Задавая себе эти и другие подобные вопросы и находя на них ответы, мы как раз и сможем составить для себя более полную картину происходящего, потому что на смену автоматизму придет осознанность. Значит, мы будем реагировать, исходя из этой более полной картины, а не просто откликаясь на стимул, который кто-то направил нам, и не исключено, что сделал он это из каких-то корыстных побуждений.

Когда достаточно одного-единственного писка, чтобы перестать слышать и видеть все остальное

Роберт Чалдини приводит в пример эксперимент, в котором в вольер к индюшке подсадили чучело хорька. В природе хорек является злейшим врагом этой птицы, а потому обычно, увидев хорька, индюшка громко кричит и ведет себя довольно агрессивно, пытаясь отогнать его от своих птенцов. Но к этой искусственной копии хорька был присоединен механизм, который издавал особый писк – так пищат молодые индюшата. В итоге индюшка не только не встревожилась и не попыталась прогнать врага, но, напротив, подошла к нему и накрыла своим крылом, чтобы согреть, как она делала это со своими собственными детьми.

Она отреагировала на один-единственный признак – писк, потому что природой запрограммирована реагировать именно так, и не заметила всех других признаков, которые явно свидетельствовали о том, что это не ее детеныш. Что интересно – когда звук отключали, индюшка словно прозревала и бросалась в бой на своего врага, которого только что нежно обнимала.

Мы, люди, конечно, намного разумнее и сознательнее, чем птица, которой движут только инстинкты. И все же довольно часто мы, разумные существа, реагируем подобным же образом – когда один-единственный признак затмевает для нас все остальные. Один мощный стимул заставляет нас словно бы ослепнуть и оглохнуть на время, и мы уже не замечаем, что ситуация совсем не такая, как нам кажется, что реагируем мы на нее неадекватно, что на самом деле здесь требуется другая реакция и другое поведение.

Примеров того, как этим пользуются недобросовестные люди, множество. Они вполне целенаправленно могут создавать для нас стимулы, на которые мы автоматически выдадим нужные им реакции, и не заметим подлинной сути происходящего. В ход идут не только спекуляции на чувстве жалости, но и на чувстве вины, и на страхе. Страх – очень сильная и плохо контролируемая эмоция, она может возникать спонтанно в ответ даже на малейший сигнал об опасности, на едва заметный намек на то, что с вами может случиться что-то плохое или вы можете что-то потерять. Этим беззастенчиво пользуются манипуляторы, специально запугивая свою жертву, часто прикрываясь при этом видимостью заботы – якобы они из добрых побуждений предупреждают, что вас ждут самые неприятные последствия, если вы не сделаете то, что велит вам этот мнимый доброжелатель.

Но даже самым изощренным манипуляциям на чувстве страха можно противостоять, если знать о приемах, используемых манипуляторами. Если вы заметили, что во время общения с каким-то человеком у вас возникли неприятные эмоции – страх, тревога, беспокойство, чувство вины, стыда, жалости, неуверенности – прежде чем начать действовать, исходя из них, задайте себе вопрос: не провоцируют ли вас на эти чувства специально? Нет ли в этом какого-то недоброго умысла?

Конечно, подобные чувства могут возникать у нас и тогда, когда собеседник не собирается – по крайней мере осознанно – причинять нам какого-то вреда. Если человек и сам испуган, расстроен, чувствует жалость или вину – мы можем невольно скопировать его эмоции. Причина все в тех же зеркальных нейронах, а также в свойственном большинству людей чувстве сострадания. Но если мы будем внимательны и к себе, и к собеседнику, то обязательно отличим одно от другого.

Роберт Чалдини говорит, что для распознавания манипуляций и обмана у нас есть два прекрасных инструмента: первый – желудок, второй – сердце. Если происходит что-то нехорошее, в желудке обычно возникают неприятные ощущения, как будто там что-то сжимается, тянет и крутит. Ну а если желудок никак не реагирует, тогда обратитесь к своему сердцу. Сердце не способно врать. Обмануть может рассудок, обмануть может самая, казалось бы, четко выстроенная логика. Сердце же всегда скажет вам правду о том, что происходит на самом деле.

Как злоумышленники используют наши лучшие качества

Какие еще автоматические реакции могут нас подвести? Это привычка отвечать вежливостью на вежливость, добротой на доброту. Это нормальные человеческие реакции – но опять же важно научиться различать, искренние ли это вежливость и доброта или лишь видимость, притворство, цель которого – поймать вас на крючок.

Роберт Чалдини говорит и еще об одной интересной разновидности автоматических реакций: оказывается, если человек, обращаясь к нам с просьбой о какой-то услуге, называет причину, по которой ему необходима наша уступка, – сам факт того, что он озвучил причину, автоматом побуждает нас пойти ему навстречу. И не важно, что причина может быть вымышленной, несущественной или даже абсурдной: если мы видим, что человек не просто просит, но объясняет нам, почему ему это необходимо, – мы уже готовы ему доверять, и делаем то, о чем он просит, даже не задумываясь, в самом ли деле нужно выполнять эту просьбу.

Получается, озвучивание причины, как тот самый писк лжеиндюшонка, затмевает истинный смысл происходящего. Сравните: кто-то говорит вам: «Дай мне денег в долг» – или он же дополняет просьбу причиной: «Дай мне денег в долг – понимаешь, так случилось, сложились обстоятельства, что мне пришлось изрядно поистратиться». На какой призыв вы откликнетесь скорее? Вероятнее всего, на второй, ведь здесь возникает иллюзия, что с вами откровенны, вам доверительно сообщили о проблемной ситуации, а потому вы в ответ готовы доверять, сочувствовать и помогать. И вы даже не спрашиваете, а на что, собственно, человек поистратился, может, он был неразумно расточителен, и почему именно вы должны в этой ситуации ему помогать, – и не задумываетесь о том, что, вообще-то, его расходы вовсе не являются причиной для того, чтобы вы ему помогали.

