Джереми – опытный журналист, преуспевший в корпоративных расследованиях, политике национальной безопасности и продажах. Его задача заключалась в том, чтобы систематизировать эти знания и адаптировать их для бизнеса. Что общего между продажниками, юристами и разведчиками? Все они работают с людьми, где ключ к успеху – способность направлять других в нужную сторону.

Я не эксперт в области продаж, но уверен: любой, кто занимается ими профессионально, вполне может перенять методы спецслужб, чтобы затем применить их в своей работе. С этой целью и написана книга «Убеждай, как разведчик».

Роберт Гренье,

бывший руководитель Антитеррористического центра ЦРУ

Введение

Натали ^[9] – высококлассный оперативник ЦРУ ^[10]. Она специализируется на том, чтобы устанавливать контакт с «целью», и для этого в ее арсенале есть множество техник и методик. Кроме того, Натали – мусульманка ливанского происхождения, так что она отлично знакома с исламской культурой, и в переговорах с террористами это играет ей на руку.

Но в этот раз задание было другим. Ей не требовалось встречаться с кем-то в кафе или флиртовать с иностранным дипломатом, чье правительство могло тайно поддерживать террористов. Новая миссия требовала от нее провести некоторое время перед экраном компьютера.

Разведка получила информацию, что высокопоставленный член «Аль-Каиды» ^[11] в Йемене (назовем его «Набиль») ищет жену. При помощи Агентства Натали смогла начать с ним онлайн-переписку. Ее задача состояла в том, чтобы выведать конфиденциальную информацию и по возможности получить данные, которые помогли бы ЦРУ выйти на его след.

Выдавая себя за Эльмедину, Натали постепенно завоевывала доверие Набиля. Она рассказывала о жизни в Сирии, тяготах гражданской войны и поисках благочестивого мужа, который помог бы ей начать новую жизнь. Первое время она вела себя скромно, так что Набиль заинтересовался ею, и сам стал проявлять инициативу. Натали использовала этот интерес против него, и Набиль начал выдавать отдельные детали – так по кусочкам собирался пазл.

В ходе переписки Набиль раскрыл подробности, позволившие установить его местонахождение в регионе Хадрамаут – оплоте террористов в этой крайне бедной стране. Он упомянул конкретные дороги и рынки в соседних городах. Своей очаровательной Эльмедине он сообщил, что передвигается на небольшом грузовичке Suzuki, поскольку американцы обычно высматривают пикапы Toyota Hilux. Важнее всего было его признание о недавнем ранении – у него был перелом ноги.

ЦРУ отправило беспилотники в район, где, по данным разведки, скрывался Набиль. Вскоре они засекли Suzuki и заметили мужчину – тот вышел из машины и направился в интернет-кафе. Он двигался, опираясь на костыли.

Вероятно, Набилю казалось, что он соблюдает все меры предосторожности: передвигается на нетипичной для его «коллег» из «Аль-Каиды»* машине, на связь выходит из интернет-кафе, что, по его мнению, защищает от электронной слежки противника и снижает шансы обнаружить, где он скрывается.

Единственное, чего не учел Набиль, – фактор Эльмедины. Их виртуальный роман набирал обороты – с каждым сообщением она становилась все нежнее, признаваясь, как мечтает наконец встретиться с ним вживую.

В конце связи Набиль попрощался и направился к своему водителю, возможно, собираясь ему рассказать о будущей невесте. Но едва они отъехали, как ракета с беспилотника Predator настигла их машину. Так завершилась миссия по ликвидации террориста.

Эльмедина продемонстрировала высокую эффективность в сборе оперативно значимой информации ^[12], что помогло успешно провести операцию.

Одного из руководителей ЦРУ особенно поразил тот факт, что информацию удалось выведать с помощью онлайн-переписки. «За этим будущее», – заключил он.

Рик ^[13] – оперативник ЦРУ с уникальным набором навыков. В частности, он опытный горнолыжник, бравший в юности первые места на соревнованиях, которые проходили в Скалистых горах. Находясь на заданиях за рубежом, он всегда искал возможность выбраться на склон – не ради соревнований, но ради общения с такими же любителями гор и снега. А еще ради того, чтобы почувствовать связь со своим пошлым. Но главное – он просто обожал кататься.

Рик никогда не рассматривал свою страсть к лыжам как инструмент вербовки иностранных агентов. Хотя, возможно, подсознательно понимал, что этим можно и нужно пользоваться, – с чем согласится любой опытный разведчик. Но мог ли Рик предположить, что именно лыжи станут поводом для неожиданных встреч в его карьере?

Начало 1990-х. Холодная война официально завершилась, и, пока мир обсуждал новые реалии, разведки разных стран продолжали свою работу. Россия переживала сложный период трансформации, и западные аналитики пытались понять, как будут развиваться события. Одним из ключевых вопросов была стабильность политической системы и безопасность стратегических объектов.

Рик оказался в Таджикистане. Его задача – сбор информации, но местные дипломаты, в том числе российские, строго придерживались протокола и избегали неформального общения с иностранцами.

И как же поступил Рик? Пошел кататься на лыжах.

Он знал, что многие в дипломатических кругах увлекаются горными лыжами, и надеялся, что на склонах этой страны ему удастся установить нейтральные, неформальные контакты.

Так и произошло: на горных трассах Рик встретил нескольких человек, с которыми завязались разговоры. Однако российские дипломаты оставались профессионалами – они понимали границы дозволенного и не допускали утечки важной информации.

Рик, конечно, пытался использовать ситуацию, но настоящие специалисты своего дела не поддаются на подобные методы.

