Игры (психологические, бизнес-игры) – очень популярный в последнее время продукт. Можно самому придумать и разработать свою игру, а можно купить готовую или франшизу на игру и проводить на ее основе мероприятия – игры.

Бывают игры большие и сложные, бывают простые – с карточками и простым взаимодействием между игроками. Сходи сам хотя бы один раз на какую-нибудь психологическую или бизнес-игру, чтобы понять, что это за продукт и хочешь ли ты продавать именно это.

Книга – это книга. Такая вот, как ты сейчас читаешь, например. Напечатанная в типографии или выгруженная на электронные ресурсы, чтобы ее могли найти и купить незнакомые тебе люди.

Книга – хороший вариант продукта, если у тебя есть уже напечатанные статьи по твоей тематике, если есть своя методика, которой ты готов делиться в текстовом формате с другими людьми.

Качественная книга – непростой для создания продукт и небыстрый, поэтому я не рекомендую с нее начинать свой путь в онлайн-продажах, но однозначно стоит его рассмотреть, если ты уже вышел на определенный уровень профессионализма.

На какие темы я хочу в будущем написать книгу?

Еще один кластер продуктов для онлайн-продаж связан скорее с твоими организаторскими способностями. Тут ты не главное лицо, а человек в тени, который всё организует и получает за это деньги.

Рис. 6. Продукты-мероприятия

Сообщества по интересам и мероприятия в рамках этих сообществ – ты можешь организовывать мероприятия, которые объединяют разных людей. Это могут быть бизнес-завтраки, где выступают интересные спикеры. Это могут быть какие-то женские или психологические клубы, где участники общаются или делают какие-то практики. Это могут быть книжный клуб, speaking клуб по изучению иностранного языка и т. п. Мероприятия можно проводить как очно, так и онлайн, можно сочетать форматы.

Сообщества могут быть открытыми для всех желающих (ты анонсируешь тему на широкую аудиторию, и кто хочет, тот и приходит на конкретную тему), а могут быть закрытыми клубами по подписке или с членскими взносами. Тогда мероприятия проводятся бесплатно только для действующих членов клуба, а чтобы попасть на них постороннему, надо оформить и оплатить членство в клубе.

Сообщество по интересам – это продукт, в котором ты продаешь клиенту не столько конкретную тему мероприятия, сколько поле интересов и окружение, которое разделяет интересы клиента.

Выездные мероприятия – любые мероприятия, проводимые на выезде – в другой стране или на загородных базах. Специфика таких мероприятий в том, что они включают в себя элемент путешествия.

Примеры таких выездных мероприятий: ретриты, учебные туры, шопинг-туры, фото-туры, инвестиционные туры, выездные тренинги.

Хочешь такое проводить? Можешь? Это может быть твоим продуктом!

Организация мероприятий других экспертов – всё то же самое, что и в «выездных мероприятиях», за исключением того, что здесь ты организовываешь и продаешь не свои мероприятия, а чужие. Получается такое продюсирование других экспертов: находишь классных и/или популярных специалистов, ищешь для них площадки проведения, организуешь рекламную акцию и получаешь свои законные проценты от продажи билетов на участие.

Какие мероприятия я могу проводить сам? Какие сообщества вести?

«А консультации / игры / аудит сразу на платной основе проводить? А если нет ЦА?» – это частый вопрос экспертов, которые только начинают свой осознанный путь в продажах.

Каждый из продуктов в этой главе можно проводить и платно, и бесплатно. Это зависит от твоих целей и от того, какое место в линейке продуктов занимает твоя конкретная услуга.

Во второй части книги мы с тобой подробно поговорим и про линейку продуктов, и про ценообразование, и ты поймешь, что со всем этим делать. Пока твоя задача сейчас – это расширить пространство вариантов и набросать идеи, какие продукты ты реально мог бы продавать.

