Не просто речь: 10 законов публичных выступлений (страница 2)
Приятного чтения! И не забывайте свои заветные мечты, а я постараюсь показать вам, что публичные выступления – хороший способ добиться их исполнения.
Глава 1
Закон целеполагания
Начиная, представляйте конечную цель.
Стивен Кови. Семь навыков высокоэффективных людей
Цитату из эпиграфа я использую в начале тренинга, когда мы говорим о первом шаге подготовки к выступлению. Еще я люблю слова Сенеки: «Если у корабля нет цели, то у него не будет попутного ветра».
Что же может служить попутным ветром человеку, который выступает публично? Очевидно, что публичное выступление – это большой стресс, ведь выйти один на один с большой аудиторией, удержать ее внимание и повести за собой непросто. Достойно выступить помогает внутренняя уверенность, которая, как компас, удерживает нас в стрессовой ситуации. Страх и неуверенность, с которыми сталкиваются люди в ситуации публичных выступлений, связаны, прежде всего, с ощущением «я один, и на меня все смотрят».
Но есть и еще одна причина страха, неуверенности и… посредственных публичных выступлений. Неочевидная. Это – отсутствие цели. Казалось бы, мы давно научились постановке целей, умеем строить планы на неделю, освоили методологию SMART… Но на сцену люди часто выходят без цели. Обычно все, что у них есть, – это интуитивное понимание «зачем я иду выступать». Такая цель, к сожалению, обычно неконструктивна, ее недостаточно для успешной, яркой речи, и надежды, которые спикер возложил на выступление, остаются неоправданными.
Конструктивная цель
Когда в начале тренинга я спрашиваю участников: «Какую цель вы ставите своим выступлениям?» – то чаще всего слышу: «Рассказать… Проинформировать… Впечатлить… Просто выступить – задание босса… Понравиться…»
Мало кто понимает, что это – не цели выступления. Это – процессы, с помощью которых можно достичь цели.
Формулировки «впечатлить» и «понравиться» можно назвать целями, но весьма сомнительными. Иногда спикеры впечатляют так, что слушатели теряют дар речи, а сам спикер теряет слушателей. Ведь впечатление может быть и отрицательным, но даже положительное впечатление не обязательно приводит к позитивным изменениям в бизнесе. Впечатлять ради впечатления не имеет смысла.
Мне больше нравятся такие формулировки, как «убедить» и «продать», но и это не настоящие цели публичного выступления. Что с ними не так?
Дело в том, что эти формулировки ориентированы на самого спикера. Но выступления делаются для аудитории, а значит, именно на нее нужно перенести фокус. Правильный вопрос для постановки цели звучит так: «Что должна сделать аудитория после моего выступления?»
Наша цель всегда лежит за пределами выступления. Что будет, когда я закончу речь? Что сделают люди? Мы же не хотим, чтобы нашу речь просто забыли, – в противном случае не стоило бы тратить энергию для выхода на сцену.
Когда мы обсуждаем этот подход, участники тренинга начинают говорить: «Моя цель в том, чтобы люди узнали, заинтересовались, согласились…»
Это уже хорошо. Но еще лучше, когда цель отражает конкретное действие: чтобы люди купили, подписали договор, проголосовали.
Готовясь к выступлению, важно четко определить, каких изменений в сознании аудитории вы хотите добиться и какое действие слушатели будут готовы совершить после того, как вы закончите речь.
Вот примеры конструктивных целей выступления:
● Я хочу, чтобы совет директоров одобрил мое предложение и выделил на него бюджет.
● Я хочу, чтобы аудитория записалась на наши курсы.
● Я хочу, чтобы актив подъезда согласовал ремонт фасада.
Создаем цель с aida
Хорошо формулировать цели помогает модель потребительского поведения AIDA, на которую ориентируются в маркетинге и продажах. Когда клиент знакомится с продуктом или услугой, сначала возникает внимание (Attention), потом интерес (Interest), затем желание (Desire) и, наконец, действие (Action).
Наглядно этот путь можно изобразить с помощью физических волн (рис. 1).
Рис. 1. Модель AIDA
«Я хочу, чтобы слушатели задумались о… / обратили внимание на…» – это цель первого уровня – внимание (A – Attention).
Как вы думаете, при такой постановке цели какой процент аудитории «осуществит мечту» спикера и обратит внимание на то, что он предлагает? Я очень порадуюсь, если половина. Если оратор – один из выступающих на конференции и не уделил должного внимания подготовке к своей речи, для многих слушателей она останется белым шумом. Такие цели не подходят для публичного выступления.
Поставив цель второго уровня (I–Interest) – чтобы у слушателей возник интерес, – вы сможете привлечь лишь часть публики (надеюсь, бóльшую). При этом некоторые слушатели останутся на первом уровне: уделят вам немного внимания, а через секунду переключатся на что-нибудь более важное для них, например на мысли об обеде. Что такое интерес? В нашем переполненном информацией мире интерес невероятно сложно привлечь и легко потерять. Нет интереса – и вот ваша речь уже безвозвратно канула в Лету.
