• вызывает эмоции у спикера и у слушателя, ее хочется достигнуть;

• достижима – есть все необходимое для ее достижения при условии, что люди начнут действовать.

2. Локальная цель:

• конкретна – описаны понятные действия, которые нужно выполнить. Например, «Скажите другу, что вы его любите» – конкретное действие, а «Начните ценить дружбу» – абстрактная цель;

• проста в выполнении, не требует больших затрат времени и сил.

Например, перейти по ссылке и прочесть инструкцию, как сортировать мусор, – легко и ни к чему не обязывает, а сегодня же перебрать весь свой мусор и вывезти в специально отведенное место – сложнее.

Самая частая ошибка – это формулировать цель следующим образом: «Рассказать о…», «Поделиться опытом…», «Познакомить с проблемой…». Это скорее не цели выступления, а средства их достижения. Мы рассказываем о чем-то и/или делимся опытом для того, чтобы наши слушатели совершили действие, осуществили локальную цель. Поэтому «Рассказать о пользе спорта» – это некорректно сформулированная цель. А «Рассказать о пользе спорта, чтобы все начали бегать по утрам» – это уже верный подход.

Для проверки можно использовать такой принцип: правильно сформулированная цель связана с действиями аудитории, а не спикера. «Начать бегать по утрам» – это про действия слушателей, «Рассказать, поделиться опытом» же – про действия спикера, которые он осуществляет, чтобы достигнуть локальной цели выступления.

Критерии качественно оформленной главной мысли

• Сформулирована одним коротким предложением: «Ежедневная зарядка – залог здоровья».

• Все слова в предложении знакомы и понятны аудитории. Если вы выступаете перед школьниками и говорите про важность коммуникативных навыков, то уместно будет сказать: «Важно замечать не только то, что говорит собеседник, но и как он это делает» вместо варианта «Конгруэнтность – то, за чем следует следить в коммуникации».

Пример

Если мы посмотрим выступление Риты Пирсон на TED, сможем сформулировать главную мысль так, как звучит сама тема: «Каждому ребенку нужен наставник». Рита говорит о важности отношений между взрослым и ребенком и повторяет это несколько раз за выступление, что помогает нам запомнить главную мысль.

Также автор использует истории из жизни как ключевые аргументы для доказательства главной мысли. Это примеры из школьной жизни, которые будут близки большому количеству людей.

Истории Риты демонстрируют, что бывает, когда у детей есть наставник. Она рисует для зрителя картинку будущего – знакомит с глобальной целью. Значение этой мысли глубоко: каждый может представить, чьим наставником он мог бы стать. Выступление Риты Пирсон – хороший пример речи с понятными целью и главной мыслью.

Давайте закрепим схему работы с целью выступления.

1. Формулируем глобальную цель: «Я хочу, чтобы люди стали более здоровыми благодаря регулярным занятиям спортом».

2. Определяем, из каких шагов состоит движение к цели. Например: «Надо ходить в спортзал три раза в неделю».

3. Формулируем локальную цель: «По QR-коду по-знакомьтесь со списком всех спортзалов в районе и выберите тот, в который можно сходить на пробное занятие».

4. Формулируем цель из мира слушателя: «Сегодня я рас-скажу вам, как можно начать регулярно заниматься спортом, где найти на это время и как сделать так, чтобы это была не мука, а удовольствие». Произносим ее в начале.

5. Формулируем главную мысль: «Заниматься спортом легче, чем ты думаешь». Повторяем в начале и в конце выступления.

Задания для самостоятельной работы и самопроверки

I. Прочитайте текст, приведенный ниже. Это короткое выступление владелицы салона красоты, которая решила после пандемии начать производить собственную косметику и продавать ее в салоне. Она выступает перед своими подчиненными:

«Друзья, я собрала вас здесь, чтобы поделиться новостью – я решила запустить собственную торговую марку. Новая торговая марка – еще один способ заработать больше. Почему я решила это сделать? Вы все помните, когда грянул ковид, нам пришлось закрыться и мы сильно финансово пострадали. Мне было трудно платить аренду, вам сложно было сидеть без работы. Тогда мне в голову пришла идея найти такой способ заработка, который был бы возможен без вашего непосредственного присутствия на работе.

Новая торговая марка поможет сделать такую косметику, которая вам нравится, и получать процент от ее продажи своим клиентам. Администратор также будет получать процент от продаж, а у smm-менеджера будет новая сфера для рекламы.

Новая торговая марка – дополнительный способ заработать. Она позволит нам охватить рынки не только нашего города, но и других городов России. Переходите по ссылке и знакомьтесь с моим предварительным листом продуктов, оставляйте свои комментарии о том, что нравится, что стоит добавить или исправить».

Вопросы

1. Как бы вы сформулировали глобальную цель выступления?

2. Как бы вы сформулировали локальную цель выступления?

3. Как сформулирована цель из мира слушателя?

4. Какая главная мысль в этом выступлении?

5. Какую личную цель мог реализовывать выступающий?

Ответы

1. Глобальная цель может формулироваться по-разному, например: «Больше людей будет хорошо выглядеть благодаря новым отечественным косметическим продуктам».

2. Локальная цель: перейти по ссылке, посмотреть список продуктов и оставить свои комментарии.

3. Цель из мира слушателя: мы можем сделать такую косметику, которая нам самим будет нравиться и даст возможность больше зарабатывать.

4. Главная мысль: новая торговая марка – дополнительный способ заработать.

5. Личная цель: продемонстрировать сильный предпринимательский потенциал руководителя.

Что бы вы добавили или какие акценты сместили, исходя из формулировок глобальной и локальной целей, а также главной мысли?