В этой главе мы посмотрели на продукт с точки зрения эксперта, продавца – т. е. тебя. Для тебя, как для продавца, продукт – это «что я продаю», какая-то услуга или физический/виртуальный товар. Но покупатель твоего продукта воспринимает его совсем не так, как ты. Для покупателя твой продукт – это не «что я покупаю», а «как я решаю свою проблему».

Для покупателя любой продукт или услуга, за которую он платит, – это способ (инструмент) решения своей проблемы. И твой продукт будут покупать, если он построен с учетом знаний о проблемах («болях») и потребностях клиентов. Как понять эти потребности и какие бывают «боли» – поговорим в следующей главе.

Глава 3. Что такое «целевая аудитория» и где ее взять

В предыдущей главе я показала тебе целых 12 вариантов продуктов – того, что можно продавать в интернете, опираясь на свою экспертность и сильные стороны. Если ты по ходу чтения выполнял и практические задания, то у тебя точно появилось 3—5 вдохновляющих идей того, что бы ты мог продавать.

Теперь давай посмотрим на твои продукты с другой стороны – со стороны потенциального клиента, твоей целевой аудитории (ЦА).

Целевая аудитория (ЦА) – это люди, у которых есть проблема/задача, которую может решить твой продукт, и которые готовы за это решение платить.

Целевая аудитория мыслит не категориями продуктов («Мне срочно нужна консультация»), а категориями решений своих проблем («Мне надо, чтобы мой ребенок к школе выговаривал все буквы и умел читать. Будет ли это курс у логопеда, онлайн-школа подготовки к школе или книжка с заданиями – мне неважно»).

Чтобы разработать нужный аудитории продукт, надо знать проблемы и желания целевой аудитории.

Чтобы узнать проблемы и желания ЦА, нужно общаться с ЦА и наблюдать за поведением и действиями.

Пример:

У Анфисы есть проблема: сложно найти дочери одежду в школу, из-за того что дочь худая и с длинными ногами. Одежда в массмаркете дочери не подходит, так как если брюки сели по бедрам, то штанины коротки, а если штанины подходящей длины, то в бедрах будет слишком свободно.

Какие продукты могут решить проблему Анфисы:

1. Пошив одежды на заказ (платить, чтобы мастер шил по меркам дочери).

2. Пошив самостоятельный (Анфиса сама будет шить или ушивать большие вещи).

Анфиса решает, что дешевле будет самой шить, тем более машинка осталась еще от бабушки. Но Анфиса курсы кройки и шитья не заканчивала, значит, появляется другая проблема: нужно сшить брюки ребенку самой, но она не умеет.

Какие продукты могут решить эту проблему Анфисы:

1. Курсы по шитью одежды (онлайн или офлайн).

2. Консультация швеи по подшиву брюк.

3. Готовые выкройки одежды с пошаговой инструкцией.

Анфиса поняла, что на курсы у нее сейчас нет времени, да и такой объем знаний ей не нужен. А вот готовые выкройки – отличное решение! Осталось зайти на маркетплейс и выбрать нужную выкройку.

Вот примерно так происходит разворачивание проблемы в голове у ЦА.

Твоя задача – это разворачивание сделать видимым для себя: поговорить с представителем ЦА, прочитать комментарии ЦА под постом конкурента или как-то еще вытащить вот этот «сценарий» поиска решения проблемы из головы потенциального клиента.

Где взять этого представителя целевой аудитории? Кто вообще это может быть?

С целевой аудиторией можно играться бесконечно, это любимое и постоянное развлечение всех предпринимателей: искать ЦА, расширять ЦА, лучше узнавать ЦА и т. п.

Но у нас книга не про целевую аудиторию, а про онлайн-продажи, и моя задача – сделать так, чтобы ты сейчас не погряз в этих «целево-аудиторных» топях, а нашел твердую точку опоры и с помощью нее вышел на следующий этап.

Поэтому будем действовать как хирурги, отрезая всё лишнее.