Лучше, когда ставят цель третьего уровня (D – Desire): «Мне нужно, чтобы они захотели сделать…» Наверное, вы уже догадываетесь, что это еще более сильная цель, с ее помощью вы создадите речь, которая обратит на себя внимание, заинтересует бóльшую часть аудитории и вызовет у некоторых слушателей желание сделать то, что вы предлагаете. И это прекрасно! Теперь важно, чтобы люди не только захотели того, к чему вы призываете, но и сделали это.
Чтобы речь зазвучала действительно сильно, важно ставить цель четвертого уровня (A – Action): «Я хочу, чтобы после выступления аудитория сделала…» Если вы поставите себе цель побудить аудиторию к действию, то гораздо больше людей в зале окажется на всех уровнях модели AIDA. Часть слушателей обязательно сделает то, к чему вы призываете.
Когда вы идете выступать, смело проговаривайте для себя желаемое действие аудитории и ставьте цели уровня действия. Отбросьте формулировки «проинформировать» и «заинтересовать». Для этого есть интернет и пресса, но и они не ограничиваются одним лишь информированием.
Фильтр цели
Цель спикера – двигать людей к изменениям. А речь – это средство.
Правильно сформулированная цель – это акселератор подготовки. Она придает скорости всему процессу работы над выступлением, так как помогает вам сосредоточиться на главном и отбросить все лишнее.
Что будет, если не поставить цель? Самые разнообразные последствия, от полного ступора в процессе подготовке («Я не знаю, о чем говорить!») до хаоса на выступлении, когда спикер не может остановиться на действительно важных аргументах и выкладывает аудитории все, что у него на уме.
Цель:
● Меняет точку приложения внимания. Вы прекращаете печься о себе: «Достаточно ли я хорош? Смогу ли я убедить? Примут ли меня?» Ваше внимание автоматически переключается на аудиторию: «Кто они? Что им важно? Как принести им пользу?»
● Служит своеобразным фильтром для аргументов, которыми вы хотите наполнить выступление. Она, как внутренний цензор, определяет, какой материал взять в выступление, а что больше подойдет для другой речи в ином контексте. Каждый раз, работая над выступлением, возвращайтесь к цели и спрашивайте себя: «Помогает ли мне достичь цели то, что я хочу сказать?»
● Содержит необходимое действие, а значит, помня о цели, мы не скомкаем заключение, а точно скажем аудитории, чего мы от нее хотим (подробнее об этом в главе 4 «Закон структуры» и главе 9 «Закон призыва к действию»).
Когда ставим себе цель «убедить», «продать», «проинформировать», все аргументы будут казаться подходящими, потому что в этом случае мы сосредоточены на себе. Когда же мы говорим: «Они поверят», «Они купят», «Они будут знать», мы становимся более разборчивыми в аргументах. Мы учитываем, что подходит, а что нет, потому что наш фокус направлен на тех, для кого мы выступаем. Здесь мы немного забегаем вперед, но, как я узнала из книги Алана Пиза «Ответ»[1], лучше всего мы усваиваем то, что услышали шесть раз. Поэтому не страшно, если вы еще раз прочитаете об этом в главе 2, когда мы будем говорить об аудитории.
У меня нет цели. А если найду?
Мне часто задают вопрос: «А если у нас отчетное собрание? Это же не новый проект и не продажа. Может, наша цель действительно – просто проинформировать?»
Мой ответ – всегда искать цель в действии.
Для чего вы выступаете? Чтобы ваше руководство:
● Увидело результаты?
● Осознало, что ваш отдел хорошо работает?
● Выделило вам материальную премию?
● Ставило вас в пример остальным?
● Направило на важную конференцию?
Вариантов в действии может быть много, дайте волю фантазии!
Возможно, вам не подходит формулировка цели «чтобы руководство решило поощрить материальной или нематериальной мотивацией ваш отдел», потому что для вас важнее, что вы делаете передовой продукт для людей или осуществляете важную процедуру, которая помогает компании процветать? Хорошо, пусть ваша цель выглядит как «чтобы руководство поддержало нашу деятельность – бюджетом, влиянием и другими ресурсами». Ищите действие! И да пребудет с вами Сила.
Как разработчики игр, мы регулярно посещаем игровые мероприятия в разных городах – фестивали, марафоны. Там мы представляем наши игры, общаемся с приятными людьми, знакомимся с красотами местности и историческими объектами. Раньше я не была сильно сосредоточена на выгоде от поездок – я воспринимала их как возможность развеяться и попутешествовать. Такова была моя цель, и я ее достигала, как мы уже обсуждали выше.
Но в 2022 году, когда возникли сложности с заказами и финансами, я поняла, что мои поездки должны приносить прибыль. Я сформулировала намерение: «Хочу, чтобы в этом регионе появился ведущий "Риторического покера"». Я держала в голове это намерение в каждой коммуникации с организаторами и игроками. В итоге три поездки – в Воронеж, Симферополь и Ижевск – увенчались успехом: я продала игру в каждый из этих городов.