– Тренер: Само понятие „власть в компании“ мы пока не рассматриваем. Например, у собственника завода Х есть власть над сотрудниками, но он никак не влияет на закупки метизов. Суммы там приличные, и всё же главный по этому вопросу – вороватый снабженец Николай.

– Значит, не власть в компании, а степень влияния на сделку!

– Тренер: Верно, именно на сделку, а не вообще. Каждый из этих людей выполняет свою роль. Подумаем вместе. Вы сегодня сказали, что поручите гипотетическому Гене протестировать супер-пупер маркер, который я вам продавал, какая у него роль?

– Эксперт по качеству…

– Люда – эксперт по цене?

– Тренер: В Теории группа лиц называется Закупщики или Закупочный комитет, хотя каждый из них может работать в своих отделах: бухгалтеры, юристы, инженеры и так далее по списку всех должностей, но нас интересует не должность, а роль. Лицо, к которому обращаются как к эксперту по тому или иному вопросу, называется Технический Закупщик (сокращённо ТЗ). Причём не важно, идёт ли речь прямо об инженерии или стоит выбор страховой компании. Может ли уборщица быть Техническим Закупщиком?

– Да, если речь идёт о закупке швабр и чистящих средств.

– Тренер: Может ли у неё быть высокая степень влияния?

– У нас вся компания её боится.

– Тренер: Всегда ли ТЗ сотрудник компании?

– Нет, это могут быть проектные институты или сторонние эксперты.

– Тренер: Например, я часто выступаю в роли ТЗ, когда моим клиентам требуются тренера по смежным темам: «Знаешь ли такого? Он хорошо тайм-менеджмент преподаёт?» или «Подскажи кого-нибудь по теме тимбилдинга». Есть ещё Финансовый Закупщик, кто это?

– Тот, кто выделяет деньги.

– Тренер: Нет. Например, совет учредителей одобрил круглую сумму или её выделил финансовый отдел, но не факт, что они сами станут проводить сделку, вникать во все детали, так?

– Тогда тот, чьей росписи достаточно…

– Тренер: Достаточно, чтобы что?

– Состоялась сделка.

– Тренер: Именно так, при определении роли сделка – это краеугольный камень! Технический Закупщик – тот, к кому обратятся как к эксперту по тому или иному вопросу, касающегося сделки, а не, вообще, как к обладателю Хрустальной Совы. Финансовый Закупщик – тот, чьей росписи достаточно, чтобы сделка состоялась. Может ли быть ФЗ не сотрудником компании?

– Нет, из-за юридических аспектов.

– Тренер: Да, но в очень редких случаях, когда стратегия разворачивается на рынке B2G (от англ. „Business to Government“ – бизнес для государства). Может ли быть ФЗ снабженцем?

– Да.

– Тренер: Генеральным директором?

– Да.

– Тренер: Коммерческим?

– Да.

– Тренер: Я специально спрашиваю, чтобы в памяти отложился ещё один постулат – в стратегических продажах должность закупщика не имеет значения, значение имеет роль и степень влияния на сделку. Следующая роль – Закупщик Пользователь (сокращённо ЗП). Представим, что вы поставляете пассажирские лифты для огромного жилого комплекса, являются ли жильцы дома Закупщиками Пользователями?

– Нет.

– Почему? Они же будут их использовать?

– Тренер: Но влияют ли они на сделку?

– Как правило, нет.

– Тренер: Закупщик Пользователь – тот, чья эффективность изменится, если сделка состоится. В нашем случае, кто это?

– Главный инженер.

– Монтажники.

– Управляющая компания.

– Тренер: Верно. Всегда ли ЗП – сотрудник компании?

– Нет… Управляющая компания – это отдельное юрлицо.

– Тренер: Управляющая компания является ЗП у застройщика только при условии, что имеет степень влияния на сделку. Да и то, не она сама, а кто-то из её сотрудников. Всё-таки бизнес делают не компании, а люди, которые в них работают. В каком случае жильцы станут Закупщиками Пользователями при закупке лифтов?