Итак, напоминаю, целевая аудитория – это люди, у которых есть проблема/задача, которую может решить твой продукт, и которые готовы за это решение платить. То есть нам нужно в своем ближнем окружении найти таких людей. Чтобы их обо всем этом поспрашивать.

Цель: найти представителя ЦА среди своего окружения (ближнего или через одно рукопожатие).

Что делаем во-первых: отсекаем тех, кто точно не подходит под наши услуги, и очерчиваем круг тех, кто нам интересен.

Как это делаем: сопоставляем нишу/тематику своих услуг и наше окружение.

Например:

Дима занимается логистикой и управлением на предприятиях, хочет продвигать себя как консультанта по стратегическому развитию компаний, обучать нанимать персонал, помогать выстраивать эффективную систему управления.

Кому в его окружении, скорее всего, будут интересны его услуги:

• Друзья-консультанты и фрилансеры? Скорее всего, нет, у них вся компания – это один человек.

• Друзья, которые решили уйти с найма и открыть свою компанию? Вряд ли, они только начинают, а Дима полезен в уже построенной системе.

• Коллеги с бывшей работы? Скорее всего, нет, они все наемники, работают на уровне исполнителей или менеджмента среднего звена.

• Начальники с бывших работ? Вот тут уже, скорее всего, да, ведь они руководители компаний, а значит, у них точно есть проблемы, которые Дима может помочь решить.

Дима отсек ненужные категории и понял, что представителя ЦА надо искать на уровне знакомых руководителей компаний, филиалов. Бинго!

Точно так же и тебе надо грубо разделить свое окружение на какие-то кластеры по определенным параметрам и сопоставить (оценить), какому кластеру ты можешь быть полезен со своими услугами.

Если в офлайне ты мало с кем общаешься, посмотри на свое онлайн-окружение: с кем ты общаешься в мессенджерах и соцсетях. Или расширь временной интервал: с кем я общался и пересекался за последние три года, что это были за категории людей.

На какие кластеры ЦА можно поделить твоё окружение. Выпиши все варианты, которые приходят в голову:

1.

2.

3.

4.

5.

Кому из них с большей вероятностью будут полезны твои услуги и продукты?

1.

2.

Дальше Дима из нашего примера выше договорился о встрече с двумя своими бывшими руководителями: с Олегом Игоревичем из ООО «Компания Х» и с Виталием Матвеевичем из ИП Иванов В.М. Пообщался с ними, и оказалось, что Виталий Матвеевич хоть и руководитель компании, но его компания не готова пользоваться услугами консультанта по управлению. Они работают на рынке города, да, есть проблемы, но как-то всё закрывается своими силами, и есть более приоритетные задачи бизнеса, чем оптимизация управленческих процессов и выстраивание единой стратегии.

А вот Олег Игоревич был всерьез озабочен пробелами в управлении, потому что у них большая компания, с несколькими филиалами по региону, и просчеты в стратегии сильно сказываются на прибыли компании.

После общения с обоими Дима понял, что сосредоточится дальше на работе с представителями крупного бизнеса, ведь именно у них потребность в его услугах больше.

Как ты видишь, наш Дима не сидел на месте, фантазируя по поводу своей целевой аудитории. Он прикинул, какие кластеры есть, выделил кластер, который больше всего подходит, и побеседовал с двумя представителями. На практике выяснилось, что кластер «руководители компаний» можно еще разделить на руководителей локального бизнеса и руководителей крупных компаний, и оказалось, что услуги Димы нужны больше вторым. Ура! Целевая аудитория Димы определена!

Когда ты пообщаешься с одним, вторым, третьим, четвертым представителем своей потенциальной ЦА, ты увидишь, что у них у всех разное понимание и отношение к своим проблемам. Кто-то проблему видит и ищет решение, кто-то говорит, что «у меня всё хорошо», хотя ты явно видишь, что у него не хорошо.

Поэтому по уровню готовности потенциальных клиентов решать проблему всех клиентов делят на условные три категории: