Стань МЛМ-лидером: Эффективная структура за два года (страница 4)
Пример из моего опыта
Был организован промоушен, стимулирующий посещение международной школы на Кипре. Однако вместо того, чтобы вознаграждение размером $400 использовать для оплаты поездки, я по совету одного спонсора направил эти деньги на покупку стиральной машины для дистрибьютора. И, хотя была решена утилитарная задача, этот дистрибьютор не посетил мероприятие, вследствие чего его бизнес не развился. Чек этого дистрибьютора за последние 10 лет не изменился и составляет $300–500.
Важно понимать, что промоушен должен мотивировать участников СМ на развитие их бизнеса, показывать перспективы и возможности, которые открываются перед ними благодаря активному участию в соответствующих мероприятиях и работе в этой сфере. Так, посещение международных мероприятий могло бы дать дистрибьютору ценный опыт и послужить стимулом к росту, а впоследствии привести к значительному увеличению его дохода.
Помню, как приехал, когда еще сотрудничал с первой МЛМ-компанией, в Калининград к своему приятелю по институту. Хотя сам он не проявил интереса к СМ, он познакомил меня со своим соседом и другом Антоном, владельцем коммерческой аптеки. Антон тоже не был заинтересован в МЛМ-бизнесе, но любезно предоставил мне возможность разместить рекламные материалы моей продукции в его аптеке.
Я с радостью использовал этот канал продвижения, регулярно посещал аптеку, чтобы проверить, пользуется ли спросом моя продукция. К сожалению, значимого интереса к ней так и не возникло. Этот опыт показал мне, что успех в СМ часто строится на гибкости и готовности менять стратегию. Несмотря на отсутствие непосредственного успеха в этом случае, я вынес урок о важности адаптации к имеющимся условиям и необходимости исследовать различные подходы к продвижению.
В каждом отказе и неудаче скрыты ценные уроки, которые помогают нам расти и развиваться. Этот опыт укрепил мою решимость искать новые методы и подходы в СМ, тестировать и применять их, что в конечном итоге привело к успеху.
Эмоциональное состояние новичков в СМ схоже с чувствами людей, начавших изучать иностранный язык. В обоих случаях возникает ощущение, что все слишком сложно и непонятно, и при этом есть сильное желание достичь успеха. Вот ключ к нему – находите радость и удовольствие в процессе обучения. А еще:
1. Радуйтесь даже маленькому достижению. Это важно как при изучении языка, так и в ходе работы в СМ. Будь то ваша первая удачная продажа или успешная презентация продукта – это шаг вперед.
2. Учитесь у опытных. И изучение языка, и работа будут продвигаться более эффективно при поддержке мотивирующих и опытных наставников. Они могут дать вам ценные советы и предложить техники, которые будут способствовать вашему движению вперед.
3. Балансируйте между обучением и практикой. Не перегружайтесь теорией. Практика – это то, что действительно важно. Постарайтесь уделять равное внимание изучению теории СМ и ее практическому применению.
4. Работайте в команде. Так же как общение с носителями языка улучшает ваши языковые навыки, сотрудничество с коллегами дает вам возможность учиться на их опыте и одновременно разделять радости и трудности бизнеса.
5. Наслаждайтесь процессом. Не фокусируйтесь исключительно на цели, будь то свободное владение языком или достижение определенного уровня в СМ. Наслаждайтесь каждым этапом своего пути, открывайте для себя новые возможности, извлекайте уроки из самых разных ситуаций.
Помните, что как в изучении языка, так и в СМ приобретение мастерства – это процесс, а не мгновенный результат.
Основные вопросы начинающих дистрибьюторов в МЛМ-бизнесе
1. В СМ надо продавать?
Необходимость продаж в СМ обусловлена политикой конкретной компании, ее маркетинговым планом (МП), ассортиментом продукции и рынком. Рассмотрим два примера, поясняющие эту мысль.
Пример 1
Вы живете в регионе, где средняя зарплата эквивалентна $500. Ассортимент продукции компании, с которой вы решили сотрудничать, – БАДы, косметика по уходу. Стоимость входа в бизнес (подписание соглашения) – до $10. Требование по личному ежемесячному обязательному товарообороту (ЛО) – $50. Например, на $50 в компании можно купить шампунь, зубную пасту, одну баночку БАДов для детей, одну баночку БАДов для женщин, одну баночку БАДов для мужчин. Скорее всего, при сотрудничестве с этой компанией продажами не нужно будет заниматься. Бизнес можно будет создать без продаж. Есть компании, вход в которые может достигать нескольких сотен долларов, а то и больше. ЛО здесь может составлять $300 и более. В таком случае продажами нужно будет заниматься.
