Запомните, быть успешным не означает, что нужно привлекать крупные инвестиции – и ради них жертвовать контролем над своей компанией – или достичь дохода в миллиард долларов. Принципы Кремниевой долины могут быть опасными и направить вас по ложному пути. Такие компании, как Google, Facebook, Uber, Chewy, Zoom и Clubhouse, встречаются крайне редко, поэтому их и называют единорогами. Позволять им определять ваш путь к успеху – в лучшем случае нереалистично, а в худшем – опасно. Кроме того, следует отметить, что почти все единороги в прошлом привлекали венчурное финансирование, а такой вид финансирования практически всегда сопряжен с риском для основателя и ранних инвесторов, поскольку они могут потерять компанию. За некоторыми исключениями, далеко не каждый основатель должен брать на себя подобный риск.

На каждого единорога приходятся десятки и даже сотни предпринимателей, которые не смогли успешно продать бизнес. Об этом не принято говорить, но многие предприниматели проходят через настоящую мясорубку. Венчурный капитал может стимулировать рост единорогов и способствовать их масштабированию, но он также может вытеснить основателей из их компании и лишить их контроля.

Я не претендую на то, чтобы быть очередным Стивом Джобсом, Биллом Гейтсом или Илоном Маском, да и не хочу ими быть. Зато я – предприниматель, занимаюсь малым бизнесом и умею раз за разом добиваться успеха. Как у многих серийных предпринимателей, у меня были и победы, и поражения. Но даже поражения помогли мне понять, что делает эту формулу уникальной. Если сосредоточиться на создании прочного фундамента и знать, на что обращать внимание, я считаю, что эта стратегия значительно повысит ваши шансы на успех.

Если вы хотите, чтобы объем продаж вашей компании вырос со 100 000 долларов до миллиона долларов, или с миллиона долларов до 10 миллионов долларов, или с 10 миллионов долларов до 100 миллионов долларов, я считаю, что собранные здесь сведения помогут вам достичь цели. Или если вы хотите запустить стартап, а затем масштабировать его и продать за миллионы – или даже десятки миллионов, – то эта книга именно для вас.

Я безмерно рад, что принял приглашение Патрика и, несмотря на волнение и костыли, выступил перед теми шестьюдесятью предпринимателями в Массачусетском технологическом институте, потому что именно благодаря этому опыту родилась идея книги, а также нашего подкаста Startup Club на Clubhouse под названием «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» В каждой короткой главе анализируются практические методы, подкрепленные реальным опытом. Время дорого, поэтому я хочу предложить вам эффективные и выполнимые шаги, которые вы можете предпринять прямо сейчас, чтобы создать свой бизнес, масштабировать его, продать и повторить.

Приготовьтесь, пристегните ремни – поехали!

Часть I. Старт

Мне очень нравится проводить занятия с предпринимателями, создавшими свою первую компанию. Я обычно начинаю сессию с одного вопроса: «Что делает стартап успешным? Разве не это все мы хотим узнать?» С огромным интересом я выслушиваю ответы. Эти ответы, мой опыт и уроки других серийных предпринимателей легли в основу первой части книги.

Что если бы существовали метод, система или набор философских принципов, способные значительно повысить шансы стартапа на успех? Можем ли мы взломать код, позволяющий серийным предпринимателям снова и снова создавать, масштабировать и продавать свои компании?

Вы наверняка уже слышали, что 9 из 10 стартапов терпят неудачу. На самом деле, в отчете Startup Genome за 2019 год говорится, что 11 из 12 стартапов терпят неудачу, а в анализе Шихара Гоша указано, что 7,5 из 10 венчурных стартапов терпят неудачу^[1].

В связи с этим возникает вопрос, могут ли серийные предприниматели похвастаться более высоким процентом успеха. Исследования показывают, что да, могут, и это отличная новость для всех, кто хочет научиться предпринимательству.

Исследователи Гарвардской школы бизнеса обнаружили, что если предприниматели добились успеха в своем предыдущем начинании (то есть создали компанию, которая стала публичной), то вероятность их успеха в следующем начинании составляет 30 %. Напротив, шансы на успех начинающих предпринимателей составляют всего 18 %^[2].