– Если выйдут с транспарантами перед офисом компании: «Хотим марку W!»

– Если часть квартир достанется самим сотрудникам?

– Если мама генерального будет там жить…

– Тренер: Хорошие ответы! Может ли у лица быть сразу две роли?

– Да, и ЗП, и ТЗ.

– Да, и ФЗ, и ПЗ.

– Да, и ФЗ, и ТЗ.

– Тренер: Язык сломаешь… Три роли?

– Да, почему нет?

– Потому, что это тактика, и он становится ЛПР, так?

– Тренер: Иногда – да, иногда – нет… Представим себе небольшую фирму с шоурумом, где шеф – и жнец, и на дуде игрец, а в подчинении у него пять продавцов. Пусть они занимаются продажей газонокосилок, а вы будете торговым представителем, которого ноги кормят. Шеф одновременно и ФЗ, и ТЗ, и ЗП, но пару продавцов имеют высокую степень влияния. Вы поставили им пробную партию. Ваш товар более качественный, а значит – стоит дороже плюс не знаком продавцам. Через пару недель они дают боссу обратную связь: «Не продаётся! Нам такого добра не нужно, только место на складе занимает!» Пойдут ли у вас продажи?

– Вряд ли.

– Тренер: Тактика и ЛПР появляются тогда, когда нет больше лиц с ролями, либо они есть, но у них слишком низкая степень влияния. Итак, может ли быть три Технических Закупщика?

– Да.

– Тренер: Десять Закупщиков Пользователей?

– Хоть сто.

– Тренер: Два Финансовых Закупщика?

– Нет.

– Тренер: Верно, но опять же есть исключения. Нам для полноты картины не хватает одной роли. Подумайте, кто ещё нужен? Но пока не говорите ответ. Мы вернёмся к этому вопросу через несколько минут. Кто помнит, как называется наша тема?

– Факторы, определяющие поведение организации при покупке.

~

Post Scriptum: факторы организационной покупки, так звучит попроще. Мы обязательно должны знать их, чтобы провести стратегию. Первый фактор – «Кто?» Кто участвует в процессе принятия решения, каковы их конкретные роли и степень влияния на сделку? Второй фактор – «Что?» Что у них за критерии выбора товара для отбора поставщика? Третий фактор – «Как?» Как они собирают информацию о товаре, о поставщиках? Как её оценивают и анализируют? Как принимают решение? Есть ли внутренние тендеры, этапы и правила?

Знание факторов организационной покупки обеспечивает хорошую позицию, а хорошая позиция позволяет воплотить стратегию. Воплотить стратегию – означает сделать всё возможное, чтобы оказаться в том положении, которое облегчит достижение цели. Разве не эту информацию хотел узнать у молодого Пети опытный Гаврила Васильевич? Кто участвует в процессе принятия решения? Что у них за критерии выбора? Как они покупают? Не заняв нужной позиции, руководитель не сможет ни оценить ситуацию, ни направить своего подопечного. Хотя…, один совет Пете дать можно – собирай пока правильную информацию, ту которая улучает твою позицию!

Позиция – это место или точка зрения, с которой субъект оценивает происходящие вокруг него события. Хорошая позиция обеспечивает вам отличное ви́дение! Представьте себя Главнокомандующим войск! Впереди сражение. Вы останетесь на переднем крае или поднимитесь на ближайший холм? Нет холма? Вы попросите соорудить вам вышку. Не безопасно? Тогда пусть подносят вам свежие сводки с фронта, а вы склонитесь над картой в защищенном штабе и начнёте координировать полки! Зная положение дел, вы отправите своих солдат туда, откуда они принесут вам победу!

СТРУКТУРА

Структýра (от лат. „structūra“ – устройство) – совокупность связей между частями при их взаимном расположении внутри единого целого.

