• Скрыть замедление роста, особенно в зрелых или сложных рынках

Важно понимать: все это не создает новую экономическую ценность – просто переносит выручку из будущего в настоящее. В следующем периоде компании придется жить с “просаженной” базой (если, конечно, не появится новая существенная сделка, которую можно будет опять признать раньше срока).

3. Пример в цифрах

Исходная ситуация (корректный учет)

Предположим, что компания действительно отгрузила в текущем году товаров и услуг на 900 тыс. рублей. Еще на 200 тыс. рублей заключен контракт, но поставка должна быть уже в следующем году. Представим, что 30% от выручки на конец отчетного периода остается как дебиторская задолженность (долг клиента перед компанией) и будет погашена в будущем.

На цифрах это выглядит так:

Вариант 1 – Корректный учет (в тыс. рублей):

• Выручка: 900

• Себестоимость (предположим, что составляет 70% от выручки): 630

• Валовая прибыль: 270

• Дебиторская задолженность по реальным поставкам: 270 (как например)

Вариант 2 – Манипуляция (досрочное признание выручки, в тыс. рублей):

Компания решает “подтянуть” еще 200 тыс. рублей выручки по договору, который будет исполнен только в следующем году:

• Выручка: 1 100 (900 реальных + 200 досрочных)

• Себестоимость: 770 (70% от 1 100, хотя по факту часть затрат еще не понесена)

• Валовая прибыль: 330

• Чистая прибыль – выше, чем в корректном варианте

• Дебиторская задолженность: 470 (включая 200 тыс. рублей по еще не исполненным обязательствам)

Что важно отметить:

1. Выручка и прибыль в варианте “Манипуляция” явно выше, хотя реальный объем выполненной работы не изменился

2. Дебиторская задолженность растет сильнее выручки – компания “рисует” доходы, но деньги еще не заработала (и даже не имеет права признавать новую дебиторскую задолженность)

3. В следующем периоде подобный маневр будет повторить сложнее: база уже “выжата”, придется либо снова тянуть выручку из будущего (если появится новая подобная сделка), либо показать очень слабый рост выручки или даже падение

4. Как это проявляется в отчетности

Если смотреть только на строку “Выручка”, досрочное признание может выглядеть очень привлекательно: рост выше рынка или исторических значений, маржа стабильная – все довольны. Но при пристальном взгляде появляются “красные флаги”.

1. Резкий всплеск выручки в конце года / квартала

Особенно если в предыдущие периоды рост был умеренным, а рынок в целом не показывает бурной динамики. Часто сопровождается тем, что следующий квартал выглядит заметно слабее.

2. Непропорциональный рост дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность растет быстрее, чем выручка. Увеличивается оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (DSO): клиенты “должны всё больше”, а денег на счетах не прибавляется. Это особенно актуально для ситуаций, когда клиенты не платят деньги вперед (как, например, за подписку на сервис на несколько месяцев вперед).

3. Разрыв между прибылью и денежным потоком от операционной деятельности

Прибыль растет, а операционный денежный поток (CFO) либо стагнирует, либо ухудшается. Это особенно заметно при сравнении нескольких периодов.

4. Необычные условия поставок/контрактов

В примечаниях могут мелькать формулировки вроде bill-and-hold (“выставление счета и удержание”), отгрузка со склада компании, переход рисков в момент оплаты и т.п., что создает пространство для маневра – когда именно считать выручку.

5. Высокая зависимость от крупных сделок под конец периода

Менеджмент в презентациях подчеркивает несколько “ключевых контрактов”, подписанных в последние недели отчетного периода – это повод задуматься о том, как они отражены в отчетности (и были ли учтены).

Вопросы, которые стоит задать менеджменту / бухгалтерии

Если вам кажется, что выручка завышена таким образом, полезно задать пару конкретных вопросов:

• По какому принципу компания признает выручку? По факту отгрузки, по переходу рисков, по выполнению этапов проекта, по времени (подписка) и т.д.

• Какова доля выручки, сформированной в последнем месяце/квартале года? Есть ли статистика по годам?

• Какой процент выручки приходится на крупные разовые контракты? Каковы условия перехода права собственности и рисков по ним?

• Как динамика дебиторской задолженности соотносится с динамикой выручки? Чем объясняется рост показателя оборачиваемости дебиторской задолженности, если актуально?

Ответы сами по себе не доказывают манипуляций, но помогают оценить, насколько агрессивно компания трактует и применяет бухгалтерские стандарты у себя.

Вывод по главе

Досрочное признание выручки – это, по сути, кредит у будущих периодов. Сегодня цифры выглядят лучше, чем есть на самом деле, но завтра за это придется платить: либо рост выручки замедлится, либо придётся тянуть новые объемы выручки из будущего, усиливая проблему в формате снежного кома.

Для аналитика и инвестора важно понять:

• Насколько устойчив видимый рост

• Не “зашита” ли в отчетности раздутая дебиторская задолженность (и, как следствие, активы в целом)

• Не исчерпаны ли уже возможности для дальнейшего “подтягивания” выручки к текущему периоду

В числовом примере к этой главе хорошо видно: реальный бизнес не изменился, но простое смещение момента признания выручки делает показатели текущего года заметно привлекательнее – при этом за счет ухудшения качества выручки и роста рисков в будущем.

Фиктивная выручка: продажи, которых не было

1. Суть схемы

Если с досрочным признанием выручки компания так или иначе опирается на реальные сделки, то здесь все происходит только на бумаге.

