Условная бизнес-задача может звучать так: сегодня у нас чистая прибыль 1 млн (точка А), через год наша чистая прибыль должна составить 5 млн (точка Б). Маркетинг решает вопрос, за счет чего это будет достигнуто: изменение позиционирования, выход в новые регионы, привлечение новой целевой аудитории. Иными словами, едем ли мы на старой машине или необходима новая, нужна ли другая резина, какой бензин следует заливать и где, как сэкономить деньги на движении и пр. Коммуникации отвечают на вопрос: что будет известно о нашем передвижении? Это не мелочи, мы подробно обсудили данный вопрос в начале книги: в информационную эпоху все то, что скажут о нашем «путешествии», имеет значение. Ведь нам нужно, чтобы потенциальный потребитель не просто знал о движении и обсуждал его с друзьями, но и захотел встретить этот автомобиль в точке Б. Все вопросы, которые мы обозначили как находящиеся в зоне ответственности бренда и коммуникаций, не могут получить ответа без решения маркетинга о выборе стратегии, или «как мы едем».

Даже специалисты спорят, должны ли коммуникации быть подчинены маркетингу. Мой ответ: разумеется, да. Коммуникации в отрыве от маркетинга лишены осознанности, целеполагания, системности и видения общей картины деятельности бизнеса.

Специалисты по коммуникациям должны быть интегрированы в маркетинг, обязаны понимать, как выстраивается взаимосвязь «маркетинг → коммуникации». Каждое звено пирамиды, приведенной на рис. 2, должно находиться в одной и той же системе целеполагания и взаимопонимания. К сожалению, на практике это не всегда так. Отсюда и «мышление инструментами». Пиарщикам, которые занимаются одним из видов коммуникаций бренда, гораздо важнее начать мыслить целевыми аудиториями. Безусловно, владение инструментами – важный навык, но не следует применять их бессистемно, по шаблону. Не нужно пропагандировать мероприятия, потому что нравится их проводить, или сразу предлагать завести телеграм-канал, «потому что там сейчас все». Эффективный пиарщик для начала изучит целевые аудитории, а затем определит самые действенные инструменты для работы, руководствуясь особенностями продукта и доступными ресурсами. Это и называется «мыслить категориями маркетинга».

Появление понятия бренда и всех видов его коммуникаций без маркетинга было бы в принципе невозможно. В основе любой осознанной рекламы лежат принципы маркетинговой философии. Надо вспомнить, как вообще появился маркетинг, как возникла потребность в нем, и только исходя из этого можно будет дать определение правильных взаимоотношений бренда, коммуникаций и маркетинга. Через одну главу мы сделаем этот экскурс в историю. Но сначала ответим на вопрос: что такое маркетинг?

Глава 5. Что такое маркетинг

Маркетинг – это, по существу, форма общения.

Акио Морита, японский предприниматель, основатель корпорации Sony

Цель маркетинга – узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали сами себя.

Питер Друкер, маркетолог

В психологии есть понятие «когнитивное искажение». Так называют систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные субъективными убеждениями (или предубеждениями) и стереотипами. Мне кажется, что в отношении маркетинга у многих именно когнитивное искажение. Многие вообще считают маркетинг одним из отделов компании, где люди занимаются чем-то связанным с рекламой, – у них большие бюджеты и они всегда что-то придумывают.

Владельцы бизнеса, вероятно, скажут, что маркетолог – это специалист, отвечающий за продвижение продукта на рынке. Давайте посмотрим один из популярных сайтов вакансий, чтобы понять, какие задачи ставят компании перед маркетологами.

Вакансия 1. Маркетолог

Где ты, супермаркетолог? Мы ищем именно тебя!

Новым сотрудником нашей команды можешь стать ты, если:

• понимаешь принципы современного продвижения оборудования (знаком с SEO, контекстной рекламой, SMM, email-маркетингом и пр.);

• можешь создавать рекламную экосистему;

• можешь настраивать рекламные кампании в «Яндекс.Директ», Google Ads, MyTarget (ремаркетинг, видеорекламу, медийные кампании);

• ищешь новые источники трафика;

• работаешь над увеличением конверсии сайта.

Вакансия 2. Маркетолог

Обязанности:

• разработка контент-планов, создание вовлекающих видео, фирменных фото и визуалов, написание емких и информативных текстов;

• активное продвижение аккаунтов (таргет в том числе): обеспечение притока новой целевой аудитории без отписок и ее активности в профиле для ежедневного роста показателей статистики;

• формирование отчетности об эффективности проделанной работы;

• планирование и реализация прямых эфиров (с партнерами, фотографами и блогерами), увеличение активной аудитории и партнерской базы;

• контроль за коммуникационными сервисами (WhatsApp, Telegram), вовлечение в беседу и увеличение аудитории.

Вакансия 3. Специалист по маркетингу

• Копирайтинг (поиск и копирайт новостей на сайт).

• Написание официальных пригласительных писем на деловые мероприятия.

• Работа в Adobe Photoshop (создание картинок для презентаций проектов по ТЗ, создание картинок для социальных сетей как по ТЗ, так и исходя из собственных идей и пр.).

• Работа с сайтом (наполнение – анонс мероприятий, наполнение программами мероприятий, письмами партнеров, публикация итоговых материалов с мероприятий и пр.).

• Вычитка материалов компании (деловых программ мероприятий, памяток и пр.).

• Работа с итоговыми материалами мероприятий (написание вопросов к интервью, интервьюирование спикеров на площадке, отсмотр итоговых работ операторов (уже по готовому ТЗ).

