воронки, – сказали они. – Никто в нашей отрасли не делает ничего подобного, но мы знаем, что это работает».

Когда все закончили представляться, я сказал, что эта встреча будет немного отличаться от привычного формата. Видите ли, примерно за год до этого я выпустил свою первую книгу «Секреты доткомов», в которой учил людей, как развивать свои компании онлайн с помощью воронок продаж. За это время более 10 000 человек присоединились к ClickFunnels, и я наблюдал, как запускались десятки тысяч новых воронок!

Как бы волнительно ни было смотреть на появление новых воронок, я не мог не заметить, что большинство из них, запущенных в эфир, так и не привлекли потенциальных клиентов и не принесли реальных денег. Существует большая разница между просто созданием воронок и запуском тех, которые фактически превратят онлайн-посетителей в постоянных клиентов.

«В следующие два дня здесь, в Бойсе, мы будем меньше говорить о ваших воронках и больше о том, как сделать так, чтобы люди, которые приходят благодаря вашим воронкам, становились восторженными фанатами. Я собираюсь научить вас основам убеждения, сторителлингу, созданию своей команды единомышленников, становлению лидером и тому, как общаться с людьми, попавшими в ваши воронки. Если я правильно выполню свою работу, вы больше не будете видеть в своем бизнесе продукт, услугу или предложение. Вместо этого вы будете смотреть на него как на движение людей, которым вы призваны служить». Следующие два дня я провел, впервые в жизни обучая стратегиям метода «Секреты эксперта», которые вы найдете в этой книге. Эти стратегии – ключ к привлечению клиентов вашей мечты и разрушению их заблуждений, чтобы вы могли обслуживать их на наивысшем уровне.

Рисунок 0.1. По мере того как вы будете становиться экспертом, вы обнаружите, что переходите от простой продажи продукта или услуги к созданию предложений и, наконец, к руководству движением

Я и не подозревал, какое сильное влияние окажут эти два дня на стольких людей в нашем сообществе взломщиков воронок. Некоторые из присутствовавших в тот день в зале сделали из своего бизнеса целое движение, изменившее жизни миллионов. В течение следующих месяцев я наблюдал, как Брэндон и Кэлин Поулин взяли и превратили свой бизнес Tuell Time Trainer в движение LadyBoss, которое перевернуло жизни более миллиона женщин по всему миру, продавая пищевые добавки, коучинг и информационные продукты. Алекс и Лейла Хормози прошли путь от владельцев тренажерных залов до лидеров движения Gym Launch, которое помогло тысячам владельцев тренажерных залов привлечь клиентов. Гаррет Дж. Уайт основал движение Warrior, помогая десяткам тысяч мужчин по всему миру «получить от жизни все», в то время как его жена Даниэль К. Уайт сейчас возглавляет движение стилистов, которое помогает людям, работающим в этой сфере, получать за услугу наращивания волос достойные деньги.

В течение следующего года я делился этими принципами с тысячами других предпринимателей и в итоге написал первый вариант книги «Секреты эксперта». Я наблюдал, как предприниматели, вроде любого из вас, использовали мои методы и внедряли их в свои рекламные объявления и воронки продаж, чтобы заставить людей разделить с ними их ценности.

Рисунок 0.2. Секреты эксперта – это мост, который помогает маркетологам овладеть искусством превращения онлайн-посетителей в постоянных клиентов

Я верю, что ваш бизнес – это призвание. Вас призвали обслуживать группу людей с помощью продуктов, услуг или предложений, которые вы создали. Люди приходят в ваши воронки в поисках решения своих проблем. Позиционируя себя как эксперта и научившись рассказывать свою историю так, чтобы заставить других последовать за вами, вы сможете привить людям свои ценности, давая им результаты, за которыми они приходят. Именно так вы меняете жизнь своих клиентов, и именно так вы развиваете свою компанию.

Первое издание этой книги получило огромную популярность и разошлось тиражом более 200 000 экземпляров, и я наблюдал, как люди, которые придерживались этих принципов, смогли превратить своих онлайн-посетителей в постоянных клиентов. У меня есть файл буквально с сотнями историй, которыми я мог бы поделиться с вами, относительно любого рынка, о котором вы можете мечтать. Среди тех, которыми я больше всего горжусь, – история Брэда и Райана.

Они пришли на встречу ближнего круга в качестве специалистов по финансовому планированию в отрасли, где не применялись воронки. У них не было опыта использования концепций воронки от «Секретов доткомов» или создания движения из группы единомышленников. Большинство людей на их месте сказали бы: «Это работает в других компаниях, но не в такой, как моя». Но они проявили усердие, чтобы изучить эти концепции, а затем выяснить, как применить их к своему бизнесу. Как и с любой новой стратегией, требуется время, чтобы понять, как настроить и применить ее к тому, что вы делаете. Но когда они поняли, как использовать эту систему в своем бизнесе, то создали целое движение. Всего за несколько месяцев после запуска Брэд и Райан стали лауреатами нашей премии Two Comma Club (это означает, что они заработали более миллиона долларов с помощью одной из воронок), в течение года они выиграли премию Two Comma Club X (собрав более 10 миллионов долларов с помощью той же воронки!).

