Паоло Борзакьелло: Если ты сможешь договориться с Богом

Посвящается Авроре, которая придает смысл словам.

И малышке на качелях, которая всегда напоминает мне, какой стороны держаться

Серия «Книги, о которых говорят»

LA PAROLA MAGICA

Paolo Borzacchiello

© 2020 Mondadori Libri S.p.A., Milano, Italy

Published by arrangement with ELKOST International literary agency, Barcelona, Spain.

© Григорьева О.В., перевод на русский язык, 2024

© Бортник В.О., иллюстрация на обложке, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

Как разбираться в людях, как управлять и влиять на их поступки? Вечный вопрос, который мучает многих. Ответ найти непросто, но благодаря этой книге вы увидите эффективный путь. Узнаете, как правильно и результативно договариваться. Поймете, что влияет на принятие решений, как контролировать диалог и не вестись на манипуляции. С помощью своего стиля и динамики повествования автор делает сложное простым. А главное – погружает в текст так, что от него невозможно оторваться.

От издателя

Никто не поручится, что описанное в этой книге не произошло на самом деле. Как никто не поручится, что однажды в час небывало жаркого заката на Патриарших прудах не прогуливался таинственный консультант. А в ночь перед Рождеством кузнец Вакула не летал верхом на черте к самой царице за черевичками для своей возлюбленной. Каждый сам решает, во что верить, а во что нет.

Но мы можем поручиться за то, что все изложенные тут приемы работают. Идет ли речь об управлении эмоциями в момент максимального напряжения или о расшифровке языка телодвижений участников переговоров, или об искусстве задавать правильные вопросы сложному собеседнику, автор опирается на реальную практику.

На свою практику.

Достаточно вбить имя Паоло Борзакьелло в поисковик, чтобы получить подборку ссылок на его публичные выступления. Одно из них – блистательная речь на конференции ТЕД, посвященная тому, как слова способны менять нашу реальность. Паоло Борзакелло – едва ли не самый именитый специалист по лингвистическиму интеллекту в Европе. Его подход – это авторский сплав НЛП, профайлинга, нейронауки и техник топовых переговорщиков. А книга Борзакьелло – не что иное, как практикум по коммуникации и саморегуляции, упакованый в мистическую историю. И в главном герое этой истории – высоколассном консультанте Леонарде Уонте – без труда узнается сам автор. Яркий, импозантный, слегка загадочный специалист по управлению реальности с помощью слов.

И вот тут правда смешивается с вымыслом. Никто не поручится, что однажды Паоло Борзакелло и в самом деле не получил приглашение от одной пожилой особы посетить ее офис в центре Лондона. И там не оказался перед выбором – принять предложение потенциальной клиентки и ввязаться в самый странный проект в своей жизни или решить, что перед ним форменная сумасшедшая с манией величия, от которой нужно бежать, пока не поздно.

Где заканчивается реальность и начинается фантастика? Кто знает. Как было сказано выше, каждый сам решает, во что верить, а во что нет.

12 января 2017 г., 16:50

– Если вбить в поиск «Википедии» «Как же мне на это наплевать», ничего не найдешь, – отчеканила сидевшая за столом дама.

Ее голос прозвучал совсем не громко, при этом воздух вокруг завибрировал, словно от рева концертных колонок.

– Но госпожа… – попытался было возразить стоявший перед ней мужчина.

– Черта с два ты отвертишься! Иди и делай что велено. Точка.

Женщина, пославшая собеседника исполнять бог весть какое распоряжение, выглядела эксцентрично. Ей можно было дать около семидесяти. Старомодный коричневый пиджак, длинная юбка в клетку, ярко-розовая блузка – все это напоминало не отличавшиеся элегантностью наряды Джессики Флетчер из сериала «Она написала убийство». Волосы дамы были зачесаны в гладкий пучок, отчего ее лицо казалось излишне грузным. Покрытые желтыми пятнами пальцы выдавали курильщицу со стажем.