Вакансия 4. Маркетолог

• Поиск поставщиков услуг и взаимодействие с ними (дизайнеры, фото- и видеооператоры).

• SMM (ведение групп, написание постов).

• Администрирование сайтов компании (пополнение информации, мониторинг работоспособности, написание статей).

• Участие в создании новых сайтов и работе по улучшению текущих сайтов компании.

• Контроль информации на сайтах партнеров.

• Организация фото-, видеосъемок, вебинаров (взаимодействие с подрядчиками, сотрудниками компании).

• Участие в организации семинаров и выставок.

Не знаю, как вам, а мне из описания данных вакансий не удалось понять, кто такой маркетолог. Будто бы некто делающий то, что не успевают другие. Есть, кстати, интересное исследование агентства Topface Media о том, «как жители России относятся к маркетингу и маркетологам». Приведу некоторые результаты.

Маркетинг у нас не пользуется доверием: по шкале от +100 до –100 ему присвоили печальные –42. На сотню тысяч упоминаний 70 % носят негативный характер, где маркетинг ассоциируется с искусством обмана населения, а маркетологи (причем не только в нашей стране) – с манипуляторами и мистификаторами. Критике также подверглись публичные личности международного масштаба типа Илона Маска и маркетинговые департаменты крупных корпораций – за коллаборации со скандальными инфлюенсерами.

Не буду отрицать, что любую информацию можно использовать для манипуляций, но маркетинг имеет иные цели.

Маркетинг как способ ведения бизнеса. Сами маркетологи, по крайней мере многие из них, ответят, что их профессия – это увеличение продаж, снижение себестоимости продукта, расширение бизнеса. И да, все эти ответы имеют место быть, но… вам не кажется, что все это напоминает притчу о мудрецах, которые пытались понять, что такое слон?

На самом деле маркетинг – это способ мышления, философия, определенный способ ведения бизнеса и зарабатывания денег. Маркетинг отвечает за будущее компании, за ее завтрашний день.

Маркетинг – это парадигма мышления, которая во главу угла ставит рынок. Рынок – это совокупность потребностей и желаний, формирующих спрос, который удовлетворяется разными предложениями/игроками рынка. Наглядно это изображено на рис. 7.

Рис. 7. Упрощенная схема структуры рынка

Изначально существует группа людей, у которых имеется одинаковая потребность в каком-то товаре или услуге. Говоря несколько упрощенно, общая потребность объединяет людей в целевую аудиторию. Далее потребность трансформируется в желание, то есть в проявление в четко определенной форме удовлетворения (утолить голод мясом, в отличие от просто чувства голода, которое является потребностью). Сумма желаний формирует спрос. Здесь и происходит встреча бизнеса и покупателя. Бывают ситуации, когда спрос появляется до желания. Появление на рынке iPhone – именно такой пример: люди еще не думали об объединении телефона, плеера и компьютера в одном устройстве, но Стива Джобса потому и называют гениальным маркетологом, что он смог только на основе потребности (уменьшить количество гаджетов) создать нечто опередившее спрос.

Спрос встречается с предложениями, которые должны дать что-то соответствующее желанию удовлетворить потребность. Количество предложений – это и есть насыщенность рынка компаниями. Компании конкурируют между собой, и выигрывает тот бизнес, чье предложение оказывается более подходящим под спрос клиентов по разным параметрам (сумма таких параметров называется ценностью). Далее происходит удовлетворение потребности, которое сменяется ощущением нехватки. Затем цикл начинается заново.

Важнейшими для маркетингового мышления являются понятия конкуренции и ценности. Конкуренция – это любые действующие и потенциальные предложения, способные удовлетворить одну и ту же потребность. Они взаимозаменяемы, что и определяет их борьбу за выбор потребителя.

Ценность (value) – то, что получает потребитель. Ценность является дробной величиной: в числителе то, что человек получает, а в знаменателе – издержки, которые он несет. Таким образом, ценность можно определить как воспринимаемые материальные и нематериальные выгоды, поделенные на издержки покупателя. Ценность может быть материальной и нематериальной, реальной и ощутимой. Для покупателя ценность – это ощущение, что за потраченные деньги получен максимум удовлетворенности (этот посыл должны донести коммуникации бренда).

Маркетинг – это способ ведения бизнеса путем удовлетворения потребностей с помощью создания потребительской ценности, которая делает продукт конкурентным на рынке. Создание ценности – способ успешной конкуренции.

Парадигма маркетинг-мышления, когда вы выбираете отправной точкой потребности и желания клиента, сразу меняет приоритеты: ведение бизнеса становится искусством, а не способом приумножить капитал. Только тогда можно понять определение (лучшее, на мой взгляд!), которое дал гуру маркетинга Кремниевой долины Реджис Маккенна: «Маркетинг – это все, и все – это маркетинг».

Следует ли всегда мыслить парадигмой маркетинга? Скажем, палатка на улице торгует фастфудом (пирожки, беляши, шаурма и т. д.). С формальной точки зрения это вполне себе бизнес, но у палатки нет отдела маркетинга и вряд ли он вообще нужен. Получается, бизнес может обойтись и без такого мышления? Давайте разбираться.

Маркетинг-мышление не так широко распространено, потому что многим оно просто не нужно. Если ваш бизнес – палатка уличного фастфуда или вы открыли пункт выдачи товаров и заключили договор о сотрудничестве с одним из лидеров маркетплейсов, нет необходимости руководствоваться парадигмой маркетинга. Владельцы цветочного киоска в проходном месте также могут ограничиться привлекающей внимание вывеской. По моим наблюдениям, очень слабо развито маркетинговое мышление у госкомпаний – в нем часто тоже нет необходимости.