От идеи до аплодисментов (страница 4)
Задача – термин более инструментальный. Если посмотреть на презентацию как на инструмент, то возникает вопрос: чего спикер хочет добиться или что должен сделать с его помощью? С одной стороны, он может своим выступлением, докладом или отчетом информировать, то есть повышать осведомленность аудитории относительно какого-либо вопроса. Информационную задачу спикера мы разместим на одном полюсе шкалы. Замечу, что, говоря об информировании, легко увидеть разницу «до и после»: до начала выступления (лекции, аналитического обзора) аудитория еще о чем-то не знает, а по его окончании зрители получают новые знания. Значит, задача выполнена.
На другом полюсе шкалы находится мотивирующая задача. Вообще, сам по себе термин «мотивация» имеет в себе что-то пафосное. Однако здесь я хочу оттолкнуться от значения латинского корня -mot-: «движение», «деятельность», «порыв», «вдохновение» и даже «танец». Таким образом, задача спикера уже заключается не только в том, чтобы повысить информированность слушателей, а в том, чтобы воздействовать на намерения, приводящие аудиторию в движение. Это движение проявляется в изменении ее поступков, взглядов, образа мыслей и т. д. До начала презентации/выступления аудитория находилась в состоянии А, а после – пришла в состояние Б.
Приведу простой пример продающей презентации. Компания А до начала общения с менеджером по продажам компании Б пользовалась продуктом X. После встречи, в ходе которой менеджер рассказал о выгодах нового продукта Y и обосновал их, а также ответил на вопросы собравшихся, клиент решает использовать продукт Y. Здесь мы видим и смену взглядов, и действие.
На что влияет то или иное положение на шкале «Задача оратора»? Во-первых, на требования к контенту. Если по своему содержанию наша презентация ближе к полюсу «Информирование», это подразумевает, что оратор значительное внимание должен уделить деталям и аргументам, которые прозвучат в поддержку идей. Важным, если не критичным, будет умение спикера выдерживать структуру и логику изложения, потому что зачастую информационные выступления – это долгие по времени мероприятия. Значит, нужно помочь аудитории «не заблудиться» в материале и не потерять нить.
Во-вторых, в зависимости от полюса меняется и «градус» выступления. Хотя, конечно, энергетика – это зачастую индивидуальная характеристика личности самого спикера, забывать о «правилах игры» также не стоит. Информационные разновидности презентаций традиционно более спокойные и сдержанные. Мотивационные (продающие) предполагают более активное поведение спикера: больше эмоциональных образов, особое внимание к голосу и уверенности, исходящей от «мотиватора».
Попарное сочетание полюсов разных условных шкал даст нам четыре области – группы, – которые я называю жанрами. Давайте опишем их особенности и требования к спикеру.
Две шкалы и четыре квадранта с названиями жанров
Жанр «Констатация»
Как правило, презентации этого жанра проводятся для небольшой аудитории. Предположим, что в уже знакомой нам переговорке собрались ключевые лица, чтобы в ближайший час или два рассмотреть и проанализировать какие-либо вопросы. Один или несколько сотрудников выступают с отчетами, которые могут отражать:
• состояние рынка;
• тенденции в отрасли;
• анализ конкурентов;
• текущие показатели в бизнес-проекте;
• результаты работы отдела за квартал/месяц/неделю.
Соответственно, в жанр «Констатация» попадают отчеты за период, статус-митинги по проектам между отделами, аналитические обзоры и прочие собрания. Причем сюда же входят как внутренние встречи с коллегами, так и отчеты перед клиентами. Например, в рекламной индустрии аккаунт-менеджеры регулярно встречаются с заказчиками, чтобы фиксировать ход рекламной кампании и демонстрировать метрики. Задача данной презентации по-прежнему заключается в фиксации информации as is.
Задача сотрудника, проводящего презентацию в этом жанре, – предоставить коллегам или руководителям объективную и проработанную картину действительности. Такие спикеры напоминают мне ученых, которые обязаны оставаться беспристрастными и независимыми, даже если обнаруженные эмпирические данные не подтверждают желаемые гипотезы. Также и спикер-констататор должен презентовать даже «неудобные» или обнажающие ошибки сведения. Именно детальная и обоснованная картина, отраженная в его презентации, помогает коллегам или руководству принимать решения и управлять компанией.
