Максим Ильяхов: Правки, деньги, два ствола

Максим Ильяхов

Михаил Розов

* * *

О чём и для кого эта книга

Эта книга для тех, кто зарабатывает творческим трудом: писателей и редакторов, художников и дизайнеров, фотографов и ретушеров, визуализаторов и архитекторов, композиторов и звукоинженеров, а также для портных, организаторов праздников и даже турагентов. В общем, она для всех, кто создает что-то на заказ, контактирует с клиентом, получает правки, а потом – гонорар.

Наша цель: сделать так, чтобы на этой работе вы меньше уставали, больше зарабатывали и могли общаться с клиентом на равных – как помощник и партнер, а не как прислуга.

Почему книга называется «Правки, деньги, два ствола»? Во-первых, правки: мы понимаем, насколько творческий человек устает от них. Нам хочется, чтобы вы меньше уставали: чтобы правок стало меньше; чтобы проекты шли по графику и не растягивались; чтобы не появлялись новые люди со своим мнением, чтобы работа шла спокойно, без ночных смен и отказа от выходных.

Во-вторых, деньги. Мы хотим, чтобы вы уверенно могли назначать более высокую цену, которую клиенты готовы заплатить; чтобы вам можно было не сравнивать свои гонорары с чужими; чтобы вам были рады платить больше.

Переговоры с клиентом в огромной степени зависят от того, насколько хорошо вы подготовлены, насколько компетентны и как себя ощущаете. Поэтому, стволы – это про переговоры.

Чтобы прийти к этой цели, нужно заниматься клиентским сервисом. В русском языке это ругательное слово, но именно за хороший сервис ваши клиенты готовы платить.

Главное заблуждение, с которым мы будем бороться в этой книге, – творческая работа устроена так же, как покупка товаров в магазине: мол, есть рынок, на нём – справедливая рыночная цена (низкая), и она привязана к вашим трудозатратам. А раз так, путь к высоким гонорарам лежит через бессонные ночи. Это заблуждение. Это не наш с вами путь.

На самом деле творческая работа больше похожа на экспедицию, где вы можете стать гидом-проводником – в книге используется термин «начальник экспедиции». В этой роли важно доверие, репутация, опыт, умение влиять на людей и вести их за собой. Таким людям платят много, а торг с ними – неуместен.

С правильным клиентским сервисом вы можете зарабатывать в десять, в сто, и даже в тысячу раз больше, чем «в среднем по рынку». Но для этого нужно перестать думать о своей работе как о помидорах на рыночном прилавке и начать видеть себя в новой роли – партнера, союзника и проводника.

Подходить к этой роли мы будем с трех сторон:

• Коммуникация – как вы общаетесь с клиентом, разбираетесь в задаче, работаете с замечаниями и строите отношения с принимающими решения.

• Управление – как вы планируете проект и ведете его; что делаете, когда план срывается.

• Деньги и документы – как вы обосновываете свою цену, как составляете договоры и акты, что знаете о юридических рисках и защите интеллектуальной собственности.

А еще в самом начале разберем основные заблуждения о клиентской работе: это нужно для сонастройки и создания общего культурного фона. В конце рассмотрим распространенные проблемы и конфликты. Всё вместе даст целостное представление о том, как работать с клиентом, чтобы он хотел платить вам много и долго.

В книге не поднимаются вопросы вашего непосредственного ремесла: как писать тексты, делать фото и т. д. Чтобы быть богатым творцом, не нужно быть лучшим ремесленником – нужно быть достаточно хорошим. Будем считать, что вы уже достаточно хороши, чтобы компетентно решать поставленные задачи.

Кто мы такие:

Максим Ильяхов – писатель и редактор, работал главредом в «Тинькофф-журнале», журналах «Код» и «Кинжал». Среди широко известных клиентов – «Госуслуги» («Ростелеком»), Дептранс Москвы, Политехнический музей, «Додо пицца», МТС, «Яндекс» и VK. Вне клиентской работы известен за книги-бестселлеры «Пиши, сокращай», «Ясно, понятно», «Новые правила деловой переписки» и «Большую книгу о соцсетях»; а также за сервис «Главред» и проект «Говорит государство». Как главред и стратег работает в агентстве «Палиндром».