Хозяйку просторного кабинета можно было бы принять за тетушку из пригорода, которая при встрече набрасывается на вас с поцелуями и оставляет влажный след на щеке, если бы не царственная манера держаться. Ее уверенность плотно заполняла собой помещение, словно желе – хрустальную вазочку. Не оставалось даже места для намека на возможность усомниться в том, кто здесь главный.

– Пошел вон, – не повышая тона, бросила дама. – Сделаешь что велено, вернешься и расскажешь, как прошло.

Мужчина – плечистый гигант с копной светлых волос, вылитый викинг – послушно склонил голову. Я успел заметить, как подрагивают его ручищи и ходят ходуном мышцы спины под слишком тесным деловым костюмом. Похоже, парню было не по себе. Да что там! Он просто помирал от страха.

Викинг резко развернулся и, не удостоив меня даже взглядом, прошагал мимо.

Во время этой любопытной сцены я стоял не шелохнувшись. Сначала нужно было понять, что тут происходит, и только потом вступать в игру. У меня есть свои правила для таких случаев. Одно из них гласит:

«Приходя на первую встречу с потенциальным клиентом, старайся отсвечивать как можно меньше».

Никаких случайных жестов во время разговора, почесываний носа, непроизвольных гримас, отрывистого дыхания – никаких действий, которые привлекли бы излишнее внимание собеседника.

Я – бихевиорист^[1]. Специализируюсь на невербальной коммуникации и психолингвистике. Мне надо быть уверенным: все, что я вижу, это результат работы подсознания человека, а не реакция на мои действия. Именно этому принципу я учу на семинарах. В основе любого успеха – личного или профессионального – лежит способность контролировать прежде всего самого себя, а уж потом – других. Тот, кто знает правила игры и умеет повернуть их в свою пользу, выигрывает.

Только после того, как викинг исчез из зоны видимости, дама переключила свое внимание на меня. В ее взгляде читалось любопытство сродни тому, что испытывает ученый, глядя в микроскоп: кто это там копошится на стекле?

– Проходите! – сказала она.

Звук ее хриплого голоса и заинтересованный взгляд отозвались неожиданным теплом в груди. Мне было приятно находиться рядом с ней. Странная реакция. Стоило потом разобраться в ее причинах.

Я сел напротив женщины. На столе между нами ничего не оказалось. А жаль. Мне бы не помешала хоть какая-то зацепка, чтобы было проще завязать разговор и вызвать доверие потенциальной клиентки. Увы – стеклянная поверхность, на которую я положил планшет, оказалась совершенно пуста.

Ладно. Я сконцентрировался на хозяйке кабинета. Когда знаешь, куда смотреть, что-нибудь да заметишь.

Тем временем дама продолжала изучать меня. Глаза у нее были темные, хитрые, а взгляд проницательный – под таким легко почувствовать себя нагишом.

Мне стало не по себе. Обычно это я так смотрю на собеседника. Это я пытаюсь смутить человека, чтобы разгадать его истинные намерения. Рефлекс, выработанный многолетней практикой профайлинга. Когда часть твоих обязанностей – создание портретов преступников, волей-неволей начинаешь применять профессиональные приемы в частных беседах. Из-за этого женщины на свиданиях регулярно ставят мне условия: никаких уловок! И знакомые отказываются играть со мной в покер.

Но сейчас, глядя в темные глаза женщины, я вдруг поймал себя на мысли, что тоже не сел бы с ней за карточный стол. Слишком опасно.

– Вы верите в Бога, мистер Уонт? – спросила она.

Неожиданный поворот. На секунду я даже подумал, что ослышался.

– В Бога? – переспросил для надежности.

– Именно.

Не так я представлял себе начало собеседования.

По словам секретарши, меня пригласили, чтобы проверить мои навыки коучинга в деле. В случае успеха мне предстояло консультировать вип-клиентку целый месяц, пока она будет находиться в Лондоне. И это все, что я знал.

