Дальше возникает сложность: консультанту хотелось бы, чтобы предлагаемые решения были реализованы, но это всецело зависит от потребителя (что должен понимать и сам наниматель, это важно). Консультант может помочь в реализации, получить деньги, но в основном «мячик на стороне владельца обслуживаемого бизнеса». И если его команда в итоге ничего не сделает, то никакие усилия и отчеты не помогут. Заказчику в данном случае.

Опять же, это не повод результаты не создавать.

Я тогда еще и не помышлял о консалтинге, работал в коммерческой компании. На профильной выставке повстречал знакомого, кого-то из моих коллег, начинающего бизнес-консультанта. Он был в приподнятом настроении и хвастался недавней обновкой – крутейшим немецким внедорожником. Событие было чрезвычайное, поскольку в конце 90-х – начале 2000-х мало кто мог себе позволить такое авто. Я, конечно, поинтересовался, «откуда дровишки». Выяснилось, что парень консультировал торговую компанию, выстраивал систему продаж (которая в те годы для многих была темным лесом, даже для самих консультантов). С собственником бизнеса они договорились следующим образом: будет за год получен целевой финансовый результат – будет и высокий гонорар.

И, о чудо, результат по продажам той компании в конце года улетел в космос. По чистому везению фирма попала «в яблочко» со своим товаром – рынок попер, потребительский интерес был высокий. В те времена – обычное явление. При общем дефиците на все предпринимателям для успеха иной раз было достаточно привезти продукты или вещи туда, где их не хватало. Что и произошло с той компанией. Продажи рванули, выручка подскочила, парень заработал на внедорожник.

Но кто знает, как закончилась бы та история, не соверши рынок столь удачный для консультанта кульбит. Если бы обнаружилось, что план его – барахло, продажи не растут, не вывезли бы его братки в лесок на его красивом джипе? Понимаю, времена были шальные, но и тогда существовало понятие «сдаваемые результаты работы» – буквально документ, где еще на старте четко прописано, какие услуги предоставляет консультант, какие процессы выполняет, что со своей стороны должен делать заказчик, что станет показателем успешности затеянного предприятия.

Однако сдаваемый результат – не просто красивый отчет. Речь о реальном продукте совместного труда. В моей практике был случай, когда я вел проект буквально на салфетках. Заказчику нужно было перевести производство в новый цех и при этом сразу же правильно выстроить производственные потоки. Все это требовалось срочно и обморочно, так как на переезд были отведены только новогодние каникулы. Мы прямо на живульку, сидя в переговорке, составляли планы расстановки оборудования, прописывали этапы, команда заказчика тут же бежала, меняла общий ход процессов, возвращалась, фиксировала результаты эксперимента, мы вместе вносили правки, и так до бесконечности. В какой-то момент на подвесной маркерной доске закончилось место, и мы принялись строчить прямо на стене.

Но, так или иначе, все это действо не переставало быть тем самым сдаваемым результатом. Потому что было запротоколировано (хоть и столь оригинальным способом), воспринималось без разночтений (поскольку тут же вживую обсуждалось обеими сторонами процесса), выполнялось по строгой договоренности, достигаемой прямо на ходу.

Другую составляющую консалтинга я определил распространенной в некоторых кругах формулировкой «подумать об кого-то». Здесь уже не нужно покупать компетенции. В этой ситуации заказчик, он же собственник или руководитель, все прекрасно понимает и что делать – уже знает. Но человеку перед принятием зачастую непростых управленческих решений бывает важно услышать независимое экспертное мнение – пусть горькую, но правду.

По моему опыту, максимально эффективной в подобном формате бывает работа, когда консультант предельно честен с заказчиком и открыт. Если я вижу дерьмо, то говорю: «Это дерьмо», а не «Оригинально пахнущая куча». Но консультанту мало быть честным с клиентом и надавать советов. Надо еще понять его картину мира, его истинные ожидания. Каждый человек уникален. У каждого есть личные причины поступать так или этак, своя иерархия ценностей. Это одинаково касается руководителей и консультантов. По моему опыту, для продуктивного взаимодействия было бы хорошо, если б картины мироздания обеих сторон если не совпадали, то хотя бы имели зоны пересечения.

Например, как-то мы проводили стратегическую сессию в IT-компании. Для выполнения одного упражнения сотрудники разбились на группы, чтобы сформулировать общие ценности. Делились в том числе и соображениями, «что такое хорошо и что такое плохо» в коллективе и компании. Один сотрудник предложил: «Признаемся, мы нередко косячим со сроками. Давайте честно клиента предупреждать о таких случаях. И это будет нашей ценностью». Все согласно покивали, но один товарищ заявил, с усмешкой глядя на коллег: «Да ладно, если есть шанс срубить бабла, можно и приврать немного. Или, по крайней мере, умолчать о проблемах».

«Вот это ренегаД! – подумали мы. – Даже если вся команда в едином порыве кинется выполнять стратегические задачи и шагать к светлой цели, этот гражданин своим саботажем и сомнительным мировоззрением испортит и всю малину, и весь консалтинг». Нам было очевидно: он не вольется в команду, более того, и в компании долго не проработает. (Вскоре мальчика с некрасивым поведением и правда по-спартански скинули со скалы трудоустроенности.)

Что в формате консультирования «подумать об кого-то» будет сдаваемым результатом работы? Нет у меня сейчас однозначного ответа. Рефлексия по этому поводу выявила пока только одну закономерность: если к тебе обращаются повторно (а бывает, что у меня по несколько повторяющихся встреч на одну тему с заказчиком проходило), то, видимо, в подобном общении есть ценность. Возможно, в будущем я смогу построить более структурированный ответ.

