Опыт работы – это тот объем практической работы, который ты имеешь к настоящему времени. Опыт можно измерить в годах («я работаю как психолог уже 12 лет»), в клиентах («я помогла сбросить вес 200+ клиентам) и в других единицах.

В ресурс «опыт работы» включается только практическая работа над проектами или с клиентами. Это важный нюанс для преподавателей и специалистов с большим перерывом в работе. Если ты 10 лет читал лекции по теме «ораторское мастерство» и за это время помог поставить грамотную и сильную речь всего 10 людям, то твой опыт равен «10 людям», а не 10 годам.

Это никак не преуменьшает твои заслуги в преподавании, но позволяет трезво и честно взглянуть на свой практический багаж. Потом, если надо, где-нибудь на лендинге или в презентации ты можешь, конечно же, сказать, что «занимаешься ораторским искусством уже 10 лет», и это будет правдой! Но пока мы оцениваем твой практический опыт как ресурс, считать надо по-честному.

Ресурс «Опыт работы» коварен. Если у эксперта хороший практический опыт (10+ лет), то это автоматически расслабляет его «продающую мышцу» – почему-то часто кажется, что всё, раз я уже такой опытный, то меня по определению будут покупать и хотеть клиенты.

Но для успешных продаж твой опыт не имеет определяющего значения. Посмотри на рынок: есть много популярных и востребованных молодых экспертов, и еще больше специалистов с десятками лет опыта, которые сидят в безвестности и не понимают, почему всё так несправедливо.

Итак, давай посчитаем твой опыт! Запиши ниже, сколько и чего у тебя реально за спиной из практики:

Мой практический опыт – это:

____ лет работы

____ клиентов/проектов

____ другая метрика

7. Физические и диджитал-ресурсы в собственности или аренде

Вдруг у тебя уже есть кабинет, который ты арендуешь для проведения психологических сессий, – и этот кабинет половину времени просто простаивает? Получается, у тебя есть место для ведения эфиров и трансляций, а также для записи видеоуроков, например!

Или, может, у тебя уже есть оплаченный на год вперед сервис чат-ботов? Или, может, ты сам разработал какую-то удобную программу или сервис, который можно использовать для продаж, оказания услуг и привлечения клиентов?

А может, у тебя в квартире ремонт недавно закончился – и теперь в твоем распоряжении красивая квартира с красивыми фонами?

Какие ресурсы подобного рода есть у тебя, проанализируй и составь список. Это всё может тебе пригодиться как для продвижения, так и для оказания услуг.

Можно пойти дальше и посмотреть шире: что полезного вещественного, но невостребованного есть у твоего мужа/жены? У родни? На бывшей работе? Может, кто-то из знакомых недавно закрыл бизнес по фотосъемке или визажу – и у него в гараже пылятся штативы, профессиональный свет или красивая мебель?

Мы часто не учитываем такие ресурсы на старте, а ведь с их помощью можно сэкономить много денег или вообще наткнуться на неожиданную идею продвижения.

Рис. 2. Семь ресурсов для продвижения

Ну вот, начало положено.

В этой главе мы с тобой разобрались, с чего надо начинать онлайн-продажи. Поняли, что мы всегда стартуем:

а) с целей;

б) с анализа ресурсов.

Очень круто, если ты не просто читаешь, а еще и записываешь где-то ответы на мои мини-задания в главе. В красивом блокнотике, например, или в заметках в телефоне, или прямо тут, на страницах книги. А может, ты уже скачал себе рабочую тетрадь к книге и делаешь задания там? Напоминаю, скачать рабочую тетрадь можно в главе «Введение. Как лучше читать эту книгу».

В следующей главе мы поговорим о том, что тебе можно продавать на просторах интернета. Какой продукт делать, чтобы зарабатывать на нем.

Глава 2. Продукт первичен, или Что мне продавать?

Без продукта не будет никаких продаж, даже если у тебя тысячи подписчиков.

Чтобы зарабатывать на своей экспертности в интернете, надо что-то продавать. Но что именно?