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Структура отвечает на вопрос «Кто?». Кто участвует в процессе принятия решения, каковы их конкретные роли и степень влияния на сделку? Казалось бы, всё просто, но навык стратегических продаж строится в первую очередь через ви́дение и опыт. Как видит компанию продавец, мыслящий тактическими категориями? Через иерархическую структуру: генеральный, коммерческий, начальники отделов… Продавец стратегических продаж видит структуру компании через призму ролей и степень влияния на сделку. Роли и степень влияния меняются при изменении цели, поэтому данная структура подвижна. Например, когда вам необходимо было зайти в компанию вторым поставщиком, то техническим закупщиком с высокой степенью влияния для определения целесообразности был начальник производства Гаврилюк, а вот теперь, когда цель состоит в переводе всей фирмы на монопереработку, то техническим закупщиком с высокой степенью влияния при оценке рисков стал финансист Фролов.

Воплотить стратегию – означает сделать всё возможное, чтобы оказаться в том положении, которое облегчит достижение цели. Первое, что необходимо сделать (помимо сбора общей информации: долги, иски, штат…) – изучить структуру организации. Повторим основные роли и главную идею. Нам не важна численность человек, вовлечённых в закупки, также нам не важны их официальные должности. В любой стратегии (не зависимо от товара или услуги) имеются одни основные роли закупщиков или лиц, влияющих на принятие решения по сделке. Всего четыре роли:

Финансовый Закупщик (ФЗ). Не должность, а роль человека в конкретной сделке, когда его росписи достаточно, чтобы закупка состоялась. Имеет низкую степень влияния и номинальный статус лишь при очень сильных позициях у других Закупщиков. В противном случае он может заблокировать сделку, даже при всеобщем одобрении.

Технический Закупщик (ТЗ). Не должность, а роль человека в конкретной сделке, когда к нему обращаются как к эксперту. Как правило, может отсеивать поставщиков, давать рекомендации – всё зависит от степени его влияния и личной заинтересованности. Данную роль в крупных продажах обычно играют несколько лиц. Иногда ТЗ не состоит в штате.

Закупщик Пользователь (ЗП). Не должность, а роль человека в конкретной сделке, когда совершение сделки повлияет на эффективность его работы. Пользователь либо использует сам, либо осуществлять контроль за использованием приобретённого товара или услуги. Ваша сделка отыграет ему или в плюс, или в минус. ЗП может быть много, но нам интересны только те, у кого высокая степень влияния или имеется допуск к информации.

Итак, ваша задача – понять, какое лицо, какую роль играет? Достаточно часто данная информация хранится под грифом «Строго для служебного пользования» и на блюдечке не выдаётся первому встречному. Всё же, подготовив правильные вопросы или сделав небольшой анализ, можно получить к ней доступ. В том числе, нам нужно ещё одно лицо, которое поможет нам провести сделку. Союзник! И чем больше у нас с вами союзников, тем вероятнее мы проведём продажу. Пятый постулат – если у вас нет союзника, то у вас нет стратегической продажи. Нет, сделка-то, может быть, и состоится, но тогда это не совсем ваша заслуга… Повезло оказаться в нужном месте в нужное время. Вот только одним почему-то везёт гораздо больше, чем другим! Что-то мне подсказывает, что у везунчиков есть и стратегия, и штат союзников, просто мы не знаем о них. О том, как прорабатывать себе консультантов и союзников, я расскажу в очень объёмной и интересной Главе «Зазеркалье» из второй части.

Союзник (С). Очень важная роль! Заключается в том, чтобы помогать вам проводить сделку. Союзник направит ваши действия в правильное русло, свяжет с остальными закупщиками или поделится информацией, которая по итогу укрепит вашу позицию. Самым ценным союзником становится финансовый закупщик с высокой степенью влияния, если, конечно, вы сможете его проработать! Но не всегда союзник является действующим сотрудником от фирмы-закупщика: вашими союзниками могут оказаться их бывшие сотрудники или смежники, уже прошедшие все тендеры и круги ада. Отличные союзники – ваши более опытные коллеги и наставники. Да, прямо сейчас я – ваш личный союзник и консультант.