Возможно, вы подумали: «Тридцать процентов – не так уж и много», но представьте, что речь идет о бейсболе. Аутфилдер Тай Кобб удерживает рекорд по самому высокому среднему показателю отбивания – 0,366 (или 36,6 %) за двадцать четыре сезона в Высшей лиге бейсбола. Так что, если у вас есть бэттер, который попадает на базу в 36 % случаев, значит, это очень ценный игрок! Мой собственный средний коэффициент успеха составляет около 0,466, поскольку у меня было около семи успешных продаж из пятнадцати бизнесов, которые я создал за последние тридцать лет.

Более 50 % моих новых предприятий ждет неудача? Да. Именно поэтому крайне важно научиться смягчать последствия неудач.

Вот о чем нужно думать, создавая новый бизнес: как повысить свои шансы «попасть на базу» и увеличить свой средний коэффициент успеха? Предпринимательство – не врожденный талант, который либо есть, либо его нет. Для успеха в этом деле нужны определенные личные качества и готовность учиться. Так что давайте начнем.

История

Глава 1. Идеи повсюду

Больше всего на свете я ненавижу гостиничные номера. Знаю, звучит слишком категорично, но это правда. Я путешествую вот уже тридцать лет, практически живя в отелях. Поэтому, когда мы теперь с женой куда-то едем, мы всегда снимаем дом или квартиру, так как это намного приятнее.

Однако проблема, с которой мы сталкиваемся при аренде жилья, заключается в том, что, хотя опыт проживания там приятнее, в таком жилье всегда самые дешевые кровати, старая побитая мебель и обшарпанная посуда, которая выглядит просто отвратительно. У меня сложилось такое впечатление, что хозяева жилья думают: «Они всего лишь арендаторы и все равно все испортят, так что оставим им старую рухлядь, и так сойдет».

Мне такое не подходит.

Напротив, мне нравятся чистота и комфорт в отелях, но я терпеть не могу гостиничную атмосферу. И этот непростой выбор буквально покоя мне не давал: либо хорошая кровать и чистота в отеле без удовольствия от путешествия, либо приятные впечатления от отпуска, но отсутствие сна. Почему нельзя получить и то и другое?

Это натолкнуло меня на мысль: почему бы не совместить гостиничное качество с приятной атмосферой съемного жилья? Мы приобрели девятнадцать объектов в Южной Флориде, чтобы сдавать их в аренду под брендом Escape Club. Кровати с роскошными матрасами Westin Heavenly, кухни с посудой Williams-Sonoma, и мы стремились создать максимально приятный опыт съемного жилья для отдыха, объединив лучшее из двух этих сфер. В итоге мы получили топ-рейтинги на Airbnb, благодаря чему обзавелись новыми объектами для аренды и увеличили свой доход.

Все сводится к следующему: у нас была проблема, и она натолкнула меня на идею. Мы решили, что мы не единственные люди в мире, которых беспокоят эти неприятные моменты, и оказались правы. Есть и другие люди, готовые заплатить более высокую цену за более качественный опыт, и теперь мы удовлетворяем эту их потребность.

Идеи начинаются с «почему»

Самые удачные идеи всегда начинаются с «почему». Я знаю, что это совершенно очевидно, и многие читатели наверняка уже закатили глаза, как только я упомянул концепцию «начни с "почему"», так как они слышали об этом миллион раз, но этот принцип невозможно переоценить – крайне сложно добиться успеха, если ваша идея не опирается на четкую цель. Многие начинающие предприниматели хватаются за идеи, которые, по их мнению, помогут им быстро разбогатеть или соответствовать другим новомодным тенденциям, но у них нет настоящего убеждения или цели, подкрепляющей это стремление.

Во-первых, если вы хотите быстро разбогатеть, то стартап, скорее всего, не для вас. Потому что, когда начнутся проблемы или вы столкнетесь с первыми трудностями, если у вас нет причины, толкающей вас вперед, рано или поздно вы опустите руки, и получится, что вы потратили впустую свое время и деньги.