«Продукт» – это любая офлайн- или онлайн-услуга или товар, который эксперт продает своим клиентам офлайн или онлайн, зарабатывая на этом деньги.

Если у тебя есть уже какая-то идея продукта, то это прекрасно. Если идеи нет, то надо с ней определиться. Давай я тебе расскажу, что может быть «продуктом» для эксперта в онлайне и за что клиенты готовы платить деньги.

Варианты продуктов для продажи онлайн:

1. Консультация (коуч-сессия, сессия).

2. Пакет консультаций (коуч-сессий).

3. Офлайн-обучение (тренинги, мастер-классы).

4. Онлайн-обучение (вебинар, курс, онлайн-школа).

5. Наставничество, сопровождение.

6. Выступления в качестве спикера.

7. Аудит процессов.

8. Игры (психологические, бизнес-игры).

9. Учебные пособия (книги, методички, сборники).

10. Сообщества по интересам (бизнес-завтраки, девичники, фотодни).

11. Выездные мероприятия (ретриты, учебные туры).

12. Услуги типа «Сделаю за вас под ключ».

Расскажу подробнее про каждый вид продукта, а ты отмечай сразу по ходу дела, какие идеи тебе близки и что ты можешь (и хочешь) реализовать.

Рис 3. Обучающие продукты

1. Консультация – это разовая встреча с клиентом онлайн/офлайн, во время которой ты отвечаешь на вопросы клиента и делишься с ним своими знаниями по запросу.

Консультация – самый простой продукт для старта. Чтобы начать консультировать, тебе не надо проходить никакого дополнительного обучения или делать какую-то масштабную рекламу. Достаточно просто рассказать своим знакомым о том, что ты проводишь консультации по своей теме, и сразу найдутся желающие прийти к тебе на консультацию.

Консультации могут быть по любому вопросу. Можно проконсультировать по оформлению соцсети, по подбору гардероба, по сборам в отпуск, по тому, как быстро навести порядок в кладовке, как интересно гулять с собакой и как пересаживать клубнику.

Если не знаешь, с чего начать, начни проводить консультации! Это хороший способ познакомиться со своей аудиторией, увидеть ее запросы и понять, какие еще продукты можно было бы предложить.

Психотерапевтические сессии, коуч-сессии и консультации у психолога тоже можно отнести к формату «консультаций», потому что это такие же разовые встречи с клиентом, где ты даешь ему пользу в обмен на деньги. Только чтобы проводить психологические, психотерапевтические и коуч-сессии, надо отдельно учиться, это самостоятельные профессии. Практикуя без образования в этой сфере, можно серьезно навредить клиенту.

Про всё остальное можно консультировать без специализированного образования, ты эксперт уже тем, что знаешь больше в каком-то вопросе, чем твой клиент.

2. Пакет консультаций – это серия консультаций в ограниченный период времени, направленная на решение одной проблемы клиента или достижение определенной цели.

Пакет консультаций (сессий) – это частый и распространенный продукт для психологов, психотерапевтов, коучей и других помогающих практиков. На первой сессии у коуча клиент часто только разбирается со своими желаниями и формулирует истинный запрос, и чтобы продолжить работу над запросом, ему точно нужны дополнительные встречи. Так же и с психологами: на первой консультации клиенты обычно снимают «острую боль» и эмоции от проблемы, а чтобы изменить ситуацию в жизни кардинально или убрать истинную причину – нужно больше встреч.

На какие темы ты можешь проводить консультации? О чем у тебя просят совета, в чем ты хорошо разбираешься? Запиши свои идеи ниже в окошке.

Я мог бы проводить консультации вот на эти темы:

1.

2.

3.

4.

Еще один большой «кластер» продуктов – это обучающие продукты, в котором ты выступаешь как источник экспертизы. Тут вариантов много – от небольших живых мастер-классов до полугодовых онлайн-курсов. Расскажу про ключевые варианты обучающих продуктов, а ты «примерь» эти форматы на себя.

