Дмитрий Зверев: Воронка продаж для валенок или копирайтинг 19 века в стиле рассказов Михаила Зощенко

Эта книга написана Дмитрием Зверевым с помощью платной версии нейросети Claude.

Я люблю рассказы Михаила Зощенко и подумал, что было бы интересно связать их с темой инфомаркетинга и копирайтинга.

Приятного чтения!

Дмитрий.

https://t.me/zverinfo

От автора. О Петре Семеновиче и его необыкновенной учености

Товарищи читатели! Хочу вам рассказать, как так получилось, что я, Петр Семенович Копейкин, копирайтер и составитель реклам, в нашем девятнадцатом веке владею такими премудростями торговыми, которые даже заграничным коммерсантам не всегда известны.

История эта, скажу вам, удивительная и весьма поучительная для людей образованных.

Я, значит, человек хотя и простого происхождения – отец мой сапожником был, дед тоже обувным делом занимался – но к наукам всегда тяготел. В гимназии учился, латынь изучал, французский язык знаю. Одним словом, стремился к просвещению и культурности.

После гимназии определился я в одну контору – торговые объявления для газет писать. Дело, надо сказать, не хитрое: "Продается дом", "Требуется приказчик", "Мука отборная по сходной цене" – и тому подобная словесность. Но душа моя требовала большего. Хотелось мне постичь все тайны коммерческого дела, понять, как так устроено, что один торговец богатеет, а другой разоряется.

И вот, товарищи, случилось со мной происшествие весьма необыкновенное.

Дело было в прошлом году, зимой. Шел я по Невскому проспекту, размышлял о делах служебных, и вдруг вижу – лежит на снегу узелок странный. Подобрал я его из любопытства, развернул дома – а там книги какие-то заграничные. Не на французском, не на немецком, а на языке вовсе незнакомом. Буквы-то русские, а слова непонятные: "маркетинг", "таргетинг", "лендинг". Думаю – может, это какое-то новое наречие научное?

Стал я эти книги изучать. Поначалу, признаться, ничего не понимал. Но постепенно, с помощью логики и природного ума, начал смысл улавливать. Оказывается, товарищи, есть такая наука – как людей к покупкам склонять! И наука эта не простая, а с формулами, схемами, психологическими хитростями.

Там написано про воронки продаж, про аватары покупателей, про эмоциональные триггеры. Слова-то мудреные, но суть понятная – как торговцу свой товар лучше сбывать.

Сначала я думал – может, это какой-то заморский шарлатан все это выдумал? Но потом рассудил: раз книги такие толстые, значит, дело серьезное. И начал эти методы применять.

Первый мой опыт был с купцом Семеном Кузьмичом – тем, что валенками торгует. Рассказал я ему про воронку продаж. Правда, вышло не совсем как в книге написано, но все равно поучительно.

Потом к другим торговцам стал обращаться с предложениями. Объясняю им про лендинги, про сегментацию, про ретаргетинг. Некоторые слушают с интересом, другие крестятся и думают, что я тронулся умом от чрезмерной учености.

Но я, товарищи, человек упорный. Если уж взялся за дело, то довожу до конца. Стал я систематически изучать эти заграничные премудрости и применять их к нашим российским условиям.

Правда, не всегда получается как надо. Наш российский покупатель, видно, к таким хитростям еще не привык. Но наука есть наука – рано или поздно все встанет на свои места.

А недавно, товарищи, случилось со мной еще одно удивительное происшествие. Встретил я на улице человека странного вида – в одежде необычной, говорит загадочно. Представился он коммерсантом заграничным, из далекой страны, где торговля достигла небывалого развития.

"Ты, – говорит, – Петр Семенович, на правильном пути. Методы эти действительно действенные, только применять их надо с умом. В нашем будущем времени вся торговля на таких принципах строится".

"Как это в будущем времени?" – спрашиваю.

"А так, – отвечает загадочно, – через много лет люди только так и будут торговать. Ты, можно сказать, первопроходец в этом деле".

И исчез, как будто его и не было. Только книгу одну оставил – еще более мудреную, чем те, что я раньше нашел.