Миша Розов – основатель и дизайн-директор студии Pinkman, входит в топ-5 дизайн-студий России. Самые известные клиенты – «Т-Банк», ВТБ, «ОТПБанк», «Промсвязьбанк», «Яндекс еда», «Газпромнефть» и «Газпромбанк», X5, «Сбер» и застройщик «Самолет». С 2020 года Миша готовит новых дизайнеров в учебном центре Wannabe, через его школу уже прошли тысячи творцов. Сам Миша работает дизайнером с 2002 года и практикует до сих пор. И у него есть еще одна мультимедийная студия с фокусом на рынок Европы и США.

Эта книга родилась так: жена Максима Ира Ильяхова модерировала эфир в Wannabe, на котором Миша Розов рассказывал что-то в таком ключе:

«Вам нужно развивать вот эти навыки, и вы войдете в 1 % самых сильных специалистов рынка. Тогда вы будете вне рынка, к вам выстроится очередь. А остальные творцы будут продолжать душиться между собой за копейки».

Максим проходил мимо, услышал эту фразу и застыл. Ему понравилась прямота и безжалостность настоящего профессионала: без страха кого-то обидеть, без необходимости что-то кому-то доказывать. Максим знал, что именно так всё и есть: можно стать очень крутым и вылететь ракетой в «высшую лигу» или жалеть себя и оставаться в болотце, где главный аргумент в переговорах с клиентом – что дешевле уже не бывает. Это печальная участь: обосновывать свою ценность тем, что дешевле тебя уже не будет. Книга призвана это изменить – хотя бы для небольшой части творцов.

Книга для злых и амбициозных; для тех, кого не устраивает текущее положение дел; кто еще не насытился и не преисполнился. Она создает напряг и делает больно, потому что указывает на ошибки, из-за которых клиенты не хотят возвращаться к творцам и рекомендовать их друзьям. Книга бьет по самолюбию, особенно последняя глава, но это необходимо. Это не книга-поддержка, это книга-пинок.

Книга отучает творцов от веры в сказки, которые они сами себе рассказывают, чтобы оправдаться. «Клиенты из ада» – самая вредная из этих сказок.

Ад – это то, что творцы создают своими руками из-за своих тупых решений, недальновидности, малодушия и лени. В книге мы жестко и прямо покажем эти ситуации.

Мы за результаты и против нытья; за деньги и против слезливых историй о бедности; за здоровый индивидуализм, капитализм и мелкобуржуазный образ жизни, а не коллективную ответственность, социальную справедливость и злой рок. Ноль жалости к тем, кого заменили нейросети – ведь этого элементарно избежать.

Всё, о чем мы пишем в этой книге, – наш опыт. Не теория, не пересказ чужих книг, а лишь то, что работает у нас или с нами (когда мы клиенты). Но не верьте на слово: проверяйте и критикуйте наши идеи. Применяйте их в работе и смотрите на результаты.

Книга есть в печатном, электронном и аудиоформате. Читайте, слушайте, не работайте по ночам и становитесь сказочно богатыми. Потом похвастайтесь результатом.

Неприятная психологическая интервенция. Этот разворот – предупреждение для чувствительных и проверка на вашу готовность читать дальше. Она касается того, как вы относитесь к себе, карьере и жизни.

Сейчас будут утверждения, которые описывают разные аспекты клиентской работы. Отметьте для себя те, с которыми вы согласны.

• На нашем рынке много не заработаешь.

• Чтобы быть богатым… (например, дизайнером) нужно быть… (например, Тёмой Лебедевым). Остальные в пролете, место на вершине уже занято.

• Клиенты в нашей сфере – часто самодуры, у них семь пятниц на неделе.

• Проекты в нашей сфере, в основном, заказывают люди пресытившиеся и одновременно – лишенные вкуса.

• Работать с корпоратами – жесть, потому что у них за годы работы разжижается мозг.

