Из хаоса к системе. Технология продаж, которая приносит деньги (страница 3)
Особо рьяные начальники производят неимоверное количество инструкций, структур и руководств на «каждый чих». Почище Иоганна Гутенберга[3] штампуют в типографских масштабах многотомные фолианты, большинство из которых либо неприменимы, либо вовсе не нужны, либо не ведут к требуемым результатам. Никто не говорит, что инструкции – дело бесполезное. Но они – всего лишь один из, пожалуй, десятка важных инструментов систематизации продаж.
Дальше начинается самый тяжкий этап (у некоторых даже и до него не доходит) – это внедрение, работа с электоратом, так сказать. Ему зачастую босс просто вручает длиннющие «простыни» для изучения, запоминания и исполнения с напутствием: «Всё, теперь так работаем!» И это без понятной логики обучения с целями и задачами, без замеров осознанности и проверок. Даже если после запуска «образовательной программы» проводится аттестация знаний, то контроль выполнения правильной последовательности действий не осуществляется. «Главное ― не знать, а сдать» – известный студенческий принцип. В большинстве случаев выходит так, что подчиненные делают вид, что приняли новую схему и усердно ей следуют. Но, не ощущая контроля за исполнением, просто продолжают тихой сапой работать по старинке и очень ждут, когда начальство отпустит.
В ряды «сил сопротивления» новому режиму нередко вливаются еще и топ-менеджеры и руководители отделов продаж (отсюда и далее «ТОПы» и «РОПы»), а также лидеры мнений – самые авторитетные, опытные и умелые работники в компании, к которым внимательно прислушивается коллектив. Перемены воспринимаются ими остро, как дополнительная нагрузка, неизбежное увеличение объема работ. Если до реформ им удавалось имитировать бурную деятельность, где-то схалтурить, скрыть некомпетентность в чем-то, то систематизация продаж явит эти огрехи немедленно, ярко и выпукло. Потому начальству стоит насторожиться, если в ответ на реформирование он услышит от ТОПов и РОПов, менеджеров и продавцов нечто вроде: «Чего началось-то? Нормально же сидели!»