Многие годы наше воображение будоражил образ разведчика: начиная с характерной для эпохи холодной войны загадочной фигуры в плаще и фетровой шляпе, стоящей под блеклым уличным фонарем, и заканчивая лихим и обаятельным Джеймсом Бондом, спасающим мир. Ну и, конечно, можно вспомнить Джейсона Борна – почти супергероя, разве что без плаща. Поп-культура подарила нам целую плеяду таких смельчаков, способных становиться невидимками, добывать нужные сведения и побеждать злодеев.

Реальность же куда прозаичнее. Да, разведчики владеют уникальными навыками. Но они – обычные люди, а их работа гораздо менее зрелищна, чем в кино.

Конечно, агенты хорошо обучены и умеют постоять за себя, но по большей части их задача – влиять на людей, изучать мотивы потенциальных информаторов и вербовать тех, кто будет собирать разведданные.

Получается, разведчики – лучшие переговорщики в мире? Ведь что может быть сложнее, чем «продать» человеку идею государственной измены?

За 10 лет работы журналистом-международником меня порой подозревали в связях с ЦРУ. Друзья даже в шутку называли меня шпионом, но это было далеко от правды. Да, у меня есть навыки, которые могли бы пригодиться в разведке: я умею ненавязчиво получать информацию и легко налаживаю контакты. Но при этом плохо скрываю эмоции и совсем не умею хранить секреты.

Оглядываясь назад, я вспоминаю себя наивным молодым корреспондентом, приходившим в восторг от приглашений на дипломатические приемы в разных столицах мира. Мне льстило, когда местные дипломаты задавали вопросы и делали вид, что им интересна моя точка зрения. В те времена я регулярно встречался с редакторами крупных газет, известными учеными и видными политиками.

Теперь понимаю: это были разведчики под дипломатическим прикрытием. Хотелось верить, что им искренне интересно слушать меня, но на самом деле я был всего-навсего объектом вербовочного сценария. Их приемы – «эффект края ^[14]» и «активное слушание» – создавали иллюзию обычной беседы.

На деле же они профессионально вытягивали сведения, оценивали мои возможности и решали, могу ли я быть им полезен в более широком смысле.

Большая часть моей журналистской работы была связана с освещением вопросов безопасности и разведки – сфер, к которым я всегда питал особый интерес и которые активно изучал. Отчасти именно это привело меня в корпоративную безопасность: здесь можно ближе познакомиться с бывшими сотрудниками спецслужб, правоохранительных органов, спецподразделений и госструктур, чтобы учиться у них и перенимать опыт.

И я действительно многому научился.

Позвольте рассказать, как мне удалось стать «корпоративным шпионом» и начать работать с бывшими разведчиками и экс-чиновниками. Но прежде чем раскрою секреты «убеждений по-шпионски», хочу рассказать о теневом мире корпоративной безопасности и о том, как я нашел в нем свое место.

Корпоративная безопасность

Мы могли бы углубиться в историю и найти множество примеров «корпоративной безопасности» – особенно если расширить понятие, включив в него мир наемников. Некоторые из моих работодателей имели подразделения, связанные с военными подрядами (об этом я еще расскажу). Чтобы проследить корни корпоративной безопасности, мы также могли бы вспомнить агентство Пинкертона и его детективов, подавлявших забастовки. Но для наших целей сосредоточимся на недавнем прошлом.

Большинство экспертов связывают рождение современной индустрии корпоративной безопасности с компанией Kroll Associates. Ее основатель – легендарный Жюль Кролл, бывший федеральный прокурор, – в начале 1970-х оценил запросы бизнеса и понял: деловой мир нуждается в услугах, которые традиционно оказывали частные детективы, но без их сомнительной репутации, растиражированной бульварными романами и фильмами в стиле нуар. Кроллу удалось не просто профессионализировать эту сферу – он фактически создал ее с нуля. Как «отксерить» стало синонимом копирования, а «гуглить» – поиска в интернете, так и заказать «отчет Kroll» долгие годы означало «провести корпоративное расследование».

Индустрия активно развивалась в 1970–1980-х годах, но настоящим катализатором роста стал конец холодной войны. С падением Железного занавеса страны с плановой экономикой начали реформировать финансовые системы, постепенно открываясь капитализму. Конечно, для корпораций и инвесторов это стало окном в мир возможностей.

Однако возможности сопровождались рисками – и немалыми. Многие из этих стран балансировали на грани хаоса: после прекращения советской помощи образовался вакуум власти, который заполняли вооруженные группировки, криминальные структуры и другие амбициозные игроки. В Восточной Европе, например, приватизация 1990-х сопровождалась масштабной коррупцией, породив целый класс олигархов с весьма сомнительной репутацией. Западный бизнес относился к потенциальному партнерству с ними крайне настороженно.

Индустрия корпоративной безопасности стремительно росла – консалтинговые фирмы помогали компаниям и инвесторам выявлять и минимизировать риски, они изучали новые рынки, защищали бизнесменов, работавших в опасных регионах.

Для решения специфических задач в штат активно привлекались бывшие госслужащие – они хорошо знали эти развивающиеся рынки, имели практический опыт работы в конфликтных зонах и другие критически важные навыки.

Поначалу консалтинговые фирмы занимались вопросами физической и репутационной безопасности, но со временем отрасль расширилась. Современная корпоративная безопасность охватывает самые разные направления – от планирования непрерывности бизнеса ^[15] и управления кризисами до поиска активов, судебной поддержки, анализа политических рисков, кибербезопасности и даже цифровой криминалистики.

Хотя особую ценность традиционно представляли специалисты с бэкграундом в госструктурах, в индустрии находилось место и бывшим журналистам. Последние привносили навыки работы с информацией, опыт расследований и, что особенно важно, уникальное знание конкретных рынков, которое вызывало у клиентов особый интерес.