Фиктивная выручка – это когда компания отражает продажи, которые:

– Либо вообще не сопровождались реальными операциями

– Либо не несут экономического смысла (например, круговые сделки внутри группы, где никто по сути не зарабатывает)

Частые варианты:

● Продажа товаров или услуг аффилированным компаниям с последующим обратным выкупом

● Так называемые “круговые” схемы: компания А продает компании Б, Б – В, В – снова А, создавая видимость оборота и активной деятельности

● Сделки без реального движения товара: документы есть, логистика и экономический смысл – под вопросом

● Искусственное завышение объемов по контрактам, которые затем “пересматриваются”, отменяются или превращаются в безнадежную дебиторскую задолженность

Формально в отчетности строка выручка растет, а вместе с ней – прибыль, мультипликаторы оценки, внимание от инвесторов. Но за этими цифрами нет устойчивого спроса, повторяемого бизнеса и денежного потока.

2. Зачем так делают

Мотивация менеджмента компании похожа на другие схемы, но ставки обычно выше:

● Создать иллюзию быстрого роста – особенно перед IPO, сделкой с инвестором или продаже бизнеса

● Поддержать оценку компании, когда реальный рынок уже не позволяет показывать двузначные темпы роста

● Сохранить финансирование – банки и облигационные инвесторы ориентируются на выручку, EBITDA, ковенанты и прочие финансовые метрики

● Получить бонусы и опционы, завязанные на выручку/прибыль или капитализацию

Главная проблема фиктивной выручки в том, что это почти всегда шаг в сторону мошенничества (fraud): это не просто “агрессивный” учет, а сознательное искажение реальности через фиктивные или бессмысленные сделки!

3. Пример в цифрах

Рассмотрим простой пример.

Исходные данные (Год 1), в млн рублей:

Реальные продажи клиентам: 1 000

Себестоимость (например, 60% от реальных продаж): 600

Дополнительно компания оформляет фиктивные продажи аффилированной структуре на 300 млн рублей, без реального движения денег и товара

Вариант 1 – корректный учет (без фиктивной выручки)

● Выручка: 1 000

● Себестоимость: 600

● Прибыль до налога: 400

● Налог (25%): 100

● Чистая прибыль: 300

●Дебиторская задолженность: 200 (допустим, 20% клиентов платит с отсрочкой)

● Операционный денежный поток (CFO): 250 (как пример)

Вариант 2 – манипуляция (фиктивная выручка)

Добавляем “продажи” на 300 млн рублей аффилированному контрагенту:

● Выручка: 1 300 (1 000 реальных + 300 фиктивных)

●Себестоимость: 780 (60% от 1 300 – “бумажные” расходы тоже отображает)

● Прибыль до налога: 520

● Налог (25%): 130

● Чистая прибыль: 390

● Дебиторская задолженность: 500 (200 млн рублей реальных денег + 300 млн рублей по фиктивному контрагенту)

● Операционный денежный поток (CFO): снизился из-за дополнительного налога на прибыль (при условии, что оплачен в том же отчетном периоде, иначе негативное влияние отразится в следующем периоде)

В Году 2 вероятнее всего произойдет следующее:

● Часть фиктивной дебиторской задолженности признается безнадежной и списывается в расходы

● Прибыль падает, а пользователю отчетности это объясняют “разовым фактором”

4. Как это проявляется в отчетности

Фиктивная выручка почти всегда оставляет следы, особенно если смотреть не только на финансовые результаты, но и на баланс и денежные потоки.

Основные признаки:

– Выручка растет значительно быстрее рынка и конкурентов

○Компания показывает темпы, явно выбивающиеся из отраслевой динамики

○ При этом нет ни серьезных инвестиций в рост, ни масштабной экспансии, ни уникального продукта, который бы объяснял такой отрыв

– Непропорциональный рост дебиторской задолженности

○ Дебиторская задолженность растет быстрее, чем выручка

○ Отношение дебиторской задолженности к выручке и DSO (оборачиваемость в днях) увеличиваются

– Разрыв между прибылью и операционным денежным потоком

○ Прибыль растет, а CFO – нет (или даже падает из-за роста налогов)

○ Качество прибыли (CFO / Чистая прибыль) падает, проседает ниже комфортного уровня

○ По сути, прибыль “нарисована” через дебиторскую задолженность, а не через реальную “денежную” выручку

– Значительная доля операций со связанными сторонами

○ В примечаниях к отчетности крупная часть выручки и дебиторской задолженности приходится на аффилированные компании

○ Условия сделок могут выглядеть нетипично: особые цены, отсрочки, непонятные услуги

– Регулярные “разовые списания” дебиторской задолженности в последующие годы

○ Через 1–2 года появляются значительные списания “проблемной” дебиторской задолженности

○ Это часто подается как разовая история, связанная с “несколькими недобросовестными контрагентами” или “ухудшением рынка в целом, из-за чего некоторые клиенты не платят по счетам (или типа того)

5. Вопросы, которые стоит задать менеджменту

Если структура выручки и дебиторской задолженности выглядит подозрительно, в прояснении ситуации помогают конкретные вопросы:

● Какова доля выручки, приходящаяся на связанных лиц? Сколько контрагентов формируют, скажем, 30–40% выручки?

● Какие условия оплаты у крупнейших клиентов? Насколько стандартны сроки, есть ли особые договоренности для так называемых “ключевых партнеров”?

● Какова динамика списаний дебиторской задолженности за последние 3–5 лет? Есть ли концентрация списаний по отдельным сегментам или группам контрагентов?