7 ролей человека: секретный кодекс влияния. Как писать тексты, которые убеждают (страница 2)
Глава 3. Шкурник
Часть 1. Кто такой Шкурник
Шкурник – это человек, у которого «глаза завидущие, руки загребущие».
Забудь про «ценность», «эмоции» и «мечты». Твой клиент – Шкурник. Его единственный бог – кошелёк. Он не покупает товары – он приобретает активы. Он не тратит деньги – он инвестирует, выжимая из сделки максимальную выгоду.
Думаешь, его можно увлечь красивой историей? Разжалобить? Вдохновить? Смешно. Он смотрит на такие попытки, как на наивные уловки простака. Его «шкура» невероятно чувствительна: он ощущает малейшее дуновение финансового риска. Каждый раз, когда ты просишь его расстаться с деньгами, он буквально чувствует боль – как будто с него сдирают кожу.
Шкурником правят три чувства – его компас, двигатель и тюремщик:
1. Жадность (Алчность, Вожделение). Это не порок, а двигатель прогресса. Священный огонь, который поднимает его среди ночи проверить курс биткоина. Он не просто хочет заработать – он жаждет урвать, хапнуть, прибрать к рукам. Его девиз: «Что не съем – то понадкусываю».
2. Недоверие (Подозрительность). Он уверен только в одном: все вокруг хотят обмануть. Красивый сайт, отзывы, гарантии – для него это не доказательства, а потенциальные ловушки, которые нужно проверить десять раз. Любимый вопрос: «А где подвох?».
3. Тревога (Обеспокоенность). Его вечный спутник. Он всё время думает, что где-то есть цена ниже, что кто-то получил скидку больше, что он упускает выгоду. Его жизнь – это перманентный «ажиотажный спрос» в собственной голове.
Твоя задача – не продавать Шкурнику мечту, а предложить сделку, которая станет самой выгодной в его жизни. Сделку, после которой они будут неделю смаковать мысль о том, как ловко всех обвели.
Как это использовать в текстах?
Твой текст должен быть не вдохновляющим посланием, а финансовым отчётом: сухим, конкретным, неопровержимым.
• Вместо: «Наш курс изменит вашу жизнь, наполнит её смыслом и поможет найти себя!» – пиши: «Вложи 5 000 рублей сегодня. Уже через месяц зарабатывай по 50 000 ежемесячно. Это 1000% годовых. Банк даёт 0,01%. Где найдёшь выгоднее? Это не расходы, это инвестиция. Она окупится за 6 дней. Промедлишь – конкурент уже купил и зарабатывает вместо тебя».
Видишь разницу? Первый вариант вызовет приступ подозрительности: «Изменит жизнь? Да конечно, развод». Второй запустит в его голове калькулятор. Он не сможет устоять перед магией цифр и страхом упущенной выгоды (FOMO2).
Ключевые принципы работы со Шкурником:
• Говори языком цифр и выгоды: проценты, сроки окупаемости, ROI3, конкретные суммы.
• Дави на жадность и страх упустить: «Цена растёт через 3 часа», «Осталось 2 штуки по этой цене», «Только сегодня скидка 60%».
• Разрушай недоверие: не «мы честные», а «полный возврат в течение 365 дней, если не заработаешь вдвое больше. Все риски на нас».
• Подчёркивай его «ум»: «Это предложение для тех, кто умеет считать деньги», «Умные инвесторы уже воспользовались».
• Избегай слова «купить» – замени на «вложить», «приобрести», «получить доступ», «проинвестировать».
Шкурник не ищет друзей и не верит в сказки. Он ищет наживу. Твой продукт для него – финансовый инструмент, который обязан принести больше, чем он вложил.
Не пытайся его вдохновить. Включи его внутренний калькулятор. Сыграй на жадности и страхе упущенного. И он сам принесёт тебе деньги, – уверенный, что провернул гениальную сделку и обвёл всех вокруг пальца.
Помни: его главная боль – не потерять. Его главная страсть – заполучить. И именно это – твой ключ к нему.
Часть 2. Практика: как продавать Шкурнику
Ты всё ещё пытаешься продать ему «эмоции» или «приключения»? Он смотрит на тебя как на наивного дурачка. У него в голове один вопрос: «Что я с этого поимею?»
Его мир чёрно-белый. В нём нет «красиво» или «интересно». Есть только «выгодно» и «невыгодно». Он не ведётся на пустые слова. Только на цифры, гарантии и ощущение, что он всех переиграл.
Его божество – кошелёк. Твоя задача – доказать, что твой товар – это инвестиция в его личный храм выгоды.
Вот как это работает:
1. Дави на жадность. Он не покупает, он «инвестирует», «сохраняет», «получает выгоду».
Не говори: «Наш курс поможет вам стать увереннее в себе». Говори: «Вложи 10 000 рублей сегодня – и через месяц зарабатывай 50 000. Это 500% годовых. Где ещё такие условия? Банк предлагает 0,01%». Так ты запускаешь его внутреннюю математику.
2. Играй на страхе потерь. Для него больнее потерять рубль, чем не заработать десять.
Не говори: «У нас есть скидка». Говори: «Цена вырастет через 6 часов. Каждая минута промедления стоит тебе 3 450 рублей. Ты можешь себе позволить так выбрасывать деньги?»
Ты превращаешь бездействие в финансовую ошибку.