Джереми Гуревиц: Убеждай как разведчик

Рэйчел – за все, что было, и за то, что будет.

Серия «Методики спецслужб. Тренировка памяти, внимания и проницательности»

Sell Like a Spy: The Art of Persuasion from the World of Espionage

by Jeremy Hurewitz

Copyright © 2024 by Jeremy Hurewitz

© This edition is published by arrangement with WAXMAN LITERARY AGENCY

and The Van Lear Agency LLC. All rights reserved.

Перевод с английского Н. Князева

© Князев Н., перевод на русский язык, 2025

© Бортник В., иллюстрация на обложке, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

Убеждай, как разведчик
Отзывы о книге «Убеждай, как разведчик»

«“Самое мощное оружие – разум!” — гласил плакат армейского спецназа конца 60-х годов. Это утверждение актуально и сегодня. Неважно, какими технологиями владеет армия. Ее основное оружие – умение найти общий язык и выстроить доверительные отношения с иностранными партнерами: представителями самых разных культур и традиций. Читатели книги “Убеждай, как разведчик” узнают, какими принципами и стратегиями пользуются разведчики и как адаптировать эти стратегии к своей профессиональной и повседневной жизни».

– Генерал-лейтенант в отставке Джон Ф. Малхолланд-мл., бывший заместитель главы Командования специальных операций США

«В книге “Убеждай, как разведчик” Джереми Гуревиц со знанием дела выделяет те методы сбора информации, оценки людей и ситуаций, которые десятилетиями с успехом применяются в разведке и правоохранительных органах. Он показывает читателю, как использовать эти навыки, чтобы достичь успеха в самых разных сферах. Полезное и увлекательное чтение для любого человека».

– Марк Салливан, бывший директор Секретной службы США

«В книге “Убеждай, как разведчик” Джереми Гуревиц раскрывает суть коммуникативных приемов, которые переговорщики ФБР используют для мирного разрешения кризисов, следователи – для получения показаний, а офицеры ЦРУ – для вербовки агентов. Опираясь на свой опыт в журналистике и бизнес-консалтинге, Гуревиц объясняет, как эти высокоэффективные методы можно применять в деловом мире для достижения успеха. Прекрасно написанная книга, которую я настоятельно рекомендую».

– Гэри Неснер, в прошлом главный переговорщик ФБР, автор книги «Оттягивая время. Моя жизнь в роли переговорщика ФБР»

«Мы привыкли думать о разведчиках, как о рыцарях “плаща и кинжала”. Но Джереми Гуревиц в своей новой книге доказывает: лучшие из них – первоклассные переговорщики. Они умеют находить подход буквально к каждому.

Благодаря своему опыту в сфере корпоративной безопасности Джереми смог изучить методы лучших агентов. Он раскрывает их секреты и показывает: если вы способны убедить даже своего врага, значит, сможете продать что угодно. Уроки этой книги пригодятся каждому, кто занимается бизнесом».

– Пол Салливан, бывший обозреватель New York Times, автор книги «Стальные нервы. Почему одни побеждают в стрессовых ситуациях, а другие сдаются» и основатель The Company of Dads

«Джереми Гуревиц знает то, что известно лучшим разведчикам: в заключении сделок важна креативность. Он показывает это в своей увлекательной книге “Убеждай, как разведчик”, которая дает возможность изучить шпионское ремесло, чтобы устанавливать более тесные связи и влиять на людей. Книга читается на одном дыхании. В ней собраны реальные техники, которые совершенствовало не одно поколение тайных агентов. Этот труд обязателен к прочтению всем, кто хочет прокачать навыки общения».

– Юваль Авив, экс-офицер «Моссада», основатель Interfor Inc., автор книги «Безопасность: полное руководство по защите себя, семьи и бизнеса»

«Джереми Гуревиц провел годы, работая бок о бок с сотрудниками ЦРУ, агентами ФБР и представителями других правительственных структур. В книге “Убеждай, как разведчик” он использует этот уникальный опыт, чтобы объяснить бизнесменам, как эффективно выстраивать отношения, добывать нужную информацию и преодолевать трудности».

– Грегори Цукерман, специальный корреспондент The Wall Street Journal, автор бестселлера New York Times «Человек, который разгадал рынок. Как математик Джим Саймонс заработал на фондовом рынке 23 млрд долларов»

«“Убеждай, как разведчик” – это не просто увлекательное чтение, а по-настоящему инновационное руководство. По сути, это мастер-класс для серьезных переговорщиков, которые хотят стать лучшими в своем деле.

Сегодня продавать сложнее, чем когда-либо: информация доступна всем, рынок постоянно меняется, конкуренция растет. Каждая сделка становится спецоперацией, а переговоры – сложной миссией.

Джереми Гуревиц проник в тайный мир шпионажа, чтобы позаимствовать самые передовые техники у лучших переговорщиков в мире – у разведчиков. Если вы готовы работать над собой, эти приемы дадут вам серьезное конкурентное преимущество».

– Пэт Доннеган, в прошлом старший управляющий директор по развитию продаж The Riverside Company

«Методы разведки идеально подходят и для продаж: все сводится к искусству убеждения. Вот почему эта книга так полезна и увлекательна – современные менеджеры по продажам наконец-то могут перенять приемы, которые годами использовались в государственных структурах. Речь идет не о каких-то темных схемах, а о способах, которые действительно помогают выстраивать доверие. “Убеждай, как разведчик” – это и ценное руководство, и захватывающее чтение!»

– Сэм Джейкобс, CEO ^[1] и основатель компании Pavilion, автор бестселлера Wall Street Journal «Добрые люди приходят к финишу первыми»» (Kind Folks Finish First: The Considerate Path to Success in Business and Life)

Предисловие

Когда я работал в Центральном разведывательном управлении, мне приходилось убеждать иностранцев сотрудничать с правительством США – если угодно, «продавать» им идею, что такое партнерство в их интересах.

Самый яркий пример – первые дни после 11 сентября 2001 года, когда я, глава резидентуры ^[2] в Исламабаде (Пакистан), отправился в пыльный провинциальный городок Кветта на юге страны, чтобы встретиться с муллой Ахтаром Мухаммадом Османи ^[3] – вторым человеком в руководстве движения «Талибана» ^[4]. Я стал первым представителем американского правительства, который должен был войти в контакт с талибом ^[5] после терактов 11 сентября. Моей задачей было убедить Османи* выдать Усаму бен Ладена ^[6] до того, как США начнут войну с ним и его сторонниками.

У нас с почтенным муллой, мягко говоря, было мало общего. Я выходец из американского истеблишмента со всеми вытекающими: частная школа-пансион, университет Лиги плюща. Моя способность воспринимать другую культуру и иные способы мышления отвечала не только служебным обязанностям разведчика, но и полностью совпадала с личными убеждениями. В кино про разведчиков нам показывают погони и драки, но в реальности все куда прозаичнее: в открытое противостояние мы – разведчики – вступаем разве что на теннисном корте.

Мулла Османи*, напротив, – седой ветеран кровопролитной, беспощадной войны, затянувшейся более чем на 20 лет. Могучий племенной вождь в огромном черном тюрбане и с пышной бородой, жил в суровом мире, ограниченном жесткими рамками исламского фундаментализма ^[7]. Лично он не испытывал симпатий к бен Ладену, но выдать Усаму* американцам означало бы предать весь исламский мир. Конечно, Османи* не мог пойти на такое. В то же время перспектива нового военного конфликта, на этот раз с могучей сверхдержавой, пугала муллу.

Переговоры шли два дня и продлились в общей сложности восемь часов, но мы так ни к чему и не пришли. Я выступал в роли беспристрастного посредника и искренне пытался помочь ему найти выход из сложившейся ситуации. Предлагал разные варианты, которые позволили бы афганской стороне выполнить требования США и при этом не потерять лицо, но все было как о стенку горох. У меня на руках имелся один козырь – перспектива долгой кровопролитной войны – и тем не менее им нельзя было злоупотреблять, иначе мулла Османи* мог бы подумать, что ему угрожают, и тогда переговорам конец.

Бремя этого решения тяжелым грузом упало на плечи муллы. Он оказался в ловушке между невозможными уступками и неприемлемой перспективой войны с Америкой. Я видел, что его охватило отчаяние. Османи* ссутулился, его тело обмякло в кресле – он буквально таял у меня на глазах. Но те восемь часов переговоров дали один конкретный результат: я смог убедить его, что искренне желаю помочь. Он знал: понимание есть – и его, и того положения, в котором он оказался. А еще что, вопреки всему, я стал для него другом.

Подняв глаза, он наконец задал мне долгожданный вопрос: «Скажи, что мне делать?»

Не колеблясь я объяснил, что его «босс» – мулла Омар ^[8] – загнал себя и свою страну в капкан, и только мулла Османи* может всех спасти. Шаг за шагом изложил план: ему нужно заключить муллу Омара* под домашний арест, взять под контроль столицу, заручиться поддержкой старших командиров и публично объявить о передаче бен Ладена* исламскому правосудию. Тем самым он спасет Афганистан от катастрофы, к которой его привел мулла Омар*.

Я словно бросил утопающему спасательный круг – и он ухватился за него. Мулла вскочил на ноги. «Так я и сделаю!» – воскликнул он, сжав меня в медвежьих объятиях.

Мы сытно пообедали. Затем, еще раз крепко обняв меня, Османи* сел в бронированный автомобиль, и его кортеж с ревом помчался в сторону Афганистана. Мне казалось, переговоры прошли успешно – или, говоря языком этой книги, «сделка» состоялась.

К сожалению, я ошибался. За шесть часов тряски по дороге в Кандагар вся решимость Османи* словно улетучилась. Да, мне удалось «продать» идею, но в глубине души он даже не надеялся убедить своих соратников последовать за ним – против муллы Омара* у него не было ни единого шанса. И вот, когда эйфория от нашей беседы рассеялась, он, должно быть, одумался.

Моя история звучала бы куда убедительнее, будь это история успеха. Если бы нам удалось разрешить тупиковую ситуацию между США и «Талибаном»* и избежать войны – 20 лет смертей и разрушений.

Но суть в другом: несмотря на безнадежность ситуации, на пропасть между мной и Османи*, именно терпение, понимание и искренняя эмпатия позволили нам, вопреки всему, прийти к согласию. Сделка состоялась. Но, как знает любой переговорщик, даже после достижения договоренности все может пойти наперекосяк.

Способность к эмпатии – это важнейшее качество в такой работе. Нельзя продать идею, если вы не понимаете контекст, условия, в которых ваш собеседник принимает решение, если не можете поставить себя на его место.

Представьте, каких результатов можно достичь, применяя аналогичные методы в продажах! Именно в этом заключается ценность и потенциал книги «Убеждай, как разведчик».

Когда Джереми Гуревиц рассказал о своем замысле, я быстро осознал ценность такой книги и был невероятно заинтригован. Мы много беседовали с ним, и я делился опытом, накопленным за долгие годы карьеры в разведке, и личными наблюдениями о человеческой природе. Любой разведчик подтвердит: шпионаж – это работа с людьми. Все дело в понимании разнообразия человеческих характеров, человеческой палитры.

Впоследствии Джереми обратился к опыту моих бывших коллег, а также представителей военных и правоохранительных структур, и они привнесли собственные идеи и наблюдения.