Обычно я отказываюсь от коучинга – мне проще перепрограммировать человека за пару часов, а не курировать месяцами. Все равно результат будет в разы лучше и устойчивее.

А еще я не соглашаюсь на встречи с «котом в мешке», но сегодня у меня сорвалась консультация с другим клиентом, и день оказался свободен, а я не люблю бездельничать. Да и любопытство сыграло свою роль. Хотелось узнать, что это за загадочная дама.

Так я оказался здесь. И сидел теперь в полной растерянности, не понимая, к чему был этот вопрос о Боге. Меня сложно застать врасплох, но такого я точно не ожидал.

Невыносимо захотелось почесать нос, и я привычно сдержался – никаких лишних движений.

Однако, судя по виду женщины – уверенному, даже слегка лукавому, – она уловила мое замешательство. Что-то внутри меня нервно дернулось от раздражения. Начало встречи определенно не задалось.

– Так вы верите в Бога, мистер Уонт?

А она настойчивая.

Только в чем смысл этого вопроса? Попытка загнать меня в тупик и заодно выставить недалеким, раз я не ответил с первого раза?

Библия, как по мне, лучшая книга по маркетингу, когда-либо написанная человеком. С ее помощью опытные маркетологи веками манипулировали массами, обещая спасение в обмен на деньги. И продолжают это делать.

Я лично верю, что мы сами своими ежедневными словами и мыслями создаем себе персональный ад или рай. А Бог, если и существует, скорее похож на салют в звездную ночь, чем на белобородого старца в тунике, грозящего покарать людей за грехи.

Но ничего из этого я, разумеется, вслух не сказал.

Не стоит открываться самому, пока не получишь достаточно информации о собеседнике.

И все же со мной творилось что-то странное при виде этой женщины. Тепло в груди продолжало разливаться, даря приятное спокойствие. От нее даже пахло чем-то домашним: кажется, ванильным печеньем. Это был приятный аромат, но разве его достаточно, чтобы я чувствовал к ней такое расположение ни с того ни с сего?

Пока где-то на краю сознания я пытался это проанализировать, мой профессионализм кричал, что я совершаю глупость. Что поступаю вопреки всему тому, что железно усвоил. Мой рот открылся словно сам собой, и я честно ответил:

– Нет. Я не верю в Бога.

Черт, да что со мной творится?

Женщина с улыбкой откинулась на спинку кресла. Из-за облака в панорамном окне за ее спиной выглянуло солнце, и голова клиентки оказалась охвачена золотистым ореолом. На мгновение это придало ей совершенно неземной вид, и я невольно моргнул, чтобы рассеять видение. Достав из кармана жакета пачку сигарет и взяв одну, женщина прикурила с таким видом, будто запрет на курение в офисе на нее не распространялся.

– Отлично, – сказала она, затянувшись. – Считайте, что вы приняты. Я заплачу сто тысяч фунтов стерлингов за месяц вашего времени, а вы будете меня консультировать. – Она слегка прищурила глаза. – В любое время, когда я попрошу. Даже если мне приспичит поговорить с вами посреди ночи – вы обязаны ответить. – Она сделала еще одну длинную затяжку и выпустила дым мне в лицо. Он почему-то пах ванилью. – Наверняка будут и выходные, но вы должны быть доступны для меня круглые сутки. Чтобы я могла легко с вами связаться и вы являлись в мой офис по первому требованию. Я не собираюсь слушать телефонные гудки и ждать встречи дольше часа. А пока я вас не зову, можете заниматься чем угодно. Вам все понятно? Мы договорились?

И вот опять. Уже во второй раз за эту короткую беседу она застала меня врасплох. Ни обсуждения проекта, ни наводящих вопросов, ни гонорарных торгов – просто поставила перед фактом. И сразу дала понять, что ждать не любит. Значит, придется ответить быстро.

Я прикинул в уме перспективы.