Управлять бизнесом надо так же, как и самолетом, – опираясь на точные данные. Сидя за штурвалом, можно, конечно, и визуально ориентироваться на местности, однако существует авионика и приборы, которые позволяют точно определять местоположение судна, вертикальную скорость, угол тангажа и прочее, понимание чего необходимо для принятия важных решений.
ТРЕБОВАНИЯ К ПРЕДСТАВЛЯЕМОЙ ИНФОРМАЦИИ
Поскольку презентации данного жанра подразумевают наличие многих деталей, то спикер должен уметь грамотно работать с контентом, а именно:
• группировать материал и структурировать его;
• владеть чувством общего/частного, чтобы в ходе повествования дозировать степень детализации или своевременно напоминать аудитории, на каком уровне в представлении материала она находится: на верхнем уровне обобщения или на уровне нюансов;
• аргументированно отстаивать свою точку зрения – это в высшей степени важно, поскольку сведения, которые представляет сотрудник, часто содержат выводы (особенно если на встречу отводится немного времени), поэтому нужно быть готовым обосновать их по просьбе аудитории;
• работать с поступающей обратной связью, в том числе с критическими комментариями и вопросами, поскольку в ходе отчетных презентаций нередко звучат вопросы из зала или возникают споры.
ТРЕБОВАНИЯ К ПРОВЕДЕНИЮ И ПОДАЧЕ
Пожалуй, жанр «Констатация» в наименьшей степени предполагает активное поведение выступающего. Ведь зачастую такие презентации проводятся не просто в небольшом помещении, где неуместно «зажигать», а вообще проходят за столом или онлайн. Да, конечно, владение голосом для расстановки акцентов и жестикуляция для управления вниманием аудитории важны. Однако, откровенно говоря, что касается отчетных презентаций, это навыки не первой необходимости. В конце главы я ознакомлю вас с результатами другого моего исследования, в котором математически обоснованы топ-3 спикерских навыка для каждого жанра.
Жанр «Просвещение»
Выступления в этом жанре родственны презентациям-констатациям, поскольку задача оратора здесь также заключается в повышении уровня осведомленности аудитории – с той лишь разницей, что, как правило, количество зрителей больше.
В моем воображении возникает в первую очередь лекционный зал в университете. Лектор, он же спикер, представляет зрителям материал, о котором еще пять минут назад никто и понятия не имел. Однако повышать осведомленность в каком-либо вопросе можно не только у студентов, но и у более опытной и профессиональной аудитории. Десятки посещенных в студенческие и аспирантские годы конференций показали мне, что ученые могут «просвещать» таких же ученых, когда они обсуждают свои исследования и делятся открытиями.
Таким образом, в этот жанр входят: образовательные мероприятия вне зависимости от очного или онлайн-формата (лекции, вебинары, семинары); научные, а также отраслевые конференции. Хотя здесь стоит сделать очередную оговорку: увы, большая редкость, когда целью выступления на отраслевом форуме становится обмен кейсами или развитие профсообщества, а не реклама своих продуктов под соусом «сплошной пользы». Рекламно-просветительские доклады будут находиться на стыке жанров, и это вполне естественно, но в данной главе мы пока разберем образцы жанров в чистом виде.
ТРЕБОВАНИЯ К ПРЕДСТАВЛЯЕМОЙ ИНФОРМАЦИИ
Во-первых, повышенное внимание к структуре и логике повествования. Если материал излагается сумбурно, а лектор то и дело теряет нить, в знаниях студентов образуются большие пробелы.
Во-вторых, если выступление длится дольше двадцати минут, внимание аудитории начнет постепенно снижаться. Соответственно, спикер должен уметь удерживать внимание и вовлекать зрителей (о приемах вовлечения читайте в главе 5).
В-третьих, важно уметь отвечать на вопросы аудитории, которая порой бывает скептически настроена по отношению к материалу или самому оратору, выступающему с докладом.