Дуглас Мосс: Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике

Серия «Общайся, как Карнеги!»

© Мосс Д., 2025

© ООО «Издательство АСТ», 2025

Вступление
Восемь уроков, которые научат вас влиять, защищаться от вредного влияния и разоблачать манипуляторов

Почему мы поддаемся влиянию?

Возможно, вы не раз задавали себе вопросы:

• «Почему я сказал «да», хотя хотел сказать» нет»?»

• «Почему я согласился выполнить просьбу, которая противоречила моим интересам?»

• «Почему я позволил втянуть себя в неприятный разговор и продолжал его, вместо того чтобы повернуться и уйти (или положить трубку)?»

• «Почему я поддался на уговоры продавца и купил ненужную мне вещь?»

• «Почему я был как будто под гипнозом и не замечал, что меня обманывают?»

Не спешите корить себя за слабохарактерность или за глупость и доверчивость. Жертвой манипулятора может стать кто угодно, даже самый сильный, опытный и умный человек. Все дело – в особенностях нашей психики, которые умело используют манипуляторы и прочие нечестные люди. Есть у нас такие особые «кнопки» (или «спусковые крючки»), хорошо известные всевозможным хитрецам и обманщикам. Они знают, как нажать на эти «кнопки», чтобы получить от нас выгодный для них результат.

Роберт Чалдини называет таких людей «мастерами подчинения», ведь они настолько профессионально подчиняют нас своей власти, вынуждая уступать им, что мы даже не успеваем понять, что произошло и почему мы соглашаемся делать то, что они хотят.

Роберт Чалдини – современный американский психолог, писатель и преподаватель, исследователь в области социальной психологии. Он сам честно признается, что всю жизнь был в числе тех, кого то и дело одурачивают хитрые торговцы, разномастные дельцы, сборщики средств, рекламные агенты и прочие «мастера подчинения». Именно это и заставило его всерьез приступить к изучению тех механизмов психики, которые заставляют нас говорить «да», когда мы вовсе этого не желаем. Он начал выяснять, какие психологические принципы лежат в основе такой податливости, а также изучать тактики и стратегии, применяемые теми, кто хочет что-то от нас получить к своей выгоде. В итоге появились на свет его труды в области социальной психологии, ставшие уже классическими. В них вскрыты главные механизмы влияния и подчинения влиянию, а также созданные на их основе программы обучения студентов-психологов и всех, кто хочет проникнуть в тайны влияния и научиться защищать себя.

Влияние влиянию рознь

Все люди влияют друг на друга – это не только естественно и неизбежно, но и необходимо, иначе человечество просто не выжило бы. Но влияние влиянию рознь. Если кто-то искренне желает вам добра, оказывает какую-то услугу или делает подарок и вы отвечаете тем же – это нормальное, здоровое влияние людей друг на друга, в результате которого вы оба оказываетесь в выигрыше. Но представьте, что человек только притворяется доброжелательным, чтобы получить что-то за ваш счет, или преподносит вам дар вовсе не из дружеского расположения, а ради получения от вас чего-то гораздо более ценного. В таком случае подарок уже перестает быть подарком. Он становится хитрой уловкой, нацеленной на то, чтобы поймать вас на крючок. Здесь речь идет уже не о здоровом и честном взаимодействии, а о хитрых манипуляциях, которые по сути своей являются обманом.

Единственный надежный способ не стать жертвой подобного обмана – самостоятельно разобраться в том, как работают скрытые психические механизмы, способные сделать нас беззащитными перед нежелательным влиянием со стороны других людей.

Эта книга-тренинг поможет вам стать увереннее и защитить себя

Что это за «спусковые крючки» нашей психики, которые используют манипуляторы, чтобы мы начали действовать в их пользу и во вред себе? Что это за программы, которые они включают в нашем мозгу так, что мы будто перестаем принадлежать самим себе и делаем то, что хотят от нас другие, даже если при этом наносим самим себе невосполнимый ущерб? Тренинг по системе Роберта Чалдини не только даст вам ответы на эти вопросы, но и позволит на практике освоить способы противостояния нежелательному влиянию, обману и манипуляциям.

Восемь уроков тренинга дадут вам самое полное представление о теоретической части программы обучения Роберта Чалдини, а кроме того, позволят в безопасной и комфортной обстановке пройти практическую подготовку, благодаря который вы освоите необходимые навыки взаимодействия с самыми разными людьми и окажетесь надежно вооружены против манипуляторов любого рода.

• Вы узнаете, какие механизмы вашей психики используют против вас люди с корыстными интересами.

• Вы научитесь распознавать моменты, когда манипулятор «нажимает на кнопку», пытаясь включить эти механизмы, благодаря чему сможете остановить их действие.

• Вы получите необходимые навыки, чтобы отличать искреннюю доброжелательность и заинтересованность от хитрых уловок, нацеленных на нанесение вам ущерба.

• Вы сможете мгновенно разоблачать обманщиков, а значит, не утратите доверие к людям и миру в целом, не начнете всех и каждого подозревать в обмане – вы просто будете понимать, кому можно доверять, а кому нет.

• Вы улучшите ваши взаимоотношения с людьми, вы сами научитесь влиять на других – но сможете делать это честно, с уважением и доброжелательностью, так чтобы никто не пострадал и в выгоде остались все.

Наш мир сейчас предоставляет нам множество новых возможностей, шансов улучшить свою жизнь, повысить ее качество. Но в то же время растет и число всевозможных соблазнов, заманчивых с виду предложений, которые могут оказаться ловушкой и обернуться против нас. Часто манипуляторы также играют на наших страхах, тревожности, эмоциональной нестабильности. Но все это не повод впадать в панику и чувствовать себя беспомощными перед подобными угрозами. Старая истина: кто предупрежден, тот вооружен. Пусть этот тренинг придаст вам уверенности в себе и вооружит против всевозможных опасностей в сфере взаимодействия с другими людьми.