II. Представьте, что вас пригласили выступить на образовательной конференции и поделиться собственным опытом. Какой была бы главная мысль вашего выступления на тему: «Как эффективно учиться новому?» Какую глобальную и локальную цель вы бы поставили? Какими могут быть цель из мира слушателя и личная цель?

Тема: «Как эффективно учиться новому?»

Рефлексия. Что нового вы узнали для себя из этой главы? Что для вас и в каком объеме было уже известным? Что вы применяли раньше? Что теперь будете использовать в своей работе при подготовке к выступлению? Какие это может дать результаты?

Глава 2. Целевая аудитория в публичном выступлении

В этой главе вы узнаете, почему так важно анализировать своих слушателей (целевую аудиторию, сокращенно – ЦА) и как правильно это делать.

Мы расскажем, что такое сегменты аудитории, по каким критериям можно группировать слушателей. Обратим внимание, на какие четыре вопроса следует ответить, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию и суметь подобрать максимально убедительную информацию для выступления.

Представьте себе ситуацию: топ-менеджер крупной компании готовит выступление для своих сотрудников, в котором планирует рассказать про новые ценности компании. Чтобы все сотрудники были в одном информационном поле, понимали и разделяли ценности одинаково, придумано мероприятие, где руководители выступают онлайн перед очень большой аудиторией своих сотрудников. Приглашены все.

В ходе подготовки выступления топ-менеджер выделил следующие сегменты аудитории:

1. Менеджеры по продажам.

2. Сотрудники колл-центра.

3. Бухгалтерия.

4. Тренеры по обучению.

5. HR-специалисты.

6. Администраторы.

7. Руководители младшего и среднего звена.

Далее он поделил их по группам:

1. Уже ведут себя согласно новым ценностям (менеджеры по продажам и HR-специалисты).

2. Иногда соответствуют ценностям, иногда нет (сотрудники колл-центра, бухгалтерия, тренеры по обучению, руководители).

3. Совсем не соответствуют ценностям (администраторы).

Для второй и третьей группы он решил подготовить пояснения и примеры ценностей.

Подумайте, в чем могла бы быть польза для первой группы? Для тех, кто уже делает так, как призывает руководитель?

Ответ: можно было их похвалить и поставить в пример. Положительные эмоции и удовлетворение потребности в значимости – уже достаточная польза от выступления. Кроме этого, можно что-то спросить, пригласить выступить в роли экспертов или поделиться своим опытом.

В своих бытовых выступлениях мы не задумываясь подстраиваемся под аудиторию. Слова поздравления будут отличаться на дне рождения пятилетнего племянника и юбилее лучшего друга. Мы меняем интонацию и содержание, чтобы слушатели нас поняли. В профессиональном общении данный принцип сохраняется, однако очень часто важность его реализации забывается.

Стиль и содержание выступления зависят от аудитории. С командой вы можете использовать сленг. Клиентам нужно дать больше примеров, объяснить термины и раскрыть тему простыми словами. Инвесторам вы будете говорить о возможной прибыли, окупаемости и масштабировании, а конечному потребителю о скидках, акциях и выгоде.

От того, какая аудитория собралась в зале, зависит подача, тема и содержание вашего выступления. Поэтому важно с самого начала разобраться, кто будет вас слушать.

Разделите аудиторию на сегменты.

Бывает так, что аудитория однородная, но чаще публику можно поделить на 3–5 групп.

Предположим, вы готовитесь к конференции по здоровому образу жизни. Тема определена заранее: «Как начать регулярно заниматься спортом?» Скорее всего, в зале будут такие группы:

1. Те, кто уже это делает.

2. Те, кто занимается, но нерегулярно.

3. Те, кто вообще не занимается.

Теперь определите размер каждого сегмента. В выступлении стоит ориентироваться на самый многочисленный, однако не забывайте и о других.

Узнайте, что волнует каждую из групп.

Выпишите, что интересно разным сегментам слушателей. Для каждой группы ответьте на четыре вопроса:

1. Зачем они пришли на мероприятие?

2. Какие у них актуальные проблемы и потребности?

3. Чем вы можете быть для них полезны?

4. Чему они верят?

Описывайте интересы аудитории как можно конкретнее. «Людям лень заниматься спортом» – слишком широкая проблема. Поищите, в чем заключается конкретная сложность. Может быть, люди не могут найти тот вид спорта, который им понравится? Или не знают, зачем это делать? А может, думают, что не смогут заниматься без тренера, а на тренера нет денег?

Если сомневаетесь в том, что угадали проблемы аудитории, попробуйте уточнить у организаторов, раз вы готовите выступление в рамках мероприятия. Также собрать информацию можно при помощи опроса на своей странице в соцсетях. В случае с нашим примером можно написать такой пост: «Готовлю выступление о том, как начать регулярно заниматься спортом. Кто сталкивался с трудностями в этой сфере? В чем они проявлялись? Как вы их преодолели?»

Что касается пользы лично от вас: подумайте, что аудитория потеряет, если вас заменить другим экспертом? О чем он не сможет рассказать, а вы можете? Пересказать три популярных книги получится у многих специалистов, а поделиться личным кейсом из практики – только у вас. Осознание своей уникальности поднимет вашу мотивацию и уверенность в своих силах, а также подскажет, что и как именно вы расскажете по выбранной теме.

Еще один рабочий вопрос: «Почему слушатели сами до сих пор не сделали это?» Часто бывает, что слушатели знают о проблеме или знают, как надо делать, но не делают. И тогда ценность выступления будет в том, чтобы проанализировать причину бездействия.