Теперь я окончательно убедился, товарищи, что занимаюсь делом важным и перспективным. Может, я и не все понимаю в этих науках заграничных, но стараюсь применять их с пользой для отечественной коммерции.

Вот поэтому и решил я свои опыты описать – может, кому полезно будет. Читайте, товарищи, и учитесь. Только не удивляйтесь, если не все сразу понятно будет. Наука эта тонкая, требует размышлений.

И помните: торговля – дело благородное, если подходить к ней с умом и совестью. А эти заграничные методы – всего лишь инструменты. Главное – чтобы и покупатель доволен был, и торговец в прибыли остался.

Ну а теперь, товарищи, переходим к самим рассказам. Читайте и делайте выводы для себя.

Петр Семенович Копейкин

Копирайтер и исследователь коммерческих наук

Санкт-Петербург, 1895 год

О воронке продаж для валенок

Товарищи, хочу вам рассказать один случай из моей копирайтерской практики. Случай, конечно, не ахти какой важный, но для прогрессивного человека весьма поучительный. И вообще говоря, познавательный для тех, кто желает приобщиться к передовым методам коммерческой деятельности.

Я, значит, человек хотя и простой, но с научным подходом к торговому делу. Газеты заграничные выписываю, книжки умные читаю. Изучаю, стало быть, всякие методики коммерции – как там, в Европах, торговцы дела ведут. И надо сказать, товарищи, наука торговая – дело хитрое и многосложное. Там у них всякие системы, воронки, формулы. Не то что у нас – сунул товар, назвал цену, и готово дело.

Сижу я, значит, в своей конторке, изучаю премудрости заморские, и тут заходит ко мне купец Семен Кузьмич Валенков. Фамилия, скажу вам, говорящая – торгует он валенками на Сенной площади уже лет двадцать, дело знает. Человек, в общем, степенный, с бородой, в сюртуке добротном.

"Помоги, – говорит, – Петр Семенович, дело мое совсем худо пошло. Зима вот-вот нагрянет, а народ валенки покупать не спешит. Стоят мои товары, как воины на параде – красивые, но бесполезные. Жена уже пилит – мол, соседский Фрол торгует лучше, хоть и дурак круглый".

Вижу – человек в отчаянии. Беру я, значит, перо гусиное, бумагу чистую и говорю: "Семен Кузьмич, проблема ваша мне ясна. Вы по старинке торгуете, а надо, батенька, науку применять. Есть у заграничных коммерсантов такая штука – воронка продаж называется. Система, стало быть, научная, проверенная".

"Воронка?" – удивляется Семен Кузьмич. "Это как же это – воронкой торговать? Я думал, воронки только для керосина годятся".

"Не в том смысле воронка, – объясняю, – а в переносном. Видите ли, Семен Кузьмич, покупатель должен как бы войти в эту воронку сверху, а внизу уже деньги ваши выходят. Понимаете логику?"

Семен Кузьмич чешет затылок: "Не очень, Петр Семенович, но слушаю дальше. Вы человек ученый, вам виднее".

Начинаю я ему объяснять всю систему по науке. "Сначала, – говорю, – лид-магнит делаем. Это, Семен Кузьмич, приманка такая. Предлагаем бесплатную примерку валенок. Человек идет мимо, видит – даром померить можно, заходит. А как зашел – считай, уже наполовину ваш покупатель".

"А зачем даром?" – спрашивает Семен Кузьмич. "Я и так всем мерить разрешаю".

"Не в том дело, – объясняю, – что разрешаете, а в том, что рекламируете это особо. Вывеску большую вешаете: 'Бесплатная примерка!' Человек думает – какая щедрость! И эмоциональная привязанность к вам возникает".

Семен Кузьмич записывает, губы шевелит – запоминает.

"Дальше, – продолжаю, – когда человек примерил и валенки ему понравились, запускаем трипвайр. Это товар дешевый, почти по себестоимости. Стельки войлочные, например, по копейке за пару. Покупатель в азарт входит от такой дешевизны, покупает и уже морально готов к дальнейшим тратам".

"А зачем мне стельки в убыток продавать?" – недоумевает Семен Кузьмич.