Из этой же серии просьбы типа: «Пропустите меня без очереди, потому что я очень тороплюсь», «Помогите мне сделать эту работу, потому что я не успеваю», «Решите за меня эту задачу, потому что я в таких задачах вечно ошибаюсь» и т. п.

«Есть люди, которые очень хорошо знают, где у нас находятся «кнопки», вызывающие те или иные автоматические реакции, и не упускают случая, чтобы искусно пользоваться этим знанием, в итоге получая от нас то, что им нужно. Такие люди ловко устанавливают социальные контакты, перемещаясь от человека к человеку, требуя от каждого исполнения своих желаний, и просто поразительно, как легко им удается добиваться своего. Успех сопутствует им благодаря тому, что они знают, как сформулировать свое требование и как воспользоваться наиболее эффективным рычагом влияния исходя из особенностей данной социальной среды. Подобным «мастерам подчинения» часто бывает достаточно правильно подобрать лишь одно-единственное слово, которое включит в мозгу собеседника программу автоматических действий. Не сомневайтесь, манипуляторы очень быстро осваивают психологические принципы, позволяющие им извлекать пользу из нашей привычки автоматически реагировать на внешние воздействия».

Роберт Чалдини

Особенно безотказно действуют просьбы, если в качестве причины просящий ссылается на ребенка, например: «Пропустите меня без очереди, меня ждет ребенок». На такую просьбу люди с нормальным родительским инстинктом вряд ли ответят отказом. Все, что связано с детьми, обычно вызывает сочувствие и желание помогать. Кроме того, когда человек сообщает нам, что его просьба как-то связана с ребенком, мы автоматически начинаем ему доверять – срабатывает представление о том, что если человек заботится о ребенке, то это хороший человек.

Этим, к сожалению, пользуются злоумышленники, прекрасно знающие о такой особенности человеческой психики. Представьте себе такую ситуацию: вам звонит незнакомый человек и с извинениями, которые кажутся искренними, сообщает, что его ребенок по ошибке ввел номер вашего телефона, который только одной цифрой отличается от его собственного, для регистрации на игровом сервисе, и теперь плачет, потому что не может принять участие в игре. По этой причине звонящий просит вас назвать код, который придет с этого сервиса, и помочь тем самым ребенку. При слове «ребенок» вы, как индюшка, услышавшая звук, издаваемый птенцом, теряете бдительность и перестаете воспринимать ситуацию как есть, тем более, если у вас тоже есть дети и вы знаете, как это бывает. Вы преисполняетесь желанием помочь, и даже не задумываетесь о том, а что, собственно, мешает вашему собеседнику исправить ошибку, допущенную ребенком, и ввести там, где надо, правильный номер телефона.

Это все дойдет до вас позже – но в тот момент, когда «нажата кнопка», на которую ваша психика отвечает автоматической запрограммированной реакцией, вы делаете то, о чем вас просят, абсолютно некритично воспринимая происходящее. А потом выясняется, что вы оказались в ловушке, в которую вас заманили чьи-то умелые руки, и теперь, назвав запрашиваемую комбинацию цифр, можете лишиться всех своих денег. А ведь все начиналось так, казалось бы, безобидно!

Совет все тот же: слушать сердце, замечать неприятные сигналы в желудке, проявлять бдительность и осознанность, прежде чем поддаваться эмоциям и автоматическим реакциям, брать паузу, чтобы понять, что происходит на самом деле, и не подталкивает ли вас кто-то к переживаниям и действиям, совершенно неблагоприятным для вас.

Средство защиты номер один: осознавайте собственные чувства

Чтобы противостоять всевозможным «мастерам подчинения», надо научиться замечать и контролировать свои автоматические реакции. Для этого нам потребуется некоторая работа над собой с целью самопознания. Если мы хорошо разбираемся в собственных мыслях, чувства и реакциях, нас уже не так просто обмануть. Для этого прежде всего требуется внимание к себе, к тому, что и как мы чувствуем, и умение различать, какие наши состояния являются для нас нормой, а какие – нет.

К сожалению, множество людей слишком мало внимания уделяет собственным чувствам. На вопрос «Что ты сейчас чувствуешь?» кто-то может просто пожать плечами. Человек может даже не осознавать, что его чувства тревожны, что они говорят о чем-то неблагоприятном, прямо сейчас происходящим с ним. На то и рассчитывают манипуляторы – что вы будете слушать их, а не себя, что вы сосредоточитесь на посылаемом ими стимуле, а не на своих собственных чувствах по этому поводу. Но если мы невнимательны к собственным чувствам, мы даже не сможем понять, что нами манипулируют.

Ведь что такое манипуляция? Это скрытое воздействие на другого человека, когда манипулятор тщательно маскирует свое желание что-то получить за счет другого. Манипулятор никогда не скажет прямо: «Отдай мне свои деньги». Он будет воздействовать на эмоции, чтобы не напрямую, а косвенно подвести вас к исполнению того, чего он от вас хочет. Когда человек обращается к нам со своей просьбой напрямую – он апеллирует к нашей логике и разуму, а потому нам очень легко разобраться в происходящем и ответить ему «да» или «нет». Но когда идет воздействие на наши эмоции, все становится намного сложнее. Здесь уже недостаточно бывает обратиться за советом к логике – здесь требуется внимание к чувствам и к тому, что они нам говорят.