Пример 2
Этот пример основан на реальной истории и касается компании, с которой сотрудничаю я. Была у нас один дистрибьютор Романа, которая прекрасно умела продавать и привлекать новых дистрибьюторов. Спонсоры склоняли ее к тому, чтобы она предлагала людям подписать соглашение для получения скидки, но Романа стояла на других позициях. Она говорила, что сначала надо заработать на рознице, потом выяснить потребности потенциального дистрибьютора и, если ему нужны будут деньги, предложить подписать соглашение, чтобы клиент занялся бизнесом. Романа зарабатывала до $1000 в месяц, работая по 3–5 часов в день. У нее была постоянная клиентка, покупавшая продукцию на $300–500 ежемесячно, но Романа не предложила ей подписать соглашение. Это сделал другой дистрибьютор, в результате чего клиентка Романы вступила в компанию. Будучи математиком, новая дистрибьютор быстро разобралась с МП и буквально за 2–3 года добилась большого успеха. Получила право за корпоративный счет съездить в США на производство и отдохнуть в Лас-Вегасе. Романа, которая продавала продукцию в розницу, заработала на этой клиентке около $1000, но потеряла намного больше: если бы эта клиентка пришла в компанию через Роману, спустя 2–3 года Романа могла бы ежемесячно получать несколько тысяч долларов только благодаря структуре ее клиентки.
Из этих примеров видно, что в СМ важно понимать стратегию компании и подходить к вопросам продажи и рекрутирования соответствующим образом. В разных компаниях и при разных условиях могут потребоваться разные навыки и подходы.
2. Надо ли изучить продукцию, перед тем как начать заниматься СМ?
Существуют различные подходы к ведению МЛМ-бизнеса, и многие из них могут быть успешными. Определим, способствует ли процветанию бизнеса знакомство с продукцией до начала работы.
Личный опыт показывает, что глубокое изучение продукции не всегда необходимо с самого начала. Например, когда я впервые присоединился ко второй компании, я спросил, какие продукты пользуются наибольшей популярностью, и, после того как мне их назвали, потратил всего 30 минут на получение информации о них. После чего купил эти продукты и начал их использовать.
Таким образом, вы можете начать с ознакомления с несколькими ключевыми продуктами. На это у вас уйдет несколько минут. Начав пользоваться этими продуктами и одновременно развивая свой бизнес, вы будете постепенно углублять свои знания о продукции. Такой подход позволит вам быстро войти в СМ.
3. Можно ли обойтись без создания списка знакомых при построении МЛМ-бизнеса?
Создание списка знакомых – ключевой элемент построения успешного бизнеса в СМ. На первом этапе рекомендуется составить список из 100–300 человек, которые могут быть заинтересованы в вашей продукции или бизнес-возможностях. Со временем этот список будет расширяться за счет новых знакомств, что обеспечит постоянный приток потенциальных дистрибьюторов.
Работа без списка знакомых может привести к ряду проблем:
● ограниченный охват целевой аудитории (вы не используете в полной мере возможности для роста сети, поскольку обращаетесь только к случайным или незнакомым людям);
● недостаток доверия со стороны потенциальных дистрибьюторов (люди, как правило, с бо́льшим доверием относятся к предложениям, исходящим от кого-то, кого они знают и уважают, а значит, поиск партнеров среди знакомых повышает шансы дистрибьютора на успех);
● трудности в построении долгосрочных отношений (со знакомыми легче выстраивать долгосрочные отношения, а это залог стабильного и устойчивого роста в СМ);
● потеря личной сети (ваша личная сеть знакомств – ценный актив; игнорирование этого ресурса может замедлить развитие вашего бизнеса).
В определенный момент многие начинающие дистрибьюторы начинают утверждать, что уже пообщались со всеми знакомыми и им больше некого приглашать в бизнес. Исходя из собственного опыта могу предложить определенную форму беседы, способствующую постоянному расширению cписка знакомых – кто-то из них со временем начинает проявлять интерес к МЛМ-бизнесу и просит подписать их.
Итак, вот пример начала беседы с человеком из списка знакомых с целью приобретения новых контактов: «Добрый день, Василий! Я не уверен, подойдет ли тебе мое предложение, поэтому сразу хочу попросить: если ты не заинтересован, подумай, может быть, кто-то из твоих знакомых захочет узнать о нем. Сейчас мне нужен один помощник, и я подробно расскажу об этом, если ты захочешь продолжить разговор…»
Обратите внимание, я говорю об «одном помощнике» – это повышает шансы, что человек даст контакт, если сам откажется. Почему? Во-первых, одного человека вспомнить легче. Во-вторых, я сразу допускаю возможность отказа, и это снижает силу давления во время беседы, смысловой акцент переносится на бизнес-предложение. В-третьих, отсутствие давления уменьшает сопротивление. Если человек отказывается, я принимаю его решение и прошу рекомендацию.
Создание и использование списка знакомых не означает навязывание продуктов или бизнес-возможностей. Это скорее способ поделиться чем-то ценным с людьми, которых вы знаете и для которых ваше предложение может оказаться ценным и полезным.
4. Сколько раз нужно давать информацию людям, которые у меня в списке знакомых?
Есть разные мнения на эту тему. Очень важно понимать, в каком контексте и как именно подается информация, а также что предлагается – бизнес или продукция со скидкой. Лично я использую следующий алгоритм:
● предварительно выясняю, о чем человек мечтает и чего боится;
● на основе этой информации подготавливаю с ним беседу;
● провожу беседу, но бизнес-предложение будет не лейтмотивом разговора, а дополнением к нему;