"Затем, что это психология, батенька! Человек уже купил у вас что-то, значит, доверие появилось. И потом – ему неловко стало бы уйти просто так, только со стельками".

"Хитро", – качает головой купец.

"Это еще не все, – говорю. – Дальше предлагаем основной продукт – валенки по полной цене. А покупатель уже расположен, уже примерил, уже что-то купил. Отказать труднее. И в довершение всего – апселл делаем".

"Что еще за апселл?" – пугается Семен Кузьмич.

"Дополнительный товар предлагаем. Галоши резиновые, например, для сохранности валенок. Объясняете покупателю – мол, валенки хорошие купили, теперь их беречь надо. Вот вам галоши – и валенки дольше служить будут, и вы сухими останетесь".

Семен Кузьмич слушает, головой качает: "Хитро, Петр Семенович, очень хитро. Только не пойму я до конца этой воронки вашей. Она что, сама покупателей ловит, что ли?"

"Не сама, – объясняю, – а вы по системе работаете. Каждого покупателя через все этапы проводите: лид-магнит, трипвайр, основной продукт, апселл. И так каждого, без исключения. Наука, стало быть".

Ну что ж, думаю, теория понятна, пора к практике переходить. Договорились мы с Семеном Кузьмичом на следующий день систему внедрять.

Прихожу я утром к его лавке – висит уже вывеска новая: "Бесплатная примерка валенок! Стельки войлочные – копейка за пару! Галоши резиновые в ассортименте!" Семен Кузьмич стоит при полном параде, даже жилетку праздничную надел.

"Готов, – говорит, – к научной торговле, Петр Семенович. Только вы рядом стойте, подсказывайте, как по воронке действовать".

Подходит первый покупатель – мужичок в армяке, лет сорока. Валенки, значит, мерить собрался. Семен Кузьмич, по моей инструкции, сразу про стельки заводит разговор.

"Валенки примерили, – говорит, – теперь стельки войлочные не желаете? Копейка за пару – почти даром отдаю".

Мужичок удивился: "А зачем мне стельки? Валенки вот покупаю".

"Для комфорта, – объясняет Семен Кузьмич, как я его учил. – Ноги теплее будут, и валенки дольше прослужат".

Мужичок подумал и стельки купил. Тут Семен Кузьмич и валенки предлагает, а следом, не переводя дыхания, галоши.

"Валенки хорошие выбрали, – говорит, – теперь галоши резиновые берите. А то валенки промокнут, и весь труд напрасным окажется".

Мужичок на него смотрит удивленно: "Ты что, хозяин, с ума сошел? Мне стельки только и нужны были для своих валенок. Зачем мне твои валенки покупать, когда свои есть? И галоши эти твои зачем?"

Ушел мужичок, только стельки купив. Семен Кузьмич на меня смотрит вопросительно: "Как так получилось, Петр Семенович? По науке вроде все делал".

"Ничего, – говорю, – система отлаживается. Следующий покупатель лучше пойдет".

Подходит второй – барыня в шубке. Та же история повторяется. Стельки купила, от валенок отказалась: "У меня, милочка, валенки есть. Мне только стельки и требовались".

Третий покупатель, четвертый – все та же петрушка. Одни только стельки покупают, а некоторые вообще уходят, когда Семен Кузьмич про валенки и галоши заговаривает.

К обеду Семен Кузьмич совсем извелся: "Петр Семенович, может, я что-то не так делаю? Стелек целый ворох продал, а валенок ни одной пары!"

"Наука, – говорю, – Семен Кузьмич, дело тонкое. Может, воронку надо по-другому настроить? Или последовательность изменить?"

К вечеру ситуация совсем плохая стала. Стелек Семен Кузьмич на рубль продал, а валенок ни одной пары. Покупатели уже стороной обходят – думают, что хозяин странный какой-то, навязчивый.

Семен Кузьмич на меня смотрит волком: "Воронка, говоришь? Да это не воронка, а решето какое-то! Все деньги через дыры утекают! Стелек на рубль продал – себестоимость копейка за пару, выходит, в убытке торгую!"

"Не расстраивайтесь, – говорю, – система требует отладки. Может, лид-магнит другой нужен? Или трипвайр подороже сделать?"