Из этой книги вы узнаете не только то, как обращать людей в свою веру, но и как стать лидером. Я верю, что бизнес и предпринимательство – это призвание. Мой друг Райан Моран однажды сказал мне: «Предприниматель – это тот, кто берет на себя личную ответственность за чужую проблему». В то время как большая часть мира убегает от проблем, особенно от тех, которые их не касаются, мы видим чужие проблемы и чувствуем желание вмешаться и найти способ решения. Каждый хороший бизнес начинался так: кто-то чувствовал себя призванным взяться за решение проблемы другого человека. И это призвание совершенно особенное.

Что-то, с чем вы столкнулись в своей жизни, подтолкнуло вас на путь основания своего бизнеса. Это заставило вас создать нечто большее. Вы увидели проблему, а затем вам пришлось читать, изучать и экспериментировать с тем, что вы узнали, чтобы найти решения, которые вы можете предложить своим клиентам. Пройдя через этот процесс совершенствования, вы стали тем, кто вы сегодня: экспертом.

Большинство людей затем выставляют свои продукты на продажу, не понимая, что их опыт – это ключ к реальной продаже продукта. Ваша история – то, почему вы создали это предложение и основали свое движение, – именно это привлекает людей и заставляет их оставаться с вами надолго.

Ваша идея способна изменить чью-то жизнь. Влияние, которое правильно донесенная мысль может оказать на кого-то в нужный момент, неизмеримо. Ваша идея может помочь сохранить брак, воссоединить семью, улучшить чье-то здоровье, дать развитие компании и многое другое…

Но только если вы знаете, как донести ее до людей, чьи жизни вы призваны изменить.

«Секреты эксперта» помогут вам обрести голос и дадут уверенность в том, что вы станете лидером.

«Секреты эксперта» покажут вам, как создать движение людей, чьи жизни вы можете изменить.

«Секреты эксперта» научат вас, как построить бизнес, основываясь на вашем призвании.

Как однажды сказал сэр Уинстон Черчилль:

«У каждого человека в жизни наступает момент, когда его, образно говоря, похлопывают по плечу и предлагают шанс сделать что-то особенное, исключительное, соответствующее его таланту. Какая трагедия, если в этот миг он не будет готов к тому, что могло стать его звездным часом».

Ваша идея имеет значение, и эта книга – ваше образное похлопывание по плечу.

Раздел 1
Создание своего движения

Рисунок 1.1. Чтобы создать движение, вам понадобится эксперт или проводник, новая возможность и дело, ориентированное на будущее

Дэвид Фрей пригласил меня приехать в Солт-Лейк-Сити, чтобы испытать то, чего я никогда раньше не видел. Это была конференция для компании-разработчика программного обеспечения, и на нее пришло почти 3000 дистрибьюторов, чтобы узнать о лучших способах продавать продукт. Сидя в зале, я ожидал, что спикеры будут учить собравшихся продажам. Но вместо этого я три дня наблюдал, как они приглашали людей на сцену, вручали им награды и просили их рассказывать о своем продукте. Все оказалось немного не так, как я думал, но больше всего меня потрясло то, сколько людей плакали, рассказывая свои истории.

На третий день я обратился к Дэвиду и сказал: «Я этого не понимаю». Дэвид знал, что я работал в сфере маркетинга с прямым откликом и что этот опыт будет для меня в новинку. Он улыбнулся и сказал: «Расселл, они не продают программное обеспечение; они основали свои движения и продают именно это».

Я откинулся на спинку стула. Взгляд на этот опыт через новую призму изменил для меня все. Дэвид пригласил меня не для того, чтобы я научился продавать программное обеспечение. Он хотел, чтобы я понял, что продукт – это всего лишь инструмент, а чтобы действительно изменить жизни людей, нужно основать движение.

Еще несколько лет после этого мероприятия у меня в голове продолжали звучать слова Дэвида: «Они не продают программное обеспечение; они основали движение». Когда нам пришла в голову идея создать ClickFunnels и мой партнер по бизнесу Тодд Дикерсон начал разрабатывать программное обеспечение, я понял, в чем моя роль. Я должен был найти недостающий фрагмент для ответа на вопрос: как нам создать движение, которое изменит жизни людей?

Программное обеспечение само по себе скучно. Существовало множество конструкторов сайтов, и хотя у нас был лучший способ продаж (через воронку), ClickFunnels по-прежнему оставался просто конструктором сайтов. Я знал, что, если я хочу создать что-то подобное тому, что видел несколькими годами ранее на конференции с Дэвидом, мне нужно основать настоящее движение.

Поэтому я начал изучать истории массовых движений. Сначала это были крупные компании, такие как Apple и Tesla. Затем я обратился к религиозным движениям, таким как христианство и буддизм. А потом, посмотрев на светлую сторону, я захотел узнать и темную. Я изучал многие культы и политические движения, включая нацизм.