Урок 1
Контролируйте собственные автоматические реакции

Вот что удивительно: мы сплошь и рядом делаем что-то «на автомате», подобное поведение играет огромную роль в нашей жизни – но люди, как правило, слишком мало знают об этом. Чем бы ни объяснялась эта неосведомленность, мы должны понять: наша привычка к автоматическому поведению делает нас крайне беззащитными перед теми, кому известно, как это работает.

Роберт Чалдини

Две стороны автоматизма

Справедливости ради сразу скажем: привычка действовать «на автомате» далеко не всегда плоха, а иногда она просто необходима. Ведь что такое автоматическое поведение? Это когда мы делаем что-то не задумываясь. Но если представить себе, сколько разнообразных действий мы совершаем хотя бы в течение одного дня, то станет ясно: задумываться над каждым своим шагом и движением мы просто не в состоянии! Это будет непосильная нагрузка для психики. Мозг «перегреется» и, как минимум, нам будет обеспечено нервное истощение. Чтобы сэкономить свои силы, мозг ищет самые простые, наименее энергозатратные пути. Здесь и приходят на выручку автоматические модели поведения.

Самый простой пример: мы не задумываемся о том, как двигаются наши конечности при ходьбе, каким образом мы садимся и встаем, как моем руки, чистим зубы и совершаем еще множество привычных движений. Они доведены до автоматизма, а это значит, наше тело само знает, как их совершать, и контроля со стороны сознания здесь практически не требуется.

Но не надо думать, что автоматически мы совершаем только рутинные действия. Это не так, ведь многие творческие профессии тоже невозможны без них. Вспомните четко выверенные, отточенные движения танцоров – многочисленные тренировки позволили довести их до автоматизма, благодаря чему у артиста появляется возможность выражать в танце свои чувства и проявлять свою личность. Этого не произойдет, если артист будет полностью сосредоточен только на технике – у психики просто не хватит энергии еще и на эмоциональную составляющую танца. Это касается не только балета, или спорта, или музыки – у любого мастера своего дела (не важно, в какой области) многие вещи доведены до автоматизма, что позволяет ему справляться с работой легче, быстрее и эффективнее, по сравнению, к примеру, с учеником, который еще только осваивает определенные действия, а потому вынужден уделять им больше времени и сил.

Итак, автоматизм – естественное и важное свойство нашей психики, без которого мы обойтись не можем. Но у этой нашей способности есть далеко не безобидная оборотная сторона. Нередко привычка к автоматизму способна сослужить нам плохую службу. Может быть, и с вами случалось такое, когда, выйдя из дому, вы не могли вспомнить, выключили ли газ, свет, утюг? Вернувшись с полпути, вы обнаруживали, что все в порядке, – но тем временем у вас сорвалась важная встреча или вы опоздали в театр. А еще бывает, что масло обнаруживается в хлебнице, куда его автоматом положили вместо холодильника, а чай оказывается налит в сахарницу вместо кружки. Подобное случается не так уж редко – причем с вполне здравомыслящими людьми, безо всяких психических отклонений. Скорее всего, мысли в этот момент были заняты чем-то другим, а привычные автоматические реакции дали сбой.

«Я убедился, что постоянно ускоряющийся ритм нашей жизни очень часто приводит к тому, что мы не можем принять обдуманного решения даже по самым важным для нас вопросам. Подчас эти вопросы слишком сложны, время для их решения ограничено, отвлекающие факторы слишком мешают, эмоции зашкаливают, интеллект перенапрягается, и вот мы уже не можем проявить должное внимание и здравомыслие. Даже если ставки высоки – мы делаем выбор в пользу самых простых автоматических действий».

Роберт Чалдини

Опасность автоматических эмоциональных реакций

В особенно неприятные ситуации можно попасть, когда мы автоматически выдаем те или иные эмоциональные реакции. Ученые обнаружили, что у нас в мозгу имеются так называемые зеркальные нейроны, благодаря которым мы подражаем другим людям, копируем не только их поведение, но даже настроение и эмоции. Это хорошо, когда другие люди показывают нам положительный пример. Так, ребенок учится на примере родителей благодаря зеркальным нейронам. Благодаря им же так заразительны и смех, и плач. Но этим же свойством могут воспользоваться всевозможные манипуляторы и прочие недобросовестные люди.

Всем известно такое выражение, как «бить на жалость». Когда кто-то в своих целях добивается, чтобы его пожалели, у нас включается жалость как автоматическая ответная реакция. С одной стороны, это естественная реакция для любого человека, которому свойственны такие нормальные человеческие качества, как доброта и сочувствие. Но с другой стороны, если это реакция автоматическая – то есть неосознанная, – мы можем совершить ошибку, точно так же как когда положили масло в хлебницу вместо холодильника. Ведь особенность автоматической реакции состоит в том, что она не учитывает всех обстоятельств, всех аспектов ситуации, всей полноты поступающей информации. Мы реагируем лишь на один стимул, замечаем лишь один аспект ситуации – нас призывают к жалости, мы жалеем. И при этом не замечаем множества деталей и скрытых смыслов происходящего.

Вот почему в подобных ситуациях автоматическая реакция может привести к тому, что мы позволим другим причинить нам вред. Здесь как раз нужно включить разум и задать себе вопросы: этот человек действительно нуждается в моей жалости? Я готов искренне его пожалеть – или мне навязывают это чувство, а на самом деле оно не мое? Чем я заплачу за то, что пожалею его?