• В крупных компаниях постоянно приходится работать с менеджерами, у которых ярко выражен «синдром вахтера». Из-за них проекты превращаются в «испорченный телефон».

• Некомпетентный менеджмент в агентствах приводит к тому, что проекты бесконтрольно растягиваются.

• Иногда встречаются нечистоплотные клиенты, которые хотят поиметь с тебя что-то бесплатно.

• Клиент дает противоречивые замечания, потому что он разрешает разным людям влезать в работу.

• В нормальных агентствах пишут нормальные понятные ТЗ и ставят реальные сроки (а в этом агентстве – нет).

Все эти фразы могут быть фактически верными, особенно в сферах дизайна или текста. Но их объединяет такой мотив: «Мои профессиональные неудачи связаны с внешними причинами». По-простому – «я не виноват». Еще раз, внимание. То, что написано слева, – правда. Но когда вы действуете, будто это правда, вам не остаётся ничего, кроме нытья. А за нытьё не платят.

«Бу-бу, на нашем рынке не заработаешь». И что? Не зарабатывай, сиди в заднице.

«Хнык-хнык, клиенты идиоты, у корпоратов вместо мозга желе», – полностью согласны, но также они распоряжаются бюджетами. Хотите бюджеты – работайте, не хотите – проваливайте, вместо вас полно желающих.

«Ох-ах, в агентствах менеджеры не умеют управлять», – всецело поддерживаем. Но проект для условного «Газпрома» за много миллионов вы будете делать именно через агентство, вот с этими неумехами.

Мир несправедлив, клиенты идиоты, все негодяи, а вы – Д’Артаньян. Дальше что? Вы в это всё для чего верите? Чтобы успокаивать себя, что вы ни в чём не виноваты? И что вам эта привычка дает?

Давайте наоборот. Давайте вы разозлитесь на то, что многократно себя подвели – работали не с теми клиентами, не занимались репутацией, косячили и плохо себя вели в переговорах – дальше в книге мы дадим вам много поводов разозлиться. И давайте вы не будете списывать неудачи на внешние факторы, а жестко скажете себе:

«Это я так делаю, что оказываюсь в заднице по деньгам и нагрузке. И только я могу эту ситуацию изменить, даже если виноваты другие».

Без этого настроя нам с вами не о чем говорить. Положите книгу на место и возвращайтесь разозленными.

Главное из книги за 10 минут

О деньгах, клиентах, работе, правках и большом успехе

Сейчас будут спойлеры основных идей книги. Если вы еще сомневаетесь, читать ли дальше, – пробегитесь по ним и поймете, стоит ли продолжать. Если же вы твердо решили прочитать «Правки, деньги, два ствола», этот раздел можно пропустить. Далее каждый вопрос мы разберем детально.

Где в творческой работе высокие гонорары?

Чтобы много получать за творческую работу, нужно работать с важными ответственными проектами для людей, которые могут много платить. А для этого, в свою очередь, нужно очень хорошо владеть ремеслом, иметь репутацию на рынке, предоставлять хороший клиентский сервис и уметь добиваться результата (а не просто писать тексты и делать картинки).

Каждому из этих вопросов посвящены отдельные части – кроме непосредственного ремесла (как рисовать, писать тексты и т. д.). Книга проведет вас по основным принципам клиентского сервиса и управления проектом, а также покажет, что такое хорошая самопрезентация.

Где брать новых клиентов?

В норме клиенты будут сами находить вас по рекомендациям. Если приходится постоянно искать новых клиентов, у вас проблема с клиентским сервисом. Скорее всего, виной всему непрозрачная работа, вы молча сливаете сроки, кормите «завтраками» или спорите. Нужно наладить эти аспекты, и заказчики начнут возвращаться.

Если вы только начинаете, то ваши лучшие клиенты – знакомые знакомых. Можно также искать проекты на биржах и через каталоги фрилансеров, но эта практика подходит лишь для некоторых сфер. Обычно заказчики «с улицы» – самые проблемные ребята. Об этом в главе о самопрезентации и портфолио (с. 42). Также в конце книги есть заметка об отсутствии клиентов – с. 344.

Как привлекать хороших клиентов, а не адских?