Офлайн-обучение – это обычно тренинги или мастер-классы, которые ты проводишь с группой людей в очном формате. То есть и ты и ученики находитесь одновременно в одно время в одном помещении, и ты их чему-то учишь, а они учатся.

Офлайн-обучение – отличный способ для старта, если ты не силен в технических моментах или если тебе важен личный контакт со своими клиентами.

Есть что рассказать группе на час-два? Есть задания или техники, которыми хочешь поделиться? Подумай, о чем мог бы быть твой живой двухчасовой мастер-класс.

Онлайн-обучение – это обычно короткие вебинары или ряд периодических занятий, которые ты проводишь для учеников онлайн – через вебинарную площадку или соцсети.

Онлайн-обучение хорошо тем, что ты не ограничен рамками своего города или страны и можешь обучать клиентов, где бы они ни находились. Но для онлайн-обучения требуется разбираться в технических моментах обучения. Если тебя это не пугает, то можно подумать над своим первым вебинаром – это как мастер-класс, только онлайн.

В онлайне ты можешь даже организовать свою онлайн-школу с приглашенными преподавателями, кураторами и т. п. Но я, конечно, рекомендую начинать с чего-то более мелкого и посильного.

Если тема онлайн-обучения тебе интересна, рекомендую начать с моей книги «Как создать свой онлайн-курс, или Сам себе методолог». Там я даю пошаговый алгоритм создания онлайн-курса по любой теме, а также рекомендации по продажам курсов и работе с учениками.

Наставничество (сопровождение, менторинг) – это продукт, совмещающий в себе обучение и консультации. Наставничество – продолжительный процесс взаимодействия с клиентом, в котором вы говорите клиенту, что делать для достижения его целей, а он это делает. Это индивидуальная работа с клиентом, с периодическими встречами и контрольными пунктами.

Наставничество тебе подойдет, если ты готов не просто проконсультировать клиента по какому-то вопросу, но и помочь ему достигнуть в этом вопросе какого-то результата.

Выступления в качестве спикера – это ваше выступление перед аудиторией на заданную тему. Может быть онлайн или очным. На 20 минут или на полтора часа. На конференции или форуме как спикер, на вебинаре или бизнес-завтраке как эксперт по какой-то теме.

Насколько тебе близко обучение как продукт?

Чему и в какой форме ты готов обучать?

О чем можешь интересно рассказывать на аудиторию?

На какую тему я могу провести обучение?

На какую тему я с удовольствием выступлю перед аудиторией?

Очень востребованы продукты, которые не связаны с обучением, но при этом задействуют весь твой интеллектуальный и организаторский ресурс.

Рис. 4. Продукты, когда вы делаете работу за клиента

Аудит процессов (диагностика, разборы) – это анализ ситуации и диагностика процессов клиента. Ты приходишь, изучаешь документы, опрашиваешь клиента, замеряешь нужные показатели и потом ставишь клиенту «диагноз» – говоришь, что у него не так. Представь себе, за это клиенты готовы платить!

Аудит бизнес-процессов, аудит продаж, аудит финансов и т. п. – любой комплексный процесс, где много факторов, в которых клиент не разбирается или не может учесть. А ты разбираешься и можешь увидеть проблему, проанализировав все исходные данные.

Услуги типа «Сделаю за вас под ключ» – это когда ты не учишь, как сочетать одежду, а сам идешь и собираешь клиенту гардеробную капсулу. Когда не консультируешь по тому, как заполнить налоговую декларацию, а сам берешь и за клиента готовишь пакет документов в налоговую. Когда продаешь не методичку «100 игр с вашим малышом», а продаешь развивающие занятия в своем детском центре с детьми.

Какой аудит/диагностику я мог бы сделать?

Какие три услуги я могу сделать за клиента?

Продуктом для продажи онлайн могут быть не только услуги, но и вполне осязаемые товары или услуги на основе товаров.

Рис. 5. Продукты, которые можно потрогать