Во-вторых, во многих случаях вы обнаружите, что ваша цель связана с проблемой, которую необходимо решить (скоро мы обсудим это подробнее). Но даже если вы еще не знаете, какую проблему хотите решить, важно иметь четкое представление о том, что действительно мотивирует вас, что вас вдохновляет и что заставляет вас вставать ранним утром – или даже не дает спать по ночам. Это прекрасное начало.

Причем это не обязательно должно быть что-то грандиозное – важно, чтобы вас это действительно волновало. Сможет ли наш бизнес по аренде жилья решить проблему климатических изменений или голода в мире? Нет. Но поверьте, в его основе лежит конкретная цель, поскольку это то, что меня действительно волнует, и я искренне верю, что это подарит незабываемые впечатления людям и повысит качество их жизни. Каждый человек заслуживает отличного отдыха. Обеспечить его – это тоже достойная цель.

Поэтому всегда начинайте с определения «почему» в основе вашей идеи. Ведь если у вас его нет, то, скорее всего, у вас вообще ничего нет.

Возможности есть повсюду, но их нужно искать

Однажды мой сын нашел на земле двадцатидолларовую купюру и сказал мне, что ему повезло. Я ответил: «Да, но твоя наблюдательность тоже сыграла свою роль».

Идеи по своей природе ситуативны – они приходят, когда им вздумается, а идеи, высосанные из пальца, редко опираются на четкую цель. Как однажды сказала моя подруга и соведущая подкаста Мишель ван Тилборг: «Почти невозможно заставить себя придумать новую идею. Скорее всего, вы наткнетесь на нее случайно, зато потратите немало времени на ее разработку и поиск решения». Другими словами, вам нужно практиковать следующие шаги.

1. Когда у вас появляется идея, записывайте ее.

2. Создавайте мини-бизнес-планы для своих идей.

3. Проверяйте жизнеспособность своих концепций, обсуждая свои идеи с другими предпринимателями.

У каждого из нас есть друзья и родственники, которым мы можем доверять, но нас также окружает множество скептиков, чей негатив мешает нам двигаться вперед. Также опасно делиться идеями с теми, кто якобы поддерживает, но на самом деле говорит лишь то, что вам хочется услышать. Вместо этого окружите себя теми людьми, которым вы можете доверять и которые действительно могут проверить вашу идею «на вшивость». Это поможет не только вашему бизнесу, но и вашему психическому здоровью. Предпринимательство сопряжено с определенными трудностями, и нам не нужен лишний стресс, создаваемый теми, кто постоянно подрезает нам крылья.

Может показаться, что некоторым людям бизнес-идеи приходят в голову чаще, чем другим, но, судя по моему опыту, это происходит не потому, что они обладают какими-то волшебными способностями, а потому, что они сознательно ищут идеи. Они ищут ту самую двадцатидолларовую купюру. Как говорит другой мой коллега Джефф Сасс: «Следите за тем, что происходит вокруг вас». Поступая так, вы не только заметите имеющиеся возможности, но и сможете определить, какие идеи найдут свою аудиторию (то есть потенциальных клиентов), а какие – нет.

Идеи рождаются из вашего собственного опыта

Одна из участниц нашего Startup Club, Марсия Рис, однажды сказала: «Идеи возникают из неудовлетворенных потребностей в нашей жизни». В 1970-х годах ее дочь увлекалась художественным творчеством и с удовольствием рисовала мелом, но Марсия не хотела, чтобы она пользовалась обычным мелом из-за его токсичных ингредиентов, не говоря уже о том, что это ограничивало творческий потенциал юной художницы, поскольку доступен был только один цвет.

И Марсия решила создать так называемый тротуарный мел. Наверняка вы знаете, о чем я говорю. Она придумала, как сделать нетоксичный мел разных цветов. Затем она начала продавать его на ярмарках, посетители которых стали ее фокус-группами. Она проанализировала, какая цена оптимальна, какие цвета нужны людям, сколько мелков должно быть в упаковке и так далее. Прошло немного времени, и в ее дверь постучался Walmart, и вот ее товар появился во всех шестидесяти шести магазинах, которые на тот момент насчитывала компания. Остальное – уже история.