И тем не менее консалтинг – не только история про дельные советы и психоанализ для бизнесменов. Речь про конкретные мероприятия и действенные результаты.

А если бизнесмену надо, чтобы его по-человечески поняли, предложили волшебную пилюлю, от которой «все само рассосется» без малейших усилий с его стороны, то за такими штуками идут на курсы «просветления и трансформации». Там чудо-шаманы вовсю пользуются человеческими слабостями, предлагая универсальные решения в блестящей упаковке. Там тебе и «Пять шагов к финансовому благополучию», и «Шесть ступеней к идеальному управлению», и «Семь правил успеха», и прочая нумерология. Как в анекдоте про ведущего семинара «Как заработать миллион»:

– Сколько вы заплатили за билет?

– Тысячу.

– Сколько вас в зале?

– Тысяча.

– Всем спасибо, семинар окончен!

Но бизнесмена с магическим мышлением никакие анекдоты не останавливают. Один знакомый предприниматель, вполне серьезный человек, специально и регулярно посещает на Алтае местную провидицу. Если подходящих рейсов нет, он обращается к паре наследственных гадалок неподалеку. И в этом он не одинок.

На эзотериков с бизнес-специализацией нынче большой спрос. И различных тренингов от них продается больше, чем практико-ориентированных. Куда только ни заманивают беднягу-предпринимателя с расчетом на «внутреннюю трансформацию»: тут тебе и бизнес-пикник на пляже, и денежная медитация, и гимнастика для открытия денежных чакр… Естественно, везде сулят не просто личное счастье, но и запредельный финансовый успех. Я, конечно, не против всякого нетворкинга, но если в распоряжении так много свободного времени, то стоило бы почитать, например, что-то из трудов Портера или Деминга [^[1]], да и много кого еще. Вот только это ж много букв… А так можно сходить на эзотерическую бизнес-битву, где ведьмы (ведьмы, Карл!) проведут мастер-класс, посвященный увеличению прибыли и экономии на НДС. Я не выдумываю, а мониторю один из каналов в ТГ для малого бизнеса, там много подобных мероприятий.

Нет, друзья. Консалтинг не про такое. Он не призван подпитывать магическое мышление. Он, напротив, помогает бизнесмену увидеть реальную, пусть и неприглядную картину, а потом предлагает реальные инструменты, чтобы ее отреставрировать, довести до удовлетворительного, а лучше шедеврального вида.

Консалтинг не про забалтывание, а про соответствующее образование, наработанные навыки, глубокие специализированные знания, аналитический подход, стратегическое видение и опыт. Работающий в этой сфере эксперт должен быть сильным практиком, понимать принципы работы бизнеса, оставаться в какой-то мере психологом, способным вникнуть в проблемы человека. Перефразируя одного исторического персонажа: можно сказать, что консультант должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки.

Мне удалось поработать и в реальном бизнесе, и в консалтинге, и на этом пути я встречал много интересных людей и не менее интересных ситуаций. Это позволило сформулировать ряд наблюдений, связанных с тем, как формируются ограничения для развития бизнеса, как строятся взаимоотношения бизнеса и консалтинга, какие существуют устойчивые заблуждения и есть ли способы их избежать, а также все, что в связи с этим я увидел.

Вот об этом мы и поговорим в нашей книге. Готовьтесь, «букав» будет много!

Заметки о стратегии: разрабатываем тактично

Вовремя послать – это тактика.

Послать туда, куда надо, – стратегия.

Послать вовремя туда, куда надо, того, кого надо, – это талант.

Начну с одной былины.

Задумал как-то чужеземный большой и авторитетный производитель теплоизоляции выйти на российский рынок и занять на нем, знамо дело, серьезную долю. Отчего ж не занять, коль товар хорош! Одно плохо – был российский рынок для того заморского производителя местом темным, тайным и неизведанным с точки зрения ведения бизнеса.

И в качестве проводника для своего товара по новым местам решил он привлечь крупных региональных игроков из этой сферы и сделать их почетными дилерами. Им надобно было продавать теплоизоляцию по разным каналам, а за это получать различные бонусы, эксклюзивные условия, товарные кредиты и прочие блага.

Нехитрая схема, которую и на салфетке начертить можно. Завод отправляет свои творения крупному дилеру в регионе, тот сбывает добро разным заинтересованным группам покупателей, обеспечивая производителю вал продаж, а себе – доход и прочие плюшки. И – важная оговорка – все это лишь на период, пока компания выходит на российский рынок и изучает его специфику и потребности, прощупывает каналы сбыта и аудиторию, переигрывает конкурента и отвоевывает свое место под солнцем. Довольно обширное место. Как только производитель вникнет, чем живет и дышит рынок, где бьется главный потребительский пульс, стартует иной тип договоренностей с дилерами, деловые отношения перейдут на новый уровень.

Ударили по рукам и начали работать ладно да взаимовыгодно. Почти четыре года – тишь да гладь: дилеры всё новые и новые каналы осваивают, а производитель поглядывает, анализирует, выводы делает.

Принесли трудяги-продавцы весточку, что, мол, теплоизоляция хорошо идет в сегменте больших сетей «Сделай сам» (DIY, Do It Yourself то есть) и региональных строительных магазинов. И специально для них производитель предусмотрел упаковку, на которой для конечного потребителя расписаны все характеристики, инструкции по применению, и кули такие, что спокойно в багажник любой машины влезут. А что до взаимоотношения с этими сетями, так будем теперь с ними напрямую общаться – их «главный